时尚眼镜营销策略
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制作成员：杨海洪
段林惠
龚正
姚佳佳
一、行业前景介绍
二、眼镜产品策略
三、眼镜定价策略
四Leabharlann Baidu眼镜渠道策略
五、眼镜促销策略
总结
由于高新技术的不断投入和人民生活水平的逐步提高， 眼镜行业已成为21世纪的朝阳行业，据调查，我国戴眼镜 人口约占全国总人口的30%，约3.6亿人，按 3人每年更近 一副计算，每年市场需求量就达1.2亿副，近300亿元的产 业总值，其中，青少年近视人群正在迅速扩大，已引起全 国各社会的广泛观注与众视。 在这种行业前景下，我们时尚眼镜店成立了。时尚眼 镜于2015年由杨某、段某、姚某、龚某四人共同创立。目 前，时尚眼镜正在筹划集店面眼配，仓储物流，品牌代理， 行业培训于一体的眼镜企业连锁加盟方案，现以“跨区域 连锁，跨地区经营”为目标，实现发展成为了具有一流先 进设备，一流优质服务水平，一流产品质量，一流规范化 管理，一流专业员工队伍的规模化、专业化的连锁眼镜公 司。 我们时尚眼镜的服务宗旨是： “ 绝不卖假货，绝不卖高价” 我们的口号是： “眼睛是心灵的窗户，让时尚眼镜为您装点心灵”
产品组合： 我们根据不同年龄层次来进行组合： 1、青少年： 青少年由于长时间的处在调节的状态里面，而且眼睛 看远和看近的时间分配非常不均衡，导致大量的视疲劳的产生，那 一副眼镜是无法满足这些学生看东西的要求的。我们推出的组合： 远用眼镜+近用眼镜。 2.、年轻人： 年轻人喜欢时尚和个性，但是在很多的场合他们无法 将自己打扮的非常时尚，比如学生和刚工作的这些人，但是离开这 些场合他们需要张扬自己的个性。我们推出的组合：传统款眼镜+ 时尚款眼镜。 3.、成年人：一些公司的办公室工作人员和白领，那这部分人在工 作的时候绝大部分是离不开电脑的，但是也不是一直面对电脑的， 有时也要面向远方，对此我们推出的组合是：远用眼镜+近用眼镜。 4、老年人：对于老年人来说，自然出现老花现象是非常正常的， 所以我们推出老花镜。 我们还根据眼镜的产品多样性来进行组合，如单焦点镜片，多焦点 镜片，双光片， 染色片，变色片，偏光片，PC片；全框架，半框 架，无框架，金属架，板材架，混合架；太阳镜，老花成镜，游泳 镜，放大镜等等。
一、渠道设计与选择 渠道设计主要指结构设计，包括渠道的长度、宽度和广度。渠道 长度是指渠道的层级，层级太少不好，层级太多则没有利润支撑，也 不行；从公司——代理商——眼镜店最合适。 渠道选择包括具体销售渠道选择和渠道成员选择。渠道选择方面， 如太阳镜和光学镜就可以选择不同的销售渠道，光学镜以医院、眼镜 店为主，太阳镜除了眼镜店，还可以是商场专柜，饰品店、汽车4S 店等。渠道成员选择主要是指代理商的选择，要选择懂眼镜的人，有 地缘人脉的人，当然资金最好宽裕，各地区小型眼镜连锁公司是不错 的选择；如果可能的话，找行商不找坐商。 二、渠道支持 渠道支持包括产品开发支持——出新品、宣传物料支持、培训 支持、退换货服务、广告支持。适时的推出新品是对代理商的一大支 持；宣传物料要根据眼镜店的具体需要，如带公司LOGO的视力表； 培训非常重要，针对对眼镜店老板培训眼镜知识、店铺管理和成本管 理知识，针对营业员培训销售技巧等。 三、渠道促销 针对渠道的促销也有不少办法如赠品、科普宣传等。
包装： 框架近视眼镜的包装：眼镜盒+眼镜布+眼镜护理方法+护理产品 装饰眼镜的包装：眼镜袋 隐形眼镜包装：眼镜盒+取镜镊子+小瓶护理液+镜片清洗器 品牌： 品牌风格：时尚 品牌目标：打造中国眼镜时尚第一品牌 品牌核心：挑战超越，勇敢创新，张扬自我 品牌广告语：时尚时尚最时尚
任何商品和服务都需要确定价格，眼镜也不例外。 1、心理定价法 眼镜店根据消费者表现出的不同消费心理，可以采用相应的 定价方法。 眼镜店的顾客经过多次购买之后，对某些产品的原有价格有 了比较固定的认识，形成了心理承受上的习惯性。这种价格习惯 性心理一旦形成后就很难改变，如果对某眼镜产品作出一些价格 调整，往往会引起消费者的反感和议论，特别是明显的降价会让 老顾客感觉以前吃亏了。 2、贪图便宜的心理定价 通常，大多数眼镜产品的消费者都有贪图便宜的心理，对价 格非常在意。为了提升眼镜店的人气和营业额，可以引进物美价 廉的新产品，以低价进入市场，博得消费者好感。这就好比大型 百货超市，在消费者熟知的某些商品上卖超低价，起到广告作用， 而在别的产品上则赚取相对较高的利润。 3、价格感受的错觉定价 利用消费者对价格感受的错觉来定价，旨在使消费者产生 “便宜感”，或给消费者以荣耀感，使求廉、求荣的消费者产生 购买欲。因此，错觉定价方法也是竞争的一种手段。如“原价xx 元，现价xx元”。
通过市场调研，我们时尚眼镜作出了一些思考： 1、眼镜是不是只有矫正视力的功能。眼镜除了矫正视力， 还可以改变形象。那面对这样的情况，我们是是否可以进行一些 销售的突破。 2、现在人们面对的工作和生活环境是越来越丰富，一副眼 镜是不是可以解决他们所有的需要，他们是否需要更多的眼 镜。 3、现在的学生近视越来越厉害，是否可以通过一些综合的 方式对这些人的视力进行有效的控制。 4、现代人退休年龄越来越晚，他们是否需要更好的眼镜来 帮助他们轻松工作。 我们时尚眼镜是否可以开始从这些细节上增加我们的营业额。 我觉得当然可以，而且做好的话一定可以获得一个营业额的显著 提升。 通过公司全体成员的共同参与，以及各项调研工作，我们时 尚眼镜制定出了一套相对完善的营销策略。 下面我们来做详细介绍：
4、求新、求美心理定价 消费者具有求新、求美心理者不在少数。利用消费者这些消费心理，眼 镜店可以引进一些造型独特、结构新颖、外形美观、符合流行时尚的产品。 5、弹性定价法 由于眼镜零售市场具有快速多变的特征，所以眼镜店经营者必须了解价 格、消费者购买行以及消费者的感受之间的关系，并对某些眼镜产品的价格 作出灵活的变动。比如某些流行时尚的产品在刚上市时价格可能偏高，但随 着流行热度的减退，价格会迅速下降，如果眼镜店没有及时调整，很容易因 此导致滞销，进而使本来可以售出的产品变为库存垃圾。通常，根据市场需 求而作出价格的弹性变动。
段林惠
龚正
姚佳佳
一、行业前景介绍
二、眼镜产品策略
三、眼镜定价策略
四Leabharlann Baidu眼镜渠道策略
五、眼镜促销策略
总结
由于高新技术的不断投入和人民生活水平的逐步提高， 眼镜行业已成为21世纪的朝阳行业，据调查，我国戴眼镜 人口约占全国总人口的30%，约3.6亿人，按 3人每年更近 一副计算，每年市场需求量就达1.2亿副，近300亿元的产 业总值，其中，青少年近视人群正在迅速扩大，已引起全 国各社会的广泛观注与众视。 在这种行业前景下，我们时尚眼镜店成立了。时尚眼 镜于2015年由杨某、段某、姚某、龚某四人共同创立。目 前，时尚眼镜正在筹划集店面眼配，仓储物流，品牌代理， 行业培训于一体的眼镜企业连锁加盟方案，现以“跨区域 连锁，跨地区经营”为目标，实现发展成为了具有一流先 进设备，一流优质服务水平，一流产品质量，一流规范化 管理，一流专业员工队伍的规模化、专业化的连锁眼镜公 司。 我们时尚眼镜的服务宗旨是： “ 绝不卖假货，绝不卖高价” 我们的口号是： “眼睛是心灵的窗户，让时尚眼镜为您装点心灵”
产品组合： 我们根据不同年龄层次来进行组合： 1、青少年： 青少年由于长时间的处在调节的状态里面，而且眼睛 看远和看近的时间分配非常不均衡，导致大量的视疲劳的产生，那 一副眼镜是无法满足这些学生看东西的要求的。我们推出的组合： 远用眼镜+近用眼镜。 2.、年轻人： 年轻人喜欢时尚和个性，但是在很多的场合他们无法 将自己打扮的非常时尚，比如学生和刚工作的这些人，但是离开这 些场合他们需要张扬自己的个性。我们推出的组合：传统款眼镜+ 时尚款眼镜。 3.、成年人：一些公司的办公室工作人员和白领，那这部分人在工 作的时候绝大部分是离不开电脑的，但是也不是一直面对电脑的， 有时也要面向远方，对此我们推出的组合是：远用眼镜+近用眼镜。 4、老年人：对于老年人来说，自然出现老花现象是非常正常的， 所以我们推出老花镜。 我们还根据眼镜的产品多样性来进行组合，如单焦点镜片，多焦点 镜片，双光片， 染色片，变色片，偏光片，PC片；全框架，半框 架，无框架，金属架，板材架，混合架；太阳镜，老花成镜，游泳 镜，放大镜等等。
一、渠道设计与选择 渠道设计主要指结构设计，包括渠道的长度、宽度和广度。渠道 长度是指渠道的层级，层级太少不好，层级太多则没有利润支撑，也 不行；从公司——代理商——眼镜店最合适。 渠道选择包括具体销售渠道选择和渠道成员选择。渠道选择方面， 如太阳镜和光学镜就可以选择不同的销售渠道，光学镜以医院、眼镜 店为主，太阳镜除了眼镜店，还可以是商场专柜，饰品店、汽车4S 店等。渠道成员选择主要是指代理商的选择，要选择懂眼镜的人，有 地缘人脉的人，当然资金最好宽裕，各地区小型眼镜连锁公司是不错 的选择；如果可能的话，找行商不找坐商。 二、渠道支持 渠道支持包括产品开发支持——出新品、宣传物料支持、培训 支持、退换货服务、广告支持。适时的推出新品是对代理商的一大支 持；宣传物料要根据眼镜店的具体需要，如带公司LOGO的视力表； 培训非常重要，针对对眼镜店老板培训眼镜知识、店铺管理和成本管 理知识，针对营业员培训销售技巧等。 三、渠道促销 针对渠道的促销也有不少办法如赠品、科普宣传等。
包装： 框架近视眼镜的包装：眼镜盒+眼镜布+眼镜护理方法+护理产品 装饰眼镜的包装：眼镜袋 隐形眼镜包装：眼镜盒+取镜镊子+小瓶护理液+镜片清洗器 品牌： 品牌风格：时尚 品牌目标：打造中国眼镜时尚第一品牌 品牌核心：挑战超越，勇敢创新，张扬自我 品牌广告语：时尚时尚最时尚
任何商品和服务都需要确定价格，眼镜也不例外。 1、心理定价法 眼镜店根据消费者表现出的不同消费心理，可以采用相应的 定价方法。 眼镜店的顾客经过多次购买之后，对某些产品的原有价格有 了比较固定的认识，形成了心理承受上的习惯性。这种价格习惯 性心理一旦形成后就很难改变，如果对某眼镜产品作出一些价格 调整，往往会引起消费者的反感和议论，特别是明显的降价会让 老顾客感觉以前吃亏了。 2、贪图便宜的心理定价 通常，大多数眼镜产品的消费者都有贪图便宜的心理，对价 格非常在意。为了提升眼镜店的人气和营业额，可以引进物美价 廉的新产品，以低价进入市场，博得消费者好感。这就好比大型 百货超市，在消费者熟知的某些商品上卖超低价，起到广告作用， 而在别的产品上则赚取相对较高的利润。 3、价格感受的错觉定价 利用消费者对价格感受的错觉来定价，旨在使消费者产生 “便宜感”，或给消费者以荣耀感，使求廉、求荣的消费者产生 购买欲。因此，错觉定价方法也是竞争的一种手段。如“原价xx 元，现价xx元”。
通过市场调研，我们时尚眼镜作出了一些思考： 1、眼镜是不是只有矫正视力的功能。眼镜除了矫正视力， 还可以改变形象。那面对这样的情况，我们是是否可以进行一些 销售的突破。 2、现在人们面对的工作和生活环境是越来越丰富，一副眼 镜是不是可以解决他们所有的需要，他们是否需要更多的眼 镜。 3、现在的学生近视越来越厉害，是否可以通过一些综合的 方式对这些人的视力进行有效的控制。 4、现代人退休年龄越来越晚，他们是否需要更好的眼镜来 帮助他们轻松工作。 我们时尚眼镜是否可以开始从这些细节上增加我们的营业额。 我觉得当然可以，而且做好的话一定可以获得一个营业额的显著 提升。 通过公司全体成员的共同参与，以及各项调研工作，我们时 尚眼镜制定出了一套相对完善的营销策略。 下面我们来做详细介绍：
4、求新、求美心理定价 消费者具有求新、求美心理者不在少数。利用消费者这些消费心理，眼 镜店可以引进一些造型独特、结构新颖、外形美观、符合流行时尚的产品。 5、弹性定价法 由于眼镜零售市场具有快速多变的特征，所以眼镜店经营者必须了解价 格、消费者购买行以及消费者的感受之间的关系，并对某些眼镜产品的价格 作出灵活的变动。比如某些流行时尚的产品在刚上市时价格可能偏高，但随 着流行热度的减退，价格会迅速下降，如果眼镜店没有及时调整，很容易因 此导致滞销，进而使本来可以售出的产品变为库存垃圾。通常，根据市场需 求而作出价格的弹性变动。