西欧市场虚拟运营商的生存之道_20140612
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德国总部:
Cologne (HQ) - Dresden - Eschborn - Munich
全球办公室:
Abu Dhabi-Ankara - Bangkok- Beijing- Jakarta-MoscowRiyadh -San Francisco - Wien - Zurich
奥地利
土耳其
泰国 阿联酋
Taiwan Start-up & Interim Mgmt
Taiwan Start-up & Interim Mgmt
Malaysia Interim Management
Tanzania Start-up & Interim Mgmt
Mozambique Start-up & Interim Mgmt
–9–
目录 1. 我们是谁 2. 西欧市场虚拟运营商发展形势 3. 西欧市场虚拟运营商生存模式 4. 对中国虚拟运营商市场的启示
Page 10
西欧市场虚拟运营商发展形势
移动虚拟运营商(MVNOs) 在成熟市场及处于发展中的市场都已高度普及，尤其是在西欧市场， 无论是MVNO的数量还是市场规模，都是遥遥领先于其它地区
MVNO的发展及实施 规范、评估和分析MVNO合作伙伴数据服务的商业模式；评价技术以及市场的协调性。 (K016890)
建立一个移动虚拟网络运营商（MVNO） 分析MVNO的理念以及发展的商业模式;推荐产品和目标群体;建议谈判的策略
战略发展，市场发展路径图，Heyah运营支持，Heyah市场策略发展，以及业务管理问题支持
客户 South Africa
Spain USA Thailand Poland
参考案例
推出移动青年子品牌 开发和推出一个专门的青少年子品牌：专用的品牌、网站、网站服务、宣传材料、广泛推广活 动、提供赞助活动;以及发展、设置和启动一个专门的预付提供：专用关税，专用VAS（标识 语/铃声）
比较欧洲的移动虚拟网络运营商和他们的商业模式，在选定的4个市场，深入的分析MVNO的发 展：英国，法国，德国和丹麦;审查国家的监管框架; 分析消费者从MVNO的存在以及选定市场 的可持续竞争中可获得的收益。
Deutsche Telekom AG
移动
固网及宽带
大客户&ICT
对运营实践的深度参与、行业发展的敏锐洞察、前瞻思想的创新引领使 德国电信国际咨询公司成为全球ICT行业管理咨询的领导者
–3–
我们是谁？
德国电信国际咨询公司拥有遍布全球的分支机构和服务网络，在全球范围内为ICT行业的客户提 供国际领先的管理咨询服务
MVNO 商业发行支持及商业开发&市场开发 发行，用户接受测试，市场开发概念及战略起草。Tune Talk商业开发与j价值定位。
–8–
我们是谁？
针对MVNO领域，德国电信国际咨询公司有着数十个成功的项目案例，支持监管机构的MVNO 政策制定，支持网络运营商的MVNO策略形成，同时协助MVNO/MVNE建立成功的业务战略
创造一个青少年细分市场策略 通过筛检、评估现有青少年市场和消费者研究数据以及专家访谈来定义青少年细分市场的战略 定位，并提供该群体营销组合（产品、价格、内容、分销、沟通）的策略建议
国际虚拟运营商（MVNO）跨国运营定位的战略及执行概念 定义价值主张，目标客户和产品组合，市场和收入预测;开发商业计划书（K-018181）
Source: IDC, Ovum 2014
– 13 –
西欧市场虚拟运营商发展形势
总的来看，西欧市场的虚拟运营商的发展面临三方面的挑战：移动通信市场已饱和，移动网络 运营商能力强，虚拟运营商领域的同行竞争激烈
饱和的移动通信市场
• 西欧地区的移动通信市场已经高度饱和，渗透率远超100%
全球领先的移动网络运营商
Germany Start-up Management
Austria Start Up Management
Slovakia Interim Management
Hungary Start-up Management
Libya Shadow Management
Nigeria Start-up PMO Marketing & Sales
Uganda Start-up & Interim Mgmt
Malawi Interim Management
South Africa Start-up & Interim Mgmt
初创企业咨询项目
–5–
Turkey Start-up & Interim Mgmt
Russia Start Up Mgt.
沙特阿拉伯
南非
–4–
我们是谁？
德国电信国际咨询公司曾经参与了全球多家运营商的初创和合作运营项目，其中最大的项目是 T-Mobile 在德国的创立
Ukraine Interim Management
Poland Interim Management Great Britain Start-up & Interim Mgmt
Source: Wireless Intelligence 2013, Informa 2012, Ovum 2010, Detecon Analysis
– 11 –
西欧市场虚拟运营商发展形势
全球MVNO用户主要集中在成熟的移动通信市场，主要分布在西欧和北美，目前全球MVNO用 户渗透率最高的地区就是西欧市场，但这一数字目前也不到20%
西欧市场虚拟运营商的生存之道
德国电信国际咨询公司（中国区） 谭炎明
We make ICT strategies work
目录 1. 我们是谁 2. 西欧市场虚拟运营商发展形势 3. 西欧市场虚拟运营商生存模式 4. 对中国虚拟运营商市场的启示
Page 2
我们是谁？
德国电信国际咨询公司是德国电信集团的全资子公司，是全球领先的ICT管理咨询服务提供商
14
Western Europe
12
North America
10
8
6
Latin America
Middle East 4
Asia Pacific
2
Eastern Europe
Africa
0
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
全球MVNO用户主要集中在成熟的移动通信市场，主要 分布在西欧和北美
• 西欧市场是全球通信行业最发达的市场之一， 在用户获取、用户保有、用户价值挖掘等方面 积累非常宝贵的创新经验
成立:
1954 Diebold
1977 DETECON
北京
重组:
2002 DETECON International GmbH
美国
德国
俄罗斯
收入 2012:
瑞士
EURO >200 million >900 consultants
股东:
T-Systems Enterprise Services GmbH
我们是谁？
针对MVNO领域，德国电信国际咨询公司有着数十个成功的项目案例，支持监管机构的MVNO 政策制定，支持网络运营商的MVNO策略形成，同时协助MVNO/MVNE建立成功的业务战略
客户 U.A.E. Switzerland Germany South Africa Germany
参考案例
品牌经销商 识别和评估成功品牌经销商的概念：明确品牌经销商mobily的市场潜力；发展新商业模式需要 的组织架构和高层次的流程定义。(K-019550)
全球MVNO用户发展预测
全球MVNO用户渗透率
单位：000 80,000
Western Europe
60,000
40,000
North America Asia Pacific
Latin America
20,000
Eastern Europe
Middle East
Africa 0
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
亚太地区的MVNO用户将在2013年进入快速发展的阶段
目前全球MVNO用户的渗透率最高的区域是西欧和北美， 但是最高地区的渗透率也不超过20%
MVNO用户的渗透率一般会保持平稳趋势
– 12 –
西欧市场虚拟运营商发展形势
事实上，西欧的移动通信市场早已进入饱和时代，移动用户渗透率远超100%，总体用户规模增 长缓慢；与此同时，MVNO用户规模呈现较快增长态势，“虎口夺食”的态势明显
Lebanon Interim Management
Egypt Start-up Marketing & Sales
Kuwait Start-up Management
Saudi Arabia Start-up Marketing & Sales
Saudi Arabia Interim Management
用户数
西欧市场MVNO用户规模
单位：百万
160
70
140
60
120
50
45
100 40
80 30
60
40
20
20
10
+9.5% 60
56 51
65
160
140ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
120
100
80
60
40
20
0
0
0
2009
2010
2011
2012
2013
在高饱和的市场环境下，西欧市场上，移动虚拟运营商 的用户规模保持较快速度增长
MVNO （虚拟网络运营商）筹备 分析MVNO理念并设计商业模式，确定产品和目标人群，确立MVNO协商战略。
MVNO战略开发及谈判支持 制定基于国际最佳实践及当地法规的MVNO战略。敲定合同主要条款，包括技术，运营，商 业及监管/法律等方面。起草MVNO服务协定。
采用TN移动战略 管理预期分析，buy/coop 方案分析，风险收益矩阵,合作方对比，战略建议和行动点数 （STRAP）
战略计划 比较英国、德国关于移动服务提供商（MSP）的市场研究，检验移动服务提供商在不同市场 下的处境；关于合作的趋势分析以及奖励计划；制定纳舒厄的战略选择。
MVNE战略的发展 关于实施“无修饰”提供提升的产品组合和客户群的决策支持
–6–
我们是谁？
针对MVNO领域，德国电信国际咨询公司有着数十个成功的项目案例，支持监管机构的MVNO 政策制定，支持网络运营商的MVNO策略形成，同时协助MVNO/MVNE建立成功的业务战略
北美 MVNO数量 > 130 营业额: USD 2.2bn
拉丁美洲 # of MVNOs > 10 营业额: USD 0.1bn
欧洲 MVNO数量 > 500 营业额: USD 5.9bn
中东&非洲
MVNO数量 > 10 营业额: USD 0.2bn
Asia Pacific MVNO数量> 160 营业额: USD 1bn
MVNO 商业模式在沙特阿拉伯的商机 沙特阿拉伯当地零售商的合作选择及理想商业模式。运营商SWOT分析。商业案例开发。国 际MVNO情报与基准。沙特阿拉伯要求分析及基准适应。监管要求。
MVNO 战略与合作 现有监管机构及市场环境评估。监管Q&A环节参与。MVNO商业概念在沙特阿拉伯推行度评 估及可行方案分析。设计合作理念及模式。构建合作框架。挑选合作方。
参考案例
MVNO商业模式在印度尼西亚的商机 MVNO 投标评估，投标参与。MVNO商业概念在印度尼西亚推行度评估及可行方案分析，设 计合作理念及模式，构建合作框架，运营模式选择
商业战略案例及TOT投资建议（客户：NDA） 合作选择及TOT投资机遇理想商业模型。MVNO 3G,4G及有线宽带商业案例开发。MVNE及 FVNE评估。
–7–
我们是谁？
针对MVNO领域，德国电信国际咨询公司有着数十个成功的项目案例，支持监管机构的MVNO 政策制定，支持网络运营商的MVNO策略形成，同时协助MVNO/MVNE建立成功的业务战略
客户
Indonesia Thailand Saudi Arabia Saudi Arabia Malaysia
西欧移动用户规模及渗透率
用户数 渗透率
550
509
500
450 122.7%
400
350
300
250
200
150
100
50
0
2009
520 125.2%
2010
+1.5% 534 128.7%
2011
单位：百万
536 129.1%
541 130.2%
2012
2013
西欧市场早已进入移动通信饱和时代，移动用户绝对规 模增长缓慢，渗透率远超100%
客户
Malaysia Thailand Thailand
Libya Namibia
参考案例
商业发行支持及商业开发&市场开发 项目管理支持，发行，重载轨道筹备，用户接受测试。
MVNE 商业发行，商业开发，市场咖啡及商业运作 MVNOs及MNOs 商业流程及操作支持，区域市场开发及 促销策略（MVNO 行业峰会）
Cologne (HQ) - Dresden - Eschborn - Munich
全球办公室:
Abu Dhabi-Ankara - Bangkok- Beijing- Jakarta-MoscowRiyadh -San Francisco - Wien - Zurich
奥地利
土耳其
泰国 阿联酋
Taiwan Start-up & Interim Mgmt
Taiwan Start-up & Interim Mgmt
Malaysia Interim Management
Tanzania Start-up & Interim Mgmt
Mozambique Start-up & Interim Mgmt
–9–
目录 1. 我们是谁 2. 西欧市场虚拟运营商发展形势 3. 西欧市场虚拟运营商生存模式 4. 对中国虚拟运营商市场的启示
Page 10
西欧市场虚拟运营商发展形势
移动虚拟运营商(MVNOs) 在成熟市场及处于发展中的市场都已高度普及，尤其是在西欧市场， 无论是MVNO的数量还是市场规模，都是遥遥领先于其它地区
MVNO的发展及实施 规范、评估和分析MVNO合作伙伴数据服务的商业模式；评价技术以及市场的协调性。 (K016890)
建立一个移动虚拟网络运营商（MVNO） 分析MVNO的理念以及发展的商业模式;推荐产品和目标群体;建议谈判的策略
战略发展，市场发展路径图，Heyah运营支持，Heyah市场策略发展，以及业务管理问题支持
客户 South Africa
Spain USA Thailand Poland
参考案例
推出移动青年子品牌 开发和推出一个专门的青少年子品牌：专用的品牌、网站、网站服务、宣传材料、广泛推广活 动、提供赞助活动;以及发展、设置和启动一个专门的预付提供：专用关税，专用VAS（标识 语/铃声）
比较欧洲的移动虚拟网络运营商和他们的商业模式，在选定的4个市场，深入的分析MVNO的发 展：英国，法国，德国和丹麦;审查国家的监管框架; 分析消费者从MVNO的存在以及选定市场 的可持续竞争中可获得的收益。
Deutsche Telekom AG
移动
固网及宽带
大客户&ICT
对运营实践的深度参与、行业发展的敏锐洞察、前瞻思想的创新引领使 德国电信国际咨询公司成为全球ICT行业管理咨询的领导者
–3–
我们是谁？
德国电信国际咨询公司拥有遍布全球的分支机构和服务网络，在全球范围内为ICT行业的客户提 供国际领先的管理咨询服务
MVNO 商业发行支持及商业开发&市场开发 发行，用户接受测试，市场开发概念及战略起草。Tune Talk商业开发与j价值定位。
–8–
我们是谁？
针对MVNO领域，德国电信国际咨询公司有着数十个成功的项目案例，支持监管机构的MVNO 政策制定，支持网络运营商的MVNO策略形成，同时协助MVNO/MVNE建立成功的业务战略
创造一个青少年细分市场策略 通过筛检、评估现有青少年市场和消费者研究数据以及专家访谈来定义青少年细分市场的战略 定位，并提供该群体营销组合（产品、价格、内容、分销、沟通）的策略建议
国际虚拟运营商（MVNO）跨国运营定位的战略及执行概念 定义价值主张，目标客户和产品组合，市场和收入预测;开发商业计划书（K-018181）
Source: IDC, Ovum 2014
– 13 –
西欧市场虚拟运营商发展形势
总的来看，西欧市场的虚拟运营商的发展面临三方面的挑战：移动通信市场已饱和，移动网络 运营商能力强，虚拟运营商领域的同行竞争激烈
饱和的移动通信市场
• 西欧地区的移动通信市场已经高度饱和，渗透率远超100%
全球领先的移动网络运营商
Germany Start-up Management
Austria Start Up Management
Slovakia Interim Management
Hungary Start-up Management
Libya Shadow Management
Nigeria Start-up PMO Marketing & Sales
Uganda Start-up & Interim Mgmt
Malawi Interim Management
South Africa Start-up & Interim Mgmt
初创企业咨询项目
–5–
Turkey Start-up & Interim Mgmt
Russia Start Up Mgt.
沙特阿拉伯
南非
–4–
我们是谁？
德国电信国际咨询公司曾经参与了全球多家运营商的初创和合作运营项目，其中最大的项目是 T-Mobile 在德国的创立
Ukraine Interim Management
Poland Interim Management Great Britain Start-up & Interim Mgmt
Source: Wireless Intelligence 2013, Informa 2012, Ovum 2010, Detecon Analysis
– 11 –
西欧市场虚拟运营商发展形势
全球MVNO用户主要集中在成熟的移动通信市场，主要分布在西欧和北美，目前全球MVNO用 户渗透率最高的地区就是西欧市场，但这一数字目前也不到20%
西欧市场虚拟运营商的生存之道
德国电信国际咨询公司（中国区） 谭炎明
We make ICT strategies work
目录 1. 我们是谁 2. 西欧市场虚拟运营商发展形势 3. 西欧市场虚拟运营商生存模式 4. 对中国虚拟运营商市场的启示
Page 2
我们是谁？
德国电信国际咨询公司是德国电信集团的全资子公司，是全球领先的ICT管理咨询服务提供商
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Western Europe
12
North America
10
8
6
Latin America
Middle East 4
Asia Pacific
2
Eastern Europe
Africa
0
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
全球MVNO用户主要集中在成熟的移动通信市场，主要 分布在西欧和北美
• 西欧市场是全球通信行业最发达的市场之一， 在用户获取、用户保有、用户价值挖掘等方面 积累非常宝贵的创新经验
成立:
1954 Diebold
1977 DETECON
北京
重组:
2002 DETECON International GmbH
美国
德国
俄罗斯
收入 2012:
瑞士
EURO >200 million >900 consultants
股东:
T-Systems Enterprise Services GmbH
我们是谁？
针对MVNO领域，德国电信国际咨询公司有着数十个成功的项目案例，支持监管机构的MVNO 政策制定，支持网络运营商的MVNO策略形成，同时协助MVNO/MVNE建立成功的业务战略
客户 U.A.E. Switzerland Germany South Africa Germany
参考案例
品牌经销商 识别和评估成功品牌经销商的概念：明确品牌经销商mobily的市场潜力；发展新商业模式需要 的组织架构和高层次的流程定义。(K-019550)
全球MVNO用户发展预测
全球MVNO用户渗透率
单位：000 80,000
Western Europe
60,000
40,000
North America Asia Pacific
Latin America
20,000
Eastern Europe
Middle East
Africa 0
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
亚太地区的MVNO用户将在2013年进入快速发展的阶段
目前全球MVNO用户的渗透率最高的区域是西欧和北美， 但是最高地区的渗透率也不超过20%
MVNO用户的渗透率一般会保持平稳趋势
– 12 –
西欧市场虚拟运营商发展形势
事实上，西欧的移动通信市场早已进入饱和时代，移动用户渗透率远超100%，总体用户规模增 长缓慢；与此同时，MVNO用户规模呈现较快增长态势，“虎口夺食”的态势明显
Lebanon Interim Management
Egypt Start-up Marketing & Sales
Kuwait Start-up Management
Saudi Arabia Start-up Marketing & Sales
Saudi Arabia Interim Management
用户数
西欧市场MVNO用户规模
单位：百万
160
70
140
60
120
50
45
100 40
80 30
60
40
20
20
10
+9.5% 60
56 51
65
160
140ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
120
100
80
60
40
20
0
0
0
2009
2010
2011
2012
2013
在高饱和的市场环境下，西欧市场上，移动虚拟运营商 的用户规模保持较快速度增长
MVNO （虚拟网络运营商）筹备 分析MVNO理念并设计商业模式，确定产品和目标人群，确立MVNO协商战略。
MVNO战略开发及谈判支持 制定基于国际最佳实践及当地法规的MVNO战略。敲定合同主要条款，包括技术，运营，商 业及监管/法律等方面。起草MVNO服务协定。
采用TN移动战略 管理预期分析，buy/coop 方案分析，风险收益矩阵,合作方对比，战略建议和行动点数 （STRAP）
战略计划 比较英国、德国关于移动服务提供商（MSP）的市场研究，检验移动服务提供商在不同市场 下的处境；关于合作的趋势分析以及奖励计划；制定纳舒厄的战略选择。
MVNE战略的发展 关于实施“无修饰”提供提升的产品组合和客户群的决策支持
–6–
我们是谁？
针对MVNO领域，德国电信国际咨询公司有着数十个成功的项目案例，支持监管机构的MVNO 政策制定，支持网络运营商的MVNO策略形成，同时协助MVNO/MVNE建立成功的业务战略
北美 MVNO数量 > 130 营业额: USD 2.2bn
拉丁美洲 # of MVNOs > 10 营业额: USD 0.1bn
欧洲 MVNO数量 > 500 营业额: USD 5.9bn
中东&非洲
MVNO数量 > 10 营业额: USD 0.2bn
Asia Pacific MVNO数量> 160 营业额: USD 1bn
MVNO 商业模式在沙特阿拉伯的商机 沙特阿拉伯当地零售商的合作选择及理想商业模式。运营商SWOT分析。商业案例开发。国 际MVNO情报与基准。沙特阿拉伯要求分析及基准适应。监管要求。
MVNO 战略与合作 现有监管机构及市场环境评估。监管Q&A环节参与。MVNO商业概念在沙特阿拉伯推行度评 估及可行方案分析。设计合作理念及模式。构建合作框架。挑选合作方。
参考案例
MVNO商业模式在印度尼西亚的商机 MVNO 投标评估，投标参与。MVNO商业概念在印度尼西亚推行度评估及可行方案分析，设 计合作理念及模式，构建合作框架，运营模式选择
商业战略案例及TOT投资建议（客户：NDA） 合作选择及TOT投资机遇理想商业模型。MVNO 3G,4G及有线宽带商业案例开发。MVNE及 FVNE评估。
–7–
我们是谁？
针对MVNO领域，德国电信国际咨询公司有着数十个成功的项目案例，支持监管机构的MVNO 政策制定，支持网络运营商的MVNO策略形成，同时协助MVNO/MVNE建立成功的业务战略
客户
Indonesia Thailand Saudi Arabia Saudi Arabia Malaysia
西欧移动用户规模及渗透率
用户数 渗透率
550
509
500
450 122.7%
400
350
300
250
200
150
100
50
0
2009
520 125.2%
2010
+1.5% 534 128.7%
2011
单位：百万
536 129.1%
541 130.2%
2012
2013
西欧市场早已进入移动通信饱和时代，移动用户绝对规 模增长缓慢，渗透率远超100%
客户
Malaysia Thailand Thailand
Libya Namibia
参考案例
商业发行支持及商业开发&市场开发 项目管理支持，发行，重载轨道筹备，用户接受测试。
MVNE 商业发行，商业开发，市场咖啡及商业运作 MVNOs及MNOs 商业流程及操作支持，区域市场开发及 促销策略（MVNO 行业峰会）