互联网背景下的营销之道

互联网背景下的网点营销之道微信圈、微信群与客户数据的管理

前言：介绍学习目标与教学方式

楔子：在竞争的市场中销售

➢线下：同质化的产品竞争

➢线上：互联网行业的多重挑战

➢方向：必须有效融入目标客户群体的生活中去

➢本质：渠道的作用是成为银行与客户群体之间的信任载体

第一篇：渠道的延伸与上线的互动结合

➢依托网点为核心的营销运作

✧未来方向：客户经营中心，属地化营销中心

✧难题1：存量客户始终未能有效激活

✓同业案例分析：建行针对房贷客户的消费贷，运作出现的问题分析

✓深度挖掘：为什么建行的房贷客户，个贷却选择了另外一家新成立的网点？

✓案例分析2：为什么连现金柜台都没有的民生社区网点，突破8家全功能网点，成功收获整个小区的个金客户？

✧难题2：客户活动的邀约率低下

✓分析操作计划性与节奏感的重要性

✓案例分析：全年沙龙活动的策划与每月客户活动日的联动

➢线上渠道与线下网点经营的结合

✧楔子：从分析微信为什么成为今天的巨无霸谈起

✧结论：只有强社交属性的线上平台才有汇聚客户的可能

✧误区：但是银行往往只把微信运作成了销售平台

✧动作分解

✓微信号ID与头像的确立

✓设置有效的内容载体

✓讨论：为什么内容的发布氛围三个层次i

✓如何吸引客户融入到我们的虚拟社交圈

✓从朋友圈到客户群的迁移

✓关键先生的发掘与形象塑造

✓如何在客户面前成为立体与透明的客户经理（网点）

✧案例复盘:线上与客户的互动，是如何有效降低线下活动的高成本性

✧案例复盘：通过与关键先生的沟通，来实现群中个金产品的批量销售

✧微信群的组建与发展策略1

✓基于核心客户圈做群

✓建立基于价值的社交职能

✓把客户变成客户经理

✓实行群体营销过度

✧微信群的组建与发展策略2

✓由Mr.K组建的群管理策略

✓利用关键先生建立信任级别的场景营销

第二篇A:对广义大数据的行业描述

➢银行的数据与互联网大数据的差异分析

✧阿里和腾讯的数据对金融业务的提升

✓目标涵盖所有业务的大群体客户

✓淘宝、京东、滴滴、美团、点评、地图包含了客户生活的所有关键数据

✓通过有效的算法来评定客户的风险与金融价值

➢银行业金融数据的特性

✧金融属性单一：不包含其他客户生活的有效分析

✧数据深度不够：很难有效分析客户的财务全貌

第二篇B：金融行业数据的分析与运用

➢有效客户分层与围观数据获取成为关键

✧客户分层精细化

✓存量客户的结构分层：行业、住址、家庭、兴趣等

✓存量客户的资金分层

✓存量客户的营销热度分层

➢针对分层客户的数据获取与分析

✧案例：中行传奇理财经理对8类存量客户的有效数据建立

✓如何做到的客户高黏度

✓如何做到每月沙龙邀月率突破50%

✓她建立的围观数据结构为什么更具备实用性

✧数据获取的关键基础与行为

✓目标客户群体的信任是数据获取的关键

✓信任的来源在与线下实体人员的专业与友善

✓通过线下有效的互动不断补充数据的结构

✧动作分解：选择一个目标客户建立获取数据的策略

➢数据定位与营销的导入

✧数据定位与客户的再次精准定位

✓精英白领、富裕晚年、富太太、小业主进行不同的业务导入

✓日常营销、线上互动、开门红中的营销对接

✓与互联网大数据的策略融合：有效融入目标客户群体的衣食住行