三线城市综合体招商及定位思路

三线城市的新兴综合体不能把一二线的模式直接的复制过来，因为三线城市的CPI，人流车流都达不到一二线城市的水平，而且很多的商户在三线城市都是水土不服的，招商要因地制宜，符合当地的口味，一线城市做品牌和口碑，二线城市做利润和未来，三线城市做规模，三线城市好的话可以垄断市场；

本人工作一年多来都是在前期策划方面的，对招商只是略懂皮毛，所以招商方面的思路恐怕给不了什么比较有实际意义的建议，只能对定位规划发表个人观点：

近年来不少城市掀起了一股发展商业地产风，一二线城市成为先锋队员，三四线城市也紧跟其后，但是三线城市及三线以外地区发展城市综合体而言，其需要考虑的因素与承担的风险都要比一二线要多：

首先，城市综合体发展的类型选择，目前全国发展城市综合体主要有四大类别：模式一（商业、写字楼、酒店等综合协调发展），如北京华茂中心；模式二（以写字楼为核心，商业、酒店等为辅），如深圳信兴广场；模式三（以酒店为核心，带动写字楼、商业等共同发展），如上海商城；模式四（以商业味核心，其他为辅）如深圳华润。不同的发展模式需要支撑的因素不同，如消费人流、产业群、未来城市规划等，具体还需要根据项目所在城市的具体情况而定；

其次，目标消费群体的消费习惯特征及未来增长态势，三线城市居民消费特征与一线城市不同，主要体现在消费规模、消费档次、消费业态、消费心理等，而这些则决定了项目未来的消费群体定位，一旦定

位不清晰，不了解目标消费群体的消费需求，未来想要提高业绩恐怕比较困难；

再次，招商！招商已成为决定商业是否成功的重要环节！三线城市经济发展水平、社会消费品零售总额及居民可支配收入等宏观经济因素，以及城市未来发展规划，直接影响了知名品牌是否有意愿进驻项目，而进驻商家品牌的档次是体现项目档次的重要参考因素之一，也是项目区别于其他超市、百货的重要因素！

最后，开发商的投资收益预期！城市综合体开发的特点：投资大、开发周期长、经营风险大以及投资回报的不确定性！从以往的城市综合体案例中不难发现，开发商为了保证投资者的信心以及培育市场，都会持有不同程度的物业，开发投资成本比一般的商业要大得多。

定位规划确定后还要根据市场的变化而进行相对应的调整，并且落实到位，只有这样才能降低开发风险，保证商业的持续经营！

我想给大家一个提醒，191亿元，还记得这个数字么，这是2012年11.11购物狂欢节天猫和淘宝的支付宝总销售额，相当于去年的3倍多。其中，天猫占了132亿元，旗下的杰克琼斯旗舰店、骆驼服饰旗舰店、全友家居旗舰店3家店铺的单日销售额都突破了1亿元大关。电商时代已经来临，地球人已经不能阻挡天猫的脚步了！如今电商是商业地产的最大敌人，但不会构成致命威胁。原因很简单，电商的主题是实惠、价格战。有品牌、没库存的产品是不发展电商的（除非假货）。而我们更需要精神文明的东西，商业地产是做环境，是体验性

业态，包含文化、艺术、精神......随着社会的发展，商业地产的份额将越来越大，还记得以前我们综合体的黄金比例5-3-2-1，如此看来，这个比例将在今后的规划中要有所更改，增加体验式消费的份额，做出特色。

在项目正式招商前，开发商应该对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排，如目标商户是属于哪一种，是否适合项目的定位，是否迎合目标消费群体的消费需求，是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等，这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的。

2、市场调研：市场调研主要分为5个方面

2.1、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。

2.2、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。

2.3、功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。

2.4、同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。

2.5商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。

找的资料，希望对你有用.

餐饮业态对于购物中心的人气提升确实能起到立竿见影的效果，但是对于购物中心来说，一味的增加餐饮、休闲、娱乐、儿童游乐等业态，并不符合投资开发的本来目的，如果一味追求这些配套功能，往往会变成舍本逐木，影响了投资的回报。所以我们可以分阶段进行业态的配比。购物中心刚刚开业的时候，特别是位于不够成熟的商圈，由于极度缺乏人气，因此需要一些餐饮休闲娱乐等目的性消费的业态帮助提升人气。这个时候在招商的时候可以适度的加大餐饮娱乐休闲业态的配比，增加体验性消费项目，甚至可以引进一些卖场超市等主力店进驻拉动人气，因为在目前的生活水平下，在零售业态方面，顾客的购买行为已经逐渐由目的性消费转变为随机性购买，所以只要能将顾客吸引过来，在餐饮休闲之余，就会随机性的购买一些物品。但是在这个时候对业态的区位划分要特别注意，切不可为了招商而招商，一味的向主力店、主力功能配套店让步，将优质的区域全部占据，这样做最后的结果就是肥了主力店，废了投资商。如果真是这样，宁可不招，因为这些主力店的租期都很长，一般十年以上，多的甚至20年，那样再重新进行业态规划就难了。在经过了前期的培育期之后，商圈逐渐成熟之后，就可以逐步进行业态优化调整，因为这些功能配套店的租金承受能力都比较低，真正赚钱的还是商业零售方面，所以既要进行业态的优化调整，逐渐降低餐饮娱乐休闲的比例，增加零售业态

的比例，同时在商圈的消费层次提高之后，要进行业态消费层次的升级优化，这样才能适合居民消费生活水平的发展提高

商户资源以当地为主，结合当地的市场情况做实际定位，不敢直接按照一线城市的标准来定位

三线城市新兴城市综合体招商思路其实和一线城市思路差不错。1、从实地出发开发符合当地消费者需求和在消费能力范围内的商业。2、沿海的看国外的，内陆的看沿海的，三线城市看一线城市的，市场、商业、文化、消费观都是从东到西得渐进过程，以现在经济发展水平东西东西差距在2-5年（具体城市差距有别）、一个地区的一现城市和三线城市差距更小。所以现在招商可以借鉴一现城市的。3、新、奇、特、第一、永远是每个物业需要最求的，不一定要求很多，但是是最容易出彩的也便于以后推广。

关键问题是城市的收入水平、消费能力、消费观念、城市特色特点。同时要了解城市的商业网点规划，竞争对手分布及竞争分析，还要与政府的职能部门取得联系，获取相关政策支持及招商渠道支持。城市调研很重要，有了好的调研，才有定位方向，发展目标，以及后续的开发过程及营运。

首先我们都知道三线城市少，消费水平低，消费种类单一，因此大型综合体得从影院入手，往往一个三线城市有些档次的影院都很少，有质量可以影院就吸了一部份人来了。