主管的角色与职能

管理过程
计划 根据制定目标设定优先顺序 组织 根据优先顺序分配资源 辅导 领导和激励一线人员提高工作业绩 控制 确定业绩的评估标准、评价员工表现、采取行动 以缩小同目标的差距
管理能力-团队管理
定义：能对团队成员的工作进行常规性的及时指 导、核查，控制关键；同时能引导下属的合力， 争取最佳业绩 关键指标： 1、给予充分的指导，提出的需求和要求明确 2、有系统明确地分配工作任务及责任 3、建立明确的绩效标准 4、直接、坦率的面对别人的绩效问题，采取有效 措施加以解决
大区招生主管受学院招生办的直接领导和学
院巡视工作组的稽查 大区招生主管对区域招生目标达成负主要责 任 负责传达、执行学院下达的各项政策和行动
区域招生主管的角色定位
主管是什么？ 1、学院招办与一线人员之间的职位，上有领导，下有部署， 承上启下； 2、不同于单个一线人员的工作；是促使其下属一线招生人员 完成所负责区域的任务；大区是中层管理者，县主管是 基层的管理者； 3、学院各项招生政策的执行者 4、负责管辖所在市场的开发和管理，对管辖市场的招生目标 负责 5、负责管辖市场招生费用的合理使用及各项工作的执行监督 6、负责招生系统内信息的上传下达 7、培育人才的责任者
管理技巧：
领导的技巧 教导的技巧
激励的技巧
领导的技巧
目标清楚 有张有弛 赏罚分明 部属参与
融入团队
……
教导的技巧
言传身教
身先士卒
诱发部属 ……
激励的技巧
满足需求 适时赞赏 充分授权 良好沟通 物质奖励 ……
做主管常犯的错误

改 进
吸取教训并 与他人分享
从经验中学习 计 划
同上级领导或他人回顾工作中的学习机会
上级对我的期望是什么？
我需要纠正和改进的是哪些行为或技巧？
我可以采用哪些新的策略？ 哪些问题阻碍了我有效地工作并取得成功？ 我如何控制自己的进展？ 我如何及时回顾自己所学到的内容？
从经验中学习 行 动

什么是一个团队？
一个团队是在工作中相互依赖、相互信 任，并共同实现某个目标的一群人
以成功为导向的团队模式
任务/ 目标 角色& 责任 程序/规则 一致性/关系
Learning to Lead
团队中的领导角色 一个富有成效的团队领导应具 备哪些特征？
有效的团队领导技巧
形成并传达远景目标 规划、激励和推动一线人员工作 建立有挑战性的业绩标准 建立有凝聚力的、高效的工作环境 重视管理冲突和变化 鼓励持续的学习和进步 支持差异性和多样性，善于利用标杆激励团队 注重团队的成就和潜力 庆祝成功
1、事必躬亲，亲力亲为，只有自己亲自做才能完成 2、 拒绝承担个人责任 3 、没有明确授权 4、 注重结果，忽视过程 5 、一视同仁的管理方式 6、不当主管，只作哥们 7、没有设定标准 8、 忘了命脉：业绩 9、团队的内部形成对立
主管的困惑
上压
左攻
右挤 主管的迷思
下顶
跳脱迷思困境的方法
认清承上启下的职责 了解上级领导的初衷 明白基层抗拒的习性 必须勇于做“坏人”（唱黑
从中吸取经验教训并与他人分享
练 习
计划－我在该工作中的学习机会在哪里？
行动－哪些个人发展经验将对我的成长最为
有用？我能实践哪些新的思想？我应当向谁 寻求反馈和辅导？ 反思－我目前为止学到了些什么？我如何应 用我所学到的？可以和他人分享什么？
发展性思维
在所有的工作中寻找发展的机会
而非有空余时间时才寻找发展机 会
招生主管的角色和职能
吴栋梁
培训目标
1.了解区域招生主管的角色与职能的重要性
2.在工作中做好主管角色扮演
顾大局
识大体 讲大气 谋大成 大气者，眼界宽阔，能站高一步， 未雨绸缪，成就大事！！！
(一)做个魅力主管
主管，是导演而不是演员，是教练而不是 球员，是成事者而不是做事者。 做一个主管，要有明辨是非的见识，要有接 受批评的雅量； 做一个主管，要无私心，要心存感谢之心， 人人才愿追随； 做一个主管，要站得高看得远，要能化险为 夷； 做一个主管，要能向压力挑战，更要能突破 内外变局；

团队发展的四个阶段
第一阶段 成形 促使团队成员了解极限并建立独立性 第二阶段 混乱 团队成员间产生冲突 第三阶段 统一 团队成员间发展出凝聚力 第四阶段 表现 团队共同解决问题、作出决定
保持团队的方向极具挑战性！
影响力
影响力
影响力乃是三件事情的结合：
知识和技能、 个人特质 个人的态度
影响力的高低与一位主管能否有效激励部属
发 展
你对该每个一线人员的评价是什么？
优势、个人发展需求、其他人的观察、
工作效果评估
应采取哪些步骤以加快其个人发展？
管理技能的提升
1.基本要件

道德知识 岗位认知
工作技能

政策知识
管理技能的提升：士气低落的 原因
缺乏对学院和上级主管的信任 工作标准不合理 干好干坏一个样 缺乏沟通 非公平对待 ……
脸） 了解同事心态
跳脱迷思困境的方法
理解 上司意图 诠释 执行
中 阶 主 管
宣导
说服 指挥 下属行为
正确理解工作指令，并以 此设 定工 正确理解上级政策与指令，遇到 正确理解上级政策与指令，执行过 作目标，勇于创新，遇到 困难 也能 困难也能突破障碍，迅速调整、 程与上级要求无多大差异，即使有 突破障碍，迅速调整、坚 定不 移执 坚定不移执行，不敷衍了事。 差异也能及时调整不造成影响。 行，确保目标的达成。
市场信息收集及反馈

市场调查是了解市场的有利工具

我们的竞争对手表现如何? 我们按地区的招生情况如何? 我们的潜在市场有多大？
自我发展，发展他人
发展
从经验中学习是最佳的发展 成功与失败都是经验
从经验中学习
计 划
行 动 反 思
确认学习机会 实践新思维 寻求反馈及辅导 回顾有意义部分和 可应用部分
主管绝不是“强捧出击”的单兵，而是使“大家一起来”的企划 师，如何激发大家的企图心与使命感，正是主管要尽力发挥的 领导工作。
主管绝不是一味地“燃烧自己，照亮别人”的人，燃烧自己只 会加速自己的“折旧”。 主管就像火柴棒前面的硫磺，由此点燃，然后继续燃烧下去， 一棒接一棒，激发大家追求卓越的企图心。

执行力


指标定义：正确理解公司、上级的政策指令，设置工作目 标与行动计划确保目标达成 关键行为： 1、正确理解工作指令 2、设定目标，主动寻求合理解决方案 3、遇到困难，坚持不懈，工作结果超出预期。
评 优秀 良好 价 等 级 一般 差 无法全面将上级的政策或指令等落 实到位，执行过程与上级要求经常 有差异或有大的差异，给工作造成 影响。
努力达成更高的业绩具有密切关系。
关系建立

定义：创立一个有助于在信息收集/分享/或工作目标方面 有用或可能有用的的人的关系网络的能力 关键指标 —与当地招生主管部门、代理、竞争对手、学生或家长建 立信任合作关系，保持联系 —定期拜访积累的各种社会资源 —与社会资源网络形成定期良好的互动交流。
区域招生主管：

什么是区域招生主管？ 市场由若干区域市场共同组成， 按照区域大小，可分为：大区、地市级、县级，一线或代理 由此对应区域分支机构管理人员就是大区主管、地市级主管(县级主管）； 大区主管是学院在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发，对区域 招生目标负主要责任
区域招生主管：岗位职责
从事一系列的个人发展活动并开拓新思维
根据招生工作的需要和个人发展需要，哪些额
外的体验对自己的发展最为有用？
寻求反馈和指导以提高业绩
哪方面自己表现突出？ 我如何提高自己的业绩？
从经验中学习 反 思
回顾自己的经验并从中找出自己的收获
哪些很顺利，哪些不顺利？ 下次我如何使工作更有效？ 从该经验中我学到了什么，得到哪些认识？ 我之所以成功或失败的原因在哪里？ 我在自我发展上应当将精力集中在哪里？ 下次我将如何改变策略？
对学院来讲，区域招生主管
只是一个工作职位
对具体的人来讲，区域招生
主管则是一种生存方式
主管的定位
主管首先是一个执行者 主管在执行过程中，要勇于决策，从这一点来讲，主管是基层的 决策者
主管要带领或大或小的团队达成预定目标，因此必须是一个好的 管理者； 主管承担着信息的上传下达，尤其在市场信息的及时反馈尤为重 要，因此，好的主管必须是一个好的调研员；
领导才能
领导才能提升模式
招生策略
设定目标
•团队分工合理
行动
•过程考核
选择
发展
加强
持续改进机制
管理能力
管理过程
如何才能达到该目标？
计划
组织
辅导 控制
你的团队以往是如何达成一个行动计划的？
作为一个团队，你们的哪些做法最有成效，
你们如何解决冲突？ 在有关管理过程中你有什么收获？ 你如何将所学内容应用到自己的管理实践 中？
主管必须具备的能力
执行力 决策力 管理能力
市场调研分析能力
影响力
主管业务素质模型
主管业务素质模型
关系
品德 关系 执行力
信息收集 影响力 团队管理
信息收集
主管的素质 领导力
领导力 执行力
及反馈
影响力
管理管理
个人品德
品德

诚实 坚韧 负责 乐观 在推广学院的形象品牌的同时，在推销自己这个品牌； 某些情况下，个人的品牌，比学院品牌更能发挥效用； 当你不负责任损害下属招生人员利益、学院利益同时，你 个人品牌的牺牲，更大
主管最神圣的工作就是让一群“乌合之众”变成百万雄狮的“领导”功夫。

教练不抢球员锋头。主管应是个教练，他要努
力设法使所有的球员尽可能发挥其专长与才华，并
尽可能培养各式各样的明星球员，更重要的是要让 这些明星“球员”有一个更大的团队目标。 我们不能要求主管是个万能的专家，他需要底下 有各色各样的人才、各种各类的专家。因此，希望 主管们都要做个专家的主管，而不是一位道道地地 的专家。
将目标加以规划、执行及考核，同时藉由团队合作的 组织设计，使部属即做“好”事，又做“对”事。
（二）主管的角色与职能
一.招生主管的角色定位 二、招生主管的素质模型


团队管理 关系建立 执行力 自我管理和激励 个人品德
三.主管的职能 1.职责 2.能力 四.管理技能的提升 五.行源自文库计划