公司运营管理---供应链管理

1. 公司背景

H公司成立于1988年，总部设立于广东深圳，H公司是深圳一家烟草制造企业，2007年，H公司家烟草专卖局、中国烟草总公司的领导下，改制成为H烟草工业有限责任公司。公司位于深圳市宝安区龙华清湖工业园，占地面积30万平方米现有职工400多名。2007年以后，H烟草公司进入快速发展时期，起销售量快速增长。2009年销售卷烟105亿支，同比增长5.4%，销售毛利率达24%。H公司的发展得利于健全的烟草销售系统，其全面的开发市场、建设市场、培育市场。强化城乡销售网络，结合深圳实际情况，将开设自选超市，物流配送等先进的国际流通手段融入卷烟的流通系统，形成一个高效的城乡卷烟销售网络。

卷烟是一种包装累快速消费品，其流通方式与其他日用品，食品等快消品有着本质的区别。一：总量有所控制，因为卷烟有害身体健康，所以其总量无法绝对满足需求；二：价格管制，不得自由定价，卷烟的高税收涵盖来两次消费税和增值税；三：批发受到限制。正是因为卷烟不同于其他快消品的流通方式决定来其特殊的采购供应模式。卷烟零售商只能从当地烟草公司进货，这就要求烟草公司从客户需求出发，组织合适的货源来繁荣市场，满足消费者的不同需求。

卷烟批发企业链接制造商（供应链上游）和零售商（供应链下游），其角色尤为重要。卷烟流通的主要供应链示意见图2.1

图2.1

3. H 公司采购供应情况

作为卷烟批发企业，确保采购适销对路的货源是取得稳定效益的前提。批发企业的盈利模式就是专区采购价与批发价之间的价差，加上配套的相关服务。H 公司设立采购部，负责采购卷烟货源的工作，建立商品需求预测机制、工商协同营销机制、物流分装配送机制的供应链采购供应模式。2009年，采购卷烟122亿支，采购金额29.54亿元（不含增值税），供应商19家，卷烟品牌规格180多个。2009年各供应商采购量份额见图3.1

图3.1 2009 年采购量份额情况图

4.问题

随着H 公司近几年快速的发展，供应链管理的缺陷带来的管理问

题日渐明显，而供应链管理的强弱会直接影响库存管理成本的高

28%

9%

18%

9%

6%

13%17%

0%

采购量份额

红塔

贵州吉林福建

安徽浙江

湖北

低，影响企业的整个效益。目前出现的问题有：预测失灵、产品直销与脱销并存、库存成本增加、物流配送不到位、客户满意度下降。

4.1 预测失灵

预测是供应链环节的最初阶段，所以其预测水平的高低会直接决定供应水平的高低。预测需要科学的理论为直指导，配备专业的人员，然而H公司大部分的采购部门人员年龄较大，疏于做真正的调研，经常拿同期的销售量来作为市场需求的预测。4.1是2011年度各季度预测情况表。

从表4.1来看，实际销售额与预测值偏差较大，最好的季度准确率才为83.2%。总量的预测失灵导致库存量忽高忽低，发生供不应求或供过于求。

预测的失灵同样表现在主销品种上。H公司目前经营180多个卷烟规格，分属19各供应商，这些规格的市场需求预测不准确导致品牌滞销或者脱销。表4.2记录量2011年5月份部分单品预测与实际销售之间的差异。

造成预测失灵的原因有四点：第一：预测人员不具备专业预测能力。采购人员往往按照经验去估量预测，难以把控分析判断未来的市场。第二：预测流程繁琐，市场反应滞后。预测流程从初级的客户经理开始，经过各区域市场汇总审核，再上报采购部门，这个过程长达三周左右。第三：预测方法单一，没有采用专业的定量，定性，或二者结合的预测方法，经验主义占主导地位。第四：预测主题单一，没有吸收供应商的市场人员参加预测。

4.1 2011年度各季度预测情况表单位：箱

4.2 2011年度个季度预测情况表单位：箱

4.2 产品供需不匹配

由于卷烟的特殊性质，零售商的需求不能得到公司的共给，相反公司却保留量大量较多零售商不需要的库存，这种情况直接反应量采购供应工作的缺陷。深圳作为一个沿海开放城市，经济发展速度较快。传统的云南产卷烟仍然占据近50%的市场份外，湖南，湖北，上海，福建，郑州，等地区生产的卷烟也逐渐被消费者接受，这些市场的变化没有被采购人员察觉到，采购人员依旧移开历史销售记录定制采购计划。2010年以来，长白山、红梅等品牌供不应求，红塔山、玉溪、中南海、中华等经常性断货。另一方面采购人员判断失误导致的冷门品牌由于口味和品牌知名度原因，一直不被消费者接受，零售商纷纷要求退货。同时，H公司没有重视改善与国内主要强势供应商的关系，因此带来量供需不平和的现象。例如：云南卷烟占领一般的卷烟市场，然而其对深圳市场的不主动态度意味着云南卷烟威力啊的供不应求。涮坊没有深入的合作交流，只是正常的合作关系，而国内某品牌的由于是某畅销卷烟的制造商

使得其成为有绝对优势的供应商。

产品不适销、断货和积压的请款归根结底是采购供应系统出了问题。采购的第一个步骤是制定计划，然而这个过程计划很少考虑市场预测的情况，导致量采购计划与预测脱节，预测不准确，采购人员也对其没有信心。采购计划制定后，到签订合同、发货要长达一个半月的时间，这段时间市场的变化是很大的，没有与供应商建立灵活调整采购的机制导致积压存货，或者断货。

4.3 库存成本增加

H公司位于龙华的五六宗信日常的库存再5.8万左右，随着销量的增加，周转库存量也在不断的增大。2010年开始发生过库存超过7万件，导致卷烟无法入库。高架立体仓库的饱和运行增加量人员成本，能源消耗成本，和设备的耗损。无法入库的卷烟更存在质量的隐患。

除了仓储成本，库存的资金问题也十分严峻。卷烟价格较高。H公司2011年的全年进货成本为27.12亿元（不含增值税）。图4.3可以看出各月库存成本的变化。

与其他商品相比高档卷烟的利润较高，因此公司对高档卷烟进货不断，这些卷烟价值高，占的库存资金较大，流动资金吃紧。另一方面，这种高档卷烟由于存货时间较久，在炎热的夏季或者雨季，其新鲜度和产品的质量都会下降。在7月份的理性检查中，已经发现有的卷烟出现泛油及长黄斑的现象。

4.4 客户满意度下降

2011年，畅销卷烟的供应不到位严重影响量零售商的经营，客户十分不满意。在H公司正常经营的卷烟品牌中，有30多个是畅销品牌，采购人员没有根据客户的登记差异和零售商自身的经营特点来制定供货标准，因此无法按照客户的需求满足供货，导致客户的不满意程度增加。其次，物流配备也没有跟上，订货后发货周