供应商大会演讲稿.pptx

所供应货品/服务的差别程度
供应商变更成本
是否存在替代品
供应商的市场份额
采购量对于供应商是否重要
该供应货品/服务占总成本的比 例
该供应货品/服务对下游产品区 别性的影响
行业供应链上竖向一体化的趋
势
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ1. 供应商
2. 新玩家 5. 行业内部竞争程度
5. 决定行业内部竞争程度的主要 因素
行业增长速度
成本优势的坚固程度
现有厂家的行为特点
3. 买家
3. 决定买方力量大小的主要因素
讨价还价能力
相对市场份额
数量
转换成本
信息
竖向一体化的能力
替代产品
价格敏感性
采购总量
产品差异性
品牌
对质量感受的影响
买方的利润
决策者的动机
5力分析说明
这五种基本竞争力量的状况及其综合强度， 决定着特定市场的竞争激烈程度， 决定着特定市场中获得利润的最终潜力。 五种竞争力量共同决定特定市场竞争的强度和
面对经济危机实体经济的可持续发展财务 观念
二。 定价的策略
确定利润关键因素的价格
增加1%
价 格
经营利润提高的幅度
交易量的大小，若购买量占供应者供应量的比重大，购买者 讨价还价的地位就高；若供应量占购买者购买量的比重大， 供应者讨价还价地位就高。
产品差异化情况。如果是标准化产品，购买者确信还可能找 到对自己更有利的供应者，他们就可在讨价还价中持强硬态 度。如果是差异性产品，供应者知道购买者别处买不到，供 应者就会在交易中持强硬态度。
固定成本/附加价值
能力利用率
产品差异程度
品牌认知度
转换成本
市场份额的集中与平衡
信息复杂度
竞争者的背景
退出成本
4. 替代产品
4. 决定替代威胁性的主要因素
替代品的价格
转换成本
买家对替代品的接受程度
2. 决定进入壁垒强弱的主要因素
规模经济
技术专长的多少
品牌的强弱
顾客转变成本
是否资本密集
获得分销渠道的难易
产业竞争者
众多的或势均力敌的竞争者。当一个特定市场的企业为数众多时，必然会有一定 数量的企业为了占有更大的市场份额和取得更高的利润，而突破特定市场的一致 行动的限制，独立行动，采取打击、排斥其他企业的竞争手段。这势必在现有竞 争者之间形成激烈的抗衡。
特定市场增长缓慢。在特定市场快速增长时，由于各企业可与特定市场保持一致 的情况下，充分发挥各自握有的资金和资源的作用来发展自己，因而竞争比较缓 和。特定市场处于缓慢增长时，有限的发展势必使各企业为了寻求自己的出路， 把力量放在争夺现有市场的占有率上，从而使现有竞争者的竞争激化。
获利能力。 但是，各种力量的作用是不同的， 常常是最强的力量或是某股合力共同处于支配
地位，起决定作用。
购买者讨价还价能力和供应者讨价还价能力
转换供货单位费用的大小。购货单位转换供货单位的费用大， 转换困难，购货单位讨价还价的地位自然就低。反之，购货 单位可以轻易地转换供货单位，其讨价还价的地位自然就高。
高固定成本和库存成本。当一个特定市场固定成本较高时，企业为降低单位产品 的固定成本，势必采用增加产量的措施。企业的这种发展趋势，会使生产能力过 剩，而且还会导致价格大战，从而使现有竞争者的竞争激化。
产品统一性高和转换成本低。一个特定市场的产品若差异性高，购买者必然是按 照对某些特定销售者的偏好和忠诚性来购买，生产企业间的竞争就会缓和。反之， 产品统一性高，购买者所选择的是价格和服务，就会使生产者在价格和服务上展 开竞争，使现有竞争者之间的抗衡激化。同样，转换成本低时，购买者选择自由， 也会产生相同的作用。
第二部分： 面对经济危机实体经济的 可持续发展财务观念
面对经济危机实体经济的可持续发展财务 观念
企业竞争环境分析 定价的策略 现金流量管理 企业经营杠杆及本量利测定
企业的竞争环境：决定获利能力的竞争力量
潜在进 入者
供应方
产业 竞争 对 手
替代品
经销方
5力分析
1. 决定供应商力量大小的主要因 素
纵向一体化程度。若购买者已实现了后向一体化，就会使供 应者处于不利地位。若供应者实现了前向一体化，就会使购 买者处于不利地位。
信息掌握程度。谁掌握的信息多，谁就会占主动地位。
其他因素。当供应者的产品对购买者的产品影响大时，供应 者的讨价还价地位就高，当批发商、零售商能左右最终购买 者的购买决策，影响其是否购买某种产品时，他们就取得了 更强的讨价还价能力。
目前，种种迹象表明，家具行疲态尽显，企业 开工不足资源浪费，生存压力巨大。且家具行 业与房地产密切正相关，在国家屡次重申房地 产调控不动摇的背景下，暂时还看不到地产投 资趋势性回暖的可能性。可见，宏观经济仍处 在主动去库存周期中，整个家具行业想要实现 突破、迎来趋势性逆转行情，并不具备相应条 件，至少在短期内是不可能的
2012年我们携手共同渡过
一．浅谈2012中国经济现状及对家 具业的影响
二．面对经济危机实体经济的可持 续发展财务观念
三．仁豪公司应对变化的市场的举 措及其与供商商朋友的合作
第一部分： 2012中国经济现状及对 家具业的影响
2012中国经济现状及对家具业 的影响
1.2012年中国经济增速放缓是不争的事 实。随着全球经济不确定性增加和国内 经济结构日益显现的结构性问题，放缓 的态势从2011年四季度就已经开始，将 蔓延整个2012年，而且有可能会延续到 2013年。形势非常严竣。
购买者讨价还价能力和供应者讨价还价能力
任何特定市场的购买者和供应者，都会在各种交易条件上尽 力迫使对方让步，使自己获得更多的收益。在这个过程中， 讨价还价的能力起着重要的作用。无论作为供应者还是购买 者，其讨价还价均能力由以下因素决定。
特定市场的集中度。不论购买者特定市场或供应者特定市场， 如果程度比对方高，由几家大公司控制，这就提高了自己的 重要地位，使对方不得不接受自己的条件成交。
2012中国经济现状及对家具业 的影响
2. 自2012年以来，家具行业普遍反映， 受当前宏观经济形势影响，国内外需求 不足，家具企业库存高企，下游需求疲 软，市场弥漫着消极的气氛。有数据表 明今年1~6月份家具主要产品产销均出现 了较大幅度下降，且经营成本上升、财 务费用激增、利润明显下降，企业经营 困难突出。