保险公司新人辅导技巧

例：遭遇业绩低潮时的辅导要点
分析 原因
开始充满激情，实际推销受挫后失去信心 缘故断线，又不会培养新主顾 接触、促成方法不到位，工作不顺而悲观 养成坏习惯 业务无法赶上 主管关心不够
例：遭遇业绩低潮时的辅导要点
关 键 点
引导新人正确看待业绩的高低起伏
通过日志分析、询问，了解情况，分析原因，对症下 药 让新人相互交流，相互帮助
对症下药
授之以渔 不止是學，要会做 及时辅导，追踪到位
二、启航营的辅导流程及追踪
新兵营辅导流程（一）
督促填写工作日志（课前）
大早会辅导流程 （8:20-10:00）
了解新人是否出单，关心新人（课前） 参与大早课程（课中）
及时给予新人鼓励（课中）
配合新人进行课堂演练（课中）
新兵营辅导流程（二） 批改工作日志（会前）
举绩 增员
晋升
月合拜理、访，周合达目理标性成是进否度、个 晋人 升目 考标 核有是无否达设成定、
疏理目标的合理
性、进行调整和 提醒，给出适当 的展业建议提高
考核提醒，并提供 解决方法
ห้องสมุดไป่ตู้出单率
电话鼓励新人出 单并与营长沟通
激发新人晋升意愿、 鼓励增员访、提醒 业绩差距
设立目标、分析 增强晋升意愿、提 并找出准客户 醒考核达成情况
辅导重点
心态
日志：访量低的心态原因 、心得记录中可初步了解 电话：时刻关心动态，从 中了解真正原因并给予引 导解决 面谈：心态问题严重的面 谈和反馈营长及主管
习惯
日志：填写是否完全、每天 访量如何、月/周达成总结 情况 电话：观念引导与帮助解决 真实原因 面谈：鼓励与督促，甚至与 营长主管沟通
技巧
新人辅导技巧
一、新人辅导的重要性与原则
新人辅导的重要性
团体现状
新人多 日常工作呈现无序状态
主管急火攻心，新人消化 不良
对新人
学会专业知识 提升业务技能 养成良好工作习惯 增强从业信心
对我们
提高辅导能力 建立威信 自我成长
新人辅导的原则
尊重新人
尊重人的个性 以身作则，知行合一 有三心二意：耐心、细心、信心、善意、诚意
新人第一次交单
时 发薪或转正时
机
心态消极有牢骚时
遭遇业绩低潮时
有业务竞赛时
考核或晋升时
……
例：新人第一次交单时
辅导 要点
肯定、表扬和鼓励 以一颗平常心正确看待举绩 让新人熟知新单业务处理的流程
引导新人设立更高的目标和计划
例：遭遇业绩低潮时的辅导要点
把 握
征 兆
开始对推销工作害怕 原有的积极热情逐渐冷淡 工作活动习惯改变 内部人际关系变坏 业绩不如从前，士气低落，工作日志不完整 与业务主管接触次数少
树立自信心
例：有业务竞赛时的辅导要点
观念 沟通
业务竞赛是公司为大家提供的公平发展机会
是新人快速提升，获得荣誉的机会；
行为 激励
多鼓励与肯定 只要努力付出就有收获。 帮助新人建立参加竞赛的信心 在新人间营造浓烈的竞争氛围
追踪辅导的最终目的
就是要想办法让每个新人有积极的心态、不断提 高的技巧，以良好的习惯持续地把寿险事业做下去。
日志：签单率低的技巧原 因、新增客户少的问题 电话：主要解决新人当天 展业的技巧问题 面谈：递送计划书前的辅 导、促成方法的辅导、递 交合同的辅导等问题
新兵营小组辅导方法
炒作——运用微 信群等工具
关心——工作及 生活多方面
互动——课堂上 多鼓励新人参
与演练
跟进——时时掌 握新人拜访、
签单情况
推动——通过基 本法利益激励 新人签单转正
三、营内新人的单独辅导
单独辅导的方法
•辅导面谈 对新人工作中的具体问题，通过一
对一的个别沟通发现问题的本质，并运 用检查、监督、示范、研讨、激励等手 段以提升销售意愿和技能的操作过程。
辅导面谈的流程
流 程
准备 开始 聆听并理解 与属员达成共识 确定解决问题的方法 行动一致 结束面谈
辅导面谈的时机
问好
二早辅导流程 （10:00-10:30）
汇报昨日工作和今日计划 举绩、增员鼓励
辅导老师总结、答疑
欢呼小组口号，结束二早
单独辅导
营内新人追踪辅导的方式
集体辅导
• 透过大 早及专 题，了 解营内 整体氛 围，专 题质量 等。
小组辅导
• 透过二 早、训 练等了 解组内 学员情 况，解 决共性 问题。
单独辅导
• 一对一 方式对 个别学 员的追 踪与辅 导。
联合辅导
• 与职场、 小组、 营销部 等共同 辅导新 人。
发现问题
追踪与辅导內容
追踪 辅导
出席
心态
访量
习惯
举绩增员
技巧
转正晋升
解决问题
追踪重点
出席率：每天参加早会、培训等。 活动量：每日5个面访，每周一次增员面访。 举绩：每周出单（卡单、长险、车险等）
首月转正：FYC：2100，2件
追踪重点
日志 二早 电话 面谈
出席
拜访
是否有出席交日志？有 53无1、新增客户、是否做到
鼓励出席人员，及 提醒昨天缺席人员
提醒增加新客户访、拜访 情况是否合理、有无做索 取转介绍
追踪未出席人员原 因，并与营长/主管 访量极低者电话提醒 沟通
关找 决出心真出实席原率因低并人解员，通 因过，面并谈进了行解指访导量低的原
•少批评，少指责，少找借口 •多沟通，多辅导，多找方法！