销售精英疯狂训练营(2天讲义内容)_PPT幻灯片
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主讲：王越
分析:
1﹑客户往往并不知道自己的需求应该如何满足； 2﹑客户提出的要求往往自己并不确定是否合理； 3﹑客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们； 4. 仅满足客户的要求是引导客户处于前期的选择
阶段;
主讲：王越
二:销售就是把客户的事当作自己的事；
销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？
注:所有标颜色的都需要提到,每组提２５个问题
主讲：王越
若想得到答案，取决于你提问的方式；
不要问以下的问题： 1、你不知道答案的问题；例如：竞争对手一年利润有多少？ 2、一两句话很难回答出来的太笼统的问题；例如：你对产品有什么要
求？你对行业有什么看法? 3、明显带有倾向性，诱导对方回答自己想要答案的问题；例如：我们
你们公司目前有多 少位员工呢?？
咱们公司目前有多 少位员工呢？
甲
乙
主讲：王越
抢答：你同意他的说法吗？
张明认为销售人员应该成为产品的 “使用专家” ，所以要把原材料是如何采购的﹑产品生产的流程﹑ 品质控制﹑运输储存的过程﹑如何使用等信息详细地 告诉给客户，只要让他们非常了解我们，就会购买；
主讲：王越
2. 枪有声音吗？一次性打几发子弹？打中了几只？ 3. 树上是否挂有鸟？河里有鸟吗？ 4. １０只鸟是什么时候数的鸟？谁数的鸟？数数的人智商是否
有问题？开完枪之后什么时候数的？ 5. 树是什么树？多大的树？是否有树叶？ 6. 树上是否有鸟窝？
主讲：王越
自己要有独立的判断能力
1. 不要轻易地相信对方说什么，我们要有自己独立判断 的能力；
主讲：王越
请你正确引导他
我有一个客户,他很有意向用我公司的产品,见 面把价格都谈好了,而且我还把样品发给他试,试的 结果也OK,可是就是不下单,打电话问他为什么,他就 是说最近没有接到单,请问你这样的客户怎么样跟进 呢?
主讲：王越
树上有10只鸟，一枪打下去，地上掉下了一只，请问树上还剩下几只？
1. 鸟是什么鸟？能否飞？几只能飞？几只不能飞？是否有耳聋 的鸟？是否有不怕枪的鸟？
的特征）
您代表公司的实力与形象,经常出入高档场合,只有选择国
乙
际名牌且采用200纱支,双经双纬的进口面料,才符合您的
档次,需要7800元（强调客户需求的特征）
主讲：王越
案例:站在“公司”的角度
主讲：王越
案例:站在“客户”的角度
练习:根据自己的产品说明,因为客户（背景）…，所以需要（产品/服务 的特征）产品，需要多少钱（价格）
产品还是挺不错的吧？你有没有意向买我们产品？我给你服务三年 怎么样？ 4、少用书面用语，提问尽可能口语化； 5、很难理解的，容易产生歧义的问题；例如：你们公司规模有多大？ 年产值有多少？ 6、为了提问而提问的问题；例如:你看重品质还是看重价格？ 7、不允许问对方个人背景以及家庭背景的问题(针对个人客户的除外)
王越老师介绍：
• 销售培训讲师、销售团队管理咨询师 • 从事职业培训4年,培训学员超过2万余人次; • 清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲 师 • 曾任可口可乐（中国）公司业务经理 • 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
曾经培训过的部份客户： 立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可 乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州 方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/国美电器/深圳宝德集团/广西水电工程 局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/南京医药总 公司/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。
请你为张明提建议!
张明公司是做标签用的胶水,娃哈哈（饮料）公 司是张明的潜在大客户,跟采购部李先生沟通了4次, 张明公司产品的质量远远超过李先生目前使用的胶 水,比如,公司产品能保证娃哈哈产品的标签4年内不 会有问题,目前李先生采购的产品只能用2年,但价格 上高出20%,我如何说服李先生接受我公司的产品 ?
2. 问题的答案往往并不取决于问题本身，而取决于问题 所产生的“背景”;
3. 不要被动地等待着“奇迹”的发生； 4. 了解客户需求本身需要大量信息；不要为了谈而谈，
为了上门而上门；
主讲：王越
测试一：如何处理?
中山古镇的某灯饰厂,主要为设计、生产、销售一条龙服务,主要 经营:水晶灯
内蒙A酒店工程师李先生于7月初来我方参观,看过我们的展厅后, 对我们的产品都表示认可后,李先生拿了他们酒店的方案给我们, 我方确认可以生产也报过价,李先生表示我方的价格相对的还可 以,并承诺他现在回内蒙,月底就可以确认,再有什么问题电话、 QQ联系就可以了,20日后,我方再同李先生联系,他却总是推说,这 几天忙,我们会联系你们.
主讲：王越
主讲：王越
第一章 与客户交往的 九项原则
第一项原则
主讲：王越
主讲：王越
主讲：王越
抢答：你同意他的说法吗？
张明认为客户自己知道要什么,销售就是满足客户的要求, 我们只要能满足客户提出的合理的要求，客户通常就会选择 跟我们合作；
1. 你想要做成什么样子的网站? 2. 你需要什么样的功能? 3. 你需要做成什么样的包装? 4. 你想要做成多大的尺寸? 5. 你想要什么样的装潢? 6. 你需要哪些技术支持? 7. 需不需要添加输入输出电抗器?
主讲：王越
讨论：
销售人员：“我们公司的品牌处于劣势的情况下，如何让 客户对我们有信心？” 建议： 1. 客户永远追求的是门当户对；虽是Ａ类供应商，但不一定是别 人Ａ类客户； 2. 好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的；采购的５Ｒ原 则 3. 品牌是在客户不了解情况下或无法作出判断的情况下的选择； 4. 客户投入更多的钱买一些自己根本不需要的功能； 5. 客户追求的是满足需求的程度，而不仅仅是品牌；
主讲：王越
思考题：价格取决于什么？
价格取决于以下７个方面吗？ 1. 品牌 2. 成本 3. 质量 4. 服务 5. 特征 6. 优势 7. 价值
主讲：王越
举例:价格取决于什么？
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们这件衣服采用的是200纱支,双经双纬的进口面料制
Leabharlann Baidu
甲
作而成,而且是国际名牌,所以价格是7800元（强调产品
分析:
1﹑客户往往并不知道自己的需求应该如何满足； 2﹑客户提出的要求往往自己并不确定是否合理； 3﹑客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们； 4. 仅满足客户的要求是引导客户处于前期的选择
阶段;
主讲：王越
二:销售就是把客户的事当作自己的事；
销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？
注:所有标颜色的都需要提到,每组提２５个问题
主讲：王越
若想得到答案，取决于你提问的方式；
不要问以下的问题： 1、你不知道答案的问题；例如：竞争对手一年利润有多少？ 2、一两句话很难回答出来的太笼统的问题；例如：你对产品有什么要
求？你对行业有什么看法? 3、明显带有倾向性，诱导对方回答自己想要答案的问题；例如：我们
你们公司目前有多 少位员工呢?？
咱们公司目前有多 少位员工呢？
甲
乙
主讲：王越
抢答：你同意他的说法吗？
张明认为销售人员应该成为产品的 “使用专家” ，所以要把原材料是如何采购的﹑产品生产的流程﹑ 品质控制﹑运输储存的过程﹑如何使用等信息详细地 告诉给客户，只要让他们非常了解我们，就会购买；
主讲：王越
2. 枪有声音吗？一次性打几发子弹？打中了几只？ 3. 树上是否挂有鸟？河里有鸟吗？ 4. １０只鸟是什么时候数的鸟？谁数的鸟？数数的人智商是否
有问题？开完枪之后什么时候数的？ 5. 树是什么树？多大的树？是否有树叶？ 6. 树上是否有鸟窝？
主讲：王越
自己要有独立的判断能力
1. 不要轻易地相信对方说什么，我们要有自己独立判断 的能力；
主讲：王越
请你正确引导他
我有一个客户,他很有意向用我公司的产品,见 面把价格都谈好了,而且我还把样品发给他试,试的 结果也OK,可是就是不下单,打电话问他为什么,他就 是说最近没有接到单,请问你这样的客户怎么样跟进 呢?
主讲：王越
树上有10只鸟，一枪打下去，地上掉下了一只，请问树上还剩下几只？
1. 鸟是什么鸟？能否飞？几只能飞？几只不能飞？是否有耳聋 的鸟？是否有不怕枪的鸟？
的特征）
您代表公司的实力与形象,经常出入高档场合,只有选择国
乙
际名牌且采用200纱支,双经双纬的进口面料,才符合您的
档次,需要7800元（强调客户需求的特征）
主讲：王越
案例:站在“公司”的角度
主讲：王越
案例:站在“客户”的角度
练习:根据自己的产品说明,因为客户（背景）…，所以需要（产品/服务 的特征）产品，需要多少钱（价格）
产品还是挺不错的吧？你有没有意向买我们产品？我给你服务三年 怎么样？ 4、少用书面用语，提问尽可能口语化； 5、很难理解的，容易产生歧义的问题；例如：你们公司规模有多大？ 年产值有多少？ 6、为了提问而提问的问题；例如:你看重品质还是看重价格？ 7、不允许问对方个人背景以及家庭背景的问题(针对个人客户的除外)
王越老师介绍：
• 销售培训讲师、销售团队管理咨询师 • 从事职业培训4年,培训学员超过2万余人次; • 清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲 师 • 曾任可口可乐（中国）公司业务经理 • 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
曾经培训过的部份客户： 立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可 乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州 方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/国美电器/深圳宝德集团/广西水电工程 局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/南京医药总 公司/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。
请你为张明提建议!
张明公司是做标签用的胶水,娃哈哈（饮料）公 司是张明的潜在大客户,跟采购部李先生沟通了4次, 张明公司产品的质量远远超过李先生目前使用的胶 水,比如,公司产品能保证娃哈哈产品的标签4年内不 会有问题,目前李先生采购的产品只能用2年,但价格 上高出20%,我如何说服李先生接受我公司的产品 ?
2. 问题的答案往往并不取决于问题本身，而取决于问题 所产生的“背景”;
3. 不要被动地等待着“奇迹”的发生； 4. 了解客户需求本身需要大量信息；不要为了谈而谈，
为了上门而上门；
主讲：王越
测试一：如何处理?
中山古镇的某灯饰厂,主要为设计、生产、销售一条龙服务,主要 经营:水晶灯
内蒙A酒店工程师李先生于7月初来我方参观,看过我们的展厅后, 对我们的产品都表示认可后,李先生拿了他们酒店的方案给我们, 我方确认可以生产也报过价,李先生表示我方的价格相对的还可 以,并承诺他现在回内蒙,月底就可以确认,再有什么问题电话、 QQ联系就可以了,20日后,我方再同李先生联系,他却总是推说,这 几天忙,我们会联系你们.
主讲：王越
主讲：王越
第一章 与客户交往的 九项原则
第一项原则
主讲：王越
主讲：王越
主讲：王越
抢答：你同意他的说法吗？
张明认为客户自己知道要什么,销售就是满足客户的要求, 我们只要能满足客户提出的合理的要求，客户通常就会选择 跟我们合作；
1. 你想要做成什么样子的网站? 2. 你需要什么样的功能? 3. 你需要做成什么样的包装? 4. 你想要做成多大的尺寸? 5. 你想要什么样的装潢? 6. 你需要哪些技术支持? 7. 需不需要添加输入输出电抗器?
主讲：王越
讨论：
销售人员：“我们公司的品牌处于劣势的情况下，如何让 客户对我们有信心？” 建议： 1. 客户永远追求的是门当户对；虽是Ａ类供应商，但不一定是别 人Ａ类客户； 2. 好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的；采购的５Ｒ原 则 3. 品牌是在客户不了解情况下或无法作出判断的情况下的选择； 4. 客户投入更多的钱买一些自己根本不需要的功能； 5. 客户追求的是满足需求的程度，而不仅仅是品牌；
主讲：王越
思考题：价格取决于什么？
价格取决于以下７个方面吗？ 1. 品牌 2. 成本 3. 质量 4. 服务 5. 特征 6. 优势 7. 价值
主讲：王越
举例:价格取决于什么？
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们这件衣服采用的是200纱支,双经双纬的进口面料制
Leabharlann Baidu
甲
作而成,而且是国际名牌,所以价格是7800元（强调产品