保险专业化推销流程培训教材

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1、拟订拜访计划 2、分析准主顾资料并拟订接触话术 3、推销演练 4、展示资料制作 5、信函投递 6、电话预约 7、自查携带工具 8、信心出击
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1、拟订拜访计划
• 拜访对象的拟定——计划100 • 拜访时间的拟定——适当性 • 拜访路线的拟定——合理性 • 个人服饰的穿戴——适宜性
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2、分析准主顾资料并拟订接触话术
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1、通过寒暄来活络气氛
寒暄的作用
进一步了解真实的对方 建立良好的第一面影响 通过话题缓和双方的拘谨
寒暄的目的——通过交流，让客户逐渐接纳我 的到来
寒暄的话题——见《访前准备》之“分析准主 顾资料并拟定接触话术”
寒暄的注意点——寻找共鸣，建立共同点
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2、通过赞美来拉近关系
• 好听的话大家永远都爱听 • 赞美话术是比事实多一点 • 每一次赞美都要出自真诚 • 肯定对方就是最好的赞美 • 虚心请教也有同样的效果 • 善于发现优点并告诉对方 • 赞美的同时也提升了自己 • 赞美别人容易疏忽的地方
主顾开拓
寻找符合条件的销售对象
包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法
访前准备 接触面谈 展示说明
为正式销售面谈而做的事前准备
包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备
激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握
1、准主顾量的积累体现业务员的生命力 2、准主顾量的积累体现业务员的销售力 3、主顾开拓是一项持续性的长期工作 4、准主顾使销售变得有的放矢 5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉
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1、
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1、每天补充“计划一百” 2、避免集中开发缘故市场 3、将有机会接触的人都假设为准主顾 4、把时间投资在有潜质的准主顾身上 5、致力于服务老客户 6、营建属于自己的目标市场 7、扶植、培养影响力中心 8、结交不同行业的业务人员
信息化为图片
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5、信函投递
• 采用私人的口吻亲笔书写 • 不同的内容采用不同的形态 • 问一些能引起购买欲望的问题 • 注意推荐人的合理运用 • 追忆美好的往事，引发心灵的共鸣 • 约定见面的时间和地点 • 内容简洁扼要，不要提出过量要求 • 信封、信纸和邮票可以选择得特别一些
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信函 投 递 电话 约 见 面谈
★ 准客户量体现业务元的生命线 ★ 接触时化解大部分的拒绝问题
★ 运用展示和说明消除客户的困惑 ★ 全力接触，自然促成 ★ 寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心 ★ 售后服务等同于售前服务 ！
我们今天学到了什么内容 我们今天解决了什么问体 我们今天得到了什么启事 我们打算在今后如何使用
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计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈
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2、转介绍市场（2）
赢得转介绍推荐的妙法
a、赠送薄礼
b、事先布局
c、缘故关系
d、抬高赞美
e、故事案例
f、客户联谊
g、优质服务
h、顺便拜访
i、晋升评优
j、节庆聚会
k、婚姻介绍
l、街道区域
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3、直接拜访市场（1）
陌拜也有高招 # 区域开拓，融入社区 # 识途老马，寻源探幽 # 帽子行动，你争我抢 # 一声问候，一杯凉水 # 此时无声，更胜有声 # 手捏王牌，心中不慌 # 银保合作，设摊妙法 # 每天三十，人随函到 # 意随神至，人随意到 # 内功外劲，浑然一身
当日累积分
c、销售心得： d、主任的嘱咐： e、备忘：
总积分：
备好；反对问题演练好。
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请列出你一年内希望达成的目标 请列出你本月希望达成的目标 请列出100名准主顾 请写出你准备付诸于行动的时间
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主顾开拓的重要性 准主顾应具备的条件 主顾开拓的秘方 业务员眼中的优质准主顾 自我市场定位 主顾开拓的方法 ！
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3、直接拜访市场（2）
陌拜专案（团队） 拜访借口——服务日、健康日、明星咨询日等 主力商品——确定销售商品，排除拜访的盲目性 事先宣导——个人：十张咨询表，事后统计表
小组：各小组举绩榜 补充：个人冠军前十名排行榜 竞赛：个人保费前3名，积累客户前3名 将士激励——主任誓言，领工具、饮料 拜访过程—— 2小时回一次电话，报告成绩和所在地 接线生汇报第一名业绩（时间），各组状况 夕会总结—— 统计数据，音乐，晚餐 表彰，心得，总结，激励
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接触过程中的主要目标 接触过程中的重要环节
接触面谈的原则 接触面谈的诀窍
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1、建立客户的信任度
寒暄
赞美
同步
2、收集资料与发现需求
提问
倾听 观察
3、激发兴趣与购买欲望
引导
肢体
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1、通过寒暄来活络气氛 2、通过赞美来拉近关系 3、通过同步来消除戒心 4、通过提问来控制面谈 5、通过倾听来了解实情 6、通过观察来发现需求 7、通过引导来激发兴趣 8、通过肢体来表达意图
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4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
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5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
6、电话约见
• 长话短说，一次通话时间5分钟为宜
• 温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼
• 不对问题作扩散处理，简洁扼要
• 多用二择一法，不作开放式提问
• 放松心情，始终面露微笑
• 适当地问候、赞美，清晰、明确地回答
• 千万别在电话中谈论有关保险的话题
• 一定记得预约见面的时间和地点
• 受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点
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3、通过同步来消除戒心 客户的警戒心理，销售的第一道屏障
学步
梦幻三步曲 同步
超步
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4、通过提问来控制面谈（1）
提问的方法 • 提问是控制面谈的最重要手段 • 要从简单的，大家都有兴趣的问题问起 • 鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态 • 言多必失，探明意向，获取第一手资料
我提问，客户回答 ，是销售的开始 客户提问，我回答 ，是成功的开始
亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯…… 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居…… 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友…… 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街……
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力 挖掘出来，化为有针对性的目标。
了解你的业务员分别需要什么？ 这就是你要为他们制定的目标
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1、目标管理（4）
短期目标—日（基础） 中期目标—月（重点） 长期目标—年（创造明星）
转正目标—试用业务员 增员目标—正式业务员 晋升目标—优秀业务员
FYP目标——同考核、竞争挂钩（勾画成长空间） FYC目标——和销售策略挂钩（体现个人价值） 件数目标——扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）
业绩量代表现在，件数量决定将来
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3、心态管理（1）
对自己的态度 你首先要充分认识自己 进而不断地去改造自己 你应善于发挥自己的长处 又敢于接受批评弥补不足 这就是对自己正确的态度
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3、心态管理（2）
态度决定成败 如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。
拒绝处理
化解阻碍销售正常进行的一切问题
包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
促成成交
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
售后服务
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括：递交保单、保全式服务、营销式服务
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★ 计划活动是整个销售过程的灵魂
★ 晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的 重要组成部分
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1、 孝顺长辈的人 3、 新婚燕尔的人 5、 热心善良的人 7、 理财观强的人 9、 注重健康的人 11、初为人父的人 13、喜欢孩子的人 15、享受生活的人
2、 具有爱心的人 4、 购置新房的人 6、 收入稳定的人 8、 保险观强的人 10、 乐以助人的人 12、 遭遇变故的人 14、 有责任感的人
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问题一：我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？ 问题二：我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？ 问题三：我一直感兴趣或向往的工作是什么？ 问题四：我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？ 问题五：我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？ 问题六：我现在的客户中最多是在哪些行业、公司、社区？
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1、缘故市场
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
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2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定的真谛
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• 不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题
7、自查携带工具
营销手册、收据、投保单、计算器、 白纸、2支以上的笔、名片、小礼品、 展示资料、地图、样板建议书、 基本着装、展业证书、宣传彩页、 投保书、大额名人保单复印件、 身份证、理陪复印件、讲师聘书、其他…
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8、信心出击
对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心
把“钱”具体化，把“钱”包装化 初期——物质导向（硬件）
手机、商务通、电脑、脚力、服饰 中期——优化导向（过滤）
出国、高档消费、荣誉、住房、汽车 后期——品质导向（软件）
尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵
钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。
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1、目标管理（3）
工作的目标为了提升生活品质。但每个人 的基础不一样，所以目标也会各异。
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
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4、影响力中心市场
从点到面 非人到人 哪里去找
培养忠诚的准主顾群 调整作息时间 从哪里来，到哪里去
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4、影响力中心市场
简报销售法
企业座谈 社区茶话 专题讲座
客户联谊 校友聚会 功能介入
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访前准备
访前准备的目的 访前准备的步骤
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1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案
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3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
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4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
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售后服务 促成成交 拒绝处理 展示说明 接触面谈 访前准备 主顾开拓 计划活动
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售后服务 促成成交 拒绝处理
计划活动 展示说明
主顾开拓 访前准备 接触面谈
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计划活动
制定详细的工作计划与销售活动的目标
包括：生涯规划、自我管理、计划一百
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展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务
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生涯规划 自我管理
目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理
计划一百
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1、目标管理（1）
.我们要追求什么？我们追求的目标是什么？
钱？ 俗！ 失败！
钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！ 目标管理：如何发掘隐藏在“钱”背后的东西
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1、目标管理（2）
推销=才+佳+金+肖
才： 才子
佳： 佳人
金： 财富
肖： 美丽
推销是才子和佳人从事的工作 获取的是物质和精神上的财富 留下的是难忘并且美丽的感觉
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销