市场部绩效考核方案 PPT

注：成品周转率＝本期销售额/本期平均 库存额×100%
考核结果的评定 市场部员工绩效考核表
考核结果的反馈
——绩效面谈
具体过程： ①向被考核者说明考核结果 ②双方就存在的不足达成共识 ③双方制定针对某项不足的绩效改进计划的初步计
划 ④指出下一阶段应达到的目标 ⑤将面谈结果填写到准备好的表格内
月度
①货款回收率绩效标准
优（51分~60分）
货款回收率在
80%~100%
良（31分~50分） 货款回收率为60%~79%
中（11分~30分) 货款回收率为40%~59%
差(0分~10分） 货款回收率小于40%
注：货款回收率=本期已回收货款额÷本期销售 额×100%
②成品周转率
高（31分~ 40分） 成品周转率大于80% 中（11分~ 30分) 成品周转率为50% ~ 80% 低(0分~ 10分） 成品周转率小于50%
③新客户开发率绩效标准
Fra Baidu bibliotek
高（8分~10分）
新客户开发率在 10%以上
中（4分~7分）
新客户开发率为 5%~10%
低（0分~3分)
新客户开发率为 0~5%
注：新客户开发率=本期新增客户销售收 入÷本期销售额×100%
④销售目标完成率绩效标准
优（31~40分）
销售目标完成率在100%以 上
良（21分~30分）
差(0分） 销售增长率小于0
注：销售增长率=本期增加的销售额 ÷上 期销售额×100%
②市场占有率绩效标准
优（16分~20分） 市场占有率在20%以上
良（11分~15分）
市场占有率为 15%~20%
中（6分~10分)
市场占有率为 10%~15%
差(0~5分） 市场占有率小于10%
注：市场占有率=本期销售额÷本期同类 产品市场总销售额×100%
销售目标完成率为 80%~99%
中（11分~20分)
销售目标完成率为 50%~79%
差(0~10分） 销售目标完成率小于50%
注：销售目标完成率=本期销售额÷本期目标销 售额×100%
2、客户服务指标
KPI
考核主体 权重 考核周期
投诉处理及 时性
客户回访率
客服部门、 客户
60% 40%
月度
①投诉处理及时性
②客户回访率
高（31分~40分）
在考核期内能够对50%以 上的客户进行回访
在考核期内能够对 中（11分~30分） 20%~50%的客户进行回
访
低（0~10分）
在考核期内只能够对20% 以下的客户进行回访
3、经营安全指标
KPI
考核主体 权重 考核周期
货款回收率 财务部 60% 成品周转率 仓储部 40%
市场部经理绩效考核方案 ——基于KPI体系的考核
市场部绩效考核原则
以公司战略为导向 以考核目的为导向 结果考核与行为考核相结合，以结
果考核为主 客观公正原则 可行性原则
考核目的
改进工作，提高工作绩效 获得晋升、调岗的依据 获得绩效薪酬、奖金的发放依据 获得潜能开发和参与相关培训的依据 员工降职、降薪，直至被公司淘汰的依据
考核 市场份额
1
2
2
方法 客户服务
½
1
1
经营安全
½
1
1
总量
2
4
4
市场份额权重为：1/3(1/2+2/4+2/4)=0.5 客户服务权重为：1/3(1/4+1/4+1/4)=0.25 经营安全权重为：1/3(1/4+1/4+1/4)=0.25
1、市场份额指标
KPI
考核主体
权重
考核周期
销售增长率
市场占有率 新客户开发率
考核方法
1、图尺量表法 2、行为锚定量表法 3、强制分布法 4、平衡计分卡
战略导向性KPI
汇源果汁集团的战略目标：争做果蔬饮料 行业领跑者。
市场部关键绩效指标分类： 1、市场份额指标（50%） 2、客户服务指标（25%） 3、经营安全指标（25%）
层次分析法(AHP)设计指标权重
市场份额 客户服务 经营安全
销售总监
销售目标完成 率
30% 20% 10% 40%
月度
注：这些指标是企 业重点关注的指标， 及时获取这些信息 并进行反馈，有利 于尽早调整战略战
术。
①销售增长率绩效标准
优（21分~30分）
销售增长率在10%以 上
良（11分~20分）
销售增长率为 5%~10%
中（1分~10分) 销售增长率为0~5%
非常及时 在接到客户投诉当天就能作出相应处 （60分） 理，并且处理结果能让客户非常满意
比较及时 在接到客户投诉3天内能作出相应处理， （40分） 并且处理结果能让客户比较满意
一般（20 在接到客户投诉一周内能作出相应处 分） 理，并且处理结果大体能让客户接受
不及时 在接到客户投诉一周内没有作出相应 （0分） 处理。
根据最终考评得分，采用强制分布法，得 分最高的5%的员工为“优秀”，25%的 员工为“较好”，45%的为“一般”， 15%的为“较差”，最后10%的员工为 “很差”。利用这个结果采取相应的奖励、 晋升、培训、淘汰等措施。