网络贸易

2013-12-12
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2.1.3 B2B网络贸易的分类
3.以第三方平台为主导的B2B网络贸易
• 企业利用第三方服务商提供的网络平台实现与 客户或供应商之间的交易。 • 特点：中立性、开放性、竞争性 • 分类：
○以信息为主导的第三方B2B平台
○以小额批发为主的第三方B2B平台 ○以大宗商品交易为主的第三方B2B平台
• 国际采购网（www.buy-hk.org）由香港国际采购 协会1998年主办，初期是协会用于公布外商采购 信息等资源的官方网站，发展至今已联合来自全 球200多个国家的近60万活跃买家，并涵盖数百万 国际采购信息资源，成为全球外贸进出口不可或 缺的权威平台，国际采购网的特点是先有采购资 源再匹配供应商，因此能帮助香港及国内企业迅 速锁定外商、快速建立海外销售渠道！
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案例 香港国际采购网以独特经营模式获买家青睐 • 华邦是一家领先的汽缸盖装配生产商，在 国际采购网上做了半年多出口贸易，兰女 士已经对国际采购网上的买家颇有几分研 究。她认为与远程的欧美客户做生意，初 期最关键的并不是赚钱，而是建立信任。
• “香港国际采购网上有些客户刚开始给的单子小 ，但我们并没有轻视，都保质保量地进行了生产 ，于是就有了长期的业务往来。现在不断给我发 来的订单的美国客户蛮多的”。兰女士说，“从 客人反馈来看，我们的价格并不是最优的，但我 们的质量交期服务一直受到客人好评，我们翻单 的比率达到70%，这是我们一直引以自豪数据。” • 成为国际采购网的付费会员，兰女士觉得是一笔 “物超所值的买卖”。兰女士说：“国际采购网 非常不错，行业分类很专业，所发布的询盘真实 且高质量，目前我们只使用这一个平台。”
• 以上资料于2011年7月19日节选自国际采购网。
2.1.2 B2B网络贸易的特点
• • • • 贸易主体以企业为主，且呈多元化趋势 贸易平台凸显重要性 贸易管理手段网络化 贸易潜在风险加大
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2.1.3 B2B网络贸易的分类
• 1.卖方主导的B2B网络贸易 • 2.买方主导的B2B网络贸易 • 3.以第三方平台为主导的B2B网络贸易
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2.1.3 B2B网络贸易的分类
• 以信息为主导的第三方B2B网络贸易平台
–Kompass（www.kompass.com，康帕斯）是全球领先的综 合类B2B国际贸易平台，包含300万家国际企业产品信息 ，可使用25种语言，由全球站和70个国家和地区子网站 组成。 –compass工商数据包含全球70个国家和地区230万家公司 ，并按统一标准进行科学系统的分类。 –与阿里巴巴和慧聪网的模式不同，Kompass把当地企业推 向各个国家，让各个国家采购商上当地的康帕斯站点进 行采购。如康帕斯中国负责将中国的企业推广到各个国 家，让各个国家用他们当地的Kompass站点就能采购到中 国产品。
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“我在你平台上得到了订单，但如何把货物顺 利、快速、专业的出口，没有一家能做到！问了 很多推销员，他们对出口业务基本上一窍不通， 有的甚至连‘外汇核销’这个词都没听说过！完 全不能满足我们的需求。”黄小姐头疼不已。 • 对中小企业来说，寻找订单只是第一步，如 何将货物进出口，才是真正困扰他们的问题。即 使是寻找相关代理，也必须找齐对应的报关公司 、物流公司、法律服务等，中小企业为了一次出 口，可能就需要找到3-5个相关部门，而且还要专 人去联系，浪费大量人力精力。
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2.1.3 B2B网络贸易的分类
1）卖方企业主导的B2B网络贸易
• 指大型的企业供应商建立专门的网络平台 ○卖方企业在平台上发布产品或服务信息， 吸引潜在下游企业，是比较基础的方式。
○基于网络平台进行销售的卖方企业则通过 开通网上销售及订购窗口，协助订货商实现在线 订购。
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• 例如中国石化集团公司通过建立网络平台 www.sinochem.com，实现对其能源、农业、化工、地产、 金融等业务和产品进行网络宣传。
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举例2：义乌全球网
• 义乌全球网（www.yiwu2.com）以义乌小商品市场 为内核，覆盖国内外上万个专业市场，面向全球 200多个国家和地区，吸引千万级活跃商户，整合 50万种商品的海量批发采购需求，打造全球第一 小商品B2B贸易平台。在这个平台上，买家可以看 到全国乃至全球最低价的商品，义乌全球网将价 值链进一步缩短，市场信息进一步透明化，这样 就可显著提升交易效率和商品性价比。
举例1：中国建筑工程机械网
• 中国建筑工程机械网（www.chinajzjx.com）是施工设备销售商集体采购联 盟的信息平台和商务平台，不仅为施工设 备销售商们提供了一个新的采购渠道，也 为合作厂商提高了销量、增加了市场占有 率。
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举例2：家俱网中国
• 由上海家俱协会创立的“家俱网中国”（ www.jiajuwang.cn）不仅是一个卖方联盟的网站 ，同时也是一个买方联盟的网站。在这个网站上 ，多个买方对家俱材料进行集中采购，联络家俱 材料供应商、家俱制造商。
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举例1：中国进出口商品网
• 以广州产业集群为例，拥有广州交易会进出口公 司贸易平台资源的中国进出口商品网（ china.cantonfairtrading.com）依托广交会的35 万来华国际采购商资源，通过广交会、德国科隆 五金展及其他数十个全球著名展会，接触全球近 百万鲜活买家资源。它也是国内首家以产业集群 对接国际买家的B2B网站，即在进出口商品网搜索 某类产品时，网页首先集中呈现相应的地区特色 的产业集群信息，方便国际买家在集中地找到所 需特色产品，了解产业整体状况。这样一方面方 便买家查找，另一方面也便于行业利用集群效应 进行推广。
2.1.3 B2B网络贸易的分类
1.卖方主导的B2B网络贸易
• 是指由大型的或在行业内占据主导地位的供应商（或联盟 供应商）建立专门的网络平台，发布商品信息，吸引下游 企业，最终实现商品的销售；或通过汇集卖方信息，使供 应商能够获得最高的销售价格，最大化供应商的利润。 • 主要特点是，提供产品或服务的企业占据主导地位，网络 平台是由卖方本身或行业联盟建立的。卖方在平台上公布 供应信息，然后等待买方企业前来洽谈、交易。
• 兰女士大致统计了一下，现有客户90%来自于海外 ，加入香港国际采购网平台以来，已经在国际采 购网上结识了近40多个新客户，已经获得了10多 个单子，这些订单的金额已达500多万美元。在使 用国际采购网初期，华邦得到了客服人员的悉心 服务，经过很短时间的培训，员工已经得心应手 。在香港国际采购网活动期间，华邦还受赠了一 套国际采购商名录，通过群发邮件在名录里也找 到了几个优质客户，信誉度非常高！国际采购网 是值得信赖的合作伙伴！
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2.1.3 B2B网络贸易的分类
2.买方主导的B2B网络贸易
• 由单一的采购商或联盟采购商建立专门的网络 平台，通过网络实现供应商选择与评价、合同 管理、采购等过程，帮助采购商以比传统采购 渠道更有效的方式采购到所需商品。 • 此模式主要特点是汇总买方信息，通过各种竞 价拍卖机制提高采购效率，企业能接触到更多 的合格供应商，并以低价采购原料，为公司节 省大笔资金。
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2.1.3 B2B网络贸易的分类
1）买方企业主导的B2B网络贸易
• 是指大型企业建立专门的网络平台，通过平台对 企业所需要的商品进行采购。 • 其产生源自企业与供应商建立长期的战略伙伴关 系，易于与企业上、下游供应链之间的衔接，适 合于生产性物料的长期采购。 • 例如海尔集团的供应商管理平台（ www.ihaier.com）、比亚迪电子采购平台 (bsp.byd.com.cn)。
• 指由大型的或在行业内占据主导地位的联盟供应商建立 专门的网络平台，以汇总卖方信息，从而使供应商能够 获得最高的销售价格，最大化供应商利润的一种模式。 • 其交易形式是多卖家对多买家，由众多供应商结合成联 盟开展展示、销售、客服等网上业务。 • 这类贸易模式的代表以产业集群对接国际买家的B2B网站 最为突出，即在网站搜索功能中，首先出现的是各地的 特色产业集群，凸显地方特色经济，如广州产业集群、 浙江产业集群等。
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2.1.3 B2B网络贸易的分类
• 以小额批发为主的第三方B2B网络贸易平台 －敦煌网
－全球速卖通
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案例：中国外贸B2B的终极梦想
• 如果说阿里巴巴、淘宝、支付宝、雅虎实现了马 云的初级梦想，那么将阿里巴巴提供全面的、专 业的进出口服务则是马云的终极梦想！ • 深圳市一家生产安防器材的公司外贸经理黄小姐 告诉记者，她基本上每天都会接到5个以上的推销 电话，网络推广、网络营销、建站、海外推广、 贸易平台推广、搜索引擎推广、黄页推广和行业 网站推广等，收费或者免费的，在被这些电话销 售深深“骚扰”的同时，却又苦恼于没有真正从 企业战略发展的角度来提供专业化进出口服务、 为外贸出口企业提供全程交易服务的公司出现。
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2.1.3 B2B网络贸易的分类
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2.1.3 B2B网络贸易的分类
• 以信息为主导的第三方B2B网络贸易平台
–阿里巴巴、慧聪网都属于以信息发布与交流为主导业务 的第一代B2B网络贸易平台。 –阿里巴巴公司旗下的三个B2B网络贸易平台包括集中服务 全球进出口商的国际交易市场（www.alibaba.com）、集 中国内贸易的中国交易市场（www.1688.com），以及以 联营方式经营的促进日本外销及内销的日本交易市场（ www.alibΒιβλιοθήκη Baiduba.co.jp）。此外，在国际交易市场上设有一 个全球批发交易平台（www.aliexpress.com），为规模 较小、需要小批量货物快速付运的买家提供服务。 –阿里巴巴的收入来源主要有会员年费、广告费、关键词 搜索竞价服务费和其他增值服务，收入绝大部分来自于 34 会员年费。
• 中国中兴通信（www.zte.com.cn）也是通过其网络平台专 门设置的产品与服务栏目，对其涉及的手机、无线、接入 与承载等产品与服务进行宣传。
• 例如宝山钢铁股份有限公司的宝钢在线 www.baosteel.net.cn。
2.1.3 B2B网络贸易的分类
2）卖方行业主导的B2B网络贸易
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2.1.3 B2B网络贸易的分类
2）买方联盟主导的B2B网络贸易
• 是指由大型的或在行业内占据主导地位的买方联 盟建立专门的网络平台，汇总买方信息，以低的 价格采购商品。 • 此贸易模式是多买方和多卖方的交易形式，其平 台上的买方不是单一的，而是面向多方买家的。 • 此模式中的网络平台不是独立、中立的，建立平 台的买方或买方联盟会出自对自身利益的考虑， 选择合适的供应商。
第二章 B2B网络贸易理论
提纲
2.1 B2B网络贸易概述 2.2 B2B网络贸易发展历程 2.3 B2B网络贸易现状
2.1 B2B网络贸易概述
• 2.1.1 B2B网络贸易的概念 • 2.1.2 B2B网络贸易的特点 • 2.1.3 B2B网络贸易的分类
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2.1.1 B2B网络贸易的概念
• B2B网络贸易是指企业与企业之间通过互联 网所进行的贸易活动，或者是指以Internet 为载体，利用数字化进行的在线交易。 • 在网络贸易中，贸易活动的各方通过不同的 网络服务平台，发布浏览贸易信息、进行贸 易洽谈、签订贸易合同、支付贸易货款等。
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• 1992年以商情杂志为起家，在中国没有互 联网的时候，很多生意人都是拿着慧聪杂 志做生意的。 • 1999年阿里成立，阿里做平台做的多，快 速消费品，而慧聪做行业做的多，17年的 纸媒体行业，其业务人员对行业产品很了 解，这是阿里不能比拟的。
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• 靠杂志起家，环球资源杂志，擅长贸易杂 志和会展服务
2.1.3 B2B网络贸易的分类
• 一般建立这种贸易模式的平台，是因为供应商为 了促进销量，大多会制定一些优惠政策，例如“ 满100万返利1%”等，于是各地志同道合的买方自 发联系起来，组成一个联盟作为一个整体向厂商 采购产品，将得到的厂商奖励或返利折合到买方 所采购的产品单价中，使得买方所采购的商品价 格与厂商正常出厂价相差很多。这样不仅买方得 到了物美价廉的商品，而且也增加了厂商的销量 及品牌竞争力。