销售其实很简单专业化销售流程介绍

在21世纪的今天，寿险销售无疑是极具 诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的 收入、能力的快速提升，还能使人们享受到
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寿险销售工作的实质
更多自由支配的时间 逐渐增加的经济收入
时间 收入
心情舒畅的工作环境 步拓展的人际关系
客户购买心理的变化
产生购买 欲望
同类商 品比较
需求满 足
采取行 动
被吸引起 注意
产生兴 趣
了解商 品
购买心理与销售的关系
被吸引注意 产生兴趣 了解商品
产生购买欲望 同类产品比较
采取行动 需求满足
推销自己（接近） 推销效用 推销商品（商品解说） 促成 疑义处理 再促成 售后服务、索取介绍
• 认识销售 • 销售流程 • 总结
专业化推销流程图
保单递送与售后服务
计划与活动
制定详细的工作 计划 及各项销售活动 目标
➢生涯规划 ➢自我管理
目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理
➢计划30，成功的起步
准客户开拓
1、准客户量的积累体现业务员的生命力 2、准客户量的积累体现业务员的销售力 3、准客户开拓是一项持续性的长期工作 4、准客户使销售变得有的放矢 5、准客户资源库的建立，业务员信心的源泉
销售其实很简单
——专业化销售流程介绍
销售的内涵与外延
影响思想
做人就是销售 销售就是做人
改变行为
美国管理学大师彼得·杜拉 克曾说：“将来的总经理，有百 分之九十九将从业务员中产生”。
例如：戴尔、李嘉诚、……
什么是专业化销售？
专业是按一定的程序、一定的步骤、一定的 方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的 销售过程。同时这个过程能形成习惯。
不过我们现在对处理疑义的态度应该是：
销售其实很简单
“销售并不困难，它只是一个程序而已，你只要按照程序 去做就能成功。如果你不按照程序去做的话，销售就会成为 一个大麻烦。”
－－－－班．富Biblioteka Baidu克林
“你也能出类拔萃！”
投资资本：
时间＋努力
必备武器：
专业知识＋销售技巧
• 认识销售 • 销售流程 • 总结
人生话题
家庭理财
说明
把寿险商品研究得无微不至的人是专家; 把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜。
促成
事实： 只有3%的客户会主动提出购买保险， 而其余的97%的人都需要别人请他们购买。 现实： 你请他们今天就买！
保单递送与售后服务
真诚的服务成就一生的友情
拒绝处理
推销
被推销
问题的产生
我们就是在遭遇拒绝 和处理拒绝中成长
专业化推销要具备的条件：
➢ 丰富的知识（Knowledge） ➢ 正确的态度（Attitude） ➢ 娴熟的技巧（Skill） ➢ 良好的习惯（Habit）
• 认识销售 • 销售流程 • 总结
大家来说说：什么是销售？销售累吗？
一位著名的妇产科医生曾经这样说过——
“我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿 一生下来就急切的推销自己，他们用哭声告诉人们我来 了。”
感受身边的推销
强势推销 人情推销 商品销售 需求销售
利用个人关系达到销售的目 的。
感受身边的推销
强势推销 人情推销 商品销售 需求销售
注重产品特点的说明，引起客户 的购买欲望，达到销售的目的。
感受身边的推销
强势推销 人情推销 商品销售 需求销售
以客户角度为出发点，关注客户的 问题，为客户提供解决方案来达到 销售目的。
逐
不断增强的沟通技巧
不断提升的综合素质
环境 人脉
技巧 素质
回顾专业化推销的流程：
计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 拒绝与促成 售后服务
人生中最大的一次推销：恋爱
在我们的人生中，有很多事情是需 要这样一个流程才可以成功的。比如说 婚姻。世界上最成功的推销就是婚姻。
要把一个本来不认识的人变成要和 自己生活在一起的人，比销售保险难多 了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。
五、说明：
谈恋爱时有没有这样说话的：“我觉得我这个人真的很优秀，我豪气，我懂文学，我 体格健壮，又有钱……你嫁给我吧。”没有这样去说明自己的。所有谈恋爱的人，谈的 都是和恋爱无关的事，比如文学、音乐时事笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈的全是和 销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我们销售的方法要确当。
接触前的准备与约访
➢物质准备
➢行动准备 ➢心理准备 ➢约访
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销售视觉 辅助资料 投保书 文具用品
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第一印象 专业气质 建立声望
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克服恐惧 状态控制 出类拔萃
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目的明确 言辞简洁 见面时间
接触
目的
寒喧赞美
收集资料 寻找购买点
他会不会买? 他会买什么?
发现需求
闲聊家常 信息交流
做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉 得事情非常简单。寿险营销当然也不例外。一流业务员 推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品， 末流的卖不出去。没有推销不出去的东西，只有推销不 出去东西的人。
感受身边的推销
强势推销 人情推销 商品销售 需求销售
只求目的，不择手段，不问客户感受， 强迫客户接受的一种销售方式。
三、接触的准备：
你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢 吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。 有时候女孩会说：这个男孩怎么这么了解我。其实 他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把 你调查清楚了，这样做什么事，他都能摸透你的心。
四、接触：
谈恋爱的时候没有人一见面就说：“我很优秀， 你做我老婆吧。”这样谈是不会有结果的。但今天 做销售的，却都是这样的，恨不得别人马上就买。 所以在接触的时候，一定要有一个非常自然的过程。
一、计划：
我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。
二、主顾开拓：
去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销 里，讲“陌生市场的开发”。其实人刚生下来，一个 人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生 的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩的时候 会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可 以认识她，可以制造认识的机会。
•【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水 •【政客的演说】推销自己的政见，换回选票 •【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩 • …………
如果热爱就不会觉得累
销售的技巧并不是十分的重要，重要的是你对销售 本身热爱不热爱。一个非常爱打麻将的人，打了两天两 夜的麻将，你问他累不累，他会说，不累，为什么，因 为他喜欢。同样，对推销，你如果把它当作一项事业， 当作一件你喜欢的东西，那么，你还会觉得累吗？！