客户经理营销技巧

客户经理营销技巧

第一步：搜集客户源的素材

如果你想做一名成功的客户经理，必须有一个清晰的头脑，在日常生活中要做一个有心人，注意搜集资料和培养关系。有些关系在平时可能并不太注意或者联系并不太密切,但是所有关系都隐藏着商机，都有可能成为你开拓市场的通道。所以，作为一名客户经理，关系是至关重要的，有些关系是原本就存在的，如亲戚关系。有些关系是可以通过各种途径去创造的。

●亲戚关系

――自己的血缘关系；

――配偶的血缘关系；

――朋友的亲戚关系；

――自己血缘关系的延伸亲戚关系；

――配偶的血缘关系的延伸亲戚关系；

――朋友关系的延伸亲戚关系；

……

在中国的传统中，亲戚是一个十分重要的社交关系。中国人重情，亲戚关系也很复杂，从种类上分为血缘关系和非血缘关系两大类，有血缘的关系是不可改变和创建的，但是可以充分利用的。非血缘关系的范围和定义比血缘关系广，同时也是可以创建的。

除此之外，还有一个十分有用的结缘方法，中国人信奉姓氏沿袭血缘，有同姓“五百年前是一家”的说法，如果你姓张，那么所有张姓人都可以攀上“远房”亲戚，如果你姓陈，可以叙一叙祖籍，这样很容易“源起于一家”,交往中自然就少了许多隔阂。

亲上加亲，只要你有心，他们就都有可能成为你的客户。

●朋友关系

――自己的朋友

――朋友的朋友

――亲戚关系延伸的朋友

――同事的朋友

……

在中国人的意识中，朋友常常重于亲情，为朋友可以”两肋插刀”是很多中国人值得自豪的一种侠义情结。朋友关系用得好，可以不费吹灰之力，不付一分成本而获得客户。朋友关系是可以创建的。

值得注意的是，朋友关系没有血缘约束，一定要投入相当多的情感成本，要为朋友付出一片真情，让你的朋友认为你是一个值得交往的朋友，值得他们为你付出。

●师生关系。

――幼儿园的老师和同学

――小学、中学、大学的老师和同学

――各类培训班的老师和同学

――各类进修班的老师和同学

――各类研习班的老师和同学

……

在中国人的心目中，师生之情、同窗之情重于亲情，“一日为师终生为父”、“一世同窗三世为亲”,“三人行，则必有吾师”……千百年来，这些古训影响了一代又一代人，时至今日，提起曾经共同学习生活过的同学，人们仍然有一种亲切感。你可以根据需要的客户类别参加不同的培训班，对这一批又一批可观的老师和同学，只需要获得一份同学录，并时常与他们保持联系就可以了。

●同事关系。

――现在的同事关系

――过去的同事关系

――实习时的同事关系

――临时工作的同事关系

……

或许你在银行工作以前有过在其他公司或单位的工作史。也许你一直在银行工作，但你身边一定有跳槽到其他公司或单位的同事。这都是丰富的客户源。你曾经与他们亲密地在一起工作，你们互相了解，互相信任。他们或许现在已经是原来公司或单位的负责人或主管，或者已经成了私营企业的老板，但不管他们成为了什么，可以肯定地说，他们一定有需求。与他们叙旧，聊天，他们中一定有人会成为你的客户。

●老乡关系。

――与自己的原籍相同的老乡关系

――与自己出生地相同的老乡关系

――与自己居住过的地方相同的老乡关系

――与近亲的原籍或居住地相同的老乡关系

……

老乡关系是一个范围非常大的概念，外延弹性较强，又很符合中国人的性格特点，客户经理在适当的时候，可充分运用这一概念，为建立关系找到一个有效的工具。

●客户关系。

――你的直接客户

――你的间接客户

――你直接结交的商家或主顾

――你间接结交的商家或主顾

……

我们生活在一个经济社会里，不可避免地会与其他人发生交易关系。这种交易关系在你成为客户经理之前就已经发生了，可能是工作交易，当你从事其他商业活动或者银行业务，会有一些不同的客户。也可能是生活交易，你作为社会中的一员，因为生活的需要与形形色色的商业机构发生过各种交易，如买菜、购书、添置家电……通过这些活动你成为别人的客户。不管是别人的客户还是你是别人的客户，这种主客户关系一经确立，那么你就有机会与他们沟通、相识并进而发展下一步的客户关系。

●可以创建的其他关系。

除此之外，人生中还有很多可以创建的关系：一次旅程、一个会议、一番误会，甚至一场战争……人生如一列火车，在你需要停靠的时候，你会记住一座城市、一个地名,但是更多的时候，我们经过的是没有停留的小地方。你是否从窗外看过了那些风景，记住了位置，有一天那里或许会成为你未来的

乐园。

●创建关系方式推荐：

――名片进攻：批量印制名片，名片要体现自己的人生宗旨、个性特点、职业、联系方式等，要有特色，给人留下深刻印象。在与人接触中，先把名片递上，对方自然也会回复一张名片，根据名片与人联系，就会占据主动。作为成功客户经理，发送名片标志着你的营销活动没有停止，名片的发送量至少要达到每天10张以上。

――调研采访：确定一个主题，以调研者的身份进行采访，可以消除对方的抵触情绪，以零交易的状态进入准客户群。在调研时可以通过主题的选定，深入了解人们的需求，为进一步营销创造条件。

――参加公益活动：公益活动可以提高自身的形象，给人留下好的印象，为下一步的交往打下良好的基础。同时，公益活动的参与者综合素质较高，通过参与公益活动，客户经理可以结交层次较高的准客户群。

――组织和参加各类聚会和培训班。经常组织和参加各种家庭聚会、同学聚会、生日聚会、旅游、参观等活动，有目的地参加各类培训班，可以增加与关系人员交流的机会。还可以通过组织丰富多彩的聚会活动，向关系人员展示自己独特的匠心和创新思维，从而加深了解。

第二步：分类和筛选

利用上述关系，相信你已经能够列出长长的一串名单了。但是这些名单里并不全是你所需要的准客户资料，所以下一步的工作是对所有的人员信息进行分类。

●常用的分类标准和方法：

――按照客户创造价值的大小划分：

产生的利润较大

产生的利润较小小

不产生利润

――按照关系客户的需求划分：

金融需求一般

需求较小金融需求大

――按照关系人员的权限划分：

没有决策权

有参与决策权

有决策权

――按照关系人员性格偏好划分：

性格内向、不善交往

性格平和、交往一般

性格开朗、善交往

――按照关系密切程度划分：

联系密切、交往深

很少联系、关系较差

联系不多、关系一般

――行业竞争优势分析：

竞争对手对等

竞争对手强大