进出口业务基础知识(PPT 42页)
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B、用行为（action or performing an action）表示。 中国参加《公约》对书面以外方式有效性保留意见。
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③在发盘有效期内（或合理时间）传达到发盘人 -英美法“发信主义”（Mail-Box Rule）或“投邮生效 ”。 -大陆法“到达主义”（Received the Letter of Acceptance），“到 达生效” -《公约》采用大陆法：接受于到达发盘人时生效。
（5）发盘的撤回
发盘人于发盘尚未生效之时，可将其撤回，即撤回通 知应在发盘送达受盘人之前到达或同时到达。
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（6）发盘的撤销
发盘人在发盘生效前有效撤销发盘的行为。有以下看法： – 英美法系：在被接受前任何时候都可撤销。
英：受盘人未付出代价或未经发盘人签字的发盘，可撤销。 – 大陆法系：有效期内不得撤销。 --《公约》折衷规定：
受盘人表示接受前，撤销通知送达受盘人，可撤销。 下列情况不得撤销：
– 发盘规定该发盘是不可撤销的。 – 受盘人有理由相信该发盘不可撤销，并本着 信赖采取
了行动。
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1.2.2.3 还盘（Counter Offer）
• 也称回盘，是受盘人收到发盘后对其内容不同意或 不完全同意而提出修改建议作出的一种表示。
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第1章 进出口贸易合同与业务操作程序
1.1 国际贸易合同 1.2 交易磋商 1.3 业务操作程序
本章是课程的引入章。目的是使学员和读者对国 际贸易业务的作用、特点、范围和方法有一些比 较宏观的了解，为后续各章内容的讲解打基础。
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1.1 国际贸易合同
1.1.1 国际贸易合同的定义 （1）合同
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（3）发盘的有效期（Validity of Offer）
• 指发盘人受发盘约束的期限。从发盘被传送开始生效 到有效期届满为止。 如，Offer Valid Till Nineteenth Our Time。
• 可不明确或仅笼统规定---“合理时间”。
• 规定有效期的方式通常有两种： – 最迟送达发盘人的时间，如 “限15日复到有效” 。 – 一段时间，如： O“ff发er盘v3a天lid有th效re”e d。ays.
（4）只有受盘人可以还盘
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1.2.2.4．接 受（Acceptance）
受盘人接到发盘后，在有效期限内无条件地同意发盘人 提出的交易条件，并愿意按这些条件订立合同的表示。
（1） 有效地接受必须具备以下条件： ①必须由特定的受盘人作出 ②接受必须以某种方式明确表示出来
A、用声明（statement）表示: I accept (confirm) your offer or Your offer accepted (confirmed);
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询盘是磋商的起点，应注意以下问题： （1）询盘的质量
– 语言的使用、被询盘的对象等。
（2）询盘的数量：与市场相适应、避免虚假饱和 – 如，200台机床，向同一地区询盘总数竟达几千 台。一般询2至3家为宜。
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案例：
We were impressed by the Numerical Control Machine Tools that were displayed on your stand at the Exhibition that was held in Chicago last month. We are a large chain of retailers and looking for a manufacturer who could supply us with a wide range of the Machine Tools for the market. As we usually place very large orders, we would expect a 20% trade discount off net list prices, and our terms of payment are normally 30 days bill of exchange, documents against payment. If these conditions interest you, and you can meet orders of over 100 units one month, please send us your current catalogue and price-list. We hope to hear from you soon. Yours faithfully, Fred Johns.
发盘一般有约束力（Offer with Engagement ），又称为实盘（Firm Offer），法律上属于要 约。
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• 无约束力发盘（Offer without Engagement） ，又被称为虚盘（Free Offer）:
• 内容不符合上述三项内容，可看作对发盘的约请 。诸如报价单、价目单、形式发票等。
是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立 、变更、终止民事权利义务关系的协议”。 （2）国际贸易合同
营业地处于不同国家或地区的当事人就商品买卖 所发生的权利和义务关系而达成的协议。 1.1.2 国际贸易合同的作用 （1）双方达成的法律文件，对双方均有约束力。 （2）双方完成所达成交易的法律依据。 （3）是交易双方解决贸易纠纷的法律依据。
进出口业务基础知 识(PPT 42页)
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进出口业务
“进出口业务”，又称为“进出口贸易实务” 或“国际贸易实务”。
是一门专门研究商品跨国交易的理论、惯例 、业务操作方法和技巧的课程。
是经济贸易类专业本科生的核心课程，是从 事外经贸业务人员的必修课。
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1.2.2.1 询盘（Inquiry）
• 又称询价，是指交易的一方欲出售或购买某项商品 ，向交易的另一方询问购买或出售该项商品的意向 和交易条件的表示或行为.
• 例１：PLS QUOTE 500 UNITS OF WU LING S195
DIESEL ENGINE（WITH WATER PUMP ）
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1.2 交易磋商
（Business Negotiation）
• 指买卖双方通过直接洽谈或 函电的形式，就某项商品的 成交条件进行协商，以求达 成交易的过程。 – 争取有利条件。 – 平等互利。 – 符合法律规定
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交易磋商的目的
（1）了解对方 （2）加强联系 （3）提高资信
LOWEST PRICE FOB SHANGHAI PORT JUNE JULY SHIPMENT.
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①询盘可询问价格、交易条件，或要求对方发盘。 ②询盘的项目包括品名、规格、数量、交货期等。 ③询盘一般不具有法律效力，对双方均无约束力。 ④不是每笔交易必须采取的环节。
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YL20 QUOTATION UNACCEPTABLE REQUEST LESS 8PCT MARKET DECLINING SUGGEST IMMEDIATE ACCEPTANCE.
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应该注意的问题
（1）分析还盘人意图：如条件合理，应适当让步。 （2）区别是否有约束力
QUOTATION 10kW MOTOR UNWORKABLE USERS BID US$65 PERSET MARKET WEAK RECOMMEND ACCEPTANCE CABLE CONFIRMATION BEFORE DATE 25.
④接受必须无条件地同意发盘的交易条件
-不能附有条件或带有某种限制。例如：
YOUR OFFER ACCEPTED WITH IMMEDIATE
包括：
①货物的品质规格条款 ②数量条款 ③包装条款 ④价格条款 ⑤装运条款。 ⑥保险条款。 ⑦支付条款 ⑧检验检疫条款 ⑨不可抗力条款 ⑩仲裁条款
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3）合同的其他条款。 包括合同语言、生效期及特记事项等。
4）合同的尾部。 主要包括合同文本份数及双方签名等。
（2）确认书 确认书（confirmation）是合同的简化形式。
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3）表明被接受时承受约束的意旨：
用“发盘”、“报价”、“定货”等字样表示出来 。
4）还应考虑双方已形成的习惯做法。
例如：Offer till October tenth our time. Twelve sets Dong Feng Diesel Engine D114 type December shipment other terms same as my last letter。
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（1）有效发盘应该具备的条件 《联合国国际货物销售合同公约》（公约）规定：
1）受盘Βιβλιοθήκη Baidu明确。应指明特定的受盘人名称。 2）内容确定（完整、明确和无保留）。
①完整（Complete） ：内容足够达成交易。 ②明确（Clear） ：意思表达清楚。 ③无保留（Final） ：无限制性条件。
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（4）发布信息 （5）交易沟通 （6）服务沟通
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1.2.1交易磋商的方式
• 直接洽谈（或称口头）和函电方式两种 • 有时利用一种方式便可以达成协议。 • 有时利用两种方式的配合。
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1.2.2. 交易磋商的主要环节
询盘 发盘 比价 还盘 接受
• 比价主要用于进口磋商的环节。 • 发盘和接受是起决定性作用的环节。
（3）协议书 协议书（agreement）也简称协议。
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1.1.4.3签订书面合同应注意的问题 （1）对方的资信情况。 （2）自己的履约能力。 （3）合同文本由谁起草。 （4）双方当事人的签约资格。 （5）明确各自承担的义务，重要条款尽可能具体。 （6）文字、措辞要尽量达到科学、严谨、完整。 （7）贸易术语的选用。 （8）对标的等作最后的核实和审查。 （9）对合同的管理。
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1.1.4.2书面合同的形式 合同、确认书、协议书和备忘录等。
（1）合同（contract） 销售合同（sales contract） 购货合同（purchase contract） 1）首部。 名称、编号、签约日期地点、当事人全称、地址 和联系方法等。
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2）主体 主要条款。
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1.1.3国际贸易合同的形式 （1）语言合同 （2）电子信息合同 （3）书面合同（written contract）
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1.1.4书面合同 1.1.4.1签订书面合同的必要性 （1）是合同成立的最有效的证明 （2）有时是合同生效的条件 （3）履行合同的依据 （4）书面合同是解决贸易纠纷的依据
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（3）注意提出的具体问题
如，AS THE VOLTAGE REQUIRED BY THE MOTOR FOR DRIVING THIS EQUIPMENT IS HIGHER THAN THAT OF OUR POWER SUPPLY, YOU WILL HAVE TO SUPPLY A TRANSFORMER TO STEP UP 220V TO THE VOLTAGE REQUIRED BY YOUR MOTOR AT NO EXTRA COST TO US.
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（4）发盘失效（Invalid offer）
指发盘法律效力的终结或终止(termination)。常见 原因有： -过了有效期或合理时间而没被有效接受
– 有效期内被受盘人拒绝或还盘 – 接受前发盘人有效撤回(Withdrawal)或撤销
(Revocation) – 法律的适用（application of law）
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1.2.2.2 发盘（Offer）
• 交易一方欲销售或购买某种商品而向另一方提出买卖 该种商品的交易条件，并有愿意按照这些交易条件达 成协议（或订立合同）的一种表示。也被称发价或报 价（Quotation）。
• 由一方在收到询盘后提出发盘。 • 也有直接向对方发盘的。
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③在发盘有效期内（或合理时间）传达到发盘人 -英美法“发信主义”（Mail-Box Rule）或“投邮生效 ”。 -大陆法“到达主义”（Received the Letter of Acceptance），“到 达生效” -《公约》采用大陆法：接受于到达发盘人时生效。
（5）发盘的撤回
发盘人于发盘尚未生效之时，可将其撤回，即撤回通 知应在发盘送达受盘人之前到达或同时到达。
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（6）发盘的撤销
发盘人在发盘生效前有效撤销发盘的行为。有以下看法： – 英美法系：在被接受前任何时候都可撤销。
英：受盘人未付出代价或未经发盘人签字的发盘，可撤销。 – 大陆法系：有效期内不得撤销。 --《公约》折衷规定：
受盘人表示接受前，撤销通知送达受盘人，可撤销。 下列情况不得撤销：
– 发盘规定该发盘是不可撤销的。 – 受盘人有理由相信该发盘不可撤销，并本着 信赖采取
了行动。
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1.2.2.3 还盘（Counter Offer）
• 也称回盘，是受盘人收到发盘后对其内容不同意或 不完全同意而提出修改建议作出的一种表示。
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第1章 进出口贸易合同与业务操作程序
1.1 国际贸易合同 1.2 交易磋商 1.3 业务操作程序
本章是课程的引入章。目的是使学员和读者对国 际贸易业务的作用、特点、范围和方法有一些比 较宏观的了解，为后续各章内容的讲解打基础。
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1.1 国际贸易合同
1.1.1 国际贸易合同的定义 （1）合同
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（3）发盘的有效期（Validity of Offer）
• 指发盘人受发盘约束的期限。从发盘被传送开始生效 到有效期届满为止。 如，Offer Valid Till Nineteenth Our Time。
• 可不明确或仅笼统规定---“合理时间”。
• 规定有效期的方式通常有两种： – 最迟送达发盘人的时间，如 “限15日复到有效” 。 – 一段时间，如： O“ff发er盘v3a天lid有th效re”e d。ays.
（4）只有受盘人可以还盘
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1.2.2.4．接 受（Acceptance）
受盘人接到发盘后，在有效期限内无条件地同意发盘人 提出的交易条件，并愿意按这些条件订立合同的表示。
（1） 有效地接受必须具备以下条件： ①必须由特定的受盘人作出 ②接受必须以某种方式明确表示出来
A、用声明（statement）表示: I accept (confirm) your offer or Your offer accepted (confirmed);
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询盘是磋商的起点，应注意以下问题： （1）询盘的质量
– 语言的使用、被询盘的对象等。
（2）询盘的数量：与市场相适应、避免虚假饱和 – 如，200台机床，向同一地区询盘总数竟达几千 台。一般询2至3家为宜。
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案例：
We were impressed by the Numerical Control Machine Tools that were displayed on your stand at the Exhibition that was held in Chicago last month. We are a large chain of retailers and looking for a manufacturer who could supply us with a wide range of the Machine Tools for the market. As we usually place very large orders, we would expect a 20% trade discount off net list prices, and our terms of payment are normally 30 days bill of exchange, documents against payment. If these conditions interest you, and you can meet orders of over 100 units one month, please send us your current catalogue and price-list. We hope to hear from you soon. Yours faithfully, Fred Johns.
发盘一般有约束力（Offer with Engagement ），又称为实盘（Firm Offer），法律上属于要 约。
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• 无约束力发盘（Offer without Engagement） ，又被称为虚盘（Free Offer）:
• 内容不符合上述三项内容，可看作对发盘的约请 。诸如报价单、价目单、形式发票等。
是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立 、变更、终止民事权利义务关系的协议”。 （2）国际贸易合同
营业地处于不同国家或地区的当事人就商品买卖 所发生的权利和义务关系而达成的协议。 1.1.2 国际贸易合同的作用 （1）双方达成的法律文件，对双方均有约束力。 （2）双方完成所达成交易的法律依据。 （3）是交易双方解决贸易纠纷的法律依据。
进出口业务基础知 识(PPT 42页)
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进出口业务
“进出口业务”，又称为“进出口贸易实务” 或“国际贸易实务”。
是一门专门研究商品跨国交易的理论、惯例 、业务操作方法和技巧的课程。
是经济贸易类专业本科生的核心课程，是从 事外经贸业务人员的必修课。
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1.2.2.1 询盘（Inquiry）
• 又称询价，是指交易的一方欲出售或购买某项商品 ，向交易的另一方询问购买或出售该项商品的意向 和交易条件的表示或行为.
• 例１：PLS QUOTE 500 UNITS OF WU LING S195
DIESEL ENGINE（WITH WATER PUMP ）
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1.2 交易磋商
（Business Negotiation）
• 指买卖双方通过直接洽谈或 函电的形式，就某项商品的 成交条件进行协商，以求达 成交易的过程。 – 争取有利条件。 – 平等互利。 – 符合法律规定
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交易磋商的目的
（1）了解对方 （2）加强联系 （3）提高资信
LOWEST PRICE FOB SHANGHAI PORT JUNE JULY SHIPMENT.
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①询盘可询问价格、交易条件，或要求对方发盘。 ②询盘的项目包括品名、规格、数量、交货期等。 ③询盘一般不具有法律效力，对双方均无约束力。 ④不是每笔交易必须采取的环节。
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YL20 QUOTATION UNACCEPTABLE REQUEST LESS 8PCT MARKET DECLINING SUGGEST IMMEDIATE ACCEPTANCE.
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应该注意的问题
（1）分析还盘人意图：如条件合理，应适当让步。 （2）区别是否有约束力
QUOTATION 10kW MOTOR UNWORKABLE USERS BID US$65 PERSET MARKET WEAK RECOMMEND ACCEPTANCE CABLE CONFIRMATION BEFORE DATE 25.
④接受必须无条件地同意发盘的交易条件
-不能附有条件或带有某种限制。例如：
YOUR OFFER ACCEPTED WITH IMMEDIATE
包括：
①货物的品质规格条款 ②数量条款 ③包装条款 ④价格条款 ⑤装运条款。 ⑥保险条款。 ⑦支付条款 ⑧检验检疫条款 ⑨不可抗力条款 ⑩仲裁条款
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3）合同的其他条款。 包括合同语言、生效期及特记事项等。
4）合同的尾部。 主要包括合同文本份数及双方签名等。
（2）确认书 确认书（confirmation）是合同的简化形式。
20
3）表明被接受时承受约束的意旨：
用“发盘”、“报价”、“定货”等字样表示出来 。
4）还应考虑双方已形成的习惯做法。
例如：Offer till October tenth our time. Twelve sets Dong Feng Diesel Engine D114 type December shipment other terms same as my last letter。
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（1）有效发盘应该具备的条件 《联合国国际货物销售合同公约》（公约）规定：
1）受盘Βιβλιοθήκη Baidu明确。应指明特定的受盘人名称。 2）内容确定（完整、明确和无保留）。
①完整（Complete） ：内容足够达成交易。 ②明确（Clear） ：意思表达清楚。 ③无保留（Final） ：无限制性条件。
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（4）发布信息 （5）交易沟通 （6）服务沟通
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1.2.1交易磋商的方式
• 直接洽谈（或称口头）和函电方式两种 • 有时利用一种方式便可以达成协议。 • 有时利用两种方式的配合。
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1.2.2. 交易磋商的主要环节
询盘 发盘 比价 还盘 接受
• 比价主要用于进口磋商的环节。 • 发盘和接受是起决定性作用的环节。
（3）协议书 协议书（agreement）也简称协议。
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1.1.4.3签订书面合同应注意的问题 （1）对方的资信情况。 （2）自己的履约能力。 （3）合同文本由谁起草。 （4）双方当事人的签约资格。 （5）明确各自承担的义务，重要条款尽可能具体。 （6）文字、措辞要尽量达到科学、严谨、完整。 （7）贸易术语的选用。 （8）对标的等作最后的核实和审查。 （9）对合同的管理。
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1.1.4.2书面合同的形式 合同、确认书、协议书和备忘录等。
（1）合同（contract） 销售合同（sales contract） 购货合同（purchase contract） 1）首部。 名称、编号、签约日期地点、当事人全称、地址 和联系方法等。
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2）主体 主要条款。
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1.1.3国际贸易合同的形式 （1）语言合同 （2）电子信息合同 （3）书面合同（written contract）
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1.1.4书面合同 1.1.4.1签订书面合同的必要性 （1）是合同成立的最有效的证明 （2）有时是合同生效的条件 （3）履行合同的依据 （4）书面合同是解决贸易纠纷的依据
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（3）注意提出的具体问题
如，AS THE VOLTAGE REQUIRED BY THE MOTOR FOR DRIVING THIS EQUIPMENT IS HIGHER THAN THAT OF OUR POWER SUPPLY, YOU WILL HAVE TO SUPPLY A TRANSFORMER TO STEP UP 220V TO THE VOLTAGE REQUIRED BY YOUR MOTOR AT NO EXTRA COST TO US.
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（4）发盘失效（Invalid offer）
指发盘法律效力的终结或终止(termination)。常见 原因有： -过了有效期或合理时间而没被有效接受
– 有效期内被受盘人拒绝或还盘 – 接受前发盘人有效撤回(Withdrawal)或撤销
(Revocation) – 法律的适用（application of law）
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1.2.2.2 发盘（Offer）
• 交易一方欲销售或购买某种商品而向另一方提出买卖 该种商品的交易条件，并有愿意按照这些交易条件达 成协议（或订立合同）的一种表示。也被称发价或报 价（Quotation）。
• 由一方在收到询盘后提出发盘。 • 也有直接向对方发盘的。
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