分销渠道设计方案

海鲜产品分销渠道设计方案

一、海产品在中国的现状

中国是世界海产品生产和消费大国，拥有广阔的海产品市场。随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，海产品的消费将迅速上升。但与此同时，消费者的需求正在发生着微妙的变化：需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供的服务质量，原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。为了迎合市场需求，全新的经营模式势在必行。

二、海产品分销渠道的结构的特点

我公司是一个大型的以物流为主的海鲜产品公司，面向全国各地。因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。

1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。

2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点

的密度高，方便消费者购买。我公司运送的产品出现在连锁超市、大型综合市场、便利店、小集市等地方，总之，在任何地方人们只要想购买海产品，就能买到，这种十分密集的渠道策略，增强了海产品的竞争力，为我公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。

三、海产品分销渠道设计

（1）确定渠道的目标：

我公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积地接触顾客，使顾客能够就近购买。

（2）制定渠道方案：

制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析:

1、产品的特性：鱼类等是变温动物，体温随所处水温的变化而变化。各种水产品都有自己的适温范围，超出适温范围就容易死亡。氧气不足会使海鲜水产品在运输过程中无法正常呼吸，若严重缺氧，还会造成其窒息死亡，从而影响成活率。

2、市场因素：由于我公司采取的是无差异市场划分，所以其市场容量大；市场区域范围大顾客比较分散；市场规模大发展趋势更大。

3、生产者因素：生产者的实力和声誉、生产者的经营能力、生产

者愿意提供服务的多少、生产者对渠道控制程度的要求。

（3）选择渠道方案：

公司应该充分利用各级中间商，采取长而宽的分销渠道，最大的进行市场渗透。为了获得更多的市场份额抵制竞争对手的争夺，公司应该利用奖励中间商的方法巩固其现有的分销渠道，然后适时地建立自己的渠道，开辟新的渠道，紧紧的抓住原有市场份额，不断抢占货得新的市场，才能打败竞争对手，立不败之地。

选择方案适用一下标准：

1、经济性标准：找到最大效益点。

2、控制性标准：厂商对分销商能否进行有效控制。

3、适应性标准：通路选择适应变化和环境。

（4）评估渠道方案：

1、顾客满意评价：有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流。

2、运行状态评价：畅通性、覆盖率和流通力。

3、财务绩效评价：销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析。

4、渠道价值评价：收益现值法和重置成本法。

四、分销渠道的具体设计

具体来说，我公司采用了以15种渠道，将海产品分销到每一个角落。

1.传统食品零售渠道。食品店、食品商尝副食品商尝菜市场等。

2.超级市场渠道。包括独立超级市尝连锁超级市尝酒店和商场内的超

级市尝批发式超级市尝自选商尝仓储式超级市场等。

3.平价商场渠道。经营方式与超级市场基本相同，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在经营中往往采用鼓励大量购买、价格更低的策略。

4.餐馆酒楼渠道，即各种档次的饭店、餐馆、酒楼，饭馆等。

5.快餐渠道。快餐店往往价格较低、客流量大，用餐时间较短，销量较大。

6.街道摊贩渠道。即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋，主要面向行人提供产品，以即买为主要消费方式。

7.办公机构渠道。即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来奖励或在节假日发放给职工作为福利。

8.部队军营渠道。即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需。

9.大专院校渠道。即大专院校等住宿制教育场所内的食堂、饭馆，主要面向在校学生和教师提供生活方面的饭食服务。

10.中小学校渠道。指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的食堂，主要向在校学生提供饭食服务。11.在职教育渠道。即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的食堂，主要向在校学习的人员提供饭食服务。

12.宾馆饭店渠道。集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、

招待所等场所的。

13.旅游景点渠道。即设立在旅游景点（如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等）、向旅游和参观者提供服务的食品售卖点。一般场所固定，采用柜台式交易，销售较大，价格偏高。（以干货为主）

14.第三方消费渠道。即批发商、批发市尝批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的销售渠道。该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。

15．其他渠道。指各种商品展销会、食品博览会、集贸市尝庙会、各种促销活动等其他销售海产品的形式和场所。

五、分销渠道管理

（一）分销渠道成员管理

海产品的渠道成员的选择：

1、制造商：制造商自己生产，寻找合作伙伴实行就地联营生产。

2、批发商：大型的综合批发市场，如在贵阳可以选择三桥，浙江商城等批发市场；或在每个地方直接设立公司的经销商子公司。

3、零售商选择：传统食品零售渠道，如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等；超级市场；娱乐场所，如旅游景点等；街道摆摊，如小商店等。

4、代理商：制造代理商、销售代理商、采购代理商、佣金代理商、进口和出口代理商、信托代理商