国际商务文化与礼仪第4篇 国际商务谈判文化与礼仪2.2国际商务谈判中的签约礼仪

【知识链接】
• （一）国际商务谈判中的签约礼仪 • 签约礼仪包括签约仪式的筹办和签约仪式 的程序。签约既是一种常见和实用的仪式 ，谈判人员了解签约仪式的礼仪规范和基 础常识是非常必要的。签约仪式的筹办包 括签字场地的确定、人员确定、文本的准 备和签字厅的布置。签字场地的确定指举 行签字仪式的场地，一般视参加签字仪式 的人员规格、人数以及协议中的商务内容 重要程度来确定。
• （二）国际商务谈判中签约礼仪知识的阅读链接 • 香槟酒 • 香槟“CHAMPAGNE”一词，与快乐、欢笑和高兴 同义。因为它是一种庆祝佳节用的酒，它具有奢 侈，诱惑，和浪漫的色彩，也是葡萄酒中之王。 在历史上没有任何酒，可比美香槟的神秘性，它 给人一种纵酒高歌的豪放气氛。香槟酒的味道醇 美，适合任何时刻饮用，配任何食物都好；如举 行大的宴会，用香槟比其他混合酒还恰当。在婚 礼和受洗仪式上，也适合用来干杯，它也是第一 流的调酒配料，而且价格也不太贵，和葡萄酒一 样，它也有红、白两种颜色。
• 经过长期洽谈之后，某经贸有限公司终于同美国的一 家跨国公司谈妥了一笔大生意，在达成合约之后，双方决 定正式为此举行一次签字仪式。因为当时双方的洽谈在中 国举行，故此签字仪式便由中方负责。在仪式正式举行的 那一天，让中方出乎意料的是，美方差一点要在正式签字 之前“临场变卦”。原来，中方的工作人员在签字桌上摆 放中美两国国旗时，误以中国的传统做法“以左为上”， 代替了目前通行的国际惯例“以右为上”，将中方国旗摆 到了签字桌的右侧，而将美方国旗摆放到了签字桌的左侧 。结果，让美方人员恼火不已，他们甚至以此而拒绝进入 签字厅。 • 结合案例内容，请分析为什么美方人员拒绝进入签字 厅，正确的做法应该是怎么样的？
本模块结束
第四篇 国际商务谈判 文化与礼仪 模块二 礼仪 国际商务谈判
项目二 国际商务谈判 中的签约礼仪
【学习目标】
能力目标 能掌握签约仪式的活动 程序；能熟练每个环节基本 知识和基本要求。 知识目标 了解签约仪式的礼仪要 求；学会制定签约议程，提 高实践技能。
பைடு நூலகம்
【学习内容】
• 项目二 国际商务谈判中的签约礼仪 • 任务1 签约仪式的筹办 • 任务2 签约仪式的程序
【操作示范】
• 第一步 根据任务1，解读案例《细节决定 成败》，完成下列要求。 • （1）通过学习、讨论和分析，让学生能够 理掌握签约礼仪的重要性。 • （2）通过典型的案例分析，提高学生的分 析能力、与人沟通能力、团队协作能力； 提升对国际商务文化内涵的理解能力。 • （3）通过记录稿的整理，让学生学会倾听 ，提高信息收集和整理能力。
• 案例：细节决定成败 • 北京远洋公司将于美国沃尔公司谈出口 总代理的业务，经过为期半个月的谈判， 终于进入到签约阶段。北京远洋公司决定 由办公室的小张负责签约仪式的布置，经 过精心布置，一切事宜均妥。签约那天， 双方签约人员按时到达，但是因为小张忘 记摆放签约双方的台签和两国的国旗，以 致于两方代表一时不知如何就座，现场顿 时乱作一团，小张的领导非常生气。
• 签字仪式的作用
• 1.反映主客双方对商谈成果的重视。 • 2.明确会谈文件的有效性。 • 3.扩大双方所代表公司的影响力。
【能力实训】
• 【实训背景】 • 天丽化妆品公司办公室按照签字仪式 的国际惯例，组织有关人员进行交换合同 文本，互相道贺的礼仪训练。 • 【实训要求】 • 1．签字完毕后正式交换合同文本时的动作 细节有哪些要求？ • 2. 交换合同文本后应相互致贺。
• 【实训提示】 • 1．交换合同文本时应握手； • 2．交换合同文本后，双方人员用香槟酒举 杯祝贺。
专业班级 记录人 小组成员 1. 签字完毕后正式交换合同文本时的动作细节有哪些要求？ 2. 签约仪式的程序是怎么样的？ 组员1
组别 时间
成绩
讨 论 记 录
组员2 组员3 组员4 组员5 组员6
【思考与练习】
•
案例“细节决定成败”资料分析发言提
纲 姓名 专业班级 学号 成绩 小组成员 一、本资料的总体分析思路。
• • • • • • 二、根据资料，谈谈你对签约礼仪认识。
• 第二步：根据学习任务2，根据能力实训内容，完 成在商务谈判场合签约礼仪的学习。 • （1）通过学习、讨论和分析，提高学生学习签约 礼仪的积极性。 • （2）通过能力实训，提高学生的分析能力、与人 沟通能力、团队协作能力；提升对国际商务文化 内涵的理解能力；通过记录稿的整理，让学生学 会倾听，提高信息收集和整理能力。 • （3）通过班级活动组织策划，让学生充分了解签 约礼仪的重要性。