中国移动江苏公司工作会议发言材料(集团客户部)

➢ 产品规划不足，多年 收入增长依靠老三样， 缺少产品演进路径 ➢ 行业应用缺少整体规 划，以地市摸索为主 ➢ 支撑体系停留在业务 受理层面，缺少融合与 延伸
➢ 渠道整合能力弱，过 分依赖客户经理，电子 渠道发展缓慢 ➢ 资源调拨能力弱，关 键资源没有足够保障 ➢ 人员队伍能力弱，一 线及基层管理人员数量 少、能力待提升
源自文库增长33.8%的情况下，保有率小幅下降
93.6% -2.7%
93.8%
90.9%
-5.9%
87.9%
收入保有率
话务保有率
2011年12月 2012年12月
广东
浙江
江苏
山东
集团市场整体收入占比 - 集团成员占通信用户比重
集团终端营销抢先机，下半年27.8万部 TD智能机销售为保有奠定基础
5.0
11.1%
保有率较未覆盖成员高1.8%
5.0%
111.2
254.6
92.1%
+1.8%
90.3%
2011年底 2012年底
覆盖成员
未覆盖成员
2/37
行业应用稳步推进
信息化拓展以成熟行业应用复制为抓手，重点应用快速增长，ICT项目收益稳 定，有效促进了客户保有工作。
ICT签约额逐年增长，全年签约6.4亿，
44.6%
45.3%
51.1%
36.7%
34.2% 28.7%
31.1%
8.2
16.5%
3.6
1.8 1.4 1.8
0.3 2.1 0.9
政务 外勤 司法 移动 手机 快销通 政企 其它
执法 手机 矫正 OA 订烟
一卡通
政企一卡通超越电信， 发卡115万张
115 翼机通总量约140万张 (含市民卡及校园卡)
领先第二名浙江4.2亿
6.4
全年新签361个项目，平均收益率 17.9%，52.4%的项目收益率超过20%
ICT项目签约数
- ICT项目签约额(亿)
3.9
2.9
2.3
361
293
0.7
153
189
69
47.6%
10.2% 15.2%
26.9%
>=100% 50%-100% 20%-50% 8%-20%
增量贡献率历年来最高
21.2%
13.7% 14.0%
11.0% 23.4
5.1%
18.1 14.7
10.5
5.7
2008
2009
2010
2011
2012
集团信息化收入(亿) - 公司运营收入增量贡献率
对标兄弟公司：行业收入份额一片区第1，
占运营收入比全国第三(列北京、上海之后)
5.4%
4.2%
3.7%
4.8
5.2
4.4
4.5
3.9
7月 8月 9月 10月 11月 12月
下半年集团版全球通V计划销售的TD智能终端数量(万台) 1/37
收入对标快速提升
集团业务保持平稳增长，信息化收入对公司增长贡献逐步增大，核心业务收入份 额逐步扩大，与电信差距进一步缩小，粘性业务发展迅速。
对标往年：集团信息化收入23.4亿，
47.2%
48.3%
注：总部12年10月通报，集 团成员即ABC类集团成员
40.6%
34.1% 32.3%
38.6%
44.4%
31.0% 41.2%
27.2% 33.4%
50.1%
28.4% 42.2%
2010
2011
2012
同事网成员渗透率 集团市场整体收入占比
拍照集团保有相对平稳，在拍照规模
4.2%
3.8%
15.3% 15.7% 18.2% 15.0% 15.4%
广东
浙江
江苏
山东
全国
集团业务收入行业份额 - 占公司运营收入比
对标电信：专线等核心业务份额提升 3-8个PP，有效打击对手核心利润区
TOP10业务
政企固话 政企宽带 数据专线 集团短彩信
M2M 集团彩铃
2012年收入 2012年占电 同比份额提 （亿元） 信比例 升(绝对值)
重点营销 统一组织
以集团版全球通V计划推广终端团购，月均销售TD智能机4.5万部 以融翔行动推动集团市场融合营销，捆绑集团成员664.5万户 以动力100网站集中运营提升集团电子渠道能力，月均业务受理5.1万笔， 占总业务量的5.3%
系统支撑 不断完善
上线商机系统，推广2 个月收集商机5.4万条 上线集团市场营销管理系统，支撑14类融合营销场景，实现资源全面管理 优化手机ESOP，上线24项功能，月均使用人次超过12.3万
8550
40 2800
移动
电信
覆盖集团数(家) - 发卡量(万张3)/37
运营管理成效显著
加强集团市场运营体系建设，强化基础管理、集中运营、系统支撑，不断提升市 场化运营能力，运营体系基本成形。
基础管理 长抓不懈
持续完善集团客户基础资料，7项核心字段准确率达98.8% 提升专线资源一致性，工单、资源两点一致性从38%提升到93%，计划至 年底，产品、工单、资源三点一致率达90% 严控集团欠费，欠费率连续两年控制在3%以内
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存在问题与分析
问题
➢ 存量集团保有形势严峻，行业集团加速流失，集团中高端保有呈下滑之势 ➢ 对标对手收入仍有较大差距，政企宽带收入相差11倍，IDC不足电信5% ➢ 行业信息化“自然”发展，对主营业务贡献偏弱
原因一：发展模式传统 原因二：顶层设计滞后 原因三：核心能力不足
➢ 保有手段不多，过度 依赖营销捆绑 ➢ 业务发展以单产品推 广为主，缺少融合的产 品与打包方案 ➢ 市场拓展以单个集团 为主，缺少分行业、分 市场的整体营销
4.36
23.5%
4.3%
1.71
9.2%
3.3%
2.95
26.9%
7.6%
3.48
450.0% 50.0%
2.14
550.0%
-
0.65
-
-
全国排名
1
3
2
4
1
1
对标粘性业务：集团成员信息化覆盖率 同比翻一番，保有效果明显
集团信息化业务覆盖成员数 (万) 集团信息化业务覆盖成员的收入
- 覆盖占比
深化转型 攻坚克难 全面提升集团市场核心价值
集团客户部 2013年1月16日
目录
重点工作回顾 深化转型认识 转变发展方式 提升核心能力
存量保拓平稳发展
2012年，全省深化集团保拓，集团拓展由“圈地”向“精耕”转变 ，逐步建立起存 量保有工作体系，集团市场终端营销全面启动，保拓工作取得显著成效。
同事网成员渗透率及集团市场整体收入占比快速提升，居全国第一
2008年 2009年 2010年 2011年 2012年
半数以上的行业应用项目 服务于客户保有
3.7% 6.4% 26.2%
41.5%
7.4% 6.3% 8.4%
视频监控 政府信息化 软件服务 呼叫中心 网络集成 智能公交 其它
直接与保有相关的工作手机同比
增长29.8%，累计捆绑20.1万客户