挂面行业营销思路

挂面行业的营销思路

一行业现状及特征

挂面这一类食品是中国人的传统食品,从加工到成品销售,产品差别不大,基本上靠扩大规模来获得利润，从行业内领先企业销售数据来看,大部分企业主要销售地主要集中在生产地,呈区域化特征,没有在全国拓展市场,由于挂面毛利率低,物流成本在总体成本比重较大，不太适合长距离运输.可能会导致大部分企业局限于特定地区,这种现象表明挂面行业竞争不充分,全国性品牌仍没有出现.从目前行业整体来看,目前市场仍以传统抵挡挂米那为主,中高档挂面品种和销量均少从毛利率来看,抵挡挂面出厂价约为2500 元至3000 元每吨左右.销售毛利率约为10%.中档挂面约为4500到5500元每吨.毛利率约为20%. 高档挂面出厂价格约为9000至1000 元每吨.毛利率约为30%至50%. 二行业竞争成功的关键因素

进年来各品牌加大了产品创新和技术力度,从挂面市场品种来看, 已彻底改变了几年前品种单一的局面,对产品配料,工艺,设备,包装,多

方面进行了改进和创新,各类风味,营养挂面,如果蔬,杂粮产品,功能保健面.如荞麦,高钙面等. 此类产品也迎合了消费者对绿色,健康产品的需求.也提高了产品的附加值.这些企业的产品和技术创新.同样也有效提升了产品的毛利率.

三企业运营能力

挂面行业作为主食产业,总体毛利率不高,企业依靠规模的扩大来

获得更多的利润.随着企业的扩大，管理链条逐步增加•因此需要对成本进行严格的控制•才能使规模扩张的边际效益不断提升•应对原材料采购，生产，市场销售•物流各个环节制定最优化的工作流程•提高系统效率•能够获得持续的成本优势.

西岭面业面临的市场现状

公司产品主要销量市场应该是来至四川省内及西南部分地区•从现有公司产品结构中，80%以上的销量应该是来至于中低档产品，•而且渠道着重是在流通市场销售•根绝公司2010年销售额2000万的数据. 公司制定出2011年3000万的销量目标。.3000万的销量目标应该一分为二来看•销量目标与利润目标•从二者看来，鱼与熊掌不能兼得•或是有得有失•如依照公司现有产品策略和销售策政策•再依据2010年的销售数据分析，公司的主要渠道80%的销量来至于流通渠道••那么下一步的销量突破重点也应该放在流通渠道上.采取以点带面，流通

为主，逐步进入超市的渠道引导策略•划与策略•从目前挂面市场经销商来看.经销商的毛利率一般在10%左右,这也制约了经销商推动产品的积极性，,在产品流通的每一个环节都没有促销拉动的空间.这也导

致产品在销售环节中几乎都处于自然销售状态•面对这样的市场现状，

公司应该对以下这些问题做详解！

1当前公司主要战略市场在哪里？

2市场中高中低档产品的销量数据占比？

3公司在重点市场的销售费用投入?

4主要销量产生的渠道在哪里？

5客户对产品对公司的忠诚度？配合度？

6如何在成熟市场提升销量与利润？

根据这些问题，可拟订以下销售策略

一战略市场定位.

根据相关市场调查，挂面类产品的一些强势品牌主要集中在华南（广东

福建）华北（京天津两地山东，河北，山西）华中（湖南•湖北）等地销售. 而西南（云贵川•渝）一带竞争形态势没有那么残酷，主要是以四川的健雄面业（中江挂面）若男面业和重庆的铜龙面业为主，加上一外来品牌（克明面业，郑州博大面业）及本地一些小型企业等，而形成了当前局面•在这样的机会中，因挂面行业在西南市场的一线品牌主导地位并不突出.那么我公司参与市场竞争的机会也大了很多•因此,应确定四川

为公司的主要战略市场，辐射大西南区域•培育自己的重点市场，树立样

板市场，在机会存在的同时，可以尝试性的拓展其他区域市场.尽量规避

市场风险.

二产品策略

1扩展产品线，发展不同档次，不同价格的产品，针对市场作差异化调整.

2.产品外观包装根据产品添加原料的不同，在外观包装上呈现不同

的颜色，引发消费者对花色挂面的质感认同度，，在包装上体现”绿色，

健康”的概念.

3产品便利性建议在产品的包装设置上，，尽量做到分包量化，以便消

费者把握烹制的分量三价格策略

1产品市场价定价法因挂面产品的价格一需求弹性较小，所以产品根据市

场产品的主流价格，采取心理成本定价法•也可以根据不同的渠道制定不同的定价，综合考虑消费者对市场及竞争产品的反应，结合消费者的心理承受能力，以适应不同层次的消费者.

2产品的零售价格区间

普通挂面每1000克超市零售4.5—5.0流通渠道

4.0—4.5

中高档挂面每1000克超市渠道6.0—6.5流通渠道

5.5—

6.0

四渠道策略

采取以点带面，流通为主,在社区逐步进入超市的渠道引导策略，避免渠道单一化，更为产品上市时在超市渠道与竞争产品的直接遭遇. 在四川范围内及西南区域现有经销商渠道中.着重对重要客户渠道进行渠道扁平化的变更推进.在地市级经销商下面设立县级经销商， 1品项延伸在公司销量市场，对经销商产品品项及单品进行延伸.（增加单品数量）

2主要渠道食品超市作为产品的主要销售场所

3辅助渠道便利店小型超市扩散于各社区中，保持良好的知名度. 4菜

市场，做为消费大众进行饮食产品购买的聚焦处，菜市场可以作

为一个有力的销售场所五执行策略

1产品

在社区销售推广的同时，高中低档产品应同时进入超市，组成专位堆放，

同时在现场进行惊异销售，吸引消费者将角度转向超市.

2价格

进入超市初期，进行相应的价格优惠”从价格上弱化消费者认识并选择产品时的心理障碍，打击相同的”营养定位”竞争产品•根据市场定位，根据低档产品作为价格战的主体，中档产品可以做适度调整，辅助抵挡产品做价格变动，对高档产品价格不变保证品牌的价格弹性和品牌值形象.

3渠道

做好社区销售渠道维护工作的同时，主力进行超市渠道的管理和

开发工作，对一些竞争态势较强，而未能进入的超市系统，多做公关及了解•为今后在市场销售工作的全面铺开打下基础.

强化流通市场铺市率，在县级市场及乡镇市场提供铺市支持，主要针对当地中小型超市•便利店•菜市场等各类售点.

启动菜市场这一辅助渠道中的重要渠道.起费用较低,紧需在位置与管理上多下点工夫，这一渠道主要以中低档产品为主，不必做惊异销售.

4渠道促销政策

针对各类渠道与经销商，制定合理的激励政策