零售药店经营管理培训教材(PPT 94张)
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零售药店经营管理培训 零售药店经营管理培训讲师：胡一夫
授人以鱼，不及授人予“渔”
有益的两个感悟
——无我 ——短暂
零售药店经理人“三座大山”
盈利的压力
管理的压力
前景的压力
行业 · 企业 · 人 核心思路：药店运营科学化
■第一部分：零售药业热点问题 钟 ■第二部分：零售药店管理技术 钟 ■第三部分：成为“金牌店经理” ——50分钟 课 间休息10分钟 ——80分 ——55分
数据来源:中国医药商 业协会连锁药店分会
2003年山东省医药零售数字
规模:药品零售额达到19.30亿元，同比增长了11.20%； 特点: 1、八大城市左右局势。济南、青岛、淄博、烟台、济 宁、潍坊、临沂、聊城，是山东省药品零售额超过亿元的8 大城市。8大城市共实现药品零售额14.86亿元，占全省药品 零售总额的76.86%. 2、三大类别仍唱主角。化学药品、中成药、中药材类共实 现零售额18.03亿元，占全省6大类医药商品零售额的 90.01%。其中，化学药品类实现零售额9.69亿元；中成药 类实现零售额6.81亿元；中药材类实现零售额1.51亿元。 3、民营药店红火。以济南市为例，在近几年来新开的800多 家零售药店中，有接近80%属民营性质。外地民营企业也登 陆济南药品零售市场，湖南的“老百姓”大药店已度过了磨 合期，在济南站稳了脚跟。 数据来源:山东
自动化 信息技术
业务流程控制模型
■经济药房热 ■企业换帅热
前言
Baidu Nhomakorabea
困境——举步惟艰
■利好政策推动慢致市场变现小，零售药品市场不成熟；
■药品监管步子急、力度大，经营限制多；
■轻率而不负责任的决策普遍存在，剧化零售竞争； ■管理技术滞后于管理运作的需要，低效率和管理失控普遍 存在； ■店铺成本虚火过盛，消耗连锁企业大量能量。
前言
困惑—— 路在何方？
第一部分
药品零售业热点浅析
零售药业，激情燃烧的行业
点多、面广、业务琐碎、劳动密集、规律突出、
消费弹性小、与医疗政策高度关联
■前沿：最先进的管理技术、管理理念和管理方法均可首先在
零售业应用和实践——与时俱进； ■高值：流通链最短，营业时间长，直接面对顾客，现金结算
，服务品牌影响深远；
■远景：医药行业的朝阳特点以及零售业态与与电子商务高度 融合的特点，预示着其强大的生命力。
精耕体系
A.连锁药店组织体系——管理总部、物流中心、门 店（物流中心的功能认识——物流、信息流、决策 中枢）
B.知识体系——制度体系、培训体系、文化体系等
当前绝大多数连锁 企业体系有缺陷
二元观——简洁管理
A.麦当劳管理标准的启示 B.赛马和考试选拔的启示
麦当劳标准和美式管理 可口可乐保持4℃； 面包厚度17㎜； 柜台高度92㎝； … …泰罗、书信和菜谱 最优秀的管理规范是最简洁的过程控制程序 生死；阴阳；开关；0-1；正负； … … 7-11门店营业员的7句服务用语
？思考题二
谁是你们药店的顾客
□ 高收入层 □ 中收入层 □ 低收入层 □ 弱势群体 … …
零售管理热点之二
A.麦当劳体系
体系
B.水桶理论和短板效应 C.ISO精神
Ｄ．造钟与报时
Ｅ．一官腑之损，致全身之殁
从头到尾，我注重的是尽我们的心力，建立最完美的零售公 司，最重要的是有能力不断地建立制度，从不停止． 沃尔特
中国零售企业出路在于:
■核心竞争力
■业态创新力
第二部分 药品零售业科学管理之道
我们改变不了风的方向，
但是我们可以改变帆的方向
？思考题一
用SWOT方法对你的药店进行分析
重点: 优势 劣势 机会
威胁
成熟的美国零售药店walgreens
Walgreens处方药柜台
Walgreens非处方药柜台
连锁 药店 金钱
知识 品牌
药店经营有益的N种观念
1、始终重视企业的定位，紧紧抓住你的顾客; 2、零售药店“卖”的是服务，服务是药店的核心问题； 3、零售药业市场的发展不以人的意志为转移； 4、始终关注核心竞争力；
5、努力保持简洁管理；
6、建立强烈的“体系观”； 7、重视战略求胜； 8、实事求是，尊重规律，纠正如“大而全，小而全”的品 种误区。
对我国零售药业几点判断
■药品零售市场短时期内变现不大,风险不小 ——政策、商铺成本 ■药品零售业下一轮竞争烈度有增无减，格局提升 ——从圈地、低价到品牌、技术 从业内竞争到相近业态、替代业态（如大超市、网购）参与角逐 ■零售专家成为药品零售业首号稀缺资源，超过资金和技术 ■零售药业不缺管理制度，而缺管理思想 ——管理思想决定管理战略、 管理战略决定管理思路、 管理思路影响管理方法、 管理方法决定管理技术。
核心管理思想之三
流程
经营网点多而分散，业务小而琐碎，流程接 口多而错落。 用流程做事，用事实说话； 注重管理细节； 用流程指挥电脑程序。 否则：效率低下、内耗丛生、成本高企、管理 混乱而失控。
流程与IT结合的关键点
业务流程改进
传统的 顾问方法
管理变革目标
流 程
以管理 为导向的方法
传统的 IT 方法
省经济贸易委员会
前言
零售药业四大症状：
虚火、
浮躁、
困境、 困惑！
前言
虚火——美丽泡沫
潜在的药品零售市场在变现冰山图
越来越被关注的“冰山现象
5%可见，95%潜于水中！
现在的零售市场
医保改革
医药分开
政策改革推动医药零售潜 在市场转变为现实市场.
前言
浮躁——“十年之痒”
■跑马圈地热
■连锁经营热
■平价卖场热
零售药业
不“健康”的健康产业 ！
2003年连锁药店数字
全国连锁企业1216家，零售药店已达到178017家 平均毛利率20.45%,平均费用率19.01%(一部分未 透露) 52家销售上亿的零售公司,五家门店年销售过亿元 桐君阁(2262)、重庆和平(1013)2家企业门店数上 千家 直营店和加盟店的比例是5：3 前百家连锁门店总数16295家,销售194亿元
科学管理核心思想 ■企业定位
■精耕体系
■再造流程
■战略求胜
■强调服务
■塑造品牌 ■业态创新 ■打造核心竞争力
核心思想之一
定位
■概念 ■目的 ■作用
寓言故事
经典寓言演绎——龟兔再跑
内容：
龟兔第一次赛跑，白兔因轻敌骄战告败，自是不忿 ，接出第二次比赛，乌龟应战，据说，白免因跑错 了方向而再败 管理启示：明确目标，方能取效
授人以鱼，不及授人予“渔”
有益的两个感悟
——无我 ——短暂
零售药店经理人“三座大山”
盈利的压力
管理的压力
前景的压力
行业 · 企业 · 人 核心思路：药店运营科学化
■第一部分：零售药业热点问题 钟 ■第二部分：零售药店管理技术 钟 ■第三部分：成为“金牌店经理” ——50分钟 课 间休息10分钟 ——80分 ——55分
数据来源:中国医药商 业协会连锁药店分会
2003年山东省医药零售数字
规模:药品零售额达到19.30亿元，同比增长了11.20%； 特点: 1、八大城市左右局势。济南、青岛、淄博、烟台、济 宁、潍坊、临沂、聊城，是山东省药品零售额超过亿元的8 大城市。8大城市共实现药品零售额14.86亿元，占全省药品 零售总额的76.86%. 2、三大类别仍唱主角。化学药品、中成药、中药材类共实 现零售额18.03亿元，占全省6大类医药商品零售额的 90.01%。其中，化学药品类实现零售额9.69亿元；中成药 类实现零售额6.81亿元；中药材类实现零售额1.51亿元。 3、民营药店红火。以济南市为例，在近几年来新开的800多 家零售药店中，有接近80%属民营性质。外地民营企业也登 陆济南药品零售市场，湖南的“老百姓”大药店已度过了磨 合期，在济南站稳了脚跟。 数据来源:山东
自动化 信息技术
业务流程控制模型
■经济药房热 ■企业换帅热
前言
Baidu Nhomakorabea
困境——举步惟艰
■利好政策推动慢致市场变现小，零售药品市场不成熟；
■药品监管步子急、力度大，经营限制多；
■轻率而不负责任的决策普遍存在，剧化零售竞争； ■管理技术滞后于管理运作的需要，低效率和管理失控普遍 存在； ■店铺成本虚火过盛，消耗连锁企业大量能量。
前言
困惑—— 路在何方？
第一部分
药品零售业热点浅析
零售药业，激情燃烧的行业
点多、面广、业务琐碎、劳动密集、规律突出、
消费弹性小、与医疗政策高度关联
■前沿：最先进的管理技术、管理理念和管理方法均可首先在
零售业应用和实践——与时俱进； ■高值：流通链最短，营业时间长，直接面对顾客，现金结算
，服务品牌影响深远；
■远景：医药行业的朝阳特点以及零售业态与与电子商务高度 融合的特点，预示着其强大的生命力。
精耕体系
A.连锁药店组织体系——管理总部、物流中心、门 店（物流中心的功能认识——物流、信息流、决策 中枢）
B.知识体系——制度体系、培训体系、文化体系等
当前绝大多数连锁 企业体系有缺陷
二元观——简洁管理
A.麦当劳管理标准的启示 B.赛马和考试选拔的启示
麦当劳标准和美式管理 可口可乐保持4℃； 面包厚度17㎜； 柜台高度92㎝； … …泰罗、书信和菜谱 最优秀的管理规范是最简洁的过程控制程序 生死；阴阳；开关；0-1；正负； … … 7-11门店营业员的7句服务用语
？思考题二
谁是你们药店的顾客
□ 高收入层 □ 中收入层 □ 低收入层 □ 弱势群体 … …
零售管理热点之二
A.麦当劳体系
体系
B.水桶理论和短板效应 C.ISO精神
Ｄ．造钟与报时
Ｅ．一官腑之损，致全身之殁
从头到尾，我注重的是尽我们的心力，建立最完美的零售公 司，最重要的是有能力不断地建立制度，从不停止． 沃尔特
中国零售企业出路在于:
■核心竞争力
■业态创新力
第二部分 药品零售业科学管理之道
我们改变不了风的方向，
但是我们可以改变帆的方向
？思考题一
用SWOT方法对你的药店进行分析
重点: 优势 劣势 机会
威胁
成熟的美国零售药店walgreens
Walgreens处方药柜台
Walgreens非处方药柜台
连锁 药店 金钱
知识 品牌
药店经营有益的N种观念
1、始终重视企业的定位，紧紧抓住你的顾客; 2、零售药店“卖”的是服务，服务是药店的核心问题； 3、零售药业市场的发展不以人的意志为转移； 4、始终关注核心竞争力；
5、努力保持简洁管理；
6、建立强烈的“体系观”； 7、重视战略求胜； 8、实事求是，尊重规律，纠正如“大而全，小而全”的品 种误区。
对我国零售药业几点判断
■药品零售市场短时期内变现不大,风险不小 ——政策、商铺成本 ■药品零售业下一轮竞争烈度有增无减，格局提升 ——从圈地、低价到品牌、技术 从业内竞争到相近业态、替代业态（如大超市、网购）参与角逐 ■零售专家成为药品零售业首号稀缺资源，超过资金和技术 ■零售药业不缺管理制度，而缺管理思想 ——管理思想决定管理战略、 管理战略决定管理思路、 管理思路影响管理方法、 管理方法决定管理技术。
核心管理思想之三
流程
经营网点多而分散，业务小而琐碎，流程接 口多而错落。 用流程做事，用事实说话； 注重管理细节； 用流程指挥电脑程序。 否则：效率低下、内耗丛生、成本高企、管理 混乱而失控。
流程与IT结合的关键点
业务流程改进
传统的 顾问方法
管理变革目标
流 程
以管理 为导向的方法
传统的 IT 方法
省经济贸易委员会
前言
零售药业四大症状：
虚火、
浮躁、
困境、 困惑！
前言
虚火——美丽泡沫
潜在的药品零售市场在变现冰山图
越来越被关注的“冰山现象
5%可见，95%潜于水中！
现在的零售市场
医保改革
医药分开
政策改革推动医药零售潜 在市场转变为现实市场.
前言
浮躁——“十年之痒”
■跑马圈地热
■连锁经营热
■平价卖场热
零售药业
不“健康”的健康产业 ！
2003年连锁药店数字
全国连锁企业1216家，零售药店已达到178017家 平均毛利率20.45%,平均费用率19.01%(一部分未 透露) 52家销售上亿的零售公司,五家门店年销售过亿元 桐君阁(2262)、重庆和平(1013)2家企业门店数上 千家 直营店和加盟店的比例是5：3 前百家连锁门店总数16295家,销售194亿元
科学管理核心思想 ■企业定位
■精耕体系
■再造流程
■战略求胜
■强调服务
■塑造品牌 ■业态创新 ■打造核心竞争力
核心思想之一
定位
■概念 ■目的 ■作用
寓言故事
经典寓言演绎——龟兔再跑
内容：
龟兔第一次赛跑，白兔因轻敌骄战告败，自是不忿 ，接出第二次比赛，乌龟应战，据说，白免因跑错 了方向而再败 管理启示：明确目标，方能取效