销售团队管理培训讲义000001

主持例常销售会议的5 个B
? 调动（Bringing -in ） -询问意见时需称呼对方。
? 脑力激荡(Brainstorming) -向参会者询问表态或信息。
? 阻止(Blocking) -以反对或打扰方式拿回控制。
? 促进(Boosting) -表示同意、提供支援、给予支持。
? 汇总(Building) -达成共识、给予信心。
管理方式——解决难题模式
? 续： ? 销售员：我可以用 C方法，但是如果我用 C，我所发生的事情
还是不能发生。所以这也是个很差的办法，是吗？ ? 经理：是的，你还有什么其他方法吗？ ? 销售员：或者我可以试着结合这几个方法。其实，如果我在
这星期用A方法，下星期用 B方法，然后接下去的两个星期用 C方法，我觉得这个难题才能解决。 ? 经理：听起来值得一试。 ? 销售员：真谢谢您，您替我解决了这难题。 ? 经理：我没有，是你自己解决的。我只是向你发问问 题。。。。一些可以令你反问自己的问题。
? 销售员必须能够以业绩角度上告 诉我们有关他们工作上的难题。 -不是单靠看法与感觉。
-从观察得到以及可衡量的角度，说出发生 的事情。 -任何人如果说不出所发生的事情；他们还
未遇上难题。他们只是在抱怨罢了。
一个难题的存在就是它的发生和你所期望发生的有所差异
管理方式——解决难题模式
? 销售员：老板，我有个难应付的问题。 ? 经理：好极了，这就是雇佣你的原因，你打算怎样解决这个
销售团队管理
管理的定义
带领团队达成所制定的目标
英文<管理>一字源自于 法文<Manege>和意大利 文的<Maneggio>。意思 是说在花式骑术训练中如 何令马儿遵照命令以及影 响它的行为举止。
两种管理人
? 世上大多数的管理人基本上都关心业绩或人员。 ? 那些关注于业绩的通常被称为《专制的人》。他
? 明确的任务
-明确说出这次的使命、方向或策略。
? 可衡量的绩效
-可以用数据来衡量的目标。
? 可达成的理由
-能完成任务的理由。
? 与个人相关
-完成任务后个人有什么好处。
? 时限
-决定所需完成任务的时间或什么时候完成的那个阶段。
精明辅导——例子
? 标题：重组促销队伍 ? 明确任务
-我们的消费群平均年龄 30岁以下而促销小姐平均年龄已达 40岁，所以不能有效的扶持品牌形象。
销售经理其中一项职责就是鼓励销售员对自身的信心。
召开例会
? 1、宣布 -人员变动、新政策、流程修改、营 销4个P。
? 2、业绩回顾 -回顾和分析销售人员上周完成的任务。
? 3、解决问题 -了解他们面对的工作难题，找寻方案 和确定该做的事情。
? 4、行动计划 -计划下周工作、策略和提醒目标。
? 5、培训 -重点放在必要的个人心态、工作技巧 和相关知识。
问题呢？ ? 销售员：恩，我可以用 A方法。 ? 经理：如果你用了 A方法，那你所要发生的事能否发生呢？ ? 销售员：应该不行。 ? 经理：那你引用了一个很差的解决方法。你还有什么其他方
法呢？ ? 销售员：我可以用 B方法。 ? 经理：但是如果你用了 B方法，你所要发生的事能否真的发生
呢？ ? 销售员：还是不可以的。 ? 经理：那也是个很差劲的解决方法，你还能做什么呢？
们都是强硬的管理人。 ? 那些对人员关注的通常被称为《民主的人》，他
们都是和蔼的管理人。 ? 《强制专制》与《和蔼民主》都只象征着半个管
理人罢了。
有效的管理人
? 管理
-能够管理自己，也能管理下属。
? 增值
-公司和同事都会因他们的存在而受益。
? 令员工充满希望
-给员工信心。
-让他们相信[本身能]
? 召开例常会议
设立目标——4 种目标
目标能令一个人关心所需完成的任务。
? 1、直接业绩目标
-重点放在最终的业绩上 -强调个人的绩效进展 -如：达成销量、货款回收、费用控制、 开发新客户等等。
? 2、进程目标
-个人该完成什么事项以致能达成理想 的直接业绩目标。 -如：拜访频率、新品进场、陈列、派 送活动、海报宣传品的曝光率等等。
设立目标——4 种目标
? 3、特定目标
-锁定特殊项目 -如：促销小姐的素质及年龄、减低 促销小姐的流动率、增加客户满意 度等等。
? 4、普通个人目标
-发挥个人顶点、更成功、最后的胜 利等等。 -如：客户零投诉、良好的外表、准 时反馈市场情报、准时上班等等。
有效的目标能引发完成任务所需的坚持力。
精明辅导——精明模式
? 量化指标
-把促销小姐平均年龄从 40岁降低至 26岁。
? 可达成
-所有新进小姐必须 24岁以下、提前退休计划、内部调派计 划。
? 相关
-能更有效的进攻娱乐场所、更高的销量，得到更多的佣金。
? 时限
-2006 年12月31日。
处理销售人员的投诉
将来其中的一个目标就是要销售员认出及解决他 们自己在工作上的难题。
进行赞扬 完成任务 未能完成 进行谴责
提高工作效能的最佳方法就是由大伙一起去做。
设立目标——保龄球的例子
? 第二类保龄球
球员走前去滚动保龄球，他发 现有张纸挡在瓶子面前。当球 在Biblioteka Baidu下穿过后，他听到瓶子倒 下的声音，但不知道有多少个 瓶子被打倒。
? 第三类保龄球
这次多了一个主管站在纸的后 面。
员工的第一号促动因素就是业绩反馈
管理方式——大油船的症状
? 一艘50万吨的大油船以 16节的螺旋速度后退也 需要44分钟和7海里的 航程才能停下来。
? 其实，一个销售组织也 有如一艘大油船。它需 要足够的时间和资源来 停下或作出改变。这包 括公司文化、销售队伍 的态度、工作方式、营 销4P等等。
工作表
例会计划表
宣布
人员变动
业绩
回顾上次会议记录
日期：___________ 时间: ___________ 持续: _45分钟_____
培训
工作态度
政策及程序 广告及促销 产品 价格
完成业绩 工作难题 计划及行动
工作技巧 相关知识
管理销售人员
结构
这一篇将帮助你用最少的时间由员工来完成可观的业绩 建立目标
-宣布、业绩回顾、解决问题、行动计划、培训等等。
信心理论
? 当班尼斯特第一次打破四分钟 跑完一英里被视为不可能的挑 战后，接下来的十二个月又有 三人完成了这项挑战。今天世 界上已有上百人通过了这项曾 被视为极限的运动。
? 班尼斯特的记录不仅打破了对 时速的极限同时也打破了心理 障碍，因此激发了运动员对该 挑战的信心。