百年泸州老窖员工知识培训教材

百年老窖公司培训教材
目录
第一章老窖简介及相关知识
第二章百年老窖品牌定位与产品介绍
第三章酒类基本知识
第四章百年老窖公司的服务理念—ESC及技巧第五章直销人员礼仪及相关知识
第六章餐饮工作流程及处理技巧
第七章商场、超市工作流程及处理技巧
第八章营销人员的相关知识
第一章老窖简介及相关知识
一、公司简介
老窖股份位于国窖广场，是具有400多年酿酒历史的国有控股上市公司。

公司总资产近30亿元，生产建筑面积36万多平方米。

公司拥有我国建造最早（始建于公元1573年）、连续使用时间最长、保护最完整的老窖池群，1996年经国务院批准为全国重点文物保护单位，被誉为“中国第一窖”，以其独一无二的社会、经济、历史、文化价值成为世界酿酒史上的奇迹。

公司主导产品有国窖·1573、老窖百年、浓香经典、老窖特曲等。

国窖·1573经国家白酒专家组鉴定，具有：“无色透明、窖香优雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长、风格典型”的特点。

老窖特曲（大曲）是中国最古老的四大名酒，蝉联历届中国名酒称号，被誉为“浓香鼻祖”、“酒中泰斗”。

1915年在美国旧金山获巴拿马太平洋万国博览会金奖以来，屡获重大国际金牌17枚。

其“”牌注册商标是中国首届十大驰名商标之一。

经国家权威无形资产评估机构认定，老窖品牌价值高达102亿元。

近年来，企业还先后荣获“全国质量效益型先进企业”、“中国企业最佳综合经济效益500强”等荣誉称号。

老窖以“天地同酿、人间共生”为企业经营理念，追求“在中国灿烂名酒文化熏中，全人类共享幸福美满的生活”，致力于与社会同行、与环境相依、与人类共存。

目前，公司按照现代企业制度的要求，加快市场化的改革步伐，实施品牌发展战略和可持续发展战略，形成以酒业生产经营为主，相关多元化，发展大食品的现代企业。

悠久的历史不朽的丰碑
四百年老窖飘香，九十年金牌不倒，举世闻名的浓香型白酒老窖，自明代万历年间（公元1573年）诞辰之日起，迄今已有430个春秋了，430多年来，一代又一代英勇顽强的国窖人，铸造了一个又一个辉煌，从胜利走向胜利，从荣光再创荣光，如今已是名垂寰宇，光昭天下。

老窖，一座中国酒文化不朽的丰碑，永远在祖国的神州巍然屹立。

酿酒肇自远古
我们说的430年，仅是指1573国宝窖池的窖龄，而谷物酿酒的历史，与巴蜀文明同样古老。

据市博物馆收藏的在出土的代质饮酒角杯证明，朝已有了酒；又据出土的汉棺“巫术祈祷图”以酒为祭的仪式表明，早在2000多年前，人已懂得“酒以成礼”；汉代，开始由国家管理和经营酒的买卖，制曲技术已经从散曲发展到拼装曲。

到了隋唐五代时期，酒业已经相当兴盛。

1999年在营沟头老窖大曲窖池侧发掘出隋唐五代时期的民间瓷古窖址，出土了200多件酒具。

唐代，地区少数民族的酿造黄酒的技术，与当地汉族的传统酿酒技术相互交流，进一步推动了酿酒技术的发展，同时，荔枝也被作为酿酒原料之一，而且酒质很高，以至“我拜师门更南去，荔枝春熟向渝泸”。

宋代的酒业进入大发展时期。

在当时新设的六个税收机关中，“酒务”是专征酒税的机关，的酒税占地方商税的10%，而且，宋王朝对实行“弛其（酒）禁，以惠安边人”的政策，使酿酒业更为繁荣，在这时，人掌握了烧酒的制法，出现了“小酒”和“大酒”，尤其是“大酒”，实质是蒸馏酒，在原料选用、工艺操作、发窖方式以及酒质等方面，都已与今天的浓香型曲酒很接近，可以说，“大酒”就是今日老窖大曲酒的前身。

“万户赤酒流霞”的名句就是宋代诗人唐庚为我们描绘的宋代酿酒饮食的繁华景象。

一五七三国窖开元
明清酒业的蓬勃发展为老窖的诞生提供了条件。

商品经济在明中叶以后相当活跃，已出现资本主义萌芽。

又由于明代米价平稳，酒的赋税亦较轻微，酿酒业逐渐脱离农业成了一个独立的手工业生产部门，酿酒户可谓是星罗棋布，在这种背景下老窖在南城营沟头诞生了。

老窖诞生的显著标志就是在营沟头那一群年酒窖，这就是早在一百多年以前人们称谓的“三百年老窖”。

1958年，国家轻工部组织来自全国的有关专家，对国家名酒老窖大曲的酿造工艺和老窖窖龄进行考察，专家们一致认为，这些老窖的建成时间相继在明代万历年间（公元1573年-1619年）。

明万历年间的舒聚源酒坊，继承了元代酿酒师郭怀玉的第一代大曲酒和明代洪熙元年施敬章第二代大曲酒的优秀酿造技术，生产了第三代大曲酒。

酿酒的窖池代代流传，即现在的老窖集团国窖基地的1、2、3、4号明代老窖池。

1996年11月，被国务院命名为我国同行业中第一家全国重点文物保护单位，堪称独一无二的“活文物”。

“中国第一窖”的美名也因此再次享誉海外。

明同治八年，温家九世祖温宣豫从“温聚源”酒坊买下了十口年酒窖，改名“豫记温永盛酒厂”，酿制“三百年老窖大曲”。

至1911年，温筱泉继承祖业，更酒厂名为“筱记温永盛曲酒厂”。

这时，大曲老窖池遍布市区，共有老牌酿酒糟房36家，窖池1000多口。

1915年，在美国旧金山举办的巴拿马太平洋博览会上，“温永盛”酿制的老窖大曲酒经博览会组委会和专家们鉴定评选，被评为国际名酒一等奖，奖金质奖章。

旧金山夺魁后，“温永盛”、“天成生”、“协泰祥”、
“春和茶”等众多拥有百年老窖的酒厂，你追我赶，推进了酿酒技艺的蓬勃发展。

四次跨越再铸辉煌
新中国成立后，老窖继承和发扬光荣传统，艰苦创业，历经公私合营，八五技改、股份制改造和集团公司成立四次大跨越。

建国初，在党和政府“组织起来，走合作、联营道路”的号召和扶持下，1951年以来，“春和荣”、“定记”、“温永盛、”、“曲联”等36家曲酒作坊，相继联营，于1952年3月正式成立了“省专卖公司国营第一酿酒厂”。

1953年12月，小市、南城、罗汉、南田、胡市、福集六个酒厂组成国营酒厂，并于1954年5月与省国营第一酿酒厂合并，命名为国营曲酒厂。

随着社会主义建设快速发展，曲酒厂大力发展生产力，提高了曲酒生产水平，形成了一整套完整、科学的浓香型曲酒生产工艺，成为全国最早的例，引起了酿酒界高度重视。

从1953年起，全国各大酒厂数千人纷纷取道，来参观学习。

1961年1月，“地方国营酒厂”与“市公私合营曲酒厂”合并为“市曲酒厂”，1964年更名为“省曲酒厂”。

党的十一届三中全会后，曲酒厂跨入了新的历史发展时期。

在改革开放下，各级党政领导对这个具有400多年悠久历史的知名企业的改造、发展给予了大力支持。

1980年被中商部确定为率先进行扩试点的企业；1984年省、市确定曲酒厂为首批在企业中全面推行厂长负责制的单位；1985年至1988年对罗汉生产基地进行扩建改造，率先在全国酒类行业中建起了配套设施先进、年产万吨的大型酿酒基地。

1990年8月，将曲酒厂更名为“老窖酒厂”，从而使厂名、品牌名和驰名中外的老窖池群合而为一。

1993年6月由原老窖酒厂独家发起并
改组，建立了省酿酒行业中第一家公众上市的股份制企业。

1994年3月16日，正式更名为“老窖股份”的“老窖”股票在证券交易所挂牌上市。

2000年12月21日，老窖集团有限责任公司成立。

至此，老窖已成为了以酿酒业为主，集生物科技、米业、房地产、宾馆等为一体，跨行业、跨地区、跨所有制、跨国经营的大型现代化企业集团公司。

老窖的发展进入了新的里程碑。

改革创新与时俱进
老窖乘着新世纪的东风，沐浴加入WTO的洗礼，奋力推进企业发展新跨越。

在全国白酒销售总量持续下降的形势下，实现了经济快速增长，保持了可持续发展的势头，销售量实现了翻番的目标；在全国白酒行业综合经济指标排名中，几年来不断上升，位居前沿。

公司由“企业化管理”向“市场化管理”转型，倡导精细创新管理，推行资产经营责任制；深化用工、人事、分配制度的改革，转换员工身份，转换经营机制，实行“三能”的运行机制；大力实施五项修炼，企业由生产型组织向学习型、知识型组织转变，努力把老窖建设成为人才的乐园；老窖品牌价值高达102亿元，其品牌形象在市场竞争中有着越来越高的号召力；着力构建品牌高地，精心酿制“国窖·1573”酒，以其卓越的品质和高贵的风成为中国白酒鉴赏标准级酒品和钓鱼台国宾馆的特供酒，使老窖的知名度、美誉度得以有效提升；同时，调整产品结构，对特曲进行升级改版，以全新的庆典装形象推向市场，有效地提升了企业形象。

集团公司理顺企业法人管理结构，形成了有效的权力制衡机制，构建了核心层、紧密层、半紧密层、协作层的组织体系；公司已形成了完善的技术创新体系，保持着强大的产品研发能力，始终站在中国
白酒科技的前沿；建立了科学的质量体系，在同行业中率先通过了2000版的换证认证，质量管理达到了国际先进水平；全面整合市场营销、文化营销和社会营销，坚持“销售本地化、产品区域化、运作市场化、厂商双赢化”的营销思路，强化品牌的市场竞争力、文化影响力和社会亲和力。

全体国窖人以“敬人敬业，创新卓越”为企业精神，以“天地同酿，人间共生”为企业经营理念，致力于与社会同行、与环境相依、与人类共存，努力营造昂扬向上、团结奋进、开拓创新的良好氛围。

目前，企业领导班子勤政廉洁，事业心强，责任感重，员工素质显著提高，营销队伍不断优化，企业树团队精神，外迎宽松环境，凝聚力、向心力空前高涨，和谐无隙的外关系已初步形成，老窖进入了可持续发展的新的历史时期。

二、企业文化
经营理念
“共生”是老窖经营理念。

老窖“共生”所追求的是“在中国灿烂名酒文化熏中，全人类共享幸福美满的生活”。

为此，老窖将自觉融入人类、地球、社会之中，与社会同行、与环境相依、与人类共存，在发展经济的同时，注重环境保护和社会公益事业，建立起与人类、地球、社会良好的关系，为人类美好的明天而不懈努力。

老窖价值观
取信上下左右外四面八方深虑历史现实将来微观宏观
认真大事小事举措决策行动慎我慎始慎终慎思慎虑慎行
老窖空间观
大视野大空间大运作大手笔市场空间本位观念强
理念空间扩动力大立体空间辩证认识大文化空间特征把握好
大小空间结合变化活虚拟空间巧妙运作精
老窖生产观
生产满足市场市场指挥生产权变生产生产权变以市场为准
对口对路满足需求以顾客为尊快速反应精益生产以个性为本
灵活分工改善流程以合理为胜
老窖时间观
创造速度冲刺时间提高创新速度全力冲刺时间把握工作节奏无情鞭打时间
结合弛快慢辩证支配时间用时间测量人用人测量时间
老窖市场观
生活购买价值奉献消费者变成生活者创市场变成育市场
卖给人变成人要买买商品变成买价值
老窖使命
偕和人间通达天地为人类祈福为人间呈祥为人类养生为身体健康
为人类生智为攀登高扬为人类共生为幸福久长
老窖精神
敬人敬业创新卓越敬人爱人乐人为人以人为本敬业爱业精业勤业以业为天
创思创意创构创新以新为求卓见卓创卓著卓越以优为准
老窖目标
举中华酒文化之大纛成中华酒业之巨子凛然举旗迎风招展
顶粱脊柱巍然屹立东西并立酒业巨子香遍五洲全球赞誉
老窖口号
天地同酿人间共生钟天地灵气聚日月精华集人间智慧寓人性追求
成欢乐与共与劳作同行秉共生共存达成高境界
三、国宝窖池“鸳鸯窖”的发酵奥秘
什么东西最长久，古人与今人的理解是不一样，今人垂青“身外之物”，古人钟情“身之物”。

所以，古人认为情感最永恒，哪怕一个在阳间一个在阴府，只要有真挚的情感，留下的都是永远的思念。

鸳鸯是古代不离不弃的象征，是世间美好情感的再现。

明代舒聚源的酒窖又叫“鸳鸯窖”，它有两层含义：一个是在建酒窖的时候建窖人赋予其“吉祥长久”的美好愿望。

另一个意思更明显——只要你亲自来到国宝窖池边，你一定会发现国宝窖池的秘密。

老窖明代舒聚源国宝窖池有四口，表面上是四个坑，实际上你若一打开则是每一个坑由两个小坑组成，对称均匀，紧紧相依，而两个小坑又有很细小的区别：一个稍大一点，一个稍小一点，大的谓之“夫窖”，小的谓之“妻窖”，“夫妻窖”或者“鸳鸯窖”也就是取夫妻鸳鸯“长久相伴，不离不弃”之意。

“鸳鸯窖”建于明代万历年间，即公元1573年，距今也有430年的历史，一直“和睦相处、夫唱妻和”，夫妻恩恩爱爱，诞生了香飘四海的名酒奇葩，它们的爱巢也成为中国浓香型白酒的摇篮。

岁月悠悠，四百年老窖池吸天地之灵气，早也不是简单的泥池酒窖，而是集发酵容器、微生物生命载体和生命摇篮于一身。

在发酵的时候，“鸳鸯窖池”窖泥以发酵液——黄水为物质交换的载体，加之发酵起落和开窖蒸酒及封窖发酵等原因，形成的窖压力变化，使酒糟中的养分和曲药微生物不断通过黄水渗透进泥中，而窖泥中的特种微生物种群及其代产物又不断进入糟中，暗暗生香、默默发酵，从而实现窖泥自身的新代，这种代，400年从未间断，“鸳鸯窖”的窖泥充盈着生命力旺盛的微生物，有着特殊的生态体系。

国宝窖池特殊的微生物生命，在酿酒技术上有着非凡的价值和深远的影响。

而“鸳鸯窖”的起名，不仅仅是对老窖中国最古老的名酒
的美好祝愿，更重要的是其发酵的奥秘为老窖悠远的历史描摹出辉煌的一笔。

四、名酒文化
中国浓香型白酒的酿造特点是泥窖生香，窖越老，酒质越好，故有“窖老者尤香”之说。

老窖拥有建于明朝万历年间（公元1573年），全国建造最早、保存最完好、连续使用至今的四百年老窖池，1996年经国务院批准为全国重点文物保护单位，这是全国酿酒行业中唯一的一家，被誉为“国宝窖池”。

生产上，老窖采用“续糟配料、固态发酵，泥窖生香、酯化老熟”的独特工艺。

其四百年老窖池周围的窖泥，在盛放存酒的过程中，受酒体长期的培植渗透繁衍，聚集了400年酒母之精华，产生了极为丰富、品类繁多的酿酒微生物，在酯化老熟、以窖养酒的过程中，赋予了老窖大曲酒“纯香浓郁、饮后尤香、清冽甘爽、回味悠长”的独特风格。

1952年，在国家首届白酒评比会上，评出了白酒四大香型的典型代表，即酱香型茅台、浓香型老窖、清香型汾酒、其它香型西凤酒。

正式确定了老窖浓香型白酒典型代表的地位，从此，浓香型白酒也称为“泸型酒”。

酒史
——华夏酒文化
的绚丽篇章
是我国酿酒历史最悠久的地区之一。

在浩如烟海的史籍中，有不少关于泸酒的记载与传说。

在市博物馆中列的一只制角杯，经考证系2000年前汉之际，专供宴饮宾客之用。

1983年，市郊出土的第8号汉棺上的巫术祈祷图中，两巫师高举酒樽，昂首相对，证明当时不仅
有酒，而且已懂得“酒以成礼”。

唐代诗人谷，在他的《旅次遂州将之泸郡》诗里写道：“我拜师门更南去，荔枝春熟向渝泸”。

所谓“荔枝春”，就是以荔枝为主体香成份的酒。

宋人编成的文献通考记载，公元1077年以前，宋王朝每年征收商税锐额在十万贯以上的郡、州，全国26个，就是其中之一。

每年征收的酒税在1万贯左右，占地方商税收的十分之一。

酒税的征收数额从一个侧面反映了酒业的兴盛。

在酒史上，宋代是一个相当重要的时期，人已掌握了烧酒制法。

当时的大酒，在原料选用、工艺操作、发酵方式以及酒的品质等方面，都与今天酿造的浓香型曲酒非常接近，可以说就是今天老窖大曲的前身。

宋代大酒的出现，为酒业的进程揭开了新的篇章。

然而酒文化的宋代遗存，却在长期的蒙古定蜀战争中遭到破坏。

直到明王朝的建立，酒城又开始了新的发展，这个新发展结果之一就是使当代的人拥有了现存最完整、连续使用时间最长的，具有400多年悠久历史的老窖窖池。

老窖列馆里，珍藏着一只乳白色筒形粗瓷包装酒罐，上写“三百年老窖”，背有“豫记温永盛酒厂”的款记。

据温氏11代传人温筱泉先生回忆：同治8年（公元1869年），温家九世祖温宣豫从舒聚源酒坊购得十口年老窖池，酿制三百年老窖大曲。

这一包装证明了大约在19世纪70年代，已有三百年老窖大曲的名称出现。

而据此称今天的老窖大曲已有400多年的历史，应是合理之说。

清代著名诗人问来一天，就留下了“城下人家水上城，衔杯却爱好”的绝唱。

城旧有牌坊，署有：川南第一州。

其繁富可见一斑。

1915年，在巴拿马太平洋万国博览会上，老窖大曲酒荣获金奖，即称誉世界。

1916年，朱德随蔡锷起兵讨袁，驻防，戎马之余，与温筱泉等
人结成振华诗社，留下了“酒城幸保身无恙，检点机韬又一年”的爱
国诗句。

在这里朱德就把命名为“酒城”了。

今天的老窖以其“醇香浓郁，清冽甘爽，回味悠长，饮后尤香”
的风格，驰名中外，成为我们珍贵的民族遗产，被誉为酒中泰斗。

1952
年在全国首届评酒会上，老窖大曲酒与茅台、汾酒、西凤酒并列为全
国四大名酒，以后在历届全国评酒会上，都蝉联国家名酒称号，被定
为全国浓香型白酒典型代表。

1996年11月，老窖池群被国务院命名
为全国酒类行业中唯一的全国重点文物保护单位，成为永载史册的国
宝窖池，名副其实的“中国第一窖”。

当远方的宾客来到，一定会沉醉在老窖的芳香之中，身不由己地
闻酒之香，观酒之色，带着好奇和渴望倾听酒的故事，享受这久远文
化蕴味。

公司荣誉
1915年老窖大曲酒美国
旧金山巴拿马太平洋万
国博览会金奖
1984年质量金奖
1987年老窖特曲泰国曼谷第二届国际饮料食品展览会唯一得奖--金鹰杯及证书1988年老窖特曲系列酒第六届国际食品展;金鼎奖
1990年老窖大曲52度（特曲）巴黎国际食品博览会金奖1992年老窖特曲美国洛杉基太平洋博览会金奖
1992年老窖特曲匈牙利布达佩斯92国际食品博览会金奖，1992年老窖特曲（大曲）92国际食品博览会最高金奖
1992年老窖特曲俄罗斯莫斯科92国际名酒展览会最高金奖（奖章及证书）老窖滋补大曲,匈牙利布达佩斯93国际博览会特别金奖
1993年老窖特曲英国第一届际世贸中心评酒大会特别金奖1994年老窖特曲荣获美国巴拿马万国名酒食品饮料品评特别金奖
获奖历史
老窖股份1998年——2002年部分获奖登记
第二章品牌定位与产品介绍
长生剑、碧玉刀、多情环、离别钩、霸王枪、孔雀翎、拳头是作家古龙笔下威震江湖的七种武器。

用这七种武器来比喻老窖这个酒界豪门的系列品牌颇有几分神似，国窖1573好比长生剑,剑舞酒界颠峰。

驰誉多年底老窖特曲好比霸王枪，奠定了老窖酒中泰斗的地位……而老窖.浓香经典称得上碧玉刀了，既典雅精致有极具攻击力。

A、品牌的核心竞争力
品牌的核心竞争力一般而言是指品牌在品质、文化、性能、设计、营销、服务等某一两个环节上明显优于并且不易被竞争对手模仿的能够满足客户价值需要的独特能力。

品牌核心竞争力的本质是一种超越竞争对手的能力。

核心竞争力有三个显明特征：一、明显的竞争优势，即较强的竞争差异性；二、扩展应用的潜力，即良好的可持续发展性；三、竞争对手难以模仿，即独特的专有性。

从品牌名来看浓香经典；什么是“经典”：经典是一个民族的生活方式，治国的方略，人民的规，所有的一切都由经典来制约的。

中国的《易经》、印度《奥义书》、基督教的《圣经》、伊斯兰教的《古兰经》等等都是。

因此经典是一种生活的标准。

经典又为具有权威性、可以作为典的著作或者艺术品，即为恒久的存在。

从酿酒窖池来看产自老窖明代国宝窖池，是中国独一无二的真正由活文物酿造的产品，弥足珍贵；它是由国家文物总局权威认证，由国务院颁布的“全国重点文物保护单位”，既说明了它独特的历史文物价值，又体现了其代表国家的权威性，它是中华民族的宝贵遗产。

从生产工艺看：浓香经典是世界蒸馏酒工艺发展的活文物见证，是中国人民智慧与技术的象征。

从品质来看：浓香经典由多位资深国家级尝评大师亲自把关，和1573一脉相承，代表国家最高水平。

从包装看：
----酒盒：凹凸抽取结构，意思是天地阴阳相和，万物相容相生，天人感应，和谐统一；以凝重褐色为主，不同明暗互补生辉，尽显大气、典雅、敛，融和之义
----整体包装庄重典雅，和谐统一
----瓶身：水晶玻璃精心烧制而成，瓶肩方正，不偏不倚，瓶身前后略向外鼓，瓶底切口，匠心独运，底呈环带拱型，瓶身两侧各有一方形突起，取中国古代“古鼎”或“古钱币”的形；其中左侧突起上刻有篆文“百年窖池酿造”，右侧突起上刻有篆文“经典酿艺”；
----瓶型似古代青铜宝鼎，是权力、地位、身份的象征；
寓意：祝愿饮此酒之人，仕途顺心，地位高升，身份高贵；
----瓶形似古代青铜钱币，是有深厚文化底蕴和个人修养的象征。

寓意：祝愿饮此酒之人，事业有成，生活富裕，财源广进；
综合分析，老窖·浓香经典是浓香白酒中的始创经典，它是整个浓香白酒品类的标准，权威，典，是浓香型白酒的始创鼻祖。

是对消费者充满高度诱惑力的品牌之矛！
B、消费者定位
浓香经典的目标消费者定位在社会精英和成功人士。

他们是所谓的社会“白骨精”一族即白领、骨干、精英，年龄30-50岁、受教育程度较高、社会活动频繁的中高收入人群，对品牌有较强偏好，拥有一定的地位和财富，但深沉敛不扬，购买行为较理性，注重品质、档次与价格的协调，购买目的以商务、公务接待为主，场所以酒店消费为主。

C、价格定位
如果说国窖1573的横空出世改写了超高档白酒的竞争格局，为老窖赢得了应有的尊崇地位的话，老窖﹒浓香经典酒的推出可称得上是继国窖1573之后的第二次超越。

她弥补了老窖股份产品系列中200元价位无主流产品的空档。

是老窖股份倾力打造的老窖系顶级产品，是老窖价值回归的承载者及新的形象代表。

业界人士都知道，在200。