客户优先权分析及库存分配计划

技能训练任务六：客户优先权分析及库存分配计划（6课时）

一、本次学习和训练要实现如下目标：

1、掌握客户优先权的影响因素。

2、能根据客户档案资料及订单信息确定客户优先权。

二、要求：

1、事先分好组，每四个同学一组，组长一名，相互协作共同

完成任务，最后提交4份作业。

2、要求用电脑完成，所以需要在机房上课。

三、训练过程

（一）教师下达任务书：

任务一：已知客户档案资料、客户订单信息及库存信息，根据要求写出客户优先权分析过程及库存分配表。

已知客户订单信息如下：

万家乐超市采购订单

订单编号：O2010415A01 业务单号：F20100415-10

惠民超市采购订单

订单编号：O2010415A01 业务单号：F20100415-10

四季青商贸有限公司采购订单

订单编号：O2010415A01 业务单号：F20100415-10

天天超市采购订单

订单编号：O2010415A01 业务单号：F20100415-10

已知库存情况如下：

（二）教师进行相关背景知识介绍

1、什么是客户优先权？

客户优先权是指按照客户的重要程度将客户排出先后顺序，当多个客户针对某一货物的要货量大于该货物库存量时，应对客户进行优先等级划分以确定各自的分配量，及按照客户的优先权确定各自的服务水平。

2、客户优先权的影响因素有哪些？

（1）辽宁省物流技能大赛客户优先权的影响因素

辽宁省物流技能大赛的客户优先权的影响因素相对简单些，考虑优先权主要是依据客户与本企业的联系紧密程度。依据此标准划分客户优先权依次为：分公司、母子公司（控股公司）、参股公司、加盟公司、合作伙伴公司（重点公司）及普通公司等。

（2）全国物流技能大赛客户优先权的影响因素

全国物流技能大赛客户优先权的影响因素较为复杂些，他是从客户对企业营业额的贡献程度、合作年限、客户级别、忠诚度四个方面分析客户的优先权，由于这四个方面对企业的重要程度不同，分别给与不同的权重，并对客户按照加权平均数由高到低进行排序。

（三）教师带领学生一起完成任务书一中所要求的任务

1、检查订单有无问题并处理问题订单（参考训练五，具体过程略）

2、将任务书中客户信息整理后填入下表

排出客户优先权如下：四季青商贸有限公司、惠民超市、万家乐超市、天天超市。

万家乐超市和惠民超市都是重点型客户，那么如何拍优先顺序呢？虽然都是重点型客户，但是重要程度也有不同，排序时看信用额度即可，惠民超市的信用额度大于万家乐超市，所以惠民超市排在万家乐超市前面。

3、算出每家公司订货金额是否在规定的信用额度范围内

计算步骤如下

（1）算出剩余信用额度

剩余信用额度是用信用额度减去应收账款。应收账款是赊销的款项，货已经

发出但还没有收到款项，按照权责发生制在会记核算时应计入应收账款项目下，所以在计算剩余信用额度时应把应收账款减掉。

（2）把每家公司的订货金额汇总到一起，同各自的剩余信用额度比较，如超出剩余额度那这张订单就是无效订单，不予发货。

注意：

辽宁物流技能大赛有一年的比赛试题中母公司的订单金额超出了剩余信用额度，这能否给发货呢？

母公司超出信用额度同样是不能发货的，这一点大家一定要注意。母子公司是独立法人企业，大家试想如果母公司超出信用额度仍然给发货的话，那么设立信用额度还有什么意义呢？在设立信用额度时考虑到是母公司的关系，信用额度应该设高一些，但是如果超出信用额度的话是不能给发货的。

（3）制作订单货物分配表

题目中四家公司订单金额都在信用额度内。如果库存数量不够时就按照客户优先权发货，顺序如下：四季青商贸有限公司、惠民超市、万家乐超市和天天超市。康师傅矿物质水需求量是59箱而库存只有39箱，那么排在最后的天天超市库存分配是三箱。库存分配表如下：

4、思考题

上面的库存分配表中天天超市的康师傅矿物质水的分配量是三箱，而天天超市的订单需求是十六箱，这如何处理？

任务二：客户优先权分析

以下是A 、B、 C、 D四个公司发来订单。假定该四家公司都是普通型客户那么又该如何确定客户优先权？并根据库存信息制定库存分配表。（假定每家公司订单都在信用额度内）

已知订单内容如下：

A公司订单

订单编号：O2010415A01 业务单号：F20100415-10

B公司订单

订单编号：O2010415A01 业务单号：F20100415-10

C公司订单

订单编号：O2010415A01 业务单号：F20100415-10

D公司订单

订单编号：O2010415A01 业务单号：F20100415-10

已知XX物流公司配送中心客户优先权分析评价模式主要通过下列几个领域的表现：单品利润、订单紧急程度、客户去年对该货物的需求量占总需求量的比例以及客户合作年限等几个指标。客户对该货品的需求量以及客户合作年限等具体信息如下：

该配送中心客户优先权评价指标的权重分别为：

已知库存情况表如下：

（一）用加权平均法确定客户优先权

1、对客户的表现情况给与打分

A公司：80*0.25+75*0.25+78*0.25+80*0.1+90*0.15=79.75 B公司：82*0.25+81*0.25+75*0.25+85*0.1+90*0.15=81.5 C公司：85*0.25+86*0.25+80*0.25+90*0.1+80*0.15=83.75 D公司：90*0.25+92*0.25+90*0.25+80*0.1+80*0.15=88 3、得出客户优先权

客户优先权如下：D公司，C公司，B公司，A公司（三）根据客户优先权确定库存分配表

1、将订单信息及库存情况整理后填入下表