教育培训机构-课程顾问-05-高质量邀约
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1家长，其实我们这里的课程和服务种类有很多，根据孩子情况不同 会 有不同的方案，不过价格您可以放心，我们有很多工薪阶层的但是对 孩 子的成长非常关注的会员。实际上我们的定位就是给更多的家庭和孩 子 创造更好成长的机会。
2家长，其实您不着急做决定，因为在早教方面我相信我们会有很多 的 选择，我一直觉得只有我们亲自感受和体验了才知道是否适合我们的 孩 子，如果适合，我会为您做一个合理的规划，如果不适合，我也会给 您 推荐通过其他机构以及家庭本身的解决方案。
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13
关于效果：
家长，我非常理解您对于课程效果的关注，实际上我也一直觉得教育 本 身就应该是有目的的，只不过达成目的的方法有两种，一种是应试教 育 的方法，我们可以看到一个短期的结果，就像孩子能够“做”算数甚 至 一些奥数的东西，注意，我说的是做而不是掌握；而另一种是素质教 育 的方法，我们给予孩子这个年龄段真正需要且可以接受的体验和刺激， 让孩子在探索的过程中去建立概念，这样孩子到了真正该学习数学课的 年龄的时候他早就建立了数学所需要的概念和思维模式。当然我并不是 说这种效果你要几年之后才能看到，恰恰相反，您是可以感知到的，所 以我希望您能带着宝宝来亲自体验下。
20
这是个典型的理念问题。 即使这个单子签了，但是仍不完美。如果家长仅仅是因为创始人签了，那和顾问有什么 关系？ 理一下逻辑，“家长认为孩子数理能力差”——“觉得上完体验课孩子没有太大改 变”——“因为孩子喜欢以及对创始人的认可有可能报名”。 中间缺失的一环的是顾问对孩子现状的判断，以及基于对儿童思维能力发展规律的认知 和家长分析如何帮助孩子进行思维启蒙（把改变寄希望于单独的一节体验课本身就说明 家长对教育规律的认知是不足的，顾问如果能够通过分析不但能够让家长消除这个错误 的认识，还能很好地树立自己的专业形象）。
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Biblioteka Baidu
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5
总是不断重复一些口头禅 过多无意义的符合、重复和赞美，而不去利用机会激发话题 不科学的、笼统的回答，让家长觉得很不专业 一提到知道的点就照搬话术，滔滔不绝 自我介绍不自信，从一开局就丢势 只会告诉家长，不会引导家长 现状问题问得太多，缺乏其他层次的问题 一抓到潜在需求就急于邀约/推销，火候掌握缺乏 不敢对家长提出异议，过于顺从家长 缺乏艺术性地应对异议，让家长反感
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14
★阐明上门目 的
★补齐联系方 式
★叮嘱备忘事 项
★确定上门时 间 ★目发的送：确建认立消家长的期待！ 息
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17
1、对长颈鹿英语有没有了解？ 2、家长为什么想让孩子有英语的氛围？为什么想要运动型的？ 3、作为业内人士肯定对行业有所了解，包括同类机构，包括运作模式， 而英语和运动不是童年汇 的特色，家长可能会有哪些抗拒点？如何在 理 念上让家长认同？ 4、家长没来，有没有进行回访了解原因？（最近一次沟通在4月23日， 而预约时间是4月27日，中间没有跟进？）有没有跟进思路？
目的：让家长告诉我遇到的问题！
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8
Ｓ：Situation Questions Ｐ：Problem Questions Ｉ：Implication Questions
现状问题（情境性） 困难问题（探究性） 牵连问题（暗示性）
Ｎ：Need-Payoff Questions 价值问题（解决性）
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6
★阐明
我是谁？要做什么？为什么要做？
来 ★应电对顾意客异议 图 “你们怎么要到我联系方式的？” “你
不就是想让我孩子去上课吗？”
★引导进入正题
通过简单铺垫和引导性地提问激发话题！
目的：让家长不要挂我的电话！
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7
★由浅入 从家长容易回答、愿意回答的问题切入，逐步深 深引导话 入了解孩子的成长及家庭教育情况。 题 ★沟通内容
9
★剖析问题
•“家长，其实您的顾虑很有普遍 性……” “家长，刚才聊了那么多， 我想谈谈我的看 法……”
•“ 家 长 ， 其 实 我 觉 得 我 们 的 理 念 非常接近……” “家长，有没有想 过如果这样下去孩子以后学习 会 轻松吗？”
•目的：让家长觉得我是专家！
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★应对客户疑问
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这类家长比较有主见，容易挑剔。不同的家长原有的观念不同，对于同样的课程会有不 同的认识。从记录上看，孩子目前才两周岁，相对于我们的课程年龄设置是偏小。—— 那我们要做是让家长在孩子年龄合适了还能选择我们，避免家长形成了先入为主的印象。 是否理解家长所说的“信息量大”是什么含义？
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1
有效呼出量
市场容量
资源数
结果指标 预约数 到访数 签约数
签约额
×=×=×=×=×=
获取率
邀约率
引导率 签约率 平均单笔 效率指标
虽然签约和单笔是面谈环节产生的结果，但是邀约环境对这些指标营销很大
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2
人工智能、呼叫中心
面对数量庞大的低质量名单，筛选出有效信息和意向客户
经过简单的沟通就进行邀约，以活动、促销等为主要事由 呼叫中心、初级顾问
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18
和家长进行了至少四次沟通，从记录的内容来看所谈的内容仅仅是约时间，家长的教育 观念、需求点、决策人等一概不知。即使家长上门，在面谈中也找不到切入点。
意向和意识都比较不错的家长。 1、有没有和家长找到理念的切合点，有没有介绍清楚童年汇是如何满足家长的需求的？ 2、这是一年前的名单，在10个月的过程中有过多少次接触？家长迟迟不作决定的原因 在哪儿？（往往很多专业的家长就是在比较和思考中错过了让儿童接受优质的教育的机 会）
•“那该怎么办呢？”
•“你们那边是怎么上课的？” “我的孩子是不是太小 了？”
•“你们能保证我孩子上重点幼儿园/小学吗？” “你 们是怎么收费的？”
•★简单解释，引回主线
•由家长的疑虑引回到孩子的问题，对之前的沟 通进行 总结，并给予正向引导，提供解决思路。
目的：让家长树立信心！
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12
关于价格：
全面深入挖掘客户需求，进行充分的铺垫，签约结果导向 中级顾问、高级顾问
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3
虽然营销途径更加多样化，电话邀约依然是最有效的沟通方式之一
外呼的聚焦点是“存在可能性的客户”，拒绝、空号、错号可以无 视
邀约是签约流程的组成部分，准备和跟进工作则是邀约的组成部分
想要不浪费到访的客户用于练手，就多用电话邀约的机会进行练手
2家长，其实您不着急做决定，因为在早教方面我相信我们会有很多 的 选择，我一直觉得只有我们亲自感受和体验了才知道是否适合我们的 孩 子，如果适合，我会为您做一个合理的规划，如果不适合，我也会给 您 推荐通过其他机构以及家庭本身的解决方案。
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关于效果：
家长，我非常理解您对于课程效果的关注，实际上我也一直觉得教育 本 身就应该是有目的的，只不过达成目的的方法有两种，一种是应试教 育 的方法，我们可以看到一个短期的结果，就像孩子能够“做”算数甚 至 一些奥数的东西，注意，我说的是做而不是掌握；而另一种是素质教 育 的方法，我们给予孩子这个年龄段真正需要且可以接受的体验和刺激， 让孩子在探索的过程中去建立概念，这样孩子到了真正该学习数学课的 年龄的时候他早就建立了数学所需要的概念和思维模式。当然我并不是 说这种效果你要几年之后才能看到，恰恰相反，您是可以感知到的，所 以我希望您能带着宝宝来亲自体验下。
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这是个典型的理念问题。 即使这个单子签了，但是仍不完美。如果家长仅仅是因为创始人签了，那和顾问有什么 关系？ 理一下逻辑，“家长认为孩子数理能力差”——“觉得上完体验课孩子没有太大改 变”——“因为孩子喜欢以及对创始人的认可有可能报名”。 中间缺失的一环的是顾问对孩子现状的判断，以及基于对儿童思维能力发展规律的认知 和家长分析如何帮助孩子进行思维启蒙（把改变寄希望于单独的一节体验课本身就说明 家长对教育规律的认知是不足的，顾问如果能够通过分析不但能够让家长消除这个错误 的认识，还能很好地树立自己的专业形象）。
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总是不断重复一些口头禅 过多无意义的符合、重复和赞美，而不去利用机会激发话题 不科学的、笼统的回答，让家长觉得很不专业 一提到知道的点就照搬话术，滔滔不绝 自我介绍不自信，从一开局就丢势 只会告诉家长，不会引导家长 现状问题问得太多，缺乏其他层次的问题 一抓到潜在需求就急于邀约/推销，火候掌握缺乏 不敢对家长提出异议，过于顺从家长 缺乏艺术性地应对异议，让家长反感
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★阐明上门目 的
★补齐联系方 式
★叮嘱备忘事 项
★确定上门时 间 ★目发的送：确建认立消家长的期待！ 息
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1、对长颈鹿英语有没有了解？ 2、家长为什么想让孩子有英语的氛围？为什么想要运动型的？ 3、作为业内人士肯定对行业有所了解，包括同类机构，包括运作模式， 而英语和运动不是童年汇 的特色，家长可能会有哪些抗拒点？如何在 理 念上让家长认同？ 4、家长没来，有没有进行回访了解原因？（最近一次沟通在4月23日， 而预约时间是4月27日，中间没有跟进？）有没有跟进思路？
目的：让家长告诉我遇到的问题！
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Ｓ：Situation Questions Ｐ：Problem Questions Ｉ：Implication Questions
现状问题（情境性） 困难问题（探究性） 牵连问题（暗示性）
Ｎ：Need-Payoff Questions 价值问题（解决性）
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★阐明
我是谁？要做什么？为什么要做？
来 ★应电对顾意客异议 图 “你们怎么要到我联系方式的？” “你
不就是想让我孩子去上课吗？”
★引导进入正题
通过简单铺垫和引导性地提问激发话题！
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★由浅入 从家长容易回答、愿意回答的问题切入，逐步深 深引导话 入了解孩子的成长及家庭教育情况。 题 ★沟通内容
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★剖析问题
•“家长，其实您的顾虑很有普遍 性……” “家长，刚才聊了那么多， 我想谈谈我的看 法……”
•“ 家 长 ， 其 实 我 觉 得 我 们 的 理 念 非常接近……” “家长，有没有想 过如果这样下去孩子以后学习 会 轻松吗？”
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这类家长比较有主见，容易挑剔。不同的家长原有的观念不同，对于同样的课程会有不 同的认识。从记录上看，孩子目前才两周岁，相对于我们的课程年龄设置是偏小。—— 那我们要做是让家长在孩子年龄合适了还能选择我们，避免家长形成了先入为主的印象。 是否理解家长所说的“信息量大”是什么含义？
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有效呼出量
市场容量
资源数
结果指标 预约数 到访数 签约数
签约额
×=×=×=×=×=
获取率
邀约率
引导率 签约率 平均单笔 效率指标
虽然签约和单笔是面谈环节产生的结果，但是邀约环境对这些指标营销很大
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人工智能、呼叫中心
面对数量庞大的低质量名单，筛选出有效信息和意向客户
经过简单的沟通就进行邀约，以活动、促销等为主要事由 呼叫中心、初级顾问
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和家长进行了至少四次沟通，从记录的内容来看所谈的内容仅仅是约时间，家长的教育 观念、需求点、决策人等一概不知。即使家长上门，在面谈中也找不到切入点。
意向和意识都比较不错的家长。 1、有没有和家长找到理念的切合点，有没有介绍清楚童年汇是如何满足家长的需求的？ 2、这是一年前的名单，在10个月的过程中有过多少次接触？家长迟迟不作决定的原因 在哪儿？（往往很多专业的家长就是在比较和思考中错过了让儿童接受优质的教育的机 会）
•“那该怎么办呢？”
•“你们那边是怎么上课的？” “我的孩子是不是太小 了？”
•“你们能保证我孩子上重点幼儿园/小学吗？” “你 们是怎么收费的？”
•★简单解释，引回主线
•由家长的疑虑引回到孩子的问题，对之前的沟 通进行 总结，并给予正向引导，提供解决思路。
目的：让家长树立信心！
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关于价格：
全面深入挖掘客户需求，进行充分的铺垫，签约结果导向 中级顾问、高级顾问
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虽然营销途径更加多样化，电话邀约依然是最有效的沟通方式之一
外呼的聚焦点是“存在可能性的客户”，拒绝、空号、错号可以无 视
邀约是签约流程的组成部分，准备和跟进工作则是邀约的组成部分
想要不浪费到访的客户用于练手，就多用电话邀约的机会进行练手