马铃薯市场分析

售后服务
拉动销售
拉动销售
“安玛”—不堵喷头！ 出药均匀，精神爽！
清除体内病菌 ——叶绿、杆状，长势好！
喜获丰收
六、11年规划
2011年马铃薯市场规划
大区/ 分区 分区 经理 客户 马铃薯 面积 10年 销量 50万 11年规 划销量 100万 支持明细
1、手册100本。 2、定会会1场。 1、手册100本。 2、定货会1场。
6000斤
薯条 6000元 薯片
3000斤
3000斤
粉条 2000元 粉皮
淀粉 2000元
• 4、市场机会：
• • • • • • 1、目标市场： 目标产量3吨/亩。 每亩用药成本在100-150元之间 每个基地平均用药7万左右； 不同的品种，喷药次数在5-7次 。 主要竞品为：大生、阿米西达、 克露、抑快净、乐斯本等。
调查结论（部分）
• 大生堵喷头 • 阿米西达沟施效果不 明显，浪费多成本高 。 • 乐斯本烧苗 • 黑痣病死苗严重 • 金针虫厉害 • 蛴螬严重，没有好药 • 细菌病烂种薯严重 • 缺少技术指导 • 高温影响长势 • 不会配药 • • • • • • • • 国产的喷灌系统漏水 缺硼 缺锌 高温影响出苗 收购商压价 薯块大小不均 商品率低 有什么保鲜好方法（ 又不减少重量） • 喷药机械老出故障 • 切薯块时，工人不够
地租（带圈 500亩，每亩260元 灌） 每亩300斤，总计15万 种薯 斤 20个工人，每天40元 切薯 ，15天。
化肥 耙地 播种 每亩400元。 40元每亩。 每亩40元。
180000 12000
200000 20000 20000 20000
第一次中耕 40元每亩。
第二次中耕 40元每亩。
用药成本 微肥 每亩130元。 每亩10元微肥
细分市场策划方案 （马铃薯）
诺杀菌剂部
目录
• • • • • • 一、机会分析 二、市场调查 三、产品二次定位 四、制定营销方案 五、售后服务 六、11年规划
一、机会分析
• 1、地理分布：
全国7000万亩的 种植面积；规模化种植 的地区有：内蒙、河北 、甘肃、陕西、宁夏、 黑龙江等。 在黑龙江，马铃 薯已经成为第三大种植 作物，面积过1000万 亩。
植物的美容师！
霜霉疫病特效杀菌剂！ 更速效杀菌，更持久保护！
（2、田间调查）
• 1、目的：
• 调查现有的方案中，有哪些是农户“不满意的”，我们有没有可能满 足农户的这方面需求。
• 2、方法：
• 选择三个基地，到田里去做技术指导，帮助他们打药、病虫诊断，问 一些事先准备好的问题。
• 3、结论：
• 基地“抱怨”最多的，就是他们最关心的，将其记录下来； • 设法将他们的需求和我们的产品结合起来。
20000
65000 5000
利润
721000
• • • •
4、主要病虫 黑痣病、金针虫、蛴螬 早疫病 晚疫病
• 5、现有防治方案 • 摸清每个基地（ 500亩)现有的防治 方案及药剂。
夏波蒂防治方案
用药顺序 主要防治对象 拌种 第一次 第二次 第三次 第四次 目前使用药剂 亩成本
防黑胫病、黑痣 病、晚疫病、地 下害虫 出苗后（晚疫病 ）
“大生”堵喷头
“乐斯本”烧苗
“黑痣病”造成死苗缺垄
“细菌病”烂种
缺锌
三、产品二次定位
主推产品 定位 二次定位语 竞品 针对点
达双宁 保护剂
不堵喷头的保护剂！ 大生 堵喷头
拌种 拌种防黑痣， 扑异佳 （防黑痣 用量省，出苗齐！ ）
沟施浪费 阿米 大，效果 西达 不突出！
主推产品
定位
二次定位语
30 8 138-162
6、竞品信息
主要竞品
竞品 防治对象 实际效果 市场定位
大生
乐斯本 阿米西达 阿米西达
保护
地下害虫
堵喷头
烧苗
全络合态代森锰锌，安全不伤花果！
高毒农药不能用，我用乐斯本！ 沟施防黑痣病，出苗快！ 防病增产！
沟施防黑痣病 一般 晚疫病 好
世高
克露 抑快净
早疫病
晚疫病 晚疫病
尚可
尚可 好
齐齐哈尔 王充
0
50
——
订货会
拌种剂宣 示范基 田间服 基地回访； 讲 地建设 务 制作DV
2级 宁夏 市场
龙琨琨 0
50
沟通客户，达 拌种剂宣 示范基地 成开发新市场 订货会 讲 建设 共识 沟通客户，达 拌种剂宣 示范基地 成开发新市场 订货会 讲 建设 共识
——
田间服 基地回访； 务 制作DV
5、确定“样本市场 ”
• 确定（察右：中旗、后旗）为样本市场
• 原因：内蒙古有1000多个马铃薯基地，每个基地用7万计 算，有7000万的零售额，其中“中旗、后旗”集中了200 多个基地。具有学习和借鉴意义。
二、市场调查 （1、用户访谈）
• 目的： • 摸清产品进入市场的 一些基本的市场要素 。 • 便于整体防治方案的 制定，和与基地打交 道时，不显得外行！ • • • • • • 内容： 1、主要品种 2、栽培方式 3、种植成本及利润 4、主要病虫 5、现有防治方案
• 1、主要品种 • 大西洋（薯片）
• 夏波蒂（薯条）
• 2、栽培方式 • 高垄栽培
• 指针喷灌
• 3、种植成本及利润分析
（夏波蒂）500亩种植成本明细
项目 明细 成本 130000 水电费 每亩40元。 20000 35000 20000 12000 20000 投入80万， 每亩6000斤，最低0.5/ 斤元，最高1.2元/斤。 最高150万，最低70万 。 779000 1500000 打药雇机 每亩次10元，打7次， 器费用 500亩。 收获费 雇人 不可预见 总计 收入 每亩40元。 2人，每月每人1500， 总计4月
甘肃
辛靖
0
50
——
田间服 基地回访； 务 制作DV
后记：留着客户
• 能否通过持续的跟踪服务来留着客户，让 其全生育期，乃至每年使用我司方案？ • 不至于被竞争对手挖走！
• 针对基地市场，公司各品牌之间能否由竞 争关系，变为品牌互补关系？（杀菌、微 肥、杀虫）
马铃薯（营养、病虫）定期诊断处方签
诊断时间 顺 序 诊断结果 土壤条 天气状 件 况 姓名： 电话：
2、信息传递 （召开推广会议）
• 目的： • 信息批发，将农民最关心的防治技术、方案、产 品，传达给农户。 • 步骤： • 1、让分区经理和经销商沟通，制定发货方案。 • 2、编写幻灯片 • 3、通知基地，召开推广会议
首批发货明细
品规 安玛N1/40*100 络合生N1/1000*10 数量 300 100 金额（万） 23.7 4.4
日期
生长状况
营养状况
病情
虫情
场址：
金 地 类湿 气湿日物深株叶块 其黑细病晚早 蛴 其 PH 氮磷钾硼锌 针 老 型度 温度照候度高色茎 它痣菌毒疫疫 螬 它 虫 虎 1 月日时
解决方案
2 月日时 3 月日时 4 月日时 5 月日时 6 月日时 7 月日时
和他们一样，我们正关注着您的不断成功！ 和他们不一样，我们更注重您的不断成长！ 并期待着与您同享收获喜悦的那一刻……
全球最高含量， 金极冠早疫病 控病增产双功效！
世高
含量低， 没有宣导 “增产” 功能。
马铃薯“产品团队”
四、制定营销方案 （1、编写技术手册）
• 目的：便于信息传递，凸显公司实力和品 牌形象。 • 内容：将之前看到的，听到的，以及基地 “抱怨”的，结合公司重点推广产品，做 成防治技术和解决方案。满足基地的防治 需求。
3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 基地回访； 制作DV
内蒙 1级 市场 张家口
王林胜 50
100
和客户达成11 拌种剂宣 示范基地 订货会 年销量共识。 讲 建设 淘汰老客户， 拌种剂宣 示范基地 订货会 寻找新客户 讲 建设 沟通客户，达 成开发新市场 共识
——
——
崔朝刚 15
50
——
田间服 基地回访； 务 制作DV
保护剂
阿米西达+锐胜 +代森锰锌 或者克露甲托
大生 克露
15-35 5 10 10 13（12）
（初花期）保护 科博 早疫、地下害虫 世高（锐胜）
第五次
第六次
保护剂
wenku.baidu.com晚疫病
大生
金雷（雷多米 尔）
5
14
第七次
第八次 第九次 成本总计
保护、地下害虫 易保（锐胜）
晚疫病 保护 抑快净或阿米 西达 可杀得
8（12）
1、手册200本。 2、条幅30条。 3、订货会1场。 1、手册200本。 2、条幅30条。 3、订货会1场。
2级 甘宁蒙/ 龙琨琨 石志军 200万亩 市场 宁夏 甘宁蒙/ 辛靖 甘肃 王继昌 200万亩
0
50万
0
50万
2011年，马铃薯市场推广计划
分区 分区 经理 10年 11年 销量 规划
推广计划
市场部 对接人 王富超/ 杨枝喜 王富超/ 杨枝喜 王富超/ 杨枝喜 王富超/ 杨枝喜 王富超/ 杨枝喜
1级 市场
甘宁蒙/ 王林胜 冯常智 200万亩 内蒙 冀北/ 张家口 唐亮 武贵军 100万亩
15万
50万
黑龙江/ 王充 齐齐哈尔
于宏民 300万亩
0
50万
1、手册200本。 2、条幅30条。 3、订货会1场。
雷露N1[超值装]100*52
中生菌素N1[原快爽],200*50 普丽佳N1/100*40 合计
100
100 180
3.6
5 9 45.7
五、售后服务 （技术指导）
• 目的： • 1、将一些管理得当，技术过硬的基地变成我们的示范田 。 • 2、感染一批表现欲望强的用户，让其主动为我们做宣传 ， 将潜在用户变为我们的用户。 • 3、帮助经销商培养业务员，使其能够解决一些常见问题 。 • 4、拉动销售。
市场细分
2级市场
1级市场
2级市场
3级市场
3、目标市场确定
地理方位 具体地址 品种 目标产量 用途 亩收益
内蒙（中旗、后旗、武 蒙中— 川、四子王旗） 大西洋 1级市场 冀北种植 张家口（康宝、沽源、 夏波蒂 带 尚义） 克新4号 齐齐哈尔 克山、克东、依安、拜 2级市场 克新12 种植带 泉、木讷 号 2级市场 甘南—宁 甘肃（定西）；宁夏（ 垄薯1号 夏种植带 固原）
• 2、市场细分：
• 1、规模化种植区：单户种植面积在500亩以上， 采用大型生产设备，以生产商品薯为主，用药规 范，购买理性，对产量要求高！标记为1、2级市 场，是我们目标市场。 • 2、鲜食菜用区：北方大部分在50亩以下，南方 在10亩以下，产量较低，用药水平参差不齐，开 发难度大。标记为3级市场，非目标市场。
竞品
针对点
拌种（防 薯块拌“越众”， 越众 地下害虫 锐胜 虫子不爱吃！ ）
同为趋避 剂，但是 锐胜没有 说。
灌根（杀 杀地下害虫， 一号功 地下害虫 安全不伤苗！ ）
乐斯本 烧苗
主推产品
定位
二次定位语
竞品
针对点
超强内吸， 安玛晚疫病 快速清除马铃薯 体内的晚疫病菌！
宣传“快 速杀菌， 抑快净 持久保护 ”