渠道管理完整版课件全套ppt教学教程(最新)

服务商
调研、广告 咨询、会计 法律、投资
等机构
消费者
个人 组织
(3) 分销渠道与营销渠道的比较：
供应商
制造商 制造商
分销商 分销商
营销渠道
分销渠道
服务商
消费者 消费者
3.营销渠道的系统构成
需求反馈
直销、连锁经营
批发市场
经销商 （代理商）
大卖场
消
连锁超市
费
购物中心
者
供
制
造Βιβλιοθήκη Baidu
商
应
（
便利店
（
供应商
专营店 专卖店 小店
三、营销渠道的特点
1 本土化
2 排他性
3 独特性
4
不可复制性
1.3 营销渠道的地位与作用
一、营销渠道的地位
1
谁拥有渠道，谁将拥有未来
2
渠道日益成为企业竞争力的主要力量
3
将渠道作为无形资产来经营
二、营销渠道的作用
营销渠道作用主要表现在一下几个方面：
1.保持竞争力 3.节约流通费用
2.与中间商协作共赢
一、营销渠道的运作流程
实体流
实体流
所有权流
所有权流
制
批
零
促销流
促销流
造
发
售
商 洽谈流
商 洽谈流
商
融资流
融资流
风险流 订货流
风险流 订货流
支付流
支付流
信息流
信息流
信息流
实体流
所有权流
促销流 消
费
洽谈流
者
融资流
风险流
订货流
支付流
营销渠道的运作流程
二、营销渠道的功能
销售功能 洽谈功能 沟通功能 服务功能 信息功能 物流功能 承担风险功能 融资功能
作用
4.维持效益可持续增长
1.4 营销渠道领域的新变化
一、改革开放30年我国市场渠道的演进
1
20世纪80年代的国营配销体系——官商
2
20世纪90年代初批发市场兴起——坐商
3
20世纪90年代末连锁经营业态兴起——行商（服务商）
4
新世纪渠道新趋势——基于电子渠道的直销与 网络营销
二、我国营销渠道管理存在的问题
制造商 制造商 制造商 制造商
经销商
批发商 批发商
零售商 零售商 零售商
不同层级的消费品营销渠道
消费者 消费者 消费者 消费者
2.分销渠道与营销渠道
厂家
(1)分销渠道构成：
分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
消费者
个人 组织
供应商
原材料 人力资源
资金
(2) 营销渠道构成：
厂家
分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
然而，亚马逊能否一直保持其在网络营销渠道中的领导地位呢？如果没有沃尔玛，没有沃尔 玛的渠道结构创新，答案也许是肯定的。我们知道，沃尔玛作为传统的“砖块加水泥”模式的营销渠 道的领头羊，绝不会坐视亚马逊轻松地端坐网上营销渠道的老大。在加速传统零售连锁门店的扩张的 同时，沃尔玛除了着力构建自身超市商品的网上销售渠道外，还通过“沃尔玛市场”（沃尔玛虚拟网 络商城）加入了其他零售商的商品，进一步丰富产品结构，从而有效地获取了亚马逊的一部分网上份 额。沃尔玛在其网站上为入驻的商家添加了上百万个商品名录，与亚马逊一样，沃尔玛不用与商品直 接接触，商家直接完成商品配送和交易并获得利润，沃尔玛只需收取相应的佣金即可。
市场营销类课程规划教材
第1章 营销渠道认知
都江堰的渠道启示
从都江堰水利工程你联想到什么？
知识目标 技能目标
1、了解营销渠道的概念与内涵 2、了解营销渠道的功能和流程 3、了解营销渠道的地位与作用 4、了解中国营销渠道的发展趋势
1、区分分销渠道与营销渠道 2、绘制中国营销渠道构成图 3、分析渠道管理存在的问题 4、讨论深度分销与渠道扁平化
或许模仿超越可以概括沃尔玛的渠道创新战略，沃尔玛在将来能否赶上并超越亚马逊？这是一个 需要时间来回答的问题。沃尔玛的首席营销官克里·库伯说：“我们的愿景正是把沃尔玛网上商城变 成访问量最大和最有价值的网站”。如果沃尔玛的愿景能够实现，那么，有朝一日沃尔玛将取代亚马 逊，成为网上渠道领袖，成为真正的未来渠道霸主。
3
渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变
4
市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸
5
渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法
1．5 深度分销与渠道扁平化
一、深度分销是一种趋势
“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目 标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
顾 客 ）
厂
家
分公司
特殊通道
商
）
（办事）
其他无店铺经营形式
需求反馈
营销渠道系统构成
二、营销渠道的分类
(一)以生产制造商为主导的营销渠道
1、生产制造商属下的批发渠道 2、生产制造商的零售渠道 3、生产制造商的特许渠道 4、生产制造商的寄售渠道 5、经纪人渠道
(二)以零售商为主导的营销渠道
1、零售商特许渠道 2、采购俱乐部渠道 3、仓储式零售或批发俱乐部 4、邮购目录零售 5、零售商的连锁经营渠道
横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道 充满”
(三)以服务商提供者为主导的营销渠道
1、仓储运营商 2、跨码头运营商 3、联运商 4、采购商 5、直邮广告商 6、易货商 7、增值再售商 8、金融服务提供商
(四)其他形式的营销渠道
1、上门推销 2、购买者合作采购 3、机器自动售货或提供服务 4、第三方发起的购销渠道 5、目录与技术支持渠道
1.2 营销渠道的功能与特点
亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来
引例
亚马逊（Amazon.com）是全球知名的网络购物平台，每年有超过200亿美元的销售额，它是 网络销售渠道的代表，也是网络购物的标杆企业。每个人都或多或少地听说过亚马逊，这个巨大的购 物群体也会或多或少地选择在亚马逊平台购物。有人说，亚马逊成为了“网上沃尔玛（Wal-Mart）”， 这一点都不过分。
。 问题思考：网络渠道会完全取代传统渠道吗？未来渠道将会怎么样？
1．1 营销渠道的概念界定
一、营销渠道的概念
1.营销渠道的界定
我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然 形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买 卖交易活动的中间商所组成的统一体。
1、信息沟通不畅 2、渠道管理不规范 3、渠道冲突严重 4、地方保护主义严重 5、分销商经营道德缺陷 6、渠道成本居高不下 7、“大户问题”日趋严重
三、新时期中国营销渠道的发展趋势
我国营销渠道的发展现实出一下趋势和特征
1
渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变
2
渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心