国际贸易实务第十一章

第一节 包销
4．包销地区 包销地区的约定方法，通常有下列几种：
（1）确定一个国家或几个国家。 （2）确定一个国家中几个城市。 （3）确定一个城市。 5．包销期限
即给予独家专营权的期限，通常规定为一年 期限，最长不超过两年。 6．包销专营权
是指包销商行使专卖和专买的权利，这是包 销协议的重要内容。
第一节 包销
Hale Waihona Puke Baidu
第一节 包销
二、包销方式的优缺点 （一）优点 1．有利于调动包销商经营的积极性； 2．有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场 的目的； 3．可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。 （二）缺点 如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的 经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况。此 外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市 场。
3．在协议中应规定中止或索赔条款。
案例11.1
第二节 代 理
一、代理的性质与特点 （一）代理（Agency）的概念 国际贸易中的代理是以委托人（Principal） 为一方，接受委托的代理人为另一方达成协议， 规定代理人（Agent）在约定的时间和地区内， 以委托人的名义与资金从事业务活动，并由委托 人直接负责由此而产生的后果。 （二）代理的性质 销售代理商同出口商之间的关系，因不是买卖 关系，故销售代理商不垫资金、不担风险和不负
7．包销数量或金额 它既是指包销商承购货物的数量或金额，也是
出口商（供货人）供货的数量或金额，它对双方 有同等的约束力。包销数额一般采用规定最低承 购额的做法。确定实际承购数额有各种不同的做 法，一般以实际装运数为准。 8．作价办法
其中一种做法是在规定的期限内，一次作价。 即无论协议内包销商品价格上涨、下落与否，以 协议规定价格为准。另一种做法是在规定的包销 期限内分批作价。由于国际商品市场的价格变化 多端，因此采用分批作价较为普遍。
国际贸易实务
第十一章 国际贸易方式
第十一章 国际贸易方式
第一节 包销 第二节 代 理 第三节 寄售 第四节 招标、投标 第五节 拍卖 第六节 对销贸易 第七节 加工装配贸易
第一节 包销
一、包销的含义及包销协议 （一）包销的含义 包销（Exclusive Sales）又称独家经销（Sole Distribution）指出口人（即供货商）通过包销协议 把某一种或某一类货物在某一个地区和期限内的独家 专营权给予国外商人（即进口商、包销商）的贸易做 法。包销方式下，双方当事人通过包销协议建立起一 种较为稳固的购销关系。 （二）独家专营权的含义 是指出口人在一定时期和一定地区内，只向包销 人报价成交，销售某种货物，而包销人在此期间和在 此地区内也不得购买他人的同样或类似的货物。
第一节 包销
（三）包销协议（Exclusive Sales Agreement） 采用包销方式，出口人与包销商之间的权利与义务是
由包销协议所确定的。包销协议包括下列主要内容： 1．包销货物的名称，包括包销货物的品种、规格、型号、 牌号、货号等。 2．包销协议双方的关系 在包销协议中，都要明确包销商与出口企业（供货人） 之间的关系是本人与本人的关系（Principal to Principal）,即属买卖关系。 3．包销商品的范围 一般情况下，包销商品的范围不宜太大。通常规定方法 有： （1）一类商品或几类商品。 （2）同类商品的几个品种或几个型号。
盈亏，他只获取佣金。
第二节 代 理
（三）代理的特点 代理方式同包销方式相比，具有下列基本特点：
1．代理人只能在委托人的授权范围内，代理委 托人从事商业活动。 2．代理人一般不以自己的名义与第三者签订合 同。 3．代理人通常是运用委托人的资金从事业务活 动。 4．代理人不管交易当中的盈亏，只取佣金。 5．代理人只居间介绍生意、招揽订单，但他并 不承担履行合同的责任。
第二节 代 理
3．一般代理（Agency），又称佣金代理 （Commission Agency） 是指在同一地区和期限内委托人可同时委派 几个代理人代表委托人行为，代理人不享有独 家专营权。佣金代理完成授权范围内的事务后
按协议规定的办法向委托人计收佣金。
第二节 代 理
（二）按照行业性质的不同，代理又分为： 1、销售代理。 它是代理方式中常见的一种，指的是代表出 口商或制造商为其商品在国际市场上的销售提 供服务的代理人。 2、购货代理。 又称采购代理，即代理人受进口人的委托，为 其在国际市场上采购商品提供服务。 3、货运代理。 一般是以货主的受托人身份为货主办理有关 货物的报关、交接、仓储、调拨、检验、包装、 转运、订舱等项业务。
第一节 包销
三、采用包销方式应注意的问题 1．慎重选择包销商。 在选择包销商时，为了确定包销商是否可靠，可先采 用“独家发盘”方式。即某项商品在一定地区，只向一 家客户发盘。 2．适当规定包销商品的范围、地区及时间。 通常情况下，包销商品的范围不宜太大，包销地区范 围不宜太广，对包销时间的规定，应视客户情况而定， 不宜过长，也不宜过短。
第二节 代 理
二、代理的种类 （一）国际货物买卖中的代理按委托人授权大小分为： 1. 总代理（General Agency）。 是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人 从事一般商务活动和某些非商务性的事务。 2．独家代理（Sole Agency or Exclusive Agency）。 是在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代 理协议中规定的有关业务的代理人。委托人在该地区内， 不得委托其他代理人。在出口业务中采用独家代理的方 式，委托人须给予代理人在特定地区和一定期限内代销 指定商品的独家专营权。
第一节 包销
（二）包销业务中当事人之间的关系 包销业务中的两个当事人，供货人和包销人
之间是一种售定性质的买卖关系，即供货人是 卖方，包销人是买方。
货物由包销人购买，自行销售，自负盈亏， 包销人承担货价涨跌及库存积压的风险。它与 单边逐笔售定的贸易方式区别在于包销人在一 定时期和一定地区之内享有独家专营权，包销 人享受的这种权利是通过供货人和包销人签订 的包销协议来实现的。