电话销售技巧培训ppt模板

电话销售技巧——了解需求

了解需求的目的


了解需求的必要性

确定客户的意向 了解客户的基本情况 （对GPS的了解程度，车台数量，对该企业 带来的帮助有哪些） 确定客户类型，为面谈打下良好基础 成功签单的基础（您是需要哪一种租赁方式呢？当然，租赁时间 越长的，我们收取的服务费也会越少，那我给您介绍一下具体的 租赁方式） 顾问式销售的基础工作（在服务这方面请您放心，我们驰宸科技 有先进的监控平台，优秀的服务团队，专业的安装人员和完善的 培训机制，一定让您没有后顾之忧，无论您是一次买断还是哪种 租赁，我们在服务方面都不会打任何折扣，昆明市区我们在2小时 内为您解决问题，地州48小时内为您解决，只要我们的产品出现 任何故障，我们都是台对台与您更换，决不会影响您的业务，我 们驰宸科技7x24竭诚为您服务！
如果负责人不在或是没空，再找机会试试。--“如果你 是我，你会再打电话来吗？”“我想我再打电话过来， 什么时间比较恰当？
电话约访技巧

简短有力、创意性、吸引力开场白 热、赞、精、稳 三分钟原则 三不谈


热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松； 尽可能在三分钟内完成通话，并记录谈话内容；
确定时间、地点
产品、自己、公司；
见面时间、地点、再次敲定确认； 给对方的期待 例：见了面相信你一定会非常高兴的！
高潮结束


处理异议技巧
异议处理注意事项
细心聆听 肯定对方的观点 给出自己的理解 提供解决方案 要求行动
问题一：
话术储备
问：我很忙，没有时间。 答：嗯，您每天都要处理那么多事情，我很理解 ！ 其实XX总我们很多的客户都比较忙，但是 听了我们的解决方案后，都非常感兴趣，而 且都获得了非常好的效果，绝大部分客户通 过我们企业等管理为一体的管理系统，

电话销售技巧——及时约见

约见是打电话的最终目的

切忌在电话里面大篇幅的谈产品 要学会主动的提出见面的要求 客户有任何疑问的出现都是你提出见面的 信号

一切疑问都转化为约见的理由


学会用技巧让客户有见面的冲动
话术储备——及时约见

X总，您看，我给您介绍了那么长时间也许是
我表述不够清楚，使您对此也只是一个很模 糊的认识，要不我给你发份资料，您先详细 了解一下我再和您联系好吗?

坐姿：

打电话前准备——硬件

客户资料本
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
完整的客户资料是成功的第一步 记录和客户沟通的过程 有效的把握客户的需求点 好记性不如赖笔头 养成记录的好习惯
记录本


笔

我们应该注重哪些电话细节

影响电话质量的细节：


Listen(聆听) Express(表达) Write(列出电话清单) Smile(微笑) Polite(礼貌)
【企业名称】 昆石油集团有限公司 【联 系 人】李部长
【通话目的】让该企业对GPS有更准确的理解和认识
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一个人的能力不是重要的，
一个人的成就不是重要的，
一个人能不能被他人看得起不是重要的，
重要的是做事的过程中有没有用心投入。 —— 成龙
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【联 系 人】 柳先生

【通话目的】 让该企业了解GPS产品的功能




实时监控：1）信息回传频率：30秒一 次，还可以根据您的需求设置3秒一次 。 2）软件可以实现一张车的单项 监控，和多张车的多项监控。 历史轨迹回放：1）车辆所走的路线是 以线的形式在地图上显示出来。 2）车辆行驶数据，以报表的
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话术储备——开场白


您好!请问是XX公司吗？ 我是驰宸亿讯科技GPS服务中心的客户 经理XXX，我找一下你们老板或者车辆 管理的负责人，想了解一下你们公司的 车辆管理情况? 您好！请问您是负责公司车辆管理的 吗？公司车辆车队上的GPS是否安装？ 对GPS有一定了解没有？公司目前运营 的车辆有几台？都是什么车呢，公司今 年有没有安装的预算？
使用规范说明
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电话销售技巧
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目录
1 2
打电话前的准备 电话销售技巧 常见问题解决及演练
3
打电话前的准备
心态 资料本
微笑
记录本
坐姿
笔
打电话前准备——软件

心态：


微笑：

反正没有见面，彼此都不了解 被拒绝很正常 下一个电话就是你成功的起点 声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大 微笑是自信的表现 正确的坐姿可以使声音更加完美 正确的坐姿可以使你信心膨胀

注意你的语气--好象是打给好朋友


将接待人员变成你的朋友


避免直接回答对方的盘问

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如何突破前台（续）

摆高姿态，强渡难关。


别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。

“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要 这样吗？” “你帮我转电话之前，还想知道关于我个 人什么事？” “你为什么不让我跟你的老板说话？” “ 你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会， 你愿意冒这个风险吗？” “既然你不愿意接电话，能 不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询 问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。”
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目录
1 2
打电话前的准备 电话销售技巧 常见问题解决及演练
3
常见问题的解决办法


前台的阻碍 约不到客户 客户异议处理
如何突破前台

克服你的内心障碍

不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为 过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 是否从小就被教导 ：“跟陌生人通电话要客气。” 是否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢 轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如 果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。 “早安，请问张先生在吗？”不要说：“我是XX”，要说出公司的名称。不要 说“我是XX的XX人”， 如果接电话的人说出他自己的名字，就说：“嗨，李 小姐，请问张先生在吗？ 你以平常的开场白说："早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大 名？" 接电话的人说："我是他的秘书，李小姐。" 你说："假如你是我，而 你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？ 接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？ 如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？
能为您企业提高车辆使用效率，管理实 现智能化，降低企业成本。，这样吧张总
，你抽出一点时间我过去给你简单的介绍一 下，不会耽误太长时间的，您看明天上午我 过来吧？
实战模拟演练

目的：

学以致用
知行统一

方式：

演练+点评+讨论

要求：

把握时间
控制场面
运用技巧
【企业名称】云南新蓝景化学工业有限公司
电话销售技巧——开场白

开场白的注意事项




要引起客户的注意和兴趣； 敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； 不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定， 引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好 的通话气氛； 简单明了，不要引起顾客的反感。
X总，这个问题解释起来比较麻烦，这样吧，我明天 到公司去一下，当面给您解释一下，顺便我再带一些 资料，我们一起来好好的策划一下这个事。
X总，您看我们都沟通了好几次了，而且我跟您说啊，我 们最近又签约了几家大客户，我觉得我们应该尽快的行动 起来，这样我们才能更早的收获网络带来的效益呀，您看 您还有什么疑问呀？要不我明天去一下您的办公室再和您 当面沟通一下，如果没有问题我们明天就定了吧。