企业商业模式创新思考案例

自/三方物流
市/县公司
会议
顾客 顾客 顾客 顾客 顾客
南 药 现 今 商 业 模 式
路漫漫其悠远
（十）------评述---1 总论：
20世纪80年代：“营销”概念随着大型外 国企业的进入而灌入中国老板们的耳朵 ，并给中国老板们上了一场生动的“营 销课”。
90年代末：在营销玩得炉火纯青且有点 “腻和疲”的时候，“分销”概念开始被人 们所重视！
肯定讲： “分销”将是继营销后最重要 的一个概念而流行起来，这是任何一个 中国企业家决胜未来要迅速学会和掌握 的新理念！
南 药 现 今 商 业 模 式
路漫漫其悠远
（十一）------评述---2
什么是分销？
分销，也叫产品分销服务，它是指∶一 个“法人”通过自己拥有的或者掌控的商 品转移通道和场所，把生产企业所生产 的“产品”[1]亲自转移到消费者手中的一 切行为和过程。它包括∶代理、批发、 仓储、运输、零售、直销、广告、培训 及售后服务等各个方面，它是一种全新 的商品流通方式。
何 为 营 销 模 式 ？
路漫漫其悠远
（三）
比喻：
大厦砖瓦： ---资金
大厦框架： ---产品
大厦屋顶： ---企业价值观
大厦基础： ---商业模式
➢ 大厦设计“蓝图”：营销模式
何 为 营 销 模 式 ？
路漫漫其悠远
（四）
请你思考：
营销模式的核心是什么 ？
何 为 营 销 模 式 ？
路漫漫其悠远
➢ “营销（Marketing）是个人和集体通过创造、 提供、出售，并同别人自由交换产品和价值， 以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程” 。
何 为 营 销 模 式 ？
路漫漫其悠远
（二） 什么是营销模式？
➢ ---企业为了获得利润而进行的市场调查、开发、制 造、代理、销售、广告、公共关系及售后服务的战略 战术。
何 为 商 业 模 式 ？
路漫漫其悠远
（三）
产品、企业价值观和商业模式关系
见下图：
产品
营销模式
价值观
商业模式
何 为 营 销 模 式 ？
路漫漫其悠远
（一）
什么是营销？
当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北 大学教授菲利普·科特勒（Philip Kotler）在其 所著并且被世界公认为市场学“圣经”的<<营销 管理>>（[美]菲利普.科特勒 著/梅汝和 梅清 豪 周安柱 译/中国人民大学出版社）一书中， 他从不同利益主体之间利益相互交换的角度对 营销下了一个定义。这个定义是这样的∶
南 药 现 今 商 业 模 式
路漫漫其悠远
（八）------“南药”模式---2
代理商的操作方式（2）
“终端+单层直销（会议营销）”
离顾客最近的终端
零售药店 商场/超市
医院
诊所
消费者
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（九）------会议营销
本质：单层次直销
珠海天年 大连珍奥
生产企业
省公司
何 为 商 业 模 式 ？
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（二）
作一个比喻：
大厦砖瓦： ------资金
大厦框架： ------产品
大厦屋顶： ------企业价值观
大厦基础： ------商业模式
产品：包括研发、生产、技术、原料等。
企业价值观：企业文化的所有表现形式，其核心就是 价值观。
商业模式：简单理解---你所制定的商品分销游戏规 则。
路漫漫其悠远
创新
21世纪唯一不变的生存法则 ！
何 为 商 业 模 式 ？
路漫漫其悠远
（一）
什么是商业模式？
风险投资家说：
➢ ------你左口袋里的货币跑出去，绕了一圈回到 你的右口袋，多增加出来的那一元美金是如何来 的。
用中国话通俗来讲：
➢ ------你的产品制造出来后，通过一个什么样的 方式、手段、策略、文化等战略战术，而与消费 者完成的商品交易过程。
物流商
wk.baidu.com
分/办 司/处
二/三 代理商
零售终端 零售终端
零售终端 零售终端
消费者
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（三）------混合制--2
➢ 大型制造商 海尔、长虹
生产企业 省公司/代理
物流商
分/办 司/处
加盟终端 零售终端
零售终端 专卖店
消费者
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（四）------直销制—1
大型零售商 上海联华
生产企业
物流商
大零售公司
加盟终端 零售终端
零售终端 加盟终端
消费者
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路漫漫其悠远
（五）------直销制—2
安利、雅芳
生产企业
自物流
第三方物流商
直销商
直销商
直销商
消费者 消费者 消费者 消费者 消费者
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（六）------“南药”模式---1
生产企业
物流商
省级代理商
二/三 代理商
二/三 代理商
零售药店 商场/超市
医院
诊所
消费者
南 药 现 今 商 业 模 式
路漫漫其悠远
（七）------“南药”模式---2
代理商的操作方式（1）
直接做“终端”
离顾客最近的终端
零售药店 商场/超市
医院
诊所
消费者
营销模式与商业模式的区别：
➢ 营销模式：整个企业营销的总方针、总纲领和总的原 则。它包括企业的形象、公共关系、品牌、技术、分 销、售后服务等。
➢ 商业模式：在企业营销模式的指导下对商品/产品分销 的具体战略战术。
➢ 简单理解：营销模式是产品从市场调研、生产、分销 （包括零售）到售后服务整个“总”的战略战术；而商 业模式则是商品/产品分销的具体战略战术。
（五）
营销模式的核心： 商业模式！
很简单：
理之何处？
➢ 企业利润来自于产品/商品被消费者买走 ，而这个过程就是分销，分销方式的战略 战术就是“商业模式”！
南 药 现 今 商 业 模 式
路漫漫其悠远
（一）------代理制
宝洁
生产企业
物流商
一级代理商
二级 代理商
二级 代理商
零售终端 零售终端
零售终端 零售终端
消费者
南 药 现 今 商 业 模 式
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（二）------分公司制
娃哈哈
生产企业
物流商
省/分公司
分/办 司/处
分/办 司/处
零售终端 零售终端
零售终端 零售终端
消费者
南 药 现 今 商 业 模 式
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（三）------混合制--1
➢ 公司较多！ ➢ 不 放 心！
生产企业 省公司/代理
企业商业模式创新思考 案例
路漫漫其悠远 2020/3/27
危 机 与 挑 战
路漫漫其悠远
中国企业正在面临种种危机！
加入《世贸组织》对中国企业 最严重的挑战就是“战略问题” ！
战略问题的核心是“商业模式” 问题！
生
美国有句名言：
存
法
要么创新、要么死亡
则
！
路漫漫其悠远
21 世 纪 生 存 定 理