银行保险网点沙龙的组织及操作要领
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思考：客户经理在会中应该干什么？ 发挥什么样的作用？仅仅是促成吗？ 一、会议流程
二、会中注意事项
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会中工作
精神面貌 配合讲师
会中
善用桌面资 料促成
包装礼品
利用礼品促成 算不过保险公司 礼品展示 送托单 行长送讲师
五.会后追踪
思考：精品网点沙龙会后工作的重要性？
二.客户的邀约
关键点：目标客户的分类 思考： 既有钱又有时间、有条件到网点参加精品沙龙 的客 户有哪些？
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客户的邀约
思考：
有针对性地邀约不同类型的客户，是否成功率 高？好处有那些？
客户的邀约
相关话术 一、子女教育（父母） 二、养老保障（退休、工薪阶层） 三、资产保全（中、小企业主） 四、产品组合 五、师奶
首次碰头会
二次碰头会
会中
会后跟踪
其他注意事项
1.给到银行信心，特别是大单开发 (公司/市场份额/放心) 2.敢于要求银行 3.针对性的设计礼品 4.制作合适的教案
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精品网点沙龙
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碰头会
达成共识 制定目标
首次碰 头会
分配任务 客户邀约的 要求
邀约话术 选客标准
碰头会
解决存在 的问题 客户分配 到人
二次碰 头会
现场注意 的细节 会后的跟踪
拒绝话术 动作大方 流程
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会前准备
一、会前准备 二、现场准备（会议前两小时）
四.会中工作
一、办理投保手续 二、会后会务工作 三、未到场及未签单客户追踪
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会后追踪
收单及时、 有效 专人经常 上报行长
会后 跟踪
继续跟踪未 到场的客户
六.总结及再次邀约
思考：总结什么？何时总结？
1、… 2、… 3、… 4、… … … … …
总结及再次邀约
精品网点沙龙的邀约
关键点：客户的需求 1、符合实际需要的理财工具 2、客户潜在需求～保障 3、享受金融机构提供的服务 4、专业金融知识咨询
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精品网点沙龙的邀约
相关话术 一、对网点主任（行长） 二、对理财经理（柜员）
行长或网点主任重视
制定目标
员工执行力强
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精品网点沙龙的邀约
关键点：理财经理（柜员）的心态 1、完成个人业务任务（考核压力） 2、利用保险公司资源（省力省心） 3、利益驱动 4、客户积累
精品网点沙龙的邀约
关键点：我们的出发点 1、配合合作伙伴需求 2、目标客户群分类（便于多次邀约） 3、充分、合理利用公司资源（以利诱之...） 4、掌握该网点经营的主动权（终极目标）
网点沙龙的组织及 操作要领
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学习内容
一、精品网点沙龙的邀约 二、客户邀约 三、会前准备 四、会中工作 五、会后追踪 六、总结及再次邀约
一.精品网点沙龙的邀约
关键点：网点主任（行长）的心态 1、完成中间业务任务（考核压力） 2、利用保险公司资源（省力省心） 3、借机提升柜员营销能力 4、同业竞争抢先机（手快有、手慢无）
思考：如何再次邀约？怎样做到一次比一次更高效？ 1、… 2、… 3、… 4、… … … … …
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成功的小沙
主要内容
•达成共识 •制定目标 •分配任务 •客户邀约的要求 主要内容 •解决存在的问题 •客户分配到人 •现场注意的细节 •会后的跟踪 主要内容 •精神面貌 •配合讲师 •包装礼品 •善用桌面资料促成 主要内容 •收单及时、有效 •跟踪未到场的客户 •专人经常上报行长
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百度文库
避免邀请的客户类型：
1）对保险有偏见的客户 2）沉迷于股票和基金的客户 3）教师、公务员等
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三.会前准备
精品网点沙龙前期准备工作 邀约－－客户经理是主角 确定－－主题、时间、地点、规模 目标客户 主推产品类型 现场签单目标（30～100万） 主持及讲师 其他
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客户邀约
用好《客户 筛选表》 为谁购买 需求点 话术切入点
如何寻找合 适的客户群
避免邀请的 客户类型
适合的客户
1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能 力，以女性为主，打算投资5万以上客户； 2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户； 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成， 谢绝带小孩入会场； 4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的 客户； 5）于推介会召开前一天或当天再次落实客户是 否参加； 6）喜欢国债、定存等相对保守的客户；
如何让行长重视起来
加深银行客户间的关系、把我们跟客户 的关系复杂化 提高市场份额，参加国寿年终表彰盛典， 为行争光
利用老客户带新客户，开发更多客户
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如何让行长重视起来
提高销售人员的销售技巧
增加收入
举办小沙，也是帮我这位朋友，永远怀着 感恩的心做事这跟求着银行做事不一样
行长
提高档次，开 发大单
如何让行长重视起来
规模小，成本低，不会占用网点太多 的人力、物力 小沙效果非常明显，可帮冲刺保险任务
与客户沟通非常好的方式，借助轻松气 氛，了解客户对网点有何好建议，以后 做得更好
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如何让行长重视起来
向客户推荐好的保险理财产品，为客户 的家庭、事业保驾护航。提供更加周到 的理财服务 批发销售，营造网点销售氛围 现在的金融环境之下，保险是创造中间 业务收入最好的方法，手续费高，后续 服务少，最主要的是够安全。
二、会中注意事项
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会中工作
精神面貌 配合讲师
会中
善用桌面资 料促成
包装礼品
利用礼品促成 算不过保险公司 礼品展示 送托单 行长送讲师
五.会后追踪
思考：精品网点沙龙会后工作的重要性？
二.客户的邀约
关键点：目标客户的分类 思考： 既有钱又有时间、有条件到网点参加精品沙龙 的客 户有哪些？
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客户的邀约
思考：
有针对性地邀约不同类型的客户，是否成功率 高？好处有那些？
客户的邀约
相关话术 一、子女教育（父母） 二、养老保障（退休、工薪阶层） 三、资产保全（中、小企业主） 四、产品组合 五、师奶
首次碰头会
二次碰头会
会中
会后跟踪
其他注意事项
1.给到银行信心，特别是大单开发 (公司/市场份额/放心) 2.敢于要求银行 3.针对性的设计礼品 4.制作合适的教案
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精品网点沙龙
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达成共识 制定目标
首次碰 头会
分配任务 客户邀约的 要求
邀约话术 选客标准
碰头会
解决存在 的问题 客户分配 到人
二次碰 头会
现场注意 的细节 会后的跟踪
拒绝话术 动作大方 流程
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会前准备
一、会前准备 二、现场准备（会议前两小时）
四.会中工作
一、办理投保手续 二、会后会务工作 三、未到场及未签单客户追踪
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会后追踪
收单及时、 有效 专人经常 上报行长
会后 跟踪
继续跟踪未 到场的客户
六.总结及再次邀约
思考：总结什么？何时总结？
1、… 2、… 3、… 4、… … … … …
总结及再次邀约
精品网点沙龙的邀约
关键点：客户的需求 1、符合实际需要的理财工具 2、客户潜在需求～保障 3、享受金融机构提供的服务 4、专业金融知识咨询
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相关话术 一、对网点主任（行长） 二、对理财经理（柜员）
行长或网点主任重视
制定目标
员工执行力强
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精品网点沙龙的邀约
关键点：理财经理（柜员）的心态 1、完成个人业务任务（考核压力） 2、利用保险公司资源（省力省心） 3、利益驱动 4、客户积累
精品网点沙龙的邀约
关键点：我们的出发点 1、配合合作伙伴需求 2、目标客户群分类（便于多次邀约） 3、充分、合理利用公司资源（以利诱之...） 4、掌握该网点经营的主动权（终极目标）
网点沙龙的组织及 操作要领
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一、精品网点沙龙的邀约 二、客户邀约 三、会前准备 四、会中工作 五、会后追踪 六、总结及再次邀约
一.精品网点沙龙的邀约
关键点：网点主任（行长）的心态 1、完成中间业务任务（考核压力） 2、利用保险公司资源（省力省心） 3、借机提升柜员营销能力 4、同业竞争抢先机（手快有、手慢无）
思考：如何再次邀约？怎样做到一次比一次更高效？ 1、… 2、… 3、… 4、… … … … …
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成功的小沙
主要内容
•达成共识 •制定目标 •分配任务 •客户邀约的要求 主要内容 •解决存在的问题 •客户分配到人 •现场注意的细节 •会后的跟踪 主要内容 •精神面貌 •配合讲师 •包装礼品 •善用桌面资料促成 主要内容 •收单及时、有效 •跟踪未到场的客户 •专人经常上报行长
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避免邀请的客户类型：
1）对保险有偏见的客户 2）沉迷于股票和基金的客户 3）教师、公务员等
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三.会前准备
精品网点沙龙前期准备工作 邀约－－客户经理是主角 确定－－主题、时间、地点、规模 目标客户 主推产品类型 现场签单目标（30～100万） 主持及讲师 其他
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客户邀约
用好《客户 筛选表》 为谁购买 需求点 话术切入点
如何寻找合 适的客户群
避免邀请的 客户类型
适合的客户
1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能 力，以女性为主，打算投资5万以上客户； 2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户； 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成， 谢绝带小孩入会场； 4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的 客户； 5）于推介会召开前一天或当天再次落实客户是 否参加； 6）喜欢国债、定存等相对保守的客户；
如何让行长重视起来
加深银行客户间的关系、把我们跟客户 的关系复杂化 提高市场份额，参加国寿年终表彰盛典， 为行争光
利用老客户带新客户，开发更多客户
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发 ，违者必究
如何让行长重视起来
提高销售人员的销售技巧
增加收入
举办小沙，也是帮我这位朋友，永远怀着 感恩的心做事这跟求着银行做事不一样
行长
提高档次，开 发大单
如何让行长重视起来
规模小，成本低，不会占用网点太多 的人力、物力 小沙效果非常明显，可帮冲刺保险任务
与客户沟通非常好的方式，借助轻松气 氛，了解客户对网点有何好建议，以后 做得更好
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如何让行长重视起来
向客户推荐好的保险理财产品，为客户 的家庭、事业保驾护航。提供更加周到 的理财服务 批发销售，营造网点销售氛围 现在的金融环境之下，保险是创造中间 业务收入最好的方法，手续费高，后续 服务少，最主要的是够安全。