招商引资手段和谋略

招商引资的手段与谋略

2011-03-28 13:59

招商引资是一项复杂的经济活动，在招商过程中既要知彼，更要知己，比如拿什么项目和服务去满足投资者的需求，初使成本的变化对投资者会产生怎样的影响，如何采取有效的措施来激发投资者的投资欲望等等。只有这样，才能难中求进，当机会降临的时候牢牢地抓住它。

（一）利用传媒招商。比如制作刊登宣传介绍广告、文章，制造新闻报道事件

（二）参加各种招商活动和文体活动，一些专业型、规格高的活动是吸引外商、接触外商的重要场所，另外一些文体塔台、经贸唱戏的活动，也可因地制宜的组织。

（三）委托，中介招商。比如通过我国驻外机构招商、通过外国使馆招商、与各地商会联合招商、联络投资咨询公司招商。

（四）派出招商小组主动与跨国公司联系招商，跨国公司是国家间投资的主体，要争取跨国公司的投资，就必须与他们直接联系。此外，跨国公司认为登门拜访是对他们的尊重，在接待中可以见到相当层次的高层领导。

（五）以商引资，“过来人”的意见对“陌生人”来说更可信，更有说服力、影响力也很大。

（六）国际互联网招商，有条件的乡镇、部门要充分利用互联网的优势。招商人员还要学会使用电子邮件，加强与外界的联系，获取有用的招商信息和线索。

招商手段比较行之有效的还有：领导招商、定点招商、定向招商、关系招商等，各招商单位可从实际出发，灵活运用，不限于某一手段。

招商洽谈是一项技巧性很强的活动，成功的洽谈不仅要求采用各种策略，还要求他们在洽谈中灵活地运用有效方法来说服对方，达到预期的目标。下面介绍几种：

1、反馈及时法。即一方对另一方提出的问题迅速作出反应，要求思维敏捷，迅速抓住问题的本质。比如周铁根争取金河铝业项目落户白蒲，解决环保问题。

2、超前思维法。比喻先做好准备。比如，①日本为下一代考虑。

②柴湾镇建标准厂房。③如城镇求真务实的三个倾斜。一是在领导精力上倾斜，主要领导的精力主要用于招商引资。二是在财力上倾斜，压缩其他支出，挤出财力，保证招商引资。三是在人力上倾斜，精兵强将抓招商，让想干事的有平台，能干事的有机会，干成事的有地位。

3、出其制胜法。出其不意这是“孙子兵法”的技巧之一。在现代招

商引资的策划上，同样需要“妙算”，即用独特的亮点吸引人，敢于求新，善于出奇。比如，我市的“三张”城市各片的推出，和“两节一会”的成功。

4、锦上添花法，也称优势积累法。当一个企业获得一定的名誉后，为了保持领先地位，不断改进产品招商引资滚动发展，这种超越社会心理围限的做法，就是锦上添花。比如：钢球厂、米久公司及单位，以商引商，年年追加投入……

5、捷足先登法。即领先一步，抢占时间。“兵者，机事也，以速为神”，历代军事家无不把时机的争夺奉为战争艺术的最高境界。比如：①李市长在东陈时建立的第一个合资公司。主要抓住了“快”和“诚”两个字。②张家港保税区。③江阴“小足球”生产。

6、攀叙乡情法。在招商交往中初次见面总有一种陌生感。消除陌生感，缩小彼此之间的心理距离，除了进一步增进了解外，细心导析双方的乡情关系，不失为“套近乎”的好方法。不论走到哪里，提起家乡，提起家乡的亲人，都会牵动人们丝丝缕缕眷恋之情，会让人们倍感亲切。在海外、台湾、广东招商，可巧用此法。

7、哈佛软硬法。美国哈佛大学最近研究出一种软谈判模式，即原则谈判法，它指导双方尽可能地寻找共同利益，注重双方意志之外的公正标准。它的基本要点是：①把人与问题分开，对人要软，对问题要硬。②着眼于利益而不是立场。③坚持以客观标准为基础，不能靠弄虚作假来招商引资。

8、润滑促进法。招商活动中的润滑策略应包括两个内容。一是为联络感情，馈赠一些礼品，举行必要的宴会。另一种是指在洽谈过程中为解决最后分歧作出一些无关紧要的让步。事实证明，招商引资中适当的请客送礼是组织工作的一项重要内容。

①不要以“穷棒子”“乞讨式”的面孔出现，“再穷不能穷招商”，该出手时就出手，否则，老是让对方买单，人家就会望而生畏。省委书记李援朝在谈到招商引资的前期投入时指出“不能省小钱误大事”……

②开发区朱主任送寿星缓解关系。

③丁堰镇在海南看望投资者的父亲。

④淮阴解外商之难，换来一大笔投入。

9、创造变通法。这也是一种打破僵局，促进招商引资成功的有效方法，这种方法不在于利益的取舍，而在于通过变通寻求共同利益达成协议，减少许多因人格和情绪化所引起的冲突。这方面两个开发区都积累了许多经验，有机会让他们指导。

10、远利诱惑法。大多数招商者为了争取对方投资，都只注重眼前

利益和近期利益，而不注意向对方展示长远的利益和前景。事实证明描述有关的长远利益和前景可以使对方产生强烈共鸣，并能在很大程度上改变对方的态度和立场，促成签订对自己有利的协议。比如，讲苏通大桥之后的优势，融入上海经济圈的前景，“长三角”区位发展态势，以及各镇的个性化产业等等。

招商洽谈境内外对手分析

作为一位招商人员，如果想在对外招商谈判中不辱使命，则必须了解熟悉境内外客商的不同风格。

（一）德国人的风格

1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性

对细节都认真推敲后，才同意签约。可能会提出严格的惩罚性条款。 2、十分讲求效率

他们倍奉的座右铭是“马上解决”而不是“研究研究”。

3、十分自信自负

如果跟备国人谈项目，务必要使他们相信项目质量达到他们的标准。 4、重合同、守信用

在世界贸易中有着十分良好的信誉。

5、对待个人关系非常严肃

（二）法国人的风格

1、坚持在洽谈中使用法语。

有强烈的民族文化自豪感。

2、珍惜人际关系

如果你与法国人建立友好、信任关系，那么你就会成为他们共事的伙伴。

3、偏爱横向洽谈

先勾画一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，如果协议对他们不利，他们则会毁约。

4、喜欢度假

每逢7月的最后一个星期，他们的心思已经转移了，到8月全国上下的职员都进入休假期。

5、重视个人的力量

个人负责制，谈判效率很高。

（三）英国人的风格

1、不轻意与对方建立个人关系