客户转介绍增员流程
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客户转介绍增员流程
分享一个观念——
客户转介绍也是增员开拓的重要渠道！
客户是一笔宝贵的财富，客户能带给你的
不仅是业绩，也有团队、事业和发展。
2
客户转介绍增员的优势
• 较高的人员素质
• 较高的保险认同 • 较低的增员成本
• 较低的增员压力
3
《客户转介绍增员三步曲》
4
• 这个案例给你印象最
深的是什么？
好的形式
• 初步接触、适当展示成绩、吸引客户、 获得联系方式是初次见面的主要动作
15
吸引要点（1）
寿险销售并不难 • 介绍自己来的目的是给客户送理赔(保
全)资料，突出通过满意的服务获得客户
认可和介绍比较容易
•消解准增员对象可能畏惧心理
16
吸引要点（2）
公司和自己都发展的好 • 介绍平安的品牌、服务 • 讲述自己在平安的经历、发展现状及 个人收入
您帮我个忙吧，我去的时候，您约一下您的朋友、
邻居，街坊等，我们公司的服务这么到位，我去
了也宣传一下。”
13
见面的地点在客户家的好处
• 服务客户与见增员，一举两得 • 满意的客户提供的包装与推荐
• 融洽的环境、气氛
• 准增员对象信任度大增，迅速拉近距离
14
初次见面
• 客户当面介绍认识是最好的形式
• 客户共同参与的轻松环境是初次见面较
• 了解一下平安及保险行业发展的前景，到时再做决
定也不迟
• XX时间 上午九点，不见不散
22
在学员手册上写出： • 你的客户名单中，你计划在训后找哪三个做客户转介绍增员。 • 以其中一个为例，列出提出转介绍要求、初次见面、邀约面谈 三个步骤的关键句、工具及异议处理关键句 • 时间：20分钟
23
成功看得见 行动是关键
时候客户的回馈是短信收到了，会说一些感谢的话。
进一步与他确认“您感觉对公司的服务满意吗？我
做的到位吗？ ”
11
2、取得上门机会
• 客户感谢帮忙，积极邀请上门 • 主动要求上门送还证件原件
12
3、要求认识新朋友
在确认上门服务的基础上，进一步提出介绍朋 友认识的要求
“XXX老师，您对我的服务还满意的话，要不
19
邀约面谈
1、电话追踪，引起回忆
（自我介绍、询问之前的情况）
2、机会与人选，强调对方是最合适的人
（寒暄赞美、肯定对方）
3、邀约创说会
（借助公司资源，邀约创说会）
20
强调对方是最合适的人 • 说明来意
“我们公司很想在这边的市场开拓业务，但个人的力量是微弱 的，需要找几个像你这么优秀而且有责任心的人来负责。”
24
•
客户转介绍也是增员开拓的重要渠道：较高的人员素质、
较高的保险认同、较低的增员成本、较低的增员压力
• 做好客户转介绍增员的关键：建立客户转介绍增员流程
并持续行动
• 客户转介绍增员流程：提出转介绍要求、初次见面、邀
约面谈
25
Thank you！
26
17
吸引要点（3）
你可以尝试改变
• 找到准增员对象动摇点
• 平安是一个机会
18
索取联系方式
• 事前准备好名单统计表
姓名、年龄、联系方式… …
• 关键句：
“公司今天委托我来做宣传，每人一份礼品，为 保证礼物都发到大家手中，需要我们确认一下“ ”后续我们还要组织一些活动，也便于以后能 及时通知到你。”
• 加保时 • 办理理赔时、部分领取时 • 办理保单贷款时、受益人变更时 ……
当你提供满意的服务时！
9
向满意客户提出转介绍的核心关键点
获得在客户家与准增 员对象的见面机会
10
如何提出转介绍要求
1、确认服务满意
“XXX老师，咱的XX服务（保全、理赔、加保、 回访等）都办理完了，你收到手机短信了吗？”这个
• 赞美肯定
“我是感觉你很合适，那天我发现这么多人中你听的最认真， 说明你是一个真正想做事的人，而且您的形象气质这么好， 人缘这么好，又这么有责任心，你是我最看重的“ 21
邀约创说会关键句
• 现在不需要你马上做出决定，正好，这个周末我们
公司在XX大酒店有一个创业说明会
• 我特地为你申请了一张门票，你到时抽空去听一下
• 你认为王洪利获得客
户转介绍增员的原因
是什么？
• 时间：5分钟
建立客户转介绍增员流程, 并持续行动！
6
客户转介绍增员的流程
• 提出转介绍要求 • 初次见面
• 邀约面谈
7
选择什么样的客户要求转介绍
• 对你的服务满意的
• 认可公司和本人 • 人缘好、人品好
8
满意客户的转介绍时机
分享一个观念——
客户转介绍也是增员开拓的重要渠道！
客户是一笔宝贵的财富，客户能带给你的
不仅是业绩，也有团队、事业和发展。
2
客户转介绍增员的优势
• 较高的人员素质
• 较高的保险认同 • 较低的增员成本
• 较低的增员压力
3
《客户转介绍增员三步曲》
4
• 这个案例给你印象最
深的是什么？
好的形式
• 初步接触、适当展示成绩、吸引客户、 获得联系方式是初次见面的主要动作
15
吸引要点（1）
寿险销售并不难 • 介绍自己来的目的是给客户送理赔(保
全)资料，突出通过满意的服务获得客户
认可和介绍比较容易
•消解准增员对象可能畏惧心理
16
吸引要点（2）
公司和自己都发展的好 • 介绍平安的品牌、服务 • 讲述自己在平安的经历、发展现状及 个人收入
您帮我个忙吧，我去的时候，您约一下您的朋友、
邻居，街坊等，我们公司的服务这么到位，我去
了也宣传一下。”
13
见面的地点在客户家的好处
• 服务客户与见增员，一举两得 • 满意的客户提供的包装与推荐
• 融洽的环境、气氛
• 准增员对象信任度大增，迅速拉近距离
14
初次见面
• 客户当面介绍认识是最好的形式
• 客户共同参与的轻松环境是初次见面较
• 了解一下平安及保险行业发展的前景，到时再做决
定也不迟
• XX时间 上午九点，不见不散
22
在学员手册上写出： • 你的客户名单中，你计划在训后找哪三个做客户转介绍增员。 • 以其中一个为例，列出提出转介绍要求、初次见面、邀约面谈 三个步骤的关键句、工具及异议处理关键句 • 时间：20分钟
23
成功看得见 行动是关键
时候客户的回馈是短信收到了，会说一些感谢的话。
进一步与他确认“您感觉对公司的服务满意吗？我
做的到位吗？ ”
11
2、取得上门机会
• 客户感谢帮忙，积极邀请上门 • 主动要求上门送还证件原件
12
3、要求认识新朋友
在确认上门服务的基础上，进一步提出介绍朋 友认识的要求
“XXX老师，您对我的服务还满意的话，要不
19
邀约面谈
1、电话追踪，引起回忆
（自我介绍、询问之前的情况）
2、机会与人选，强调对方是最合适的人
（寒暄赞美、肯定对方）
3、邀约创说会
（借助公司资源，邀约创说会）
20
强调对方是最合适的人 • 说明来意
“我们公司很想在这边的市场开拓业务，但个人的力量是微弱 的，需要找几个像你这么优秀而且有责任心的人来负责。”
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•
客户转介绍也是增员开拓的重要渠道：较高的人员素质、
较高的保险认同、较低的增员成本、较低的增员压力
• 做好客户转介绍增员的关键：建立客户转介绍增员流程
并持续行动
• 客户转介绍增员流程：提出转介绍要求、初次见面、邀
约面谈
25
Thank you！
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17
吸引要点（3）
你可以尝试改变
• 找到准增员对象动摇点
• 平安是一个机会
18
索取联系方式
• 事前准备好名单统计表
姓名、年龄、联系方式… …
• 关键句：
“公司今天委托我来做宣传，每人一份礼品，为 保证礼物都发到大家手中，需要我们确认一下“ ”后续我们还要组织一些活动，也便于以后能 及时通知到你。”
• 加保时 • 办理理赔时、部分领取时 • 办理保单贷款时、受益人变更时 ……
当你提供满意的服务时！
9
向满意客户提出转介绍的核心关键点
获得在客户家与准增 员对象的见面机会
10
如何提出转介绍要求
1、确认服务满意
“XXX老师，咱的XX服务（保全、理赔、加保、 回访等）都办理完了，你收到手机短信了吗？”这个
• 赞美肯定
“我是感觉你很合适，那天我发现这么多人中你听的最认真， 说明你是一个真正想做事的人，而且您的形象气质这么好， 人缘这么好，又这么有责任心，你是我最看重的“ 21
邀约创说会关键句
• 现在不需要你马上做出决定，正好，这个周末我们
公司在XX大酒店有一个创业说明会
• 我特地为你申请了一张门票，你到时抽空去听一下
• 你认为王洪利获得客
户转介绍增员的原因
是什么？
• 时间：5分钟
建立客户转介绍增员流程, 并持续行动！
6
客户转介绍增员的流程
• 提出转介绍要求 • 初次见面
• 邀约面谈
7
选择什么样的客户要求转介绍
• 对你的服务满意的
• 认可公司和本人 • 人缘好、人品好
8
满意客户的转介绍时机