银保渠道介绍

做好银保风险管控，保 护银行业健康发展；
合规经营，维持良好金 融秩序； 为客户提供更加专业的 服务，做好系统性理财 规划工作。
继中国银监会90号文件和《银行代理保险业 务监管指引》等相关监管政策细节出台后，中 国银监会、中国保监会将会同国家审计署对全 国银保市场经营情况进行合规检查，持续规范 银保市场经营，提高风险防范能力。
商业银行职能举例
信用中介
张先生到工行存款10万元。 李小姐的公司向建行贷款100万元流动资金。 王太太通过农行异地转帐给自己在外地的父母 汇去5000元。苏先生到中行兑换200美金作为 境外旅游花销。 甲公司向A行贷款200万元，但是暂时没动用， 相当于A行增加200万存款，因此A行又可以给乙 公司贷款200万。（“多出来的钱”） 甲公司从美国进口一批商品，为此须通过A行向 对方开具信用证。
淮北及蚌埠均为11 年10月开业的机构， 淮北中支当月成为 工行渠道第一名； 蚌埠中支成为建行 渠道第一名；在当 地市场快速崛起， 树立了百年人寿的 品牌；
目
录
国家金融体系
商业银行体系
银保市场现状
安徽银保渠道建设
渠道合作策略：重点渠道全面合作；新渠道要有所突破；
渠道
类别
重点合作渠道
外资银行
渣打、东亚、 汇丰、星展等
10
商业银行组织架构
组织架构
总行 省、直辖市分行
二级分行（省分行下属）
支行
综合网点 储蓄所
11
单一网点
商业银行组织架构 个人金融业务部 中国商业银行的治理结构——三权分立
公司业务部
机构业务部 电子银行部
信贷部、会计结算 部、信贷评估部、 资产风险管理部
住房金融业务部
•副总经理 •银保经理 •渠道经理 •银保顾问
银保机构
网点
•柜员
银保顾问
目
录
国家金融体系
商业银行体系
银保市场现状
安徽银保渠道建设
银行保险到底是什么
“银行保险”的定义
“经由共同的行销通路，提供保险与金融商品给共同的客户层” —引自《银行保险的运用》
现在“银行保险”的定义已进一步延伸，保险和邮局、保险和证券、保险和连锁超市、保险和网络等
支付中介
信用创造
信用创造是商业银行的特殊职能，是指商业银行利 用其可以吸收各类活期存款的有利条件，通过发放 贷款转化为派生存款，从而扩大社会货币供应量。 商业银行利用其在国民经济活动中的特殊地位，运 用电子计算机等工具，为客户提供包括信托、租赁 、经纪人业务、国际结算等在内的多种金融服务。
金融服务
商业银行的职能
结束语
在路上 为自尊的生存 为自我的证明 路上的辛酸已融进我的眼睛 心灵的困境已化作我的坚定 在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为温暖我的人
千里之行，始于足下。
我们现在的大多数人还停滞在通过银行高柜的简单产品销售，因为它 在规模上突现其巨大，但银行保险最终要追求价值的最大化。
银保发展现状—监管
2010年11月1日，银监会下发90号文《中国银监会关于进一步加 强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，旨在规 范银保市场，维持良好金融秩序，做好银保风险管控，逐步实现 从粗放式经营向集约式经营转变，促进银保行业长期、规范、健 康、可持续发展。 文件出台后，从长期来看对银保行业走向规范、实现可持续发展 必将起到重要意义；短期来看，各家同业保险公司银保业务均有 较大幅度下滑，尤其是内涵价值高、产品相对复杂的期缴业务。 如何在新的监管形势下迅速实现营销作业模式调整，实现银行、 保险公司和客户的共赢是各银行、保险公司亟待解决问题。
商业银行是特殊的企业
商业银行经营的是特殊的货币商品，因此商业 银行对整个社会经济的影响以及所受社会经济影响 具有特殊性。
商业银行的职能
信用中介
是商业银行最基本也最能反映其经营活动特征的的 职能。这一职能的实质是通过商业银行作为货币资 本的贷出者和借入者实现货币资本的融通。
支付中介职能是指商业银行为客户办理各种货币结 算、货币收付、货币兑换等货币经营业务的职能。
4769 2184 4217
4 8 6
合肥本部市场排名： 第8；在11年合肥历 经风波，稳定了市 场排名的同时，我 们清晰的看到自身 存在的差距，在12 年保证5000万的平 台上便能快速提升 排名； 淮南市场排名：第 8；
69
11
合肥工行保持排名第4， 招行在一季度排名第 一；
银保发展现状—安徽市场
其他金融机构 证交所、证券公司 基金管理公司
信托公司 财务公司 金融租赁公司 黄金、期货交易所等
工商银行 中国银行 建设银行 农业银行
交行、招行、光大 中信实业、华夏 民生、福建兴业 广发、浦发、福建发展
烟台住房储蓄银行 蚌埠住房储蓄银行 城市商业银行
国家开发银行 进出口发展 中国农业发展银行
4
目
整个90号文件的通知共有规范条目35条，其中与银保柜 面合作相关且区别与以往的核心内容有以下三条：
十二条：商业银行不得允许保险公司人 员派驻银行网点； 十三条：商业银行每个网点原则上只能 与不超过3家保险公司开展合作，销售合 作公司的保险产品。 十四条：商业银行应当根据监管机构的 要求，考虑代理保险产品的复杂程度， 确定不同层级营业网点代销产品的种类； 复杂保险产品应当严格限制在理财服务 区、理财室或者理财专柜等专属区域内 销售。
业务拓展部门 综合管理部门 监督保障部门 直 属部门
保险公司
分行
稽核监督局、清算 中心、检查室
银行卡中心 票据中心 软件中心
12
渠道沟通图
银行
•行长
公司
•董事长 •监事长、副总裁
总行
•副行长 •机构、个金 •行长
总裁室
•总监 •副总 •渠道关系经理 •总经理
分行
银保总部
•副行长 •机构、个金
支行
•行长、副行 •代理科长 •主任
安徽银保签约网点数据
工行（截至1-12） 201112-31 有效 百年 机构 签约 网点 网点数 签约 签约 占比 网点 网点 20.00 合肥 26 70 14 % 15.79 淮南 14 38 6 % 17.65 蚌埠 31 126 34 6 % 34.62 淮北 18 26 9 % 20.83 合计 89 168 35 %
支付中介
信用创造
金融服务
我国的商业银行体系
商业银行体系的构成
工农中建交
招商、华夏、 兴业、浦发、 广发等
5大国有 商业银行 12家股份 制商业银行
上海农村商业 银行、北京农 村商业银行等
农村商业 银行
国内商业 银行体系
邮政储蓄 银行
140家城市 商业银行
北京银行、南 京银行、东莞 银行、广州市 商业银行等
截止2011年12月数据
蚌埠
公司名称 中国人寿 泰康人寿 中国平安 中国太平洋 人保寿险 太平人寿 新华人寿 华夏人寿 人保健康 幸福人寿 生命人寿 百年人寿 阳光人寿 嘉禾人寿 民生人寿 合众人寿 平安养老险 中荷人寿 长城人寿 15 13 114 266 235 11 9 10 14 银保规模保费 25357 5091 1623 1553 5605 2405 983 2258 27 银保排名 1 3 6 7 2 4 8 5 12
银保渠道介绍
安徽分公司银保部：朱巧云 2012年1月
目
录
国家金融体系
商业银行体系
银保市场现状
安徽银保渠道建设
目
录
国家金融体系
商业银行体系
银保市场现状
安徽银保渠道建设
我国金融机构体系
银监会 中国人民银行 证监会
保监会
保险公司
国有商业银行 股份制商业银行 地方性商业银行 政策性银行
淮北
公司名称 中国人寿 泰康人寿 中国平安 中国太平洋 人保寿险 太平人寿 新华人寿 银保规模保费 21539 13569 1254 2782 7866 4815 1934 银保排名 1 2 8 6 3 5 7
华夏人寿
人保健康 幸福人寿 生命人寿 百年人寿 阳光人寿 嘉禾人寿 民生人寿 合众人寿 平安养老险 中荷人寿 长城人寿 4864 177 4 9
新渠道
合作 策略
安徽银保目前有三个主力渠道：工行、 建行、招行。 工行是在2010年8月23日签订了分对 巩固现有渠道的同时，加快新渠 分全面合作协议，建行是2010年9月10日 签订协议，招行是在2010年12月1日签订。 道的建设步伐，2011年逐步形成以 工、建、招渠道是公司未来合作的战 略性渠道，是安徽银保未来保费达成的关 工行为核心、招行、建行为重点，华 键保证。也是实现期交保费的关键，利用 大银行完善、广泛的系统、网点资源，拓 夏、农、邮以及股份制银行渠道为辅 展公司整体业务。同时，突破单一柜面模 式，开拓 理财柜、电话中心、中小企业、 助的渠道格局。 网上销售等多种业务模式，销售更有价值 的产品。
107
44
15
15
94
37
从签约数看，蚌埠建行，合肥招行对我司全面放开，如何在开门给战役中夺得一席之 一，是对我们的考验；淮北两大渠道并驾齐驱，
渠道结构及保费贡献度
招商银行 1 0%
直销 20.5 3%
建设银行 352.5 50%
工商银行 332.2 47%
工商银行 建设银行 招商银行 直销
Fra Baidu bibliotek
①全省渠道保费均衡，有效降低了渠道风险，特别是建设银行渠道保费稳 中有增； ②招行渠道保费明显下滑；
淮南
公司名称 中国人寿 泰康人寿 中国平安 中国太平洋 人保寿险 太平人寿 新华人寿 华夏人寿 人保健康 幸福人寿 生命人寿 百年人寿 阳光人寿 嘉禾人寿 民生人寿 合众人寿 平安养老险 中荷人寿 长城人寿 银保规模保费 28066 4396 1426 2618 8062 6051 228 银保排名 1 5 9 7 2 3 10
录
国家金融体系
商业银行体系
银保市场现状
安徽银保渠道建设
商业银行的定义
现代商业银行是以获取最 大利润为目标，以经营金融资 产和金融负债为对象，为客户 提供综合性、多功能服务的金 融企业。

商业银行的特点
商业银行是企业
商业银行具备现代企业的基本特征：有业务经 营所需的自有资金；以盈利为目的、自主经营、独 立核算、自负盈亏；经营目标是最大限度地追求利 润。
建行（截至1-12） 招行（截至1-12）
小计
百年 百年 网点 签约 网点 签约 百年签 有效网 签约 签约 总数 占比 总数 占比 约合计 点 网点 网点
33 29 25 20 5 5 25 9 15% 17% 100% 45% 41% 14 1 / / 14 1 / / 100% 100% / / 100% 33 12 31 18 8 10 7 12
挑战与机遇并存？
前进
VS 后 退
银保发展现状—安徽市场
截止2011年12月数据
合肥本部
公司名称 中国人寿 泰康人寿 中国平安 中国太平洋 人保寿险 太平人寿 新华人寿 华夏人寿 人保健康 幸福人寿 生命人寿 百年人寿 阳光人寿 嘉禾人寿 民生人寿 合众人寿 平安养老险 中荷人寿 长城人寿 银保规模保费 42584 11343 4671 2662 9832 6005 729 1598 26 2788 6935 2806 4783 2544 858 2396 20 163 银保排名 1 2 7 10 3 5 15 13 17 9 4 8 6 11 14 12 18 16