连锁门店运营策划方案

一站式收银全流程
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4 5
2
1
基于前置pad或中控预受理完成
各中岛
各品牌终端
四个包子业务
合作模式：自建他营，减员增效
选择最合适超市化营业厅的合作模式
自建自营：（传统模式） 所有人员——渠道中心
传统引商入柜：（传统模式） 台席人员——渠道中心 终端销售人员——终端公司
自建他营：（大型超市模式） 现场管理人员（班长）——渠道营销中心 所有销售人员——终端公司
圈协同效应) 8.和阅读区(和包业务展示)
2.配件区
7.咖啡服务区
上楼
6.业务办理区
3.下载、验机区 4.基础业务区
1.引导分流
8.和阅读 5.和家庭体验
上楼
1.背景 2.营业厅发展趋势 3.超市营业厅方案设计 4.分区讲解及销售模式 5.开业及炒店 6.后续优化
具体设计运营方案 结合运营场景的动线设计—业务办理客户
连锁门店运营策划方案
1.背景 2.营业厅发展趋势 3.超市营业厅方案设计 4.分区讲解及销售模式 5.开业及炒店 6.后续优化
集团
"大力推动营销体系转型，加快自选套餐推 广，深化营业厅的扁平化、超市化转型"。
提升自营厅“集中化、标准化、信息 化”管理水平，简化产品和营销方式。
无形产品有形化，有形产品超市化
和包：引入本地咖啡吧，提供附加特色服务
功能的同时，以“和包” 或积分进行支付，开 展和包业务的实际体验。
和家庭：通过厅内的和家庭分区，
引入公司互联网机顶盒“魔百盒”， 面向进厅用户提供产品的现场体验。 提升服务感知
终端与业务超市收 银流程
1 终端和业务体验 2 收银 3 取货 4 配件 5 试机下载等
式，来实现超市化营业厅的O2O销售建设 工作
项目筹备(2/2)
组织机构保障
领导办公室
副总经理
决
策
组
省公司
省公司
省公司
省公司
市场部
电商中心
数据部
业务支撑系统部
公
执行组组长
副总经理
司
执
行 组
渠道营 销中心
市场部
综合服 务中心
综合部
业务支 撑中心
项目筹备(3/3)
项目时间进度
设计装 修阶段
筹备及试 运营
开业运营 管理运营
8月28日前
9月12日前
9月13日 -9月14日
9月14日后
功能设想
功能设置思路
1.业务产品有形化、吸引化、体验化的超市化功能
结 2.扫一扫自助办理业务及方便、快捷的购物车功能； 合 3.结合O2O，线上线下预购体验功能； 运 4.设置专区，强化4G体验互动”玩”的功能； 营 5.异业合作，引入咖啡吧实体店，探索商家联盟厅店运营；
一层手机中岛展示区
千元智能专区
热销爆款专区
商务专区
十全十美专区
具体设计运营方案 结合运营场景的动线设计—终端办理客户
终端客户进店
1 迎宾区：咨询、分流到终端销售区 2 销售区：主题中岛销售区体验各终端 3 应用区：（五大功能业务区）
基础业务区、和沟通、和生活、 和娱乐、惠生活
4 销售区：品牌销售区体验各品牌终端
手持Pad
多功能一体机
购物车主屏显示：
当前活动宣传画面
开户 终端 活动 配件 扫一扫(仅限于PAD 平板电脑做二维码 扫描操作等功能)
终端：选择产品
终端：选择套餐
终端：选择合约
终端：加入购物车
终端：购物车信息
购物车就是 O2O模式
小结：
购物车的出现大大缩短了营业员对客户推销 产品的时间,并可以一个营业员指引多个客户使 用中控平台进行下单选购产品，做到了一对多并 增加个人销售质量。
NFC O2O
NFC等技术体验也在国际运营商的体验里面 展现的较多。比如NFC下载站，NFC业务互动 介绍，NFC支付等等。
商家联盟 营业厅常举办主题营销活动，结合线上线下的 手法推广，包括线上平台的建立，线上社区和 实体的互动，商家联盟活动等等。大大促进营 业厅引流和营销传播的途径和方式。
传播
整个零售行业的趋势均越来越重视有效传播的 打造，国际运营商也是如此，大量的液晶拼屏 或大广告灯箱或画面的应用，使得传播变得更 为聚焦，主题更为突出。
4G
4G在国际运营商中已推广得非常好，甚 至成已经是最为重要的体验内容之一， 结合在销售和主题活动之中。
互动
同时，随着新技术出的推陈出新，新鲜有趣的 体验形式和技术往往更能吸引顾客的参与。 使销售变得更加事半功倍。
陈列
协同 通过不同定位的厅店，形成协同生态效应。 旗舰形厅店做为主要的活动第一现场 周边厅店形成活动响应，联合网站进行主题活动。
就会自动跳转到左图界面。然后点
第二步：
击"发短信"（右图所示红矿区域）
客户拿取对应的二维码小便签。
第四步：点击“发短信” 后自动跳转到短信界面,并 已经编辑好所需要发送轻 轻点击发送然后按照的内 容,及收件人信息，只要回 复内容提示操作即可完成 业务办理。
二维码就是 O2O模式
小结：
透过二维码的展示把“无形的产品有形化“， 并且透过把以往单调枯燥的二维码挂牌更换成附带 各种功能的卡片形式展示，通过人喜欢物质赠送的 特点更加吸引客户到各个区下载使用或观看了解； 同时还起到有效传播的作用
业务办理客户动线：
1 迎宾区：
咨询客户需求（开户或基础业务办理）
2 营业员引导客户：
（到中控台办理或直接扫瞄上墙二 维码牌）
3 办理开户客户上二楼收银台进行结账
业务办理客户离店
蓝色区为客户经过的潜在销售区 利于创造销售机会
一层二维码专区
“基础业务”区
包含4G资费、流量套餐、手机营业厅、 网龄查询等 共计 49 种以小便签形式陈列的业务
零售店
品牌调性鲜明，强调卖场零售氛围 ，注重陈列。
APPLE STORE 直营店
整洁、明亮、全开放体验氛围、突出产 品、强调传播。
在客户培育和互动上更是做足功夫和独 具特色，有丰富的针对不同受众的主题 活动.
甚至，培训和交流都是可以随时随地， 贴身服务，贯穿于整个销售中。
超市营业厅设计要素
课堂
生动有趣，吸引客户的课堂与玩家性质的活动 必不可少，而且越来越趋向于开放式与参与式
1.背景 2.营业厅发展趋势 3.超市营业厅方案设计 4.分区讲解及销售模式 5.开业及炒店 6.未来营业厅定位
项目筹备(1/3)
目标
以中华中路厅为试点、探索营业厅的超市 化转型、提能增率
思路
根据集团公司及省公司的指导思想，借 鉴国外运营商的成功经验，结合实体超市 的运营方式，以创新的设计理念和购物模
贵阳通信行业营业厅现状
贵阳电信： 已开始尝试超市化营业厅建设
贵阳联通： 尚未建设
距离超市化营业厅的要 求还有较大差距！
1
厅店内产品陈列单一，产品缺乏多样性
2
厅店缺乏体验和互动环境
3
业务办理流程繁琐
厅内传播宣传理念传统，缺乏吸
4
引力
国外运营商厅店运营模式
AT&T旗舰店
强调玩的氛围，强调开放、体验。 开放灵活的体验道具和区域结合大量的电 子媒界拼屏，利于开展主题活动。
终端
销售终端均为4G终端，热销 机型多达80余款，终端配件 100余款；终端品牌包括： 中国移动 三星 苹果 朵唯 步步高 ……
业务
各类业务二维码共计200余 种：
基础业务：49种 和生活：61种 和沟通：13种 和娱乐：48种 惠生活：61种
产品陈列：重点突出，选择自由（1/4））
“和沟通”区
包含139手机邮箱、飞信、微信、QQ等 13 种以小镜子以及卡套形式陈列的业务
“和生活”区
包含京东商城、淘宝、美团、健康宝典、 唯品会等
61 种以小镜子及卡套形式陈列的应用软 件
“和娱乐”区
包含植物大战僵尸、部落冲突、我叫MT、 炉石传说等
48 种以京剧脸谱小书签形式陈列的游戏 软件
5 玩家区：4G在线体验 6 购物车下单后上二楼 7 收银取货：收银取货配件搭配销售 8 帮手区：验货，下载
终端客户离店
促进销售体验的流程设计
购物车功能展示
1.客户自主体验产品和业务 2.对产品感兴趣 3. 营业员介绍（手持PAD） 4.查询产品库存 5.进一步介绍产品与业务 6.选择产品与业务 7客.P户A前D往或收中银控台下（单进入收银流程）
最大限度地吸引顾客的购买欲望
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集中式陈列
悬挂式陈列
导柜式陈列
分类陈列
垂直陈列
黄金线陈列
产品陈列：重点突出，选择自由（2/4）
二维码（配件）区域陈列情况
二维码（配件）区主要采取“集中陈列+悬挂式”陈列，将业务归类到基 础业务、和沟通、和娱乐、和生活、惠生活区内，以“黄金”陈列线为主导， 采取垂直陈列的方法，使同类商品在货架上不同位置都能享受到销售的机会。
AT&T常规店
强调销售氛围 大广告画面强调传播、传达主题
体验厅 VODFONE
整厅开放式的空间设计，十分有利 于营销和体验活动的开展。大拼屏 的应用主题活动、休息洽淡、辅 导学习等
旗舰店 VODAFONE
FLAGSHIP STORE
注重导示指引，以大面积的拼屏强 化传播，注重对终端的体验感和销 售的清晰性。
2.自助区
3.客户分流区 1.橱窗区
进门
Biblioteka Baidu
7.和生活 7.和沟通
7.基础业务区
二楼功能布局设计
1.引导区(引导一楼上来客户分流) 2.配件专区(展示全套配件类型) 3.验机下载区(验机下载) 4.基础业务区(补充基础业务) 5.和家庭区(宽带体验) 6.业务受理区(办理收银及人工服务) 7.咖啡服务区(商盟模式,缔造商
热销爆款专区：集中式
近期销售量最 高的机型
商务手机专区：岛式 苹果专区
线下体验 线上引流
产品陈列：重点突出，选择自由（4/4）
终端区域陈列充分体现终端销售“三步 法”指导思想
套餐
终端
合约
终端
二层互联网区
和阅读：根据和阅读热门图书排
行榜，选购实物图书供客户免费阅 读，刺激读者阅览后通过“和阅读” 购买
6.强调“传播、陈列、导示”相结合的视觉营销功能
设计理念
风格
年轻、潮流、清新、自然
融入欧式风格的曲线元素，从而打破以往 呆板的直线条的常规造型结构，打造出最 新形象营业厅
造型
色调
整体色调融入“和“品牌的整体色调体系，以蓝色和白色 为主调，玫红、及绿色作为该厅的点缀，从而加深大众对” 和“品牌的认知。
省公司
1、更丰富
需要更多的显性化产 品，满足用户需求
3、更快捷
用户能迅速找到自己想 要的产品；并能方便快 捷的办理
四个定位
2、更自由
用户在营业厅内自行选 择自己想要的商品
4、更新颖
使用二维码、购物车 等新颖的办理方式
1.背景 2.营业厅发展趋势 3.超市营业厅方案设计 4.分区讲解及销售模式 5.开业及炒店 6.后续优化
一楼功能布局设计
进门
1.橱窗区(吸引临街客户眼球) 2.24小时自助区(服务客户) 3.客户分流、引导区(分流客户类型) 4.终端体验区(展示终端陈列) 5主题专区(精品展示主题终端) 6.4G体验区(体验4G速率) 7.二维码专区(体验和包业务)
3.客户分流区
7.和娱乐
5.主题专区
6.4G体验区 4.终端体验区
“惠生活”区
与百家商家联盟覆盖餐饮、美食、休闲、 娱乐 等多个行业 61 家打折信息。 整个区域都是以书签的形式进行的陈列、 书签实际上就是商家优惠券。
自助办理业务流程（扫一扫办理基础业务为例）
第一步：
第三步：使用“扫一扫”或者“我
营业员了解客户所需办理的基础业务类型。查查”轻扫小礼品上对应的二维码，
基础业务区：集中+悬挂式
增值业务
4G套餐
流量套餐
神州行套餐
查询类业务
产品陈列：重点突出，选择自由（3/4）
终端区域陈列情况 终端区主要采取“集中式+岛式陈列”结合，将终端区分为商务手机区、千元畅 销专区、热销爆款专区等进行陈列，通过岛式陈列重点突出苹果、中国移动M811，
方便客户自由体验，定向选择。
人员管理：合理定位，有效协同
人员定位：根据该厅的定位，营业员平均年龄选
择在25岁左右，能够快速接受新鲜事物的年轻人。
引导分流（2人）：负责分流引导客户到相关区
域
二维码区导购（5人）：负责二维码介绍，协助
客户拍码购买，商品取拿。负责区域商品上下架的 及时补充
终端导购（7人）：负责4G手机的介绍和销售;负
责演示4G手机视频互联、视频播放等操作。
保安（2人）：负责营业厅秩序，上下楼人员的分
流安全保障。自助区域的引导工作。
客户在完成下单流程后，中控平台直接将订 单生成到后台，客户只需要带上身份证或报下单 时填写的手机号码即可在收银台进行结账，整个 流程以机器配合人手形式完成销售流程，大大提 升了厅店的销售质量。
二维码
店内产品：丰富多彩，玲琅满目
为加深客户印象、感知，二 维码制作更贴近生活。样式 包括： 书签 便利贴 卡套 小镜子 杯垫 扇子 ……