培训市场分析

一、培训行业市场现状分析

1、培训机构总量与基本情况

作为服务性产业的一个分支，培训行业与其他服务性行业具有类似的特点，入行门槛低，行业的低层次竞争现象严重。保守地估计，在上海、北京及广州等大城市中，几乎每个城市的培训机构都多达1000家以上。

根据培训对象的不同，培训行业主要分为：

一是针对个人消费者的职业培训，如英语培训、自学考试培训、会计师培训、专业技术培训、MBA工商管理培训等等，其中比较著名的有新东方英语学校、光华管理学院（同时针对企业中高层用户培训）、北方汽车专修学校，在广州，侨鑫教育学院、南茜美容美发学校也有一定声誉。

二是针对企业用户及特定用户的商务培训，包括团队训练（以户外拓展为典型代表）、财税培训、法律培训、国际贸易知识讲座、销售管理培训、人力资源培训等等。实际上，多数培训公司都是根据客户需求，将相关培训知识捆绑在一起进行销售。在户外拓展方面，广州锦田运作较为成功，而在综合培训方面，深圳聚成、上海影响力是典型的代表。

根据培训公司性质的不同，培训公司又分为具有产品开发能力的培训公司和培训中介公司等两大类。针对个人的专业培训指向性较强，通常具有一定的师资力量，而针对企业用户的培训机构，本质上都是培训中介公司，即便部分公司具有一定的产品开发能力，如上海影响力公司的总经理易久发就是讲师，但这类公司最主要的业务来源还是在培训中介这方面。

根据培训形式的不同，通常分为公开课和内训两种。针对个人消费者的职业培训都属于公开课，而针对企业开展的培训则有公开课和内训两种形式。由于公开课的风险性及招生生员的不稳定性，多数培训中介公司都是以内训为主，依靠几个或几十个老客户维持生存和发展。公开课操作水平优秀的企业不多。

目前，也有针对个人的职业培训学校与企业合作，为其提供培训服务，如南茜美容美发学校就为部分中小型化妆品公司及美容机构的美容顾问等提供专业培训。相关专业培训机构以其能为客户提供实在的技能而能逐步发展壮大，部分机构（如光华管理学院）则凭借其一流大学背景且具有发证优势而倍受青睐，此外，学生在此还能积累一定的人脉关系并能圆了当初的一流大学梦。

在目前的所有培训机构中，比例最大的还是培训中介机构，由于投入成本低，操作模式简单，许多从事咨询行业或培训行业的人员在积累了一定的客户之后，都独立操作公司，这种模式形成了一种恶性循环，最终导致了今日的培训中介行业的格局。

图1：培训行业生态图

2、培训中介行业的市场态势

在培训行业生态圈中（如图1），具有大学背景依托的培训机构居于整个生态圈的顶层，他们凭借丰富的师资力量及系统的课程设置与开发能力，囊括了培训中介行业很大一部分市场，轻松的市场操作模式及每年几千万元的赢利让行业侧目。居于中层的则是专业培训机构，这类机构专著于技能训练及专业能力培训，适应了细分市场需求，在形成一定的品牌效应后，能快速发展，同时，又以一定的资金限制将多数培训机构挡在门外。居于培训行业生态圈最底层的就是培训中介机构。由于产品及市场运作模式的雷同，多数企业均陷入低层次的重复竞争环境中。

目前，培训中介市场主要存在两类运作模式，一是企业内训操作，二类是公开课操作。

一、内训型培训中介机构竞争激烈

专著于企业内训的培训中介机构在创业之初通常具有一定的客户资源，同时也掌握了为数不多的内训讲师资源，在第一步操作成功后，则依托这一基础逐步开发新客户，并根据客户的要求提供各种课程。这种做法类似于礼品行业，资源

的不对称性成就了这些公司，与讲师之间的基本价和讲师的市场价格差则是其利润的主要来源，也是企业无法跳开中介公司直接和讲师合作的原因之一。

在市场运作过程中，众多的内训型培训中介机构之间竞争激烈，价格、课程及业务团队的拓展能力是影响其业绩成长的关键因素。但在市场运作过程中，有三大因素影响内训型企业无法做大做强：一是讲师资源的聚合程度。通常情况下，和企业具有深度合作关系的内训型讲师资源总是有限的，在与讲师没有足够了解的情况下，可能在推广其课程的过程中就会被企业直接寻求到讲师的联系方式而失去业务，或在后续培训中，客户为节约成本而直接和讲师联系，在业务操作过程中，与同行推荐同一个老师，也是其业务受阻的一大原因；二是业务队伍的不稳定性，由于内训型培训中介机构操作模式简单，业务人员在积累了一定的客户资源后，很容易另立门户；三是受前两种资源限制，扩展和复制的可能性不强，规模无法做大。

受上述三种内在因素的影响，再加上外在的激烈竞争状况，内训型培训中介机构一般只有几人到十几人，营业收入通常在几十万到二三百万之间，规模很小，面对的客户主要为中大型企业的某一部门的人员或中层管理人员。低层次的竞争导致市场非常混乱，并直接影响到了整个行业的信誉。

二、公开课型培训中介机构渐成突围之势

做企业内训的人多是业务员出身，客户资源是这些公司成立的前提；而做公开课的人多是讲师或讲师助理出身，自己讲课或操作公开课的系统运作经验及一定的客户资源是这些企业得以成长的基础。对讲师而言，自己出去讲课本身就能弥补创业初期公开课赢利不足导致的亏空。基于这一原因，内训型企业很少操作公开课，而公开课型的企业则容易切入内训，但规模也比较有限。从客户资源分析，目前的公开课型培训中介机构主要培训对象为中小型企业的老板及主要管理人员，因此凭借公开课的客户资源来操作内训的机会并不多。

除非是具有优势项目或者自身具备专职讲师资源，公开课的单一项目操作利润空间是极为有限的，对中介机构而言，存在着一定的资金风险和市场风险，资金风险主要来源于事先支付的讲师佣金、场地费用、宣传费用及业务费用，市场风险则来源于企业对该课程的不认可。

鉴于上述情况，近几年来部分中介机构推出了培训学习卡，以套餐的形式向

企业销售课程。但这一课程的难度在于企业对公司实力的不信任。在这种情况下，部分企业开始改变策略，通过人海战术对市场实施地毯式的业务开拓工作。在内部，则向员工展示企业远景并开展洗脑工作，确保人员的稳定性及其开发市场的热情。

将培训课程聚合并以学习卡的形式销售成就了深圳的聚成及上海的影响力等部分培训中介机构。在销售模式上，部分企业引进了安利等直销模式，通过“电话营销+会议营销”的模式推进了销售业绩的稳定增长。

虽然套餐式的培训模式及较为先进的业务模式促进了部分企业的发展，但影响公开课业务的根本因素并没有改变，那就是课程问题。课程的问题表现有三：一是课程的雷同，不外乎是非财务经理的财务管理等等，二是老师的相同，业务员在市场操作过程中会出现撞车的现象，三是课程听着好听，但对企业没有实际的好处。从根本上说，这也是内训型培训中介机构和公开课培训机构面临的共同问题。对推广单一课程的公开课而言，这是个瓶颈问题，对推广套餐式培训课程的机构而言，则是需要非常重视的问题。

正如此前所述，具有大学背景优势的培训机构抢走了私营培训中介的大部分客户，这也是培训中介机构面临的另一大难题。虽然套餐式培训具有一定的吸引力，但大学培训机构的系统课程设计、培训环境、发证能力等对企业的高管层而言，具有绝对的吸引力。而私营培训中介机构解决此类难题的唯一途径则是，避免大学课程的纯理论教学模式及传统的培训套路，以实务为主，同时，更加注重俱乐部式的学员能力提升、学员资源共享平台的构建及后续服务的提供。

二、主要竞争对手分析

在内训型和公开课等两类培训中介机构中，内训型机构由于其业务拓展模式的狭隘性及课程的局限性，规模普遍不大，业务模式操作非常简单，在此不予讨论。而在公开课型的企业中，上海影响力及深圳聚成是行业发展的两个典型案例。

1、上海影响力

该公司创立于1999年，创始人易久发是行业内的资深讲师，目前具有13家分公司，涉及的产品主要有非系统化的公开课业务、企业内训业务、培训类书籍及音像制品的出版发行业务、拓展业务等数类，根据其公开资料展示，该公司的主要项目有：