创业大赛专业辅导课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
些需求； (4)企业的合伙人、投资人是谁； (5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有
何影响。
2.产品或服务
投资人最关心的问题
– 风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度 上解决现实生活中的问题，
– 或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支， 增加收入。
要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，
根据价值定位来设计/调 整产品和生产加工程序
管理销售队伍、分支机构 以及分销商，重点集中于 优先性最高的活动
给整个产品组合定价以获 取最大的价值
清楚地宣传这 一价值
管理产品包装 管理广告活动 管理促销活动 管理公关活动
二、几个重要观念
1. 战略决定组织
➢ 商业模式决定组织体系
2. 从市场出发而非从自身出发
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午3时46 分56秒 上午3 时46分0 3:46:56 20.11.1 8
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 1820.1 1.1803:4603:46 :5603:4 6:56No v-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月18日 星期三3 时46分 56秒W ednesd ay , November 18, 2020
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.18 2020年 11月18 日星期 三3时4 6分56 秒20.11. 18
谢谢大家！
– 例如：是否存在有利于本企业产品的市场空档?
本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这 些反应对企业会有什么影响?
竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取 的对策。
运作
企业是买设备还是租设备? 产品组装、储存以及发送有关的固定成本和变动成本
的情况。 供货者的前置期和资源的需求量； 生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制； 新产品投产计划； 技术提升和设备更新的要求；
广告
➢媒体组合 ➢预算控制 ➢广告诉求
公关
➢社会 ➢政府和金融 ➢消费者
促销活动
(sales promotion)
（3）波特五大竞争作用力
适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域， 以及是否具有长期的竞争力
供应商议价能力 购买者议价能力 潜在竞争者 替代品竞争 行业内原有竞争
（4）内部因素和外部因素
7.管理层
管理者的职能就是计划、组织、控制和指导公司 实现目标的行动。
整个管理队伍及其职责 每个人的经验、能力和专长
– 过去的详细经历及背景。 – 细致描述每个管理者将对公司所做的贡献(组成营销、
财务和行政、生产、技术等系统)。
管理目标以及组织机构图。 各部门的功能与责任； 各部门的负责人及主要成员； 公司的报酬体系； 公司的股东名单，包括认股权、比例和特权； 公司的董事会成员； 各位董事的背景资料。
企业为自己的产品采取了何种保护措施 企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专
利的厂家达成了哪些协议? 著作权、政府批文、鉴定材料等
(4)产品的研究和开发过程
产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样? 产品的生产成本是多少，售价是多少? 发展新产品的计划和成本分析； 企业采用何种方式去改进产品的质量、性能
检查
商业计划书写完之后，最好再对计划书检查一 遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的 疑问，争取投资者对本企业的信心。
1．是否显示出你们具有管理公司的经验。 – 如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地
说明，如何解决这一问题。 2. 是否显示了你有能力偿还借款。 – 要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。
适用于分析各类经营问题 外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）
客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度） 竞争对手（数量、市场份额、优势） 内部因素：营运（生产效率、成本因素） 财务（利润率、资金利用效率、现金管 理） 产品（竞争优势、差异性）
（5）3Cs综合法
适用于分析各类经营问题 Company公司 市场营销、生产运营、财务管理、战略规划 competition竞争 行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量 customers客户 市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度
2. 提供价值
了解消 选择 费者的 目标 需要 对象
确定价 产品设 值组合 计
采购/ 生产
销 售
送定 货价
3. 宣传价值
包装 广告 促销/ 公关
目标
制定具有竞争 力的价值和价
格定位 关键活动
系统地研究消
费者
按关键特点将 消费者细分
精心设计公司 /产品对消费 者的价值定位
通过有针对性的产品开 发、销售和流通以及定 价来交付这一价值
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.18 20.11.1 8Wedn esday , November 18, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 3:46:56 03:46:5 603:46 11/18/2 020 3:46:56 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.1803 :46:560 3:46No v-2018 -Nov-2 0
创业大赛专业辅导
主要内容
第一部分 理解企业经营 第二部分 商业计划书的写作
第一部分
理解企业经营
一、理解商业和商业组织
企业是通过提供价值而获得收益的组织 经营并赢利的方法形形色色
– 麦当劳/ – 燕之坊/老年四宝/ – 南大学生娱乐中心/ – 姚明/章子怡 – UPS
理解商业和商业组织
企业是通过提供价值而获得收益的组织
市场营销中的战略和战术
1. 产品
2. 定价 3. 销售渠道
4. 促销
经营战略 产品组合 产品生命周期 品牌与商标 市场细分和目 标 质量 设计 包装 退货
定价策略 初次定价 价格调整策 略 目录价格 折扣 付款期限 信贷条件
渠道结构 渠道效率 价格管理 信用管理 存货 运输
人员推销
➢组织形式 ➢用户管理 ➢薪酬政策 ➢销售培训
广告 人员推销 销售促进 公共关系
第二部分
商业计划书的写作
一、核心内容
产品（或服务）的独特性 详尽的市场分析和竞争分析 现实的财务预测 明确的投资回收方式 精干的管理队伍
二、写作框架
1.概述
对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司 的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况 的简明而生动的概括。
– 使不是专业人员的投资者也能明白。
产品介绍通常包括以下内容
(1)产品的概念、性能及特性；
– 商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的 – 产品用途、好处: 顾客能从企业的产品中获得什
么好处? – 谁会使用企业的产品，为什么? – 一般要附上产品原型、照片或其他介绍。
(2)产品的市场竞争力
(3)产品的品牌和专利
➢ 从顾客角度描述产品
3. 市场导向还是竞争导向 4. 赢利是因为好产品而非好技术
➢ 产品设计从顾客出发
三、企业经营的逻辑过程简图
营销组合策略
市场细分 市场调查
目
产
标
品
市
定
场
位
市场营销目标
营销战略 运营战略 人力资源战略
文化战略 财务战略
Fra Baidu bibliotek
企
业
整 体
？
战
略
研发/生产/设备/成本
产品 价格 渠道 促销
为自己的企 业构建一种 商业模式
➢ 向谁提供价值
客户是谁？
➢ 提供什么价值
向顾客提供什么产品 往往决定你进入什么行业：昂立一号/希尔春/
➢ 如何提供价值
如何提供这些产品？ 价格？何时？何地？何人？顾客参与程度？…
麦当劳/燕之坊/老年四宝/ 南大学生娱乐中心/
企业需要做三件事
1. 选择价值
(5) 产品的市场前景预测
为什么企业的产品定价可以使企业产生 足够的利润，
市场是否存在对这种产品的需求?
3.市场
市场状况、变化趋势及潜力 市场特性分析 本企业产品的市场地位
驾驶员试题 http://exam.jsyst.cn 英格驾考 科目一科目四考试
新的市场规模有多大? 需求发展的未来趋向及其状态如何?影响因素有哪
些。
4.竞争
企业所面对的竞争格局进行分析 竞争对手是谁?现有和潜在的竞争者分析 竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪
些相同点和不同点? 明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以
及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个 竞争者所具有的竞争优势
竞争
竞争对手所采用的营销策略是什么? 确定自身的竞争策略。
财务规划还包括
(3)产品在每一个期间的发出量有多大? (4)什么时候开始产品线扩张? (5)每件产品的生产费用是多少? (6)每件产品的定价是多少? (5)使用什么分销渠道，所预期的成本和利润
是多少? (6)需要雇佣那几种类型的人? (7)雇佣何时开始，工资预算是多少?等等。
三、思考方法
（1）收入成本法 适用于利润的预测和变动分析 利润=收入－成本 收入=价格*销售量 成本=固定成本+可变成本
包括以下内容：
– 公司介绍； – 主要产品和业务范围； – 市场概貌； – 营销策略；销售计划； – 生产管理计划；管理者及其组织； – 财务计划；资金需求状况等。
还必须回答下列问题
(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围； (2)企业主要产品的内容； (3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月18 日星期 三上午3 时46分 56秒03 :46:562 0.11.18
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 上午3时 46分20 .11.180 3:46No vember 18, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月18日 星期三3 时46分 56秒03 :46:561 8 November 2020
重于泰山，轻于鸿毛。03:46:5603:46:5 603:46 Wedne sday , November 18, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.18 20.11.1 803:46:5603:4 6:56No vember 18, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月18日 上午3时 46分20 .11.182 0.11.18
流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩 张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行 过程中的严格控制；
损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一 段时间运作后的经营结果；
资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资 者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来 衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。
检查
经验：几个关键词
如何挣钱？ 如何花钱？ 市场调查 行业与市场 价值链 风险
谢 谢！
商业计划书必须要说明： 1.创办企业的目的?为什么要冒风险，
花精力、时间、资源、资金去创办风险 企业?
2.创办企业所需的资金?为什么要这么 多的钱?为什么投资人值得为此注入资金?
对已建的风险企业来说，商业计划书 可以为企业的发展定下比较具体的方向 和重点，从而使员工了解企业的经营目 标，并激励他们为共同的目标而努力。 更重要的是，它可以使企业的出资者以 及供应商、销售商等了解企业的经营状 况和经营目标，说服出资者(原有的或新 来的)为企业的进一步发展提供资金。
何影响。
2.产品或服务
投资人最关心的问题
– 风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度 上解决现实生活中的问题，
– 或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支， 增加收入。
要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，
根据价值定位来设计/调 整产品和生产加工程序
管理销售队伍、分支机构 以及分销商，重点集中于 优先性最高的活动
给整个产品组合定价以获 取最大的价值
清楚地宣传这 一价值
管理产品包装 管理广告活动 管理促销活动 管理公关活动
二、几个重要观念
1. 战略决定组织
➢ 商业模式决定组织体系
2. 从市场出发而非从自身出发
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午3时46 分56秒 上午3 时46分0 3:46:56 20.11.1 8
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 1820.1 1.1803:4603:46 :5603:4 6:56No v-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月18日 星期三3 时46分 56秒W ednesd ay , November 18, 2020
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.18 2020年 11月18 日星期 三3时4 6分56 秒20.11. 18
谢谢大家！
– 例如：是否存在有利于本企业产品的市场空档?
本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这 些反应对企业会有什么影响?
竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取 的对策。
运作
企业是买设备还是租设备? 产品组装、储存以及发送有关的固定成本和变动成本
的情况。 供货者的前置期和资源的需求量； 生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制； 新产品投产计划； 技术提升和设备更新的要求；
广告
➢媒体组合 ➢预算控制 ➢广告诉求
公关
➢社会 ➢政府和金融 ➢消费者
促销活动
(sales promotion)
（3）波特五大竞争作用力
适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域， 以及是否具有长期的竞争力
供应商议价能力 购买者议价能力 潜在竞争者 替代品竞争 行业内原有竞争
（4）内部因素和外部因素
7.管理层
管理者的职能就是计划、组织、控制和指导公司 实现目标的行动。
整个管理队伍及其职责 每个人的经验、能力和专长
– 过去的详细经历及背景。 – 细致描述每个管理者将对公司所做的贡献(组成营销、
财务和行政、生产、技术等系统)。
管理目标以及组织机构图。 各部门的功能与责任； 各部门的负责人及主要成员； 公司的报酬体系； 公司的股东名单，包括认股权、比例和特权； 公司的董事会成员； 各位董事的背景资料。
企业为自己的产品采取了何种保护措施 企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专
利的厂家达成了哪些协议? 著作权、政府批文、鉴定材料等
(4)产品的研究和开发过程
产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样? 产品的生产成本是多少，售价是多少? 发展新产品的计划和成本分析； 企业采用何种方式去改进产品的质量、性能
检查
商业计划书写完之后，最好再对计划书检查一 遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的 疑问，争取投资者对本企业的信心。
1．是否显示出你们具有管理公司的经验。 – 如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地
说明，如何解决这一问题。 2. 是否显示了你有能力偿还借款。 – 要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。
适用于分析各类经营问题 外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）
客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度） 竞争对手（数量、市场份额、优势） 内部因素：营运（生产效率、成本因素） 财务（利润率、资金利用效率、现金管 理） 产品（竞争优势、差异性）
（5）3Cs综合法
适用于分析各类经营问题 Company公司 市场营销、生产运营、财务管理、战略规划 competition竞争 行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量 customers客户 市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度
2. 提供价值
了解消 选择 费者的 目标 需要 对象
确定价 产品设 值组合 计
采购/ 生产
销 售
送定 货价
3. 宣传价值
包装 广告 促销/ 公关
目标
制定具有竞争 力的价值和价
格定位 关键活动
系统地研究消
费者
按关键特点将 消费者细分
精心设计公司 /产品对消费 者的价值定位
通过有针对性的产品开 发、销售和流通以及定 价来交付这一价值
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.18 20.11.1 8Wedn esday , November 18, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 3:46:56 03:46:5 603:46 11/18/2 020 3:46:56 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.1803 :46:560 3:46No v-2018 -Nov-2 0
创业大赛专业辅导
主要内容
第一部分 理解企业经营 第二部分 商业计划书的写作
第一部分
理解企业经营
一、理解商业和商业组织
企业是通过提供价值而获得收益的组织 经营并赢利的方法形形色色
– 麦当劳/ – 燕之坊/老年四宝/ – 南大学生娱乐中心/ – 姚明/章子怡 – UPS
理解商业和商业组织
企业是通过提供价值而获得收益的组织
市场营销中的战略和战术
1. 产品
2. 定价 3. 销售渠道
4. 促销
经营战略 产品组合 产品生命周期 品牌与商标 市场细分和目 标 质量 设计 包装 退货
定价策略 初次定价 价格调整策 略 目录价格 折扣 付款期限 信贷条件
渠道结构 渠道效率 价格管理 信用管理 存货 运输
人员推销
➢组织形式 ➢用户管理 ➢薪酬政策 ➢销售培训
广告 人员推销 销售促进 公共关系
第二部分
商业计划书的写作
一、核心内容
产品（或服务）的独特性 详尽的市场分析和竞争分析 现实的财务预测 明确的投资回收方式 精干的管理队伍
二、写作框架
1.概述
对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司 的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况 的简明而生动的概括。
– 使不是专业人员的投资者也能明白。
产品介绍通常包括以下内容
(1)产品的概念、性能及特性；
– 商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的 – 产品用途、好处: 顾客能从企业的产品中获得什
么好处? – 谁会使用企业的产品，为什么? – 一般要附上产品原型、照片或其他介绍。
(2)产品的市场竞争力
(3)产品的品牌和专利
➢ 从顾客角度描述产品
3. 市场导向还是竞争导向 4. 赢利是因为好产品而非好技术
➢ 产品设计从顾客出发
三、企业经营的逻辑过程简图
营销组合策略
市场细分 市场调查
目
产
标
品
市
定
场
位
市场营销目标
营销战略 运营战略 人力资源战略
文化战略 财务战略
Fra Baidu bibliotek
企
业
整 体
？
战
略
研发/生产/设备/成本
产品 价格 渠道 促销
为自己的企 业构建一种 商业模式
➢ 向谁提供价值
客户是谁？
➢ 提供什么价值
向顾客提供什么产品 往往决定你进入什么行业：昂立一号/希尔春/
➢ 如何提供价值
如何提供这些产品？ 价格？何时？何地？何人？顾客参与程度？…
麦当劳/燕之坊/老年四宝/ 南大学生娱乐中心/
企业需要做三件事
1. 选择价值
(5) 产品的市场前景预测
为什么企业的产品定价可以使企业产生 足够的利润，
市场是否存在对这种产品的需求?
3.市场
市场状况、变化趋势及潜力 市场特性分析 本企业产品的市场地位
驾驶员试题 http://exam.jsyst.cn 英格驾考 科目一科目四考试
新的市场规模有多大? 需求发展的未来趋向及其状态如何?影响因素有哪
些。
4.竞争
企业所面对的竞争格局进行分析 竞争对手是谁?现有和潜在的竞争者分析 竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪
些相同点和不同点? 明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以
及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个 竞争者所具有的竞争优势
竞争
竞争对手所采用的营销策略是什么? 确定自身的竞争策略。
财务规划还包括
(3)产品在每一个期间的发出量有多大? (4)什么时候开始产品线扩张? (5)每件产品的生产费用是多少? (6)每件产品的定价是多少? (5)使用什么分销渠道，所预期的成本和利润
是多少? (6)需要雇佣那几种类型的人? (7)雇佣何时开始，工资预算是多少?等等。
三、思考方法
（1）收入成本法 适用于利润的预测和变动分析 利润=收入－成本 收入=价格*销售量 成本=固定成本+可变成本
包括以下内容：
– 公司介绍； – 主要产品和业务范围； – 市场概貌； – 营销策略；销售计划； – 生产管理计划；管理者及其组织； – 财务计划；资金需求状况等。
还必须回答下列问题
(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围； (2)企业主要产品的内容； (3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月18 日星期 三上午3 时46分 56秒03 :46:562 0.11.18
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 上午3时 46分20 .11.180 3:46No vember 18, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月18日 星期三3 时46分 56秒03 :46:561 8 November 2020
重于泰山，轻于鸿毛。03:46:5603:46:5 603:46 Wedne sday , November 18, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.18 20.11.1 803:46:5603:4 6:56No vember 18, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月18日 上午3时 46分20 .11.182 0.11.18
流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩 张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行 过程中的严格控制；
损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一 段时间运作后的经营结果；
资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资 者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来 衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。
检查
经验：几个关键词
如何挣钱？ 如何花钱？ 市场调查 行业与市场 价值链 风险
谢 谢！
商业计划书必须要说明： 1.创办企业的目的?为什么要冒风险，
花精力、时间、资源、资金去创办风险 企业?
2.创办企业所需的资金?为什么要这么 多的钱?为什么投资人值得为此注入资金?
对已建的风险企业来说，商业计划书 可以为企业的发展定下比较具体的方向 和重点，从而使员工了解企业的经营目 标，并激励他们为共同的目标而努力。 更重要的是，它可以使企业的出资者以 及供应商、销售商等了解企业的经营状 况和经营目标，说服出资者(原有的或新 来的)为企业的进一步发展提供资金。