保险缘故客户经营.pptx
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缘故客户经营
推销流程
准客户开拓
售后服务
准备
促成面谈
约访
异议处理
接洽
商品说明
初次面谈
电话约访的目的
缘故客户的约访与面谈
第 1 部分——
缘故客户对寿险 职业生涯的意义
5
思考与研讨
• 请在100个名单中选出与 你关系最好的10个人
• 假如现在你与这10个人打 电话说你从事保险工作了， 他们会有什么反应？
认同的作用:
• 对面谈氛围或情绪的掌控 • 给予缘故客户消费者的基本权力 • 认同客户对你的关心和爱护
27
反问的作用：
掌控场面，转换话题， 引导对问题本质的思考方向。
28
引导的要点：
无论客户拒绝是什么原因，
都要往“关心、爱护、不 了解”上去引导
29
所有的缘故拒绝都应严格按 照这个流程处理。
让所有的缘故客户从反对变 成支持，让你的寿险生涯充满快 乐与成就感！
我们寿险事业的贵人
谢谢大家！
34
•
9、有时候读书是一种巧妙地避开思 考的方 法。21. 3.321. 3.3W ednes day, March 03, 2021
•
10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。10 :14:0 410:1 4:041 0:143 /3/20 21 10:14:04 AM
• 资料准备：确定的约访名单（在主管 的帮助下筛选和确定）、初次拜访三 件套（笔记本、签字笔、白纸）
• 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、 熟练的销售逻辑
19
约见缘故客户的顾虑：
• 怕讲不好 • 怕熟人打击、拒绝 • 怕求人，欠人情 • 怕赚朋友的钱 • 怕缘故问到专业知识的问题
20
面谈过程常犯错误：
• 一腔热情，急于用“招” • 不会察言观色 • 不善于倾听和引导 • 急于说服对方
21
面谈流程：
1. 判断缘故客户对保险的 认知程度
2. 根据客户反应作出判断
22
1. 判断缘故客户对保险的认知程度
寒暄赞美：找与客户最常说的话 题闲聊
切入保险 例：哎（好象突然想起什么事，把话题 扯回来），问你个事啊，你是怎么 看待保险的？（停顿，察颜观色）
所有的“伤害”都——
• 源于对你的关心和爱护 • 更是源于对保险的误解 • 源于对不良销售行为的反感
10
缘故客户更需要专业化经营
缘故陌生化
ห้องสมุดไป่ตู้11
什么是专业的缘故拜访
• 善于引导缘故客户对保险的正确认 知（寿险的意义与功用）
• 发现并强化缘故客户的保险需求
– 人人都需要保险 – 缘故也有保险需求，但不会碍于面子
30
异议处理示例1——你怎么去做保险了
▪ 认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这 么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。
• 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人 去做呀？
• 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的 关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解， 今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解 没有坏处。(进入“三讲”)
6
缘故客户的两种常见反应
反对
支持（不反对）
▪ 你怎么去做保险了？ ▪ 你被保险公司洗脑了吧！ ▪ 我已买过了(或单位有保险) ▪ 做保险的人太多了，你做晚
了
▪ 你们一做保险就先找亲朋好 友
▪ 暂不考虑，要买的话我会找 你！
▪ 没钱，以后再说吧！ ▪ 过来玩啊，但别和我谈保险
▪ 保险行业的前景不错 ▪ 我看你挺适合的 ▪ 保险挺赚钱的 ▪ 保险挺锻炼人的 ▪ 保险公司的培训挺好
32
示例3—我买过了，不需要（我不需要）
• 认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多 人都是象你这样想的
• 反问：那你当时为什么要买保险呢？ （那你 为什么觉得不需要保险呢？）
• 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不 了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险 多了解没有坏处。（进入“三讲”）
33
经营身边人 让缘故客户成为
的 ▪ 好啊，以后买保险一
定找你 ▪ 哪天给我讲讲
7
10个人中有几人支持几人反对？
• 最好的结果：10人都支持 • 最坏的结果：10人都反对
实际经验中，反对的人往 往会多于支持的人，我们要有 这样的心理准备
8
缘故客户要么成为你 的贵人，要么成为伤害你 最深的人！
9
思考——
为什么缘故客户会“伤害”你？
23
2. 根据客户反应作出判断
• 对没有异议的客户进行保险需 求沟通
• 对有异议的客户进行拒绝处理
24
缘故客户的异议种类
• 直接拒绝、不留情面 • 婉转式拒绝 • 关怀式拒绝 • 泼冷水式拒绝
这么多年，缘故的拒绝 一直没有什么“创新”！
25
异议处理公式：
认同 + 反问 + 引导
26
认同 \= 认输 认错
买保险，我们更不会让他碍于面子买 保险
12
？ 面子 = 需求
不要高估自己的面子， 更不要低估客户的保
险需求
13
第 2 部分——
缘故客户的约访与面谈
14
约访逻辑——客户分类
• 第一类： 1.支持你从事保险工作 2.不知道你在保险公司
• 第二类： – 不支持你从事保险工作
15
第一类约见方式：
业务员：***，您好！我是***， 接电话方便吗？在哪儿 呢？咱们见个面聊聊吧。
31
示例2 ——保险是骗人的
• 认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的， 你真是会开玩笑。
• 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以 骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗 国务院发文去促进发展?
• 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心 和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天 有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏 处（进入“三讲”）
•
11、越是没有本领的就越加自命不凡 。21.3 .310: 14:04 10:14 Mar-2 13-Ma r-21
•
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人 的错儿 。10: 14:04 10:14: 0410: 14We dnesd ay, March 03, 2021
•
13、知人者智，自知者明。胜人者有 力，自 胜者强 。21.3 .321. 3.310: 14:04 10:14 :04M arch 3, 2021
16
第二类约见方式：
业：***，您好！我是***，接电话方 便吗？
客 户：…… 业：怎么？听你的意思是不希望我做
保险？看来你对保险还有一些 看法？ 你现在方便不？我去 你那里，咱俩聊聊。
17
一对一角色演练：
• 演练内容：电话约访 • 注意事项：语言自然流畅、约
定见面时间与地点
18
初次拜访前准备
推销流程
准客户开拓
售后服务
准备
促成面谈
约访
异议处理
接洽
商品说明
初次面谈
电话约访的目的
缘故客户的约访与面谈
第 1 部分——
缘故客户对寿险 职业生涯的意义
5
思考与研讨
• 请在100个名单中选出与 你关系最好的10个人
• 假如现在你与这10个人打 电话说你从事保险工作了， 他们会有什么反应？
认同的作用:
• 对面谈氛围或情绪的掌控 • 给予缘故客户消费者的基本权力 • 认同客户对你的关心和爱护
27
反问的作用：
掌控场面，转换话题， 引导对问题本质的思考方向。
28
引导的要点：
无论客户拒绝是什么原因，
都要往“关心、爱护、不 了解”上去引导
29
所有的缘故拒绝都应严格按 照这个流程处理。
让所有的缘故客户从反对变 成支持，让你的寿险生涯充满快 乐与成就感！
我们寿险事业的贵人
谢谢大家！
34
•
9、有时候读书是一种巧妙地避开思 考的方 法。21. 3.321. 3.3W ednes day, March 03, 2021
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10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。10 :14:0 410:1 4:041 0:143 /3/20 21 10:14:04 AM
• 资料准备：确定的约访名单（在主管 的帮助下筛选和确定）、初次拜访三 件套（笔记本、签字笔、白纸）
• 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、 熟练的销售逻辑
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约见缘故客户的顾虑：
• 怕讲不好 • 怕熟人打击、拒绝 • 怕求人，欠人情 • 怕赚朋友的钱 • 怕缘故问到专业知识的问题
20
面谈过程常犯错误：
• 一腔热情，急于用“招” • 不会察言观色 • 不善于倾听和引导 • 急于说服对方
21
面谈流程：
1. 判断缘故客户对保险的 认知程度
2. 根据客户反应作出判断
22
1. 判断缘故客户对保险的认知程度
寒暄赞美：找与客户最常说的话 题闲聊
切入保险 例：哎（好象突然想起什么事，把话题 扯回来），问你个事啊，你是怎么 看待保险的？（停顿，察颜观色）
所有的“伤害”都——
• 源于对你的关心和爱护 • 更是源于对保险的误解 • 源于对不良销售行为的反感
10
缘故客户更需要专业化经营
缘故陌生化
ห้องสมุดไป่ตู้11
什么是专业的缘故拜访
• 善于引导缘故客户对保险的正确认 知（寿险的意义与功用）
• 发现并强化缘故客户的保险需求
– 人人都需要保险 – 缘故也有保险需求，但不会碍于面子
30
异议处理示例1——你怎么去做保险了
▪ 认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这 么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。
• 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人 去做呀？
• 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的 关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解， 今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解 没有坏处。(进入“三讲”)
6
缘故客户的两种常见反应
反对
支持（不反对）
▪ 你怎么去做保险了？ ▪ 你被保险公司洗脑了吧！ ▪ 我已买过了(或单位有保险) ▪ 做保险的人太多了，你做晚
了
▪ 你们一做保险就先找亲朋好 友
▪ 暂不考虑，要买的话我会找 你！
▪ 没钱，以后再说吧！ ▪ 过来玩啊，但别和我谈保险
▪ 保险行业的前景不错 ▪ 我看你挺适合的 ▪ 保险挺赚钱的 ▪ 保险挺锻炼人的 ▪ 保险公司的培训挺好
32
示例3—我买过了，不需要（我不需要）
• 认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多 人都是象你这样想的
• 反问：那你当时为什么要买保险呢？ （那你 为什么觉得不需要保险呢？）
• 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不 了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险 多了解没有坏处。（进入“三讲”）
33
经营身边人 让缘故客户成为
的 ▪ 好啊，以后买保险一
定找你 ▪ 哪天给我讲讲
7
10个人中有几人支持几人反对？
• 最好的结果：10人都支持 • 最坏的结果：10人都反对
实际经验中，反对的人往 往会多于支持的人，我们要有 这样的心理准备
8
缘故客户要么成为你 的贵人，要么成为伤害你 最深的人！
9
思考——
为什么缘故客户会“伤害”你？
23
2. 根据客户反应作出判断
• 对没有异议的客户进行保险需 求沟通
• 对有异议的客户进行拒绝处理
24
缘故客户的异议种类
• 直接拒绝、不留情面 • 婉转式拒绝 • 关怀式拒绝 • 泼冷水式拒绝
这么多年，缘故的拒绝 一直没有什么“创新”！
25
异议处理公式：
认同 + 反问 + 引导
26
认同 \= 认输 认错
买保险，我们更不会让他碍于面子买 保险
12
？ 面子 = 需求
不要高估自己的面子， 更不要低估客户的保
险需求
13
第 2 部分——
缘故客户的约访与面谈
14
约访逻辑——客户分类
• 第一类： 1.支持你从事保险工作 2.不知道你在保险公司
• 第二类： – 不支持你从事保险工作
15
第一类约见方式：
业务员：***，您好！我是***， 接电话方便吗？在哪儿 呢？咱们见个面聊聊吧。
31
示例2 ——保险是骗人的
• 认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的， 你真是会开玩笑。
• 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以 骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗 国务院发文去促进发展?
• 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心 和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天 有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏 处（进入“三讲”）
•
11、越是没有本领的就越加自命不凡 。21.3 .310: 14:04 10:14 Mar-2 13-Ma r-21
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12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人 的错儿 。10: 14:04 10:14: 0410: 14We dnesd ay, March 03, 2021
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13、知人者智，自知者明。胜人者有 力，自 胜者强 。21.3 .321. 3.310: 14:04 10:14 :04M arch 3, 2021
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第二类约见方式：
业：***，您好！我是***，接电话方 便吗？
客 户：…… 业：怎么？听你的意思是不希望我做
保险？看来你对保险还有一些 看法？ 你现在方便不？我去 你那里，咱俩聊聊。
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一对一角色演练：
• 演练内容：电话约访 • 注意事项：语言自然流畅、约
定见面时间与地点
18
初次拜访前准备