买手基本技能培训

•预估单店的销售量 •与批发公司确认指标
•对指标进行分解 • 初步生成采购计划
•订货会流程
•参加产品培训会
•记录货品细节
•看样选款 （宽度）
•看样下量（深度）
•生成初步订单 •N0
•初步审核 •YES
•录入产品 尺码
路漫漫其悠远
•1.按产品 功能 •2.按产品 系列 •3.按产品性别 •4.按产品 级别 •5.按产品款号 •6.按产品 颜色
买手基本技能培训
路漫漫其悠远
2020/4/14
•买手（BUYER）
买手：运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计 划、
有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。
什么样的人可充当买手：
店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员
培
养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。
数据的收集
基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集
零售业绩分析
目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率
销售结构分析
类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率
库存结构分析
库销比、新货率、动销率、库龄、断码率
路漫漫其悠远
•数据分析之零售业绩分析
路漫漫其悠。远
•买手日常工作
采购计划制定； 参加订货会，订货； 到货上市安排； 日常销售与补货处理； 销售跟踪（销售报表制做）； 货品归并； 库存降解； 历史数据分析与存档；
路漫漫其悠远
•采购前期准备
路漫漫其悠远
•采购前期准备
•现有网点分析 •网点拓展与改造计划 •当季销售周期确定
•单店销售分析 •库存分析
• 作用： • （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 • （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 • （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。
路漫漫其悠远
•数据分析之销售结构分析
• 作用： • （1）分析出畅销款和滞销款。了解其畅销、滞销的原因，为未来采购积累经验。 • （2）了解商品赢利能力，即对生意贡献的重要性。 • （3）清晰库存状况。分析畅销品和滞销品的可售周期，根据不同款式做不同的动作。
销售结构分析
类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率
库存结构分析
库销比、新货率、动销率、库龄、断码率
路漫漫其悠远
•数据分析之数据收集
基础资料维护(实例)
进销存数据备份…. 历史促销活动及竞品动态收集……
•Tip:在统计销售收入时，须关注营业天数.
路漫漫其悠远
•数据分析包含哪些方面?
销售结构分析
类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率
库存结构分析
库销比、新货率、动销率、库龄、断码率
路漫漫其悠远
•数据分析之库存结构分析
库存分析意义 库存分析的逻辑基础 库存分析的重点指标 库存分析思路
路漫漫其悠远
•買手的第二大基本功夫
•用数字规划采购
路漫漫其悠远
同期对比：例如08年12月对比07年12月(可分铺对铺与所有铺对比)
环比对比：例如08年12月对比08年11月
店效：平均月均单产
坪效：平方面积销售
人效：人均贡献销售
客单数:小票单数
客单价:平均每单金额
客单量:平均每单数量(即连带率)
折扣率:实收金额/吊牌金额
毛利率:毛利额/实收金额
或(折扣率-进货率)/折扣率
路漫漫其悠远
•数据分析之零售业绩分析
周业绩分析报表(实例)
• 作用： • （1）了解目标达成情况，有力督促销售进度 • （2）与上周同期/上月对比，了解本期销售状况 • （3）了解店铺的赢利状况。及时发现问题，解决问题。
路漫漫其悠远
重点店铺单店分析 –步行街旗舰店
•销售达成率：年度目标1278万元， 实绩1312万元，达成率103%, 08年 月均单产109.4万元， •主要指标与竞品比较：月单产较AD 同规模店铺基本持平；坪效与AD持 平，比NIKE略低；人效较NIKE总体 水准略偏高，明显高于AD； •货品配送、存销规模：多频次小额 物流（周配次3次）、定期货品集中 ，单店存货水准良性，存货周转速 度较高……；
路漫漫其悠远
•数据分析包含哪些方面?
数据的收集
基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集
零售业绩分析
目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率
销售结构分析
类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率
库存结构分析
库销比、新货率、动销率、库龄、断码率
路漫漫其悠远
•数据分析之销售结构分析
•按类别、性别、品Biblioteka Baidu、售馨率
❖售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率， 发现问题研究问题，及时采取措施。
路漫漫其悠远
•数据分析包含哪些方面?
数据的收集
基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集
零售业绩分析
目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率
•制作采购计划书
路漫漫其悠远
•数据分析之销售结构分析
•按类别、性别、品类、销售尺码
• 作用： • （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 • （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 • （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。
路漫漫其悠远
•数据分析之销售结构分析
•按类别、性别、品类、年代(季节)
路漫漫其悠远
•数据分析之销售结构分析
•按类别、性别
• 作用： • （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 • （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 • （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。
路漫漫其悠远
•数据分析之销售结构分析
•按类别、性别、品类
• 作用： • （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 • （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 • （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。
•按单店 下量
•N0
•提交分销 商审核
•交单、 订货结束
•YES
•課程大綱
路漫漫其悠远
•買手的第一大基本功夫
•用數据分析说话
路漫漫其悠远
•数据分析包含哪些方面?
数据的收集
基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集
零售业绩分析
目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率