专业化门店拜访七步曲动作分解

专业化门店拜访七步曲动作分解

门店拜访和管理是我们销售代表最日常的工作，也是最具有生产力的工作。本文将这些工作细分成了7个大个动作，共计25个细化动作。规范的执行这些动作，在快速消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。

门店拜访七步曲的目的和意义：

在开始专业化门店拜访七步曲之前，我们首先要明白为什么需要将门店的拜访流程进行标准化、程序化操作？这样的操作方式有什么好处和目的？第一：拜访流程的标准化有利于每日工作方向的确定，使得每天的工作符合工作计划，有目标、有方向可循。第二：通过拜访流程的标准化可以为我们的客户提供更为专业、更完善的服务。当我们的促销员在为顾客服务时，那么我们就是通过自己的努力，服务好我们的零售商。第三：通过拜访流程里面的陈列改善、订单库存控制跟踪、促销员访谈、门店科长拜访等一系列的步骤进行统一整合，为我们的销售工作提供更为可靠的保障。第四：有效的提高我们的时间管理效率。我们在发放促销员在岗时间统计表，就是为了检验促销员的有效工作时间，那么我们业务人员的有效工作时间靠什么保证？如何提高自己的工作效率从而带动销售工作的开展？门店拜访七步曲将会在这方面提供较为有效的保障，让每次门店拜访都起到效果。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。

门店拜访七步曲的主干内容：

第一步：准备

我们在开始门店拜访时，应该准备哪些东西？应该如何准备？

如果以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作，甚至有些工作需要长时间的准备。

很多人会在第一时间想到准备一夹五表、物料、KA代表表格、线路图、行程表。。。。但这些东西真的是我们需要第一时间准备的吗？虽然这些东西跟我们的日常销售相关，也是我们必不可缺的材料，但是我们在开始准备的时候也要分清准备事物的主次关系，养成准备良好的习惯。

1）首先，要准备门店的销售数据、目标数据、日控数据（这些数据可以从客服人员手中提前获取）。为什么这些作为我们第一准备的东西？因为，销售目标和销售日控数据是反应门店实际销售情况的第一手资料，能够很好的反应门店的销售状态。通过对销售日控数据的研读，我们可以分析出什么单品在门店销售的比较好，什么单品销售较差，应该采取怎样的措施改进，需要在数据里面看出什么样的问题，从而向促销员实时的反馈问题。上级关

注什么，下级就做什么。目前，公司对销售数据的监控比较重视，而销售数据又能很好的帮我们分析门店的情况，所以，在做准备工作前，我们要很好的了解自己负责门店的各种销售数据情况。到门店时，我们就可以向促销员进行系统的全面的反馈。

2）其次，准备上次拜访门店中发现的问题。这些问题往往会呈现在我们的工作计划当中，及时解决门店的现有问题，才能逐步的将门店的各项情况做好。从陈列、库存、订单、促销员状态、门店客情关系、活动效果、物料等方面对门店状况进行一个全面系统的分析后，找出合适的解决方法和计划。

3）再次，行程路线图、促销员排班表、科长上班情况（这些东西可以反应在KA代表表格里面）。通过行程表可以明确自己在当天的总体的工作路线，对工作路线进行合理的安排，提高单位时间的工作效率。在安排线路图时，要充分考虑促销员的排班情况和门店负责人的上班情况。很多问题需要促销员进行协同解决。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进、活动需要谈判，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。

4）然后，设定拜访目标。有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列、分销进度表（这些内容体现在后面会谈到的门店拜访记录表、陈列、分销表中），并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU？还是改善陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。 目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。

5）在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动，你就要检查是

否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页？

如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面――对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间――的手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润（今天将竞品挤出陈列，明天就能将竞品挤出市场）。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店，无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。

6）最后，检查你的办公包，是否带齐所需要的工具。《行程表》即《周工作计划表》：你要检查的是，今天是否按照计划执行了跑店线路。

价格表：即经销商供给门店的价格，当门店价格出现问题时，可以查看门店价格跟供价之间的差额，跟门店负责人谈判时可以更明确的告知问题产品是负毛利，到达怎样的价格门店才会盈利。

门店拜访记录卡：门店拜访记录卡是销售代表的武器。这张卡片里面包含了门店价格、陈列情况、促销活动情况、物料使用情况等信息记录，是对门店进行问题分析的重要凭据。

各种文具：再检查一下，你是否有足够用来张贴POP或者特价标签的双面胶？是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。

第二步：打招呼

7）是否到门店再跟门店负责人打招呼？其实不然，为了工作更好的开展，需要在准备好后提前进行电话预约。简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场。光了解负责人的工作时间还不够（因