国际贸易实务 第三章进出口合同的签订

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➢买方询盘 ➢卖方询盘 ➢互联网上的询盘问题
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说明： 1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律
上的约束力，而且不是交易磋商的必经步 骤。法律中被称为“要约邀请”。
2、询盘采用的主要词句： Please advise…… Please quote……. Please offer……..
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例：
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2nd April,2005
因此，双方当事人均应受该《公约》约束。
按《公约》规定：对口头要约，须立即接
受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有
趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续
洽谈。
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（四）发盘生效的时间
易
实
务
口头方式：自对方了解时生效
书面：到达主义（发盘送达受 盘人时生效）
数据电文形式：进入 特定系统时间
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（五）发盘的撤回与撤销
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不同于向广大公众发出的广告
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易
实
大陆法：不得视为发盘
务
英美法：只要内容确定，在
某些场合下也可以视为发盘
《公约》：非向一个或一个 以上特定的人提出的建议， 仅应视为邀请发盘，除非提 出建议的人明确地表示相反 的意向。
例：“本广告构成发盘”；“广告项下的商品将售给 最先支付货款或最先开来信用. 证的人”等，即为发盘
国 际 贸 易 实 务
第三章 国际货物买卖合同的 磋商与订立
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贸
易 实
第一节 进出口交易磋商
务
询盘 发盘
还盘
接受
其中，发盘和接受是必不 可少的两个基本环节
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一、询盘
易
实 务
含义
准备购买或出售商品的人向 潜在的供货人或买主探询该 商品的成交条件或交易的可
能性的业务行为，不具有法 律上的约束力。
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（三）发盘的有效期
贸
易
实
规定最迟接受的期限
务
如何规定
规定一段接受的期限
口头发盘的有效时间如何？ 未规定有效期如何处理？
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说明
➢口头发盘，如无明确规定，仅当场有效 ➢ 如果没有明确规定有效期的，根据国际
惯例 ，应理解为合理时间内有效。
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国
际 贸
案例:
易 实
一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽
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国 际
案例分析
贸
易 （1）中美均为 《公约》的缔约国，在该笔业务的来往电传中
实
务 均未排除 《公约》。据此，双方当事人理应受 《公约》中有关
条款的约束。
（2）按 《公约》第19条 （2）款的规定，对发盘表示接受而
对发盘内容做非实质性改变时，除发盘人在不过分迟延的期间内
反对其间的差异外，仍构成接受。如发盘人不作出这种反对，合
（2）如果载有逾期接受的文件表明，它 在传递正常的情况下是能够及时送达发 盘人的；那么这项逾期接受就有效，除 非发盘人毫不迟延地用口头或书面将此 种意见通知受盘人他认为发盘已失效。
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易 实
案例
务 我出口企业对意大利某商人发盘限10日
复到有效，9日意商人用电报通知我方
接受该发盘，由于电报局传递延误，我
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分析
• 交易未达成。因为我方3月22日去电是 还盘，按法律规定，一项发盘一经还盘 即告失效，同时原发盘人对还盘又未作 出答复。而3月25日电是对已失效的发 盘表示接受，据此不能达成交易。
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四、接受
易
实 务
（一） 含义
在规定时间内，受盘人以声明或做出其 它行为表示同意一项发盘，即是接受
注：缄默或不行动本身不等于接受。 除非有相反证明，如双方惯例等
方不能同意此项交易，应即复电通知对
方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于
其他原因，愿按原发盘达成交易，订立
合同，可回电确信。
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（五） 接受的撤回或修改
易
实
务
公约第22条规定，如果撤回
通知于接受原发盘通知应生
效之前或同时到达发盘人，
接受得以撤回
问题：在英美法国家， 接受可以撤回吗？
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国 际 贸
these gloves.
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询盘注意问题
1、不应在某一时期集中对外询盘。 防止暴露购/售货心切。
2、避免出现只询不买/卖现象，尽管可以 这样做。但也有可能会失掉信誉。 3、不应只询问价格，还需询问其他交易条件 4、可以拖延时间或拒绝发盘，但习惯上
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国
际 （二） 构成有效接受的条件
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易
实
必须由受盘人作出
务
必须在发盘规定的时 效内作出
接受通知的传递方式 应符合发盘的要求
必须是同意发盘所提 出的交易条件
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有条件的接受
• 实质性变更发盘条件—还盘 • 非实质性变更发盘条件，除非发
盘人反对，仍构成接受
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案例
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易
实 • 我某出口公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘
• 习惯上把对发盘人无约束力的发盘叫做“虚盘” 构成条件：不具备实盘条件和要求。
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三、还盘
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易
实
务
有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货 地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔 偿责任范围或解决争端等等的添加或提出不同
条件，均视为在实质上变更发盘的条件
法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘
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（三）
接受生效的时间
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易
实
务
英美法系：投邮主义
大陆法系：到达主义
公约规定：到达时生效。 或以某种行为表示
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际 贸
（四） 逾期的接受
易
实
务
又称迟到的接受，是指接受通
知未在发盘规定的时限内送达
发盘人。
逾期的接受不是有效的接受。
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说明
• 《公约》：逾期接受在下列情况下仍有 接受的效力：
（1）如果发盘人毫不迟延地用口头或书 面将此种意见通知受盘人。
案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴 黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨
易
545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期
实 务
信用证支付，限20日复到有效”。我方于
17日复电：“若单价为500美元CFR中国口
岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议
在中国仲裁”。D公司当天即复电“市场坚
挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速
同条件就以该项发盘的条件以及接受通知中所载的更改为准。
（3）根据 《公约》第19条 （3）款规定，
包装的改变不属于实质性改变。
（4）合同应按 “装入新袋”的条件成立。
（5）综上所述，美商复电已构成接受，合同成立。如美商拒
不履约，我方自应按 《公约》的有关规定向美商提赔。
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案例
贸 易
• 香港某中间商 A，就某商品以电传方式邀请我
实
方发盘，
务
• 我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有
效。14日我方收到美国B商人按我方发盘规定
的各项交易条件开来的信用证，同时收到中间
商 A的来电称：“你8日发盘已转美国 B商。”
经查该商品的国际市场价格猛涨，于是，我方
将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商
B发盘，而美商 B以信用证于发盘有效期内到
务 购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，
当日下午法商再次来访表示无条件接受我方
上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的
国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为
我方应如何处理为好，为什么？
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国
际
贸
易 实
分析：中国与法国均系《联合国国际货物
务 销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双
方对《公约》均未排除或作出任何保留。
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国 第二节 合同成立的时间
际 贸
与合同生效的要件
易
实
务
合同成立 与生效是 不同的概
念
生效—是否具有法律上的效力 成立判断依据：—接受是否生效
一、合同成立的时间 二、合同生效的要件
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际
一、合同成立的时间
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易
实
务
公约 接受通知到达时或作出接受行为时
实际业务中 依照合同写明日期
务 • 中除列明各项必要条件外，还表示： “Packing in
Sound Bags”。
• 在发盘有效期内美商复电称：“Refer to your Telex First Accepted Packing in New Bags”。我方收到上 述复电后，即着手备货。
• 数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商及其律师共商逃 避损失的计谋。随后，美商来电称：xx日电对发盘中的包装 条件作了变更，因此是一项 “还盘”，你方未对该 “还盘” 予以确认，所以合同并未成立等等。而我出口公司则坚持合 同已经成立。于是双方发生争执，你认为，此案应如何处理？
贸
易
实 不同点是什么？
务
公约规定，未生效之前，可撤回，
如果撤回通知在发盘到达受盘人之
1．撤
前或同时到达受盘人
回
发盘生效后,在未接受之前，可
撤销，如果撤销通知在受盘人
2．撤销
发出接受通知之前送达受盘人； 不得撤销的发盘：规定了有效期；
或受盘人有理由信赖该发盘是不得
撤销的，且采取了行动。
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国
际 贸
（六）发盘的失效
• Dear sirs,
We learn from Thomas H. Pennie of New York that you are producing hand-made gloves in a Variety of artificial leathers. There is a steady demand here for gloves of high quality at moderate prices.
达为由，拒绝接受新价，并要求我方按原价发
货，否则将追究我方的责任。
• 问：对方的要求是否合理？为什么？
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案例分析
• 对方的要求不合理。根据 《公约》的规定，构 成一项接受应具备的条件是：接受应由特定的 受盘人作出；接受的内容必须与发盘相符；必 须在有效期内表示接受；接受方式必须符合发 盘的要求。本案中，我方发盘中特定的受盘人 是香港某中间商A，其发出的接受通知才具有接 受的效力。因而，14日我方收到美国 B商人开 来的信用证可视为一项发盘，该发盘必须得到 我方的接受，合同才能成立。在合同未成立的 情况下，B商人就要求我方发货是不合理的。
内容必须十分确定
表明订立合同的意思
送达受盘人
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补充说明：发盘须有订立合同的意思
• 必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约 束的意思。如发盘人只是就某些交易条件建 议同对方进行磋商，而根本没有受建议约束 的意思，则此项建议不能被认为是一项发盘。 例如：发盘人在其提出的订约建议中加注诸 如“仅供参考”、“须以发盘人最后确认为 准”或其他保留条件，这样的订约建议就不 是发盘，而只是邀请对方发盘。
易
实
务 受盘人拒绝 或还盘后而
发盘人依 法撤销
失效
发盘的失效
Байду номын сангаас
发生不 可抗力
事件
有效期已过
发盘人或受盘人在 发盘被接受前丧失
行为能力
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实盘与虚盘---我国的习惯分类
• 习惯上把有约束力的发盘叫做“实盘” 构成条件：包括主要交易条件，且明确、完整、 无保留。 如：不得有“参考价”、“以我方最后确认为 准”等语句。 是否注明“实盘”字样不是构成实盘的必要条 件。
应及时回复，以示尊敬。 。
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贸 易
二、发盘（OFFER）
实
务• （一）定义：《公约》规定
向一个或一个以上特定的 人提出的订立合同的建议， 如果十分确定并且表明发 盘人在得到接受时承受约 束的意旨，即构成发盘。
可由卖方提出，也可由买 方提出（递盘）
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（二） 构成有效发盘的条件
贸
易
实
务
应向一个或一个以上特定的人提出
复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于
19日复电“接受你16日发盘，信用证已由
中国银行开出，请确认”。但法商未确认
并退回信用证。
（1）合同是否成立（2）我方有无失误
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分析：
贸
易 合同不能成立。理由是：D公司16日
实
务 经过C公司17日的还盘已失效。
我方失误。具体有二：1、我C公司不 接D公司16日发盘，而应接受其17日盘 2、在作“接受”时，不应用“请确认”字 样或文句。
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案例
• 我某外贸企业向国外购某商品，不久接 到外商3月20日的发盘，有效期至3月26 日，我方于3月22日电复：“如能把单 价降低5美元，可以接受。”对方没有反 应。后因用货部门要货心切，又鉴于该 商品行情看涨，我方随即于3月25日又 去电表示同意对方3月20日发盘所提各 项条件。试分析，此项交易是否达成？
方于11日上午才收到对方的接受通知，
而我方在收到接受通知前获悉市场价格
已上涨，对此，我方应如何处理？
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际 贸
分析：中国与意大利均系《联合国国际货
易
物销售合同公约》缔约国，该案双方洽
实
务
谈过程中，均未排除或作出任何保留，
因此，双方当事人均应受《公约》约束。
我方于11月收到意商的接交电报属因传
递延误而造成的逾期接受。因此，如我