第五章 保险公司业务经营的主要环节

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第五章 保险公司业务经营环节

第一节 保险销售

以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者需求为中心，运用整体手段，将保险产品转

移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。包含：市场的调研、产品的构思、开

发与设计、费率的合理厘定、分销渠道的选择、产品的销售及售后服务等

保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销过程中的一个环节

1、准保户开拓（开拓途径：陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件、电话联络）

2、调查并确认准保户的保险需求（准保户面临的风险可分为：必保风险和非必保风险）

3、设计并介绍保险方案（“高额损失优先原则”

：发生频率不高，损失严重的应优先投保）

4、疑问解答并促成签约

、直接销售渠道 直销人员销售、直接邮寄销售、电话销售、网络销售（“第四媒体”） 、间接销售渠道 保险代理人销售

保险经纪人销售

第二节 保险承保

、核保（核心）：主要目的在于辨别保险标的的危险程度

、作出承保决策：正常承保、优惠承保、有条件地承保、拒保

、缮制单证：开具“交纳保费通知书”，并将其与保单正、副本一起送复核员复核 、复核签章：确认承保质量的关键环节

、收取保费

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、核保要素（7点）：环境、占用性质、标的物的主要风险隐患和关键防护部位及防护措施状况、有无处于危险状态中的财产、检查各种安全管理制度的制定和实施、查验被保险人以往的事

故记录、调查被保险人道德情况

、风险单位：是指一次风险事故可能造成保险标的损失的范围（可按地段、按标的、按投保单

位划分）

非影响死亡率的要素：保额、险种、交费方式、投保人财务状况等

1、人寿保险的核保要素 影响死亡率的因素：年龄、性别、职业、健康状况、体格、习惯、

嗜好等 、风险类别划分：标准风险、优质风险、弱体风险、不可保风险

第三节 保险理赔

保险人在保险标的发生风险事故后，对被保险人或受益人提出的索赔要求进行处理的行为

、重合同、守信用

、主动、迅速、准确、合理 、实事求是

寿险理赔的流程：接案、立案、初审、调查、核定、复核、审批、结案、归档 非寿险的理赔流程：接受损失通知、审核保险责任、进行损失调查、赔偿保险金、损余处理及

代位求偿

第四节 保险客户服务

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保险人通过畅通有效的服务渠道，为客户提供产品信息、品质保证、合同义务履行、客户

保全、纠纷处理等项目的服务以及基于客户的特殊需求和对客户的特别关注而提供的附加

服务内容。

目标：以实现客户满意最大化、维系并培养忠诚保险客户、实现客户价值与保险公司

价值的共同增长为目标。

提供咨询服务 风险规划与管理服务

主要内容 接报案、查勘与定损服务

核赔服务

客户投诉处理服务

制订方案

重点落实 特殊服务：如收集中长期气象、灾害预报及实时的天气预报信息等

概念：是指人寿保险契约成立时起至终止时止，凡在保险

期内发生的一切事物都可以称为保全

寿险契约保全服务 内容：合同内容变更、行使合同权益、续期收费、保单关

系转移、生存给付