银行小微信贷流程专题培训课件
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民间
稳定 性 极高
很高
较高
抵押担保 少量抵押
无抵押 无抵押
需求
50100
2050 20 以下
可接受月 利率 1%1.2% 1.5%
1.5%
市场营销的方式
传统媒体： 电视、广播、报纸、公交车、广告牌 直接营销： 上门营销、短信营销、电话营销、邮件营销、微博营销、网点宣传 间接营销： 内外部联动转介绍，例如存量客户转介绍、亲戚/朋友介绍 公共关系： 借助电媒、纸媒、各类企业峰会
设计适合自己的营销方案
营销过程中，不断了解市场的供给需求，做到知己知彼
确定自己的目标客户群体，有多少个小企业、个体户、市场，客户 整体质量层次、还款能力
了解自己竞争对手、其他银行、民间借款的情况，尽量做到一定程 度的“差异化”，避免恶性竞争
调研了解的过程是一个持续的过程，以应对不断变化的市场环境
申请流程
否 是
否
调查内容
“软信息”（客户的市场环境、未来计划、借款用途、性格、背景、经 验、履约意识、品德声誉、生活习性等）
主要核实客户的还款意愿 财务信息（资产负债表，损益表，现金流量表） 主要核实客户的还款能力
评估信息的工具--交叉检验
交叉检验是一种确认客户向信贷员所描述信息的真实性和一致 性的方法，通过从不同的信息来源提取到的信息，评价贷款项目的 可行性。 1）与常识比较：把所提取的信息与生活常识和经验进行比较。-- 学 会感受客户 2）与同行业比较：把获得的信息与客户所在的行业常识进行比较。-要注意所有信贷员的共同积累和共享 3）从两个或两个以上的“渠道”搜集信息，再通过比较来核实。--最 为常用的方式
思考二：一个人到长白山天池旅游，做了三件事：一是在天池里洗 了个脚；二是洗了把脸；三是用水瓶打了瓶水，带回去给母亲喝。这 个流程是否合理？
按照这个流程操作，母亲喝的都是洗脚水。正确流程也很简单：先 打水、再洗脸、后洗脚。
观点：方法的选择更重要，所以既要低头干活，更要抬头看路。我 们每天的日常工作繁忙，很容易被日常的事务性工作淹没，而不注意 检讨我们的流程是否正确，我们的方向是否正确。如果流程、方向错 了，再努力都是没有用的。
营销须知
需要谨慎面对的一些客户源
“热心人”的不断上门推荐、全程跟踪服务 “唯利是图”的中介 “打招呼”的客户 给“好处费”“辛苦费”的客户 总之，切记“无利不起早”
接受申请条件
1. 是否目标客户？ 2. 贷款目的合理？ 3. 生意是否盈利？ 4. 现金流是否稳定？ 5. 是否在支行管辖区域？ 6. 是否有逾期情况？ 7. …..
信息采集注意事项
客户都是“魔鬼”，所有采集的信息都存在不同程度的夸大甚至扭曲， 我们需要做的是把客户提供的所有信息尽可能的做真实还原
调查过程中，从众多信息中找出核心信息，深度挖掘 结合市场规律和实际，利用交叉检验等，注重贷款过程中的合理性 贷款目的这一环节重点关注，严控风险 多考察第三方认证信息，验证信息的真实性
魔高一尺、道高一丈
报表编制
为什么我们要自己编制财务报表？
客户通常没有正式的会计报表，或者 客户的会计报表只能反映部分真实的财务信息——小微企
业的具体特征
报表类型
资产负债表：体现资产、权益和负债 损益表：体现利润和盈利能力 现金流量表：体现变现支付能力
为什么做财务分析时需要这几张报表？
哪些客户的借款用途是我们不能支持的？
贷款不支持行业
军队或军事设备的生产或贸易; 涉及濒临绝迹的物种的生产或贸易; 烟草生产或以烟草生产为主的贸易; 赌场或其它赌博设施; 对货币的投机; 对房地产的投机; 对任何证券的投资; 对环境有害的活动.
申请填写
1. 填写申请表并签字 2. 复印文件并签字 3. 提供所需文件的列表 4. 告知下一步骤 5. 将申请交给后台统一登记 6. 将申请交由领导分配
• 一人否决制
• 分级授权
审贷会
预约审贷会 审贷会陈述 审贷会决议 信贷员将审贷会决议结果通知客户
银行小微信贷流程
思考一：我们要泡茶喝，可现状是：没有开水；开水壶要洗；茶壶 、茶杯也要洗；火已生起来了；茶叶也有了。该怎么办？
甲：先洗开水壶，洗茶壶，洗茶杯，拿茶叶；一切都准备好了，灌 水烧水；待水开泡茶。
乙：先洗净开水壶，灌上凉水，放在火上，等水开；水开后找茶叶 、洗茶壶，洗茶怀；然后泡茶。
丙：洗开水壶，灌上凉水，放在火上；在等待水开的过程中，洗茶壶 ，洗茶杯，拿茶叶；等水开后泡茶。
案例百度文库
例如，包头地区某开拓微贷业务，首先对自己业务辐射范围的某食品 市场进行详细调研分析（单位：万）
规模 大 中 小
户数 10 20 70
业务特 点
批发
批零
零售
资产
150200
50100 50以 下
年销售
5001000
100200 30100
净利 40-80 20-40 5-20
融资 历史 银行 民间 民间
核心信息的把握
众多信息中，一定有核心信息，对业务方向、甚至决策都起着至关重要 的作用。
例：碰到一个比较马虎的出租车司机，对数字的敏感度很低，不能总结 出其行业的一个规律性。一天有时候跑300多公里，有时候200多，有 时候不跑，加油也就是没了就加，没有规律可言。这个时候怎么确定其 收入、支出？
“公里表”：记载了其从买车到现在的总里程。而其他费用（保险、养路费、 油费等都有行业内的规律可参考）这个里程数就是核心信息。
报表类型
一笔贷款应该和企业的三个要素紧密相关： 可用的资产和权益 利润和盈利能力 变现支付能力
报表编制原则
保守性 一致性 谨慎性 口头信息的价值 = 书面信息的价值 检验所有收集到的信息 将检验过的信息填入财务报表中
分析流程
审批体系
•独立性，独立审 贷权限，链条短
流程是干什么用的？
思考三：为什么要制定信贷流程？
工作指引 规范各节点权责 防范风险
客户体验
风险控制 成本与效率
目的及方法
客户是银行的生存之本--- 获得客户 小微贷款的劳动密集型特点决定了需要大量的客户群实现规模
效应--- 达到边际利润最大化 是一个“争取”、“创造”、“培育”的过程--- 可持续性发展
稳定 性 极高
很高
较高
抵押担保 少量抵押
无抵押 无抵押
需求
50100
2050 20 以下
可接受月 利率 1%1.2% 1.5%
1.5%
市场营销的方式
传统媒体： 电视、广播、报纸、公交车、广告牌 直接营销： 上门营销、短信营销、电话营销、邮件营销、微博营销、网点宣传 间接营销： 内外部联动转介绍，例如存量客户转介绍、亲戚/朋友介绍 公共关系： 借助电媒、纸媒、各类企业峰会
设计适合自己的营销方案
营销过程中，不断了解市场的供给需求，做到知己知彼
确定自己的目标客户群体，有多少个小企业、个体户、市场，客户 整体质量层次、还款能力
了解自己竞争对手、其他银行、民间借款的情况，尽量做到一定程 度的“差异化”，避免恶性竞争
调研了解的过程是一个持续的过程，以应对不断变化的市场环境
申请流程
否 是
否
调查内容
“软信息”（客户的市场环境、未来计划、借款用途、性格、背景、经 验、履约意识、品德声誉、生活习性等）
主要核实客户的还款意愿 财务信息（资产负债表，损益表，现金流量表） 主要核实客户的还款能力
评估信息的工具--交叉检验
交叉检验是一种确认客户向信贷员所描述信息的真实性和一致 性的方法，通过从不同的信息来源提取到的信息，评价贷款项目的 可行性。 1）与常识比较：把所提取的信息与生活常识和经验进行比较。-- 学 会感受客户 2）与同行业比较：把获得的信息与客户所在的行业常识进行比较。-要注意所有信贷员的共同积累和共享 3）从两个或两个以上的“渠道”搜集信息，再通过比较来核实。--最 为常用的方式
思考二：一个人到长白山天池旅游，做了三件事：一是在天池里洗 了个脚；二是洗了把脸；三是用水瓶打了瓶水，带回去给母亲喝。这 个流程是否合理？
按照这个流程操作，母亲喝的都是洗脚水。正确流程也很简单：先 打水、再洗脸、后洗脚。
观点：方法的选择更重要，所以既要低头干活，更要抬头看路。我 们每天的日常工作繁忙，很容易被日常的事务性工作淹没，而不注意 检讨我们的流程是否正确，我们的方向是否正确。如果流程、方向错 了，再努力都是没有用的。
营销须知
需要谨慎面对的一些客户源
“热心人”的不断上门推荐、全程跟踪服务 “唯利是图”的中介 “打招呼”的客户 给“好处费”“辛苦费”的客户 总之，切记“无利不起早”
接受申请条件
1. 是否目标客户？ 2. 贷款目的合理？ 3. 生意是否盈利？ 4. 现金流是否稳定？ 5. 是否在支行管辖区域？ 6. 是否有逾期情况？ 7. …..
信息采集注意事项
客户都是“魔鬼”，所有采集的信息都存在不同程度的夸大甚至扭曲， 我们需要做的是把客户提供的所有信息尽可能的做真实还原
调查过程中，从众多信息中找出核心信息，深度挖掘 结合市场规律和实际，利用交叉检验等，注重贷款过程中的合理性 贷款目的这一环节重点关注，严控风险 多考察第三方认证信息，验证信息的真实性
魔高一尺、道高一丈
报表编制
为什么我们要自己编制财务报表？
客户通常没有正式的会计报表，或者 客户的会计报表只能反映部分真实的财务信息——小微企
业的具体特征
报表类型
资产负债表：体现资产、权益和负债 损益表：体现利润和盈利能力 现金流量表：体现变现支付能力
为什么做财务分析时需要这几张报表？
哪些客户的借款用途是我们不能支持的？
贷款不支持行业
军队或军事设备的生产或贸易; 涉及濒临绝迹的物种的生产或贸易; 烟草生产或以烟草生产为主的贸易; 赌场或其它赌博设施; 对货币的投机; 对房地产的投机; 对任何证券的投资; 对环境有害的活动.
申请填写
1. 填写申请表并签字 2. 复印文件并签字 3. 提供所需文件的列表 4. 告知下一步骤 5. 将申请交给后台统一登记 6. 将申请交由领导分配
• 一人否决制
• 分级授权
审贷会
预约审贷会 审贷会陈述 审贷会决议 信贷员将审贷会决议结果通知客户
银行小微信贷流程
思考一：我们要泡茶喝，可现状是：没有开水；开水壶要洗；茶壶 、茶杯也要洗；火已生起来了；茶叶也有了。该怎么办？
甲：先洗开水壶，洗茶壶，洗茶杯，拿茶叶；一切都准备好了，灌 水烧水；待水开泡茶。
乙：先洗净开水壶，灌上凉水，放在火上，等水开；水开后找茶叶 、洗茶壶，洗茶怀；然后泡茶。
丙：洗开水壶，灌上凉水，放在火上；在等待水开的过程中，洗茶壶 ，洗茶杯，拿茶叶；等水开后泡茶。
案例百度文库
例如，包头地区某开拓微贷业务，首先对自己业务辐射范围的某食品 市场进行详细调研分析（单位：万）
规模 大 中 小
户数 10 20 70
业务特 点
批发
批零
零售
资产
150200
50100 50以 下
年销售
5001000
100200 30100
净利 40-80 20-40 5-20
融资 历史 银行 民间 民间
核心信息的把握
众多信息中，一定有核心信息，对业务方向、甚至决策都起着至关重要 的作用。
例：碰到一个比较马虎的出租车司机，对数字的敏感度很低，不能总结 出其行业的一个规律性。一天有时候跑300多公里，有时候200多，有 时候不跑，加油也就是没了就加，没有规律可言。这个时候怎么确定其 收入、支出？
“公里表”：记载了其从买车到现在的总里程。而其他费用（保险、养路费、 油费等都有行业内的规律可参考）这个里程数就是核心信息。
报表类型
一笔贷款应该和企业的三个要素紧密相关： 可用的资产和权益 利润和盈利能力 变现支付能力
报表编制原则
保守性 一致性 谨慎性 口头信息的价值 = 书面信息的价值 检验所有收集到的信息 将检验过的信息填入财务报表中
分析流程
审批体系
•独立性，独立审 贷权限，链条短
流程是干什么用的？
思考三：为什么要制定信贷流程？
工作指引 规范各节点权责 防范风险
客户体验
风险控制 成本与效率
目的及方法
客户是银行的生存之本--- 获得客户 小微贷款的劳动密集型特点决定了需要大量的客户群实现规模
效应--- 达到边际利润最大化 是一个“争取”、“创造”、“培育”的过程--- 可持续性发展