保险促成十大方法

美景描绘法
刘先生，当你的孩子在他18岁 上大学的时候，他可以拿着这张 在他零岁你就为他准备好的这份 爱心，去我们公司保险公司领到 一笔不菲的教育金去读大学。我 想：当他戴着硕士帽，站在高高 的领奖台上，一定会含笑看着坐 在台下的你，一定会感谢你为他 做的周全的准备。
行动 拿出投保书法填写
签发暂收收据 询问投保书上告知事 项 请准客户出示身份证
激将法
好胜是人的本性，掌握人性的 弱点，激发准客户的购买意愿！ 话术：
你的同事赵先生都已经给他 的孩子买了保险，以你的能力， 肯定没有问题 吧！
推定承诺法(默认法)
假定准客户已决定购买，而 不去征询准客户的意见 话术： 赵先生，请问您的生日是。。 。。 赵先生，请问您家的地址是。 。。。
二择一法
不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动 作。
促成的要 不论签约与否点，应做到：
· 加强准主顾对我们的信任； · 请准主顾介绍新客户； · 增加准主顾对商品的了解； · 观察准主顾是否符合增员标 准
促成的方法
激将法 感动法 推定承诺法最低承保法 二择一法 转身询问法 威胁法 美景描绘法 行动法 直接要求法
最低承保额 法
推荐理由：
1. 不会白白浪费时间，至少收获不等于零 2. 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由
十足 3. 积沙成塔Байду номын сангаас积少成多，几张小保单的金额累积起
来就
转身询问法
——田伯光先生，在我离开您家之前，我还有 最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改进工作．．．．．．
似的险种时 • 客户问到时候如何领取受益金时 • 客户问假如以后你不干了怎么办
时
促成的要 全力接触，自点然促成！
捕捉准主顾的购买信号，机不可 失！
使用最有效的话术，言简意赅。 5次CLOSE，委婉坚持。 留下好印象，保持联络。 动作与话术同步进行。
促成的要 点
要保持良好的心态，促成之后 也
行动法
——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保 的资格。
——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事 发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明 智的抉择。
直接要求法
直接开口要求客户让单子生效。 话术： 1、赵老板，现在我们就把单子
签了吧？ 2、拿出收据，问：赵总，您看
等到需要时，再找您投
保
我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有 健康的身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有“ 需要的时候”
保费是按年龄计算的，年龄越大保费也 就越贵，也许你觉得差一两岁差不了很多， 但20年累积下来，也是个不小的数字，况且 早买早安心。根据我从事寿险多年的经验， 有许多人因健康有异而想投保时却不能再投 。我不希望这种遗憾的事情发生在我所关心 的保户身上。
促成的时机
准主顾的情绪曲线——购买信号
决
注兴 联欲 比 信 心
意趣 想望 较 任 行
情
动
绪
时间
促成的时机
• 当客户查看费率表时 • 客户查看资料时 • 客户沉默时 • 客户认同时 • 客户沉思时 • 客户招待你吃东西时 • 客户反对意见减少时
促成的时机
• 当客户提出疑问时 • 客户希望了解其他问题时 • 客户与你讨价还价时 • 客户问到有没有其他人也办过类
“要么这样，要么那样”的两个 正面答案供客户选择，而不是给出 否定的答案，非常有效。
话术：
赵先生，刚才我们提到的好利 年年理财方案，你看是要保一手还 是两手呢？
请问受益人是你的爱人还是孩 子？
威胁法
运用事例等方法，让客户体会 到不投保的危险 话术：
赵先生，你看我的一个朋友， 才35岁，上周还好好的，就是出了 一次差，却出现了这样的事，真是 想不到啊！
五十份够不够？
弗兰克林法
就是直接画出一个T字，进行比较 。
话术：
你看一下，买保险和不买保险， 我们对比一下，如果是买保险的好处 多，我们就是买保险，你看如何？
感动 法
以真情关心感动客户
以专业知识感动客户
以勤奋耐心感动客户
最低承保额法
—— 田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种 最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获 得×万的×样的保障。只有这样，您才能考 验一下我的服务到底如何？请把您的身份证 借我用一下．．．．．．
（先认同）
可是，不知道你有没有想过，您拿 这样的问题去征求太太的意见，反而 会使她非常为难 (稍停顿) 。因为， 如果她为了省钱而不同意买，当需要 的时候又没有，这对她来说是很不公 平的。到时候她的日子很不好过，而 这又是你所不愿意的。
可是，如果她很高兴说要买呢？毕 竟当她最终受益的时候，是拿您的健康 甚至生命为代价得来的，这又是她所不 愿意的。所以，你不如当做一份礼物送 给她，我想在送礼物的时候，不预先告 诉对方，对方是不会生气的吧 。
促成的公式
促成＝ 强烈的愿望×纯
熟的技巧×百分 之百的热诚
促成时的拒绝话术
我再和爱人商量商量
赵先生，真的为您太太感到骄傲 。说真的，在一个家庭当中，做先 生的如此尊重太太，说明你们的家 庭关系好。而且如果是我，也会这 样，毕竟买保险是关系到家庭未来 生活的大事，何况开支也不是小数 ，应该跟太太商量一下才是。
产说会、陪访
课程的重点：
• 促成定义及重要性 • 促成时机 • 促成的要点 • 促成的方法 • 产说会中促成 • 陪访时促成
什么是促成？
生活中买水果的小故 事
什么是促成？
促成就是帮 助和鼓励客户作 出购买的决定， 并协助其完成购 买手续的行为和 过程。
促成的技巧
•促成时机存在于整个推销过程当中，但要注意做好接触、说 明的功夫，才更有利于促成。 •促成的技巧 •A）不重复同样话题，如“签名吧！”“把身份证给 我”“受益人是 • 太太 还是女儿？”“收费地址是家里还是公司？”等， B）不急躁，要耐心， C）不仓促，让客户有考虑的余地， D）不拖泥带水，抓住机会就大胆出击， E）当客户拒绝时，问清楚拒绝的理由，解决了问题再促成。 ·······
等过一段时间再说