外贸买家选择供应商的几个核心要素

买手筛选供应商的三大要素

很多外贸业务员在开发客户的过程都有这样的问题，很多客户询盘之后就没音讯，或者谈着谈着，人就人间蒸发了，也不知道对方买家是什么心思，到最后业务的要求就是，您倒是说句话啊，不合作也行，业绩不行，最后归结到是疫情影响啊，大环境不好啦，金融危机影响啦，跨境电商的影响啦等等，大家有没有考虑这个问题，为什么买家不跟我合作，买家选择供应商的标准是什么？所谓知己知彼百战不殆，下面我们就聊聊买家选择供应商的标准，希望能对我们开发外贸客户有所帮助。

其实这说白了，就是「各取所需」的过程。说得好听点，就是win-win。

买手要选择供应商，买东西，最终目的不外乎把产品在他当地市场销售，不管是卖给零售商，还是卖给终端消费者。

供应商要选择买手，卖东西，最终目的不外乎把产品卖给客户，管他卖掉也好，吃掉也好，扔掉也好，都无所谓了。

这样一想，大家就会发现，供应商和买手，其实并非斗争关系，也非敌对关系，大家居然有一个共同的目的，这个目的，就是「赚钱」！

既然说到赚钱，那就可以把复杂的问题简单化，纯粹考虑跟赚钱有关的要素。

我们如果要赚钱，会特别看重哪几个要素呢？我个人觉得，主要可以简化为三个方面，具体如下：

要素一：

Safety（安全）

安全是第一位的，如果不安全，哪怕利润再高，谁会做呢？

你从业务员角度而言，如果一个刚认识的新客户说，你出货，我200天后给你付款，你同意么？一般情况下是不会答应的，未必是因为公司缺钱，而是对于客户不放心，担心到时收不到钱，没有保障。所以这个根本原因是出于safety的考量。

反过来看，如果业务员要求买手接受50%订金，余款在发货前付清，买手也未必会答应。因为感觉订金过多，而且出货前还要付清余款，万一供应商收了钱不发货怎么办？难道打跨国官司？从经济上考虑就是一桩绝对的亏本生意，赢了官司的钱还不够律师费的。

难道买手公司付不起50%订金？为什么非要坚持不超过30%订金？或者不付订金直接做信用证？说白了，这也是考虑到安全问题，希望尽可能地保障自己的利益。

可见，不管买方还是卖方，都会介意安全问题，都会不自觉在谈判的时候，把安

全作为衡量合作的一个重要准则。

要素二：利益

利益就不用说了，是一切合作的大前提。

作为买手，一定会希望采购价越低越好，价格越低，利润就越高，操作空间就越大，各方面的预算就越多。这是一个很现实的问题。

我们换位思考，自己买东西，是否也会考虑价格？我相信一定会，哪怕是土豪，不差钱，但也一定介意价格。

如果公司楼下，左转500米的一家便利店，买瓶可乐是3块；右转500米的一家便利店，买瓶可乐是6块，试问土豪先生会如何选择？显然，如果没有别的原因，当然是去3块的那家买了。明明3块可以买到，自己要掏6块，那不是冤大头么？

当然这里面也需要考虑别的因素，如果6块的店在500米内，3块的店在1500米外，那或许考虑到远近的问题，懒得多走路，也对于多掏几块钱无所谓的，或

许就选择6块的那家购买。又或许6块的那家店，有个超级漂亮的营业员，弄得土豪先生不多花钱去看几眼都心痒痒，当然我们也是理解的。

题外话不多扯了，这里要表达的观点是，土豪先生缺钱么？难道买不起6块的可乐么？显然不是的。而是有没有必要的问题，有没有非让他多掏钱的原因在。

少走路，多掏钱，算是一个理由；有美女营业员，也算一个理由。

这就说明了一个问题，你要对方损失自己的利益，总得有个理由让对方接受啊。

如果你没有理由，没有优势，没有特点，没有附加值，没有差异化，你凭什么在同等条件下，让客户损失利益，放弃别家的低价，还接受你的高价呢？

要素三：

Happiness（高兴）

这个point更加无需多解释了，就像你自己去大厦买衣服，如果一个专柜营业员对你爱理不理，说话带刺，脾气火爆，明里暗里鄙视你、讽刺你、挖苦你，你还会厚着脸皮，很开心的问他买东西么？我相信一般人是不会的，当然专门找虐的除外。

这个例子可能稍微有些极端，但也能说明问题，就是你不高兴了，往往能左右你的消费偏好。你对一个供应商不满，在有选择的前提下，你或许就会作出别的选择，这是很平常的事情。

但很多时候，往往这种情况，是通过比较而产生的。如果你很烂，但是你同行更烂，买手或许会选择你合作。但如果你很烂，你同行有很好的有出类拔萃的，可能就没你什么事了。

这里我还要说一个比较刺耳的现实，就是你接到订单，你拿下客户，或许不是你多能干，而是买手询价的时候，你的同行比你更差，更让买手不高兴。结果在比较之下，买手就选了你。

所以Happiness，是一个十分重要的要素，没有人愿意花钱买气受。

如果你脾气不好，如果你说话容易得罪人，如果你特别惹人厌，那请你在跟买手打交道的时候，心里多念几遍“客户是上帝”，然后身体力行吧。

总结，

利益是第一位，企业公司组织都是要盈利才能生存，才能发展，所以业务员自身来说，我们能给对方带来什么价值？提升自己的价值，自然有人愿意出钱为你的专业买单。