内训销售资料(DOC7页)

内训销售资料（DOC 7页）

内训销售资料

内训销售资料一一、寻找潜在客户的原则：

A 、在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下"MAN" 原则：

M：MONEY ，代表"金钱" 。所选择的对象必须有一定的购买能力。

A：AUTHORITY ，代表购买"决定权" 。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N：NEED ，代表"需求" 。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

" 潜在客户" 应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

购买能力购买决定权需求

M （有）A （有）N （大）m （无）a （无）n （无）

其中：

•M+A+N :是有望客户，理想的销售对象。

•M+A+n :可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

•M+a+N :可以接触，并设法找到具有 A 之人（有决定权的人）

•m+A+N :可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

•m+a+N :可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

•m+A+n :可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

M+a+n ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件

• m+a+n :非客户，停止接触。

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

B、准确判断客户购买欲望

判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。

•对产品的关心程度: 如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。

•对购入的关心程度: 如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。

•是否能符合各项需求:如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。

•对产品是否信赖: 对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。

•对销售企业是否有良好的印象: 客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

C、准确判断客户购买能力

判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。

•信用状况:可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能

力。

•支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。

经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。

二、如何找潜在客户

1、发掘潜在客户的方法

发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。

A、资料分析法是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。

l 统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；

l 名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；

l 报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。

B、一般性方法

l 主动访问；

l 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；

l 各种团体（社交团体、俱乐部等）；

l 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。

2、寻找潜在客户的渠道

l 从您认识的人中发掘

l 展开商业联系

l 结识像您一样的销售人员

l 让自己作为消费者的经历增值

l 从短暂的渴求周期获利

l 利用客户名单

l 把握技术进步的潮流

l 阅读报纸

l 了解产品服务及技术人员

l 实践五步原则（如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧）

3、如何开拓最多的客户

u 直接拜访

u 连锁介绍法

u 接收前任销售人员的客户资料

u 用心耕耘您的客户

u 直邮（DM ）

u 销售信函

u 电话u 展示会

u 扩大您的人际关系

l 准备一张有吸引力的卡片

l 参加各种社团活动

l 参加一项公益活动

l 参加同学会

三、客户资料的收集

A、客户的背景资料

u 客户组织结构

u 联系电话、通信地址、网站、邮件

u 区分客户使用的部门、采购部门和支持部门

u 客户的业务情况、客户行业的主要应用

u 了解客户具休使用、维护人员、管理理层和高层客户、同类安装产品和使用状况

B、竞争对手的情况

u 竞争对手的产品使用情况

u 客户对竞争对手的满意度、

u 竞争对手销售代表的名字、销售特点、

u 竞争对手销售代表与客户之间的关系。

C、销售机会与情况

u 客户最近的采购计划

u 客户这个项目主要解决的问题

u 采购决策人和影响者、谁做决定、谁确定采购指标

u 谁负责合同条款、谁负责安装维护、采购时间、预算

四、区分六类客户

（1）高层主管

l 作用：大型项目的立项和采购的最终决策者。

l 关心：项目的投资回报、项目对整体经营中的作用。

（2）使用部门管理层

l 作用：确定项目的需求参与评估和比较、管理安装和实施，计划内和授权内小定单的采购。

l 关心：系统对日常工作的帮助，系统给具体的工作者带来什么益处，以及系统是否好用。

（3）技术部门管理者

l 作用：参与系统设计、评估和比较、管理安装和实施及服务。

l 关心：设备能否达到项目的要求及采购以后的售后服务。

（4）使用者最终使用和评估者，有时作为工作人员参与到系统设计评估和比较，虽然不可做采购决定，但往往可以提供有价值的资料，而且他们的意见影响采购的决策。

（5）采购财务工部门建立和管理采购流程，负责谈判和比较，参与到评估和比较。

（6）技术人员

设备的维护者，经常参与到设计、评估和比较中，当参与采购中时，往往