医药代表工作拜访全过程情景演示
医药代表工作拜访全过程情景演示
一、医药代表拜访药剂科主任
人物：
1、某医院的药剂科张主任
2、##公司医药代表张##
时间：某天下午3：30
情景：
药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”
情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
主任：##公司？没听说过。你找我有什么事吗？
代表：##公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！
代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？
主任：我马上要去开会，你下次再来吧！
代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？
主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？
主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？
主任：可以。
情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：
一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。
主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。
代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。
情景：主任很自然地点头，表示赞同。
代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。
主任：这种产品多少钱一合？
代表：28元一合。
主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。
代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。
主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为，贵公司在这儿投资不值得。
代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药。
主任：你说的有点道理。
代表：张主任，是否进几合货，试用一下？
主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。
代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？
主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的。
代表：张主任的职业道德真好。那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？
情景：张主任似乎有点为难。小张见到这情形，马上改变策略。
代表：我是否可以先去拜访一下内科主任，以便取得他的理解和支持，好吗？
主任：你自己看着办吧！
代表：请问，内科主任姓什么？
主任：内科主任姓李。
代表：谢谢张主任！
二、医药代表拜访西医内科主任
人物：
1、西医内科主任李医生
2、##公司医药代表张##
时间：某天下午4：00
情景：李医生的门诊室还有两个病人，小张轻轻地走进去，耐心地等待着，直到李医生把两个病人的事处理完。
代表：李医生，我是##公司的医药代表，我姓张，叫张##，这是我的名片。
医生：你有什么事吗？
代表：我可以坐下来与您谈吗？
医生：可以。不过，马上就要下班了。
代表：李老，我知道您很忙，不会打扰您很久的。
医生：行！行！你说吧。
代表：在当地的医药界，我早就听说了您的大名，一直想来拜访您，可是没有机会。今天我的愿望总算实现了。（稍微停顿了一会儿）今天来，主要向您介绍一下我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
医生：我不经常用中成药，因为，我是西医医生，对中医不太了解。
代表：是的，很多西医医生不太了解中成药时，不经常使用中成药，我能理解这种处理方法。同时，这件事也说明，医药代表的工作太重要了，我必须把新产品的信息传递好。
医生：国内企业的医药代表在产品知识方面不怎么专业，经常没有把新产品的相关知识介绍清楚，我们很难开处方。
代表：谢谢李老的提醒！我会尽力的。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。李医生像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给他。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始详细介绍产品的有关情况。
代表：六味地黄的秘方始见于宋代钱乙《小儿药证直诀·卷下诸方》，始称地黄圆，以张仲景《金匮要略》的肾气丸减去桂枝（或肉桂）、附子，易干地黄为熟地黄而成。
代表：六味地黄软胶囊的成份有熟地黄、山茱萸、山药、泽泻、牡丹皮、茯苓。辅料为：植物油。六味地黄软胶囊方解。三补是：君药熟地黄滋阴补肾、益精生血；臣药：山茱萸，温补肝肾、收敛精气；山药，健脾补肺、涩精止泻。佐药：泽泻，清泻肾火并防熟地之滋腻。配伍特点:三补三泻，补泻结合，“肝脾肾”三阴并治，而以滋阴补肾为主。用之滋补而不留邪，降泄而不伤正，民间誉为“小仙丹”。
六味地黄软胶囊功能主治有以下几种：滋阴补肾。用于头晕耳鸣，腰膝酸软，遗精盗汗。
1、有效成份含量高，疗效好：软胶囊丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
2、崩解迅速：软胶囊的崩解平均时限为10分钟，崩解快于其它同类剂型。
3、易吸收，起效快，生物利用度高：软胶囊内容物系采用水提醇沉，水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。
水提醇沉：对易溶于水的生物碱等采用水提之后再用乙醇浸润，去除杂质。
服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。与同类品种比较：
a.片剂:口服，８片/次，２次/日。
b.浓缩丸:口服，８粒/次，３次/日。
c.硬胶囊:口服，８粒/次，２次/日。
d.冲剂:冲服，１袋/次，２次/日。
5、含药量准：每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围。
6、不含糖：适宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用。
7、“绿色中药”：软胶囊内容物系高科技萃取结晶，不含生药粉，解决了中药制剂中长期存在的农药残留污染和重金属超标问题。
医生：软胶囊的特点是比较明显的。
代表：李老，能否考虑在贵科室先试用一下？刚才我介绍的，仅仅是我本人的观点，如果用案例来见证，才能真正说明问题，您说呢？
医生：我可以考虑试用一下贵公司的新产品，不过，我先得与科室内的其他医生商量一下，过几天给你答复，怎么样？
代表：行！我过几天再来看望您老人家。
情景：小张略微想了一会儿，然后面带笑容地说。
代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四点再来如何？
医生：行！
情景：小张从从容容地站起来，与李医生握手告别。
三、医药代表再次拜访内科主任
人物：
1、某医院内科主任李医生，内科副主任王医生等四人
2、盛公司医药代表张##
时间：某星期五下午4：00
情景：李医生等四人正在办公室聊天。小张准时来到办公室门口，李医生见到小张就热情地与她打招呼，请她进来。
李医生：小张，您好！我们正在等你，盼你准时到来。
代表：谢谢！我没迟到吧！
李医生：没有！没有！挺准时的。我来向你介绍一下我的几位同事。这是我们的内科副主任王医生。
代表：王医生，您好！
王医生：小张，您好！
李医生：这是中医内科专家孙医生。
代表：孙医生，您好！
孙医生：小张，您好！
李医生：这是西医内科专家杨医生。
代表：杨医生，您好！
杨医生：小张，您好！
李医生：星期二，你来我这儿介绍贵公司的新产品之后，我觉得你讲中药产品非常专业，过后呢，我又仔细地研究了贵公司的其它新产品，并认为这些新产品很有前途。所以，今天把我们医院的几位专家请来，想听听其它新产品的专业介绍，好吗？
代表：李老，您过奖了！你们都是这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊！
李医生：小张，没关系，他们都是我的好朋友，你大胆地讲！
情景：众医生也点头表示赞同。
代表：谢谢李老和几位专家给我信心，那我就班门弄斧啦！上次，我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊，今天，请允许我代表##公司向各位专家介绍另一个新产品，元胡止痛软胶囊。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，面对四位专家，很从容地开始详细介绍新产品的有关情况。
代表：元胡止痛软胶囊处方来源于《中国药典》1985年版的元胡止痛片，康缘公司对它改进剂型，并采用国际流行的四大新型剂型之一——软胶囊制剂，研制而成的国家四类新药。
元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。元胡止痛软胶囊的方解是：延胡索，活血、行气、止痛，“能行血中气滞，气中血滞，故专治一身上下诸痛，用之中的，妙不可言”为方中君药。白芷:散风除湿、通窍止痛、消肿排脓，为方中臣佐之药。
孙医生：（故意地考考小张。）君臣两药之共同作用呢？两药共奏理气活血止痛之功，其特点是阴阳兼顾、气血并调，整体论治，多系统多范围地调控人体功能，但又重在理气活血，化瘀止痛，
充分体现了中医“异病同治”的辨证思维方式，为治疗因气滞血瘀而引起的诸痛之常用药。
孙医生：有道理
代表：元胡止痛软胶囊功能主治：理气、活血、止痛。用于气滞血瘀的胃痛、胁痛、头痛及痛经等。
镇痛作用强：软胶囊中延胡索总生物碱的镇痛效价约为***的40%。2、崩解、起效快：软胶囊崩解时间约为片剂的1/7，且在服用后半小时即可显效。3、有效成份含量高：软胶囊中延胡索乙素的含量每g不小于0.5mg，其含量约为片剂的2.3倍。4、服用量少，软胶囊每天服用6粒量相当于服用片剂18片量。
代表：各位专家，这是同类品种比较表：
山西硬胶囊：3粒/次，3次/日。
郎通硬胶囊：4-6粒/次，3次/日。
元胡止痛颗粒：1袋/次，3次/日。
元胡止痛片：4-6片/次，3次/日。
元胡止痛滴丸：20-30丸/次，3次/日。
代表：5、药量准：每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围。6、安全性高：软胶囊纯中药制剂、无耐药性、无成瘾性，副作用小。(如***有呼吸抑制、便秘及成瘾性等副作用)
7、“绿色中药”：软胶囊内的药物为高科技萃取精华，不含生药粉，无农药残留。8、质量稳定：软胶囊是由自制压丸机压制，一次成型，全封闭剂型，避免了普通片剂含糖、易氧化、变质、久置崩解不合格现象。
情景：众医生点头称是，对小张的介绍极为赞赏。
杨医生：它在西医方面应用前景如何？
代表：它在西医方面的应用前景非常广泛，在神经科：可用于治疗血管紧张性头痛、偏头痛、肋间神经痛、脑震荡后头痛等。在心血管科：可用于冠心病、心绞痛等。在肝胆消化科，可用于各种肝病、胆囊炎、胆石症、急慢性胃炎、胃与十二指溃疡，下痢腹痛，幽门不全梗塞等引起的疼痛。在肿瘤科，可用于各种肿瘤引起的疼痛。在妇科，可用于原发性痛经、产后宫缩痛等。在骨伤科，可用于筋骨扭伤、闪挫伤、腰肌劳损、跌打损伤所致肿痛。在外科，可用于外科手术疼痛、非化脓性肋软骨炎等疼痛。在五官科，可用于牙痛等。
王医生：小张，您的介绍相当全面，也非常专业。李老，是否把我们几个科室的医生组织起来，让小张做一次专题介绍会，让西医医生多多了解##公司的新产品，在今后的临床中可以大胆放心地使用。
李医生：您的建议真不错。小张，您看如何？
代表：行！谢谢各位专家，给我这么好的机会，我一定会把握好，不辜负各位专家的期望。
这是我公司的一点小礼品，请各位专家务必收下。
情景：小张从公文包中取出四支派克笔分送给四位专家。四位专家欣然收下。
众医生：谢谢！
李医生：时间不早了，各位医生，今天就到此为止，好吗？
众医生：行！
李医生：小张，您可得准备好，咱们下次见。
代表：行！李老，新产品介绍会的时间确定后，尽快通知我，我可以有充足的时间作准备。
李医生：一定，一定！
代表：各位医生，再见！
众医生：再见！
代表：小张从从容容地走出门诊室。
情景：两星期后，在几位专家的全力协助下，小张举办了一次极为成功的新产品介绍会，##公司的新产品在该医院的前景十分看好。
四、医药代表再次拜访药剂科主任
人物：
1、某医院药剂科张主任
2、公司医药代表张##
时间：某天下午3：00
情景：张主任在她的办公室与一位部下讨论工作，小张在办公室门外耐心地等候。张主任与部下谈完工作，就招呼小张进来。
代表：张主任，您好！
主任：小张，您好！听说你召开了一次很成功的新产品介绍会，很多医生对你的专业知识非常赞赏，是吗？
代表：过奖了！医生们在鼓励我。能召开这次新产品介绍会，与您的支持是分不开的。要不是您上次介绍我认识李医生，我根本没有机会。我打心地里感谢您。
情景：小张从公文包里迅速地拿出一支派克笔，双手递给张主任。
代表：这是我公司的广告小礼品，请您收下。您每次写字的时候，就会想起我和我公司的新产品。主任：面带善意的微笑说：“您将来还得付给我广告费，不是吗？”
代表：行！没问题。张主任，根据李医生的要求，贵医院是否可以进一些新产品试一试？
主任：几位医生已经向我提出了这一要求，我正在考虑这件事。贵公司的供货价是多少扣？
代表：78扣。
主任：这就不好办了，因为我医院的进货价一般不超过75扣，贵公司的供货价可能无法接受。代表：我公司生产这类产品的成本比较高，市场运行成本也很高，供货价实在难以下调，请主任多多原谅。
主任：贵公司在我医院销售新产品，是否发放宣传费？
代表：我公司在其他医院进行销售时，都根据医院的实际情况灵活处理。其他药厂的医药代表销售新产品时，他们是如何处理宣传费呢？
主任：我不怎么清楚。新的药品管理法出台以后，大家都要遵守法律。
代表：谢谢张主任的提醒！
主任：还是回到供货价这个问题上。贵公司是否可以考虑降几个百分点？
代表：实在很难。不过，我回去请示一下我的上级，看看能否给贵医院特殊的优惠政策。
主任：行！你回去请示一下，再来找我。
情景：小张回去之后，请示了她的上司。上司决定给予此医院76扣的优惠政策。小张带着这一优惠政策又来到张主任的办公室。
代表：张主任，您好！
主任：小张，您好！带回来什么好消息？
代表：我回去之后，马上找我的上司商量，经过我的努力，上司终于同意给贵医院优惠政策。主任：多少扣？
代表：76扣！
主任：还是没有达到我们的要求，我如何向院长交代呢？
代表：张主任，这是我公司在该地区的最低供货价，实在不能再低了，请多多原谅！
主任：好吧！好吧！小丫头，机灵鬼，我只好代你受批评了。
代表：谢谢张主任的谅解。您看，这次订货两件还是三件呢？
主任：先订两件，用好了，再继续订货，行吗？
代表：行！
情景：小张把事先准备好的合同拿出来，迅速地填好有关项目，提交张主任签字盖章。经过一个月的努力，小张终于打开了这家医院。
医药代表拜访医院科室主任实例
医药代表拜访医院科室主任实例 三、医药代表再次拜访内科主任 人物：1、某医院内科主任李医生，内科副主任王医生等四人 2、盛公司医药代表张媛媛 时间：某星期五下午4：00 情景：李医生等四人正在办公室聊天。小张准时来到办公室门口，李医生见到小张就热情地与她打招呼，请她进来。 李医生：小张，您好！我们正在等你，盼你准时到来。 代表：谢谢！我没迟到吧！ 李医生：没有！没有！挺准时的。我来向你介绍一下我的几位同事。这是我们的内科副主任王医生。 代表：王医生，您好！ 王医生：小张，您好！ 李医生：这是中医内科专家孙医生。 代表：孙医生，您好！ 孙医生：小张，您好！ 李医生：这是西医内科专家杨医生。 代表：杨医生，您好！ 杨医生：小张，您好！ 李医生：星期二，你来我这儿介绍贵公司的新产品之后，我觉得你讲中药产品非常专业，过后呢，我又仔细地研究了贵公司的其它新产品，并认为这些新产品很有前途。所以，今天把我们医院的几位专家请来，想听听其它新产品的专业介绍，好吗？ 代表：李老，您过奖了！你们都是这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊！ 李医生：小张，没关系，他们都是我的好朋友，你大胆地讲！ 情景：众医生也点头表示赞同。 代表：谢谢李老和几位专家给我信心，那我就班门弄斧啦！上次，我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊，今天，请允许我代表康盛公司向各位专家介绍另一个新产品，元胡止痛软胶囊。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，面对四位专家，很从容地开始详细介绍新产品的有关情况。 代表：元胡止痛软胶囊处方来源于《中国药典》1985年版的元胡止痛片，康缘公司对它改进剂型，并采用国际流行的四大新型剂型之一——软胶囊制剂，研制而成的国家四类新药。孙医生：现在这种剂型确实比较流行。 代表：元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。元胡止痛软胶囊的方解是：延胡索，活血、行气、止痛，“能行血中气滞，气中血滞，故专治一身上下诸痛，用之中的，妙不可言”为方中君药。白芷:散风除湿、通窍止痛、消肿排脓，为方中臣佐之药。 孙医生：（故意地考考小张。）君臣两药之共同作用呢？ 代表：君臣两药共奏理气活血止痛之功，其特点是阴阳兼顾、气血并调，整体论治，多系统多范围地调控人体功能，但又重在理气活血，化瘀止痛，充分体现了中医“异病同治”的辨证思维方式，为治疗因气滞血瘀而引起的诸痛之常用药。 孙医生：有道理 代表：元胡止痛软胶囊功能主治：理气、活血、止痛。用于气滞血瘀的胃痛、胁痛、头痛及
医药代表拜访客户的情景模拟对话
医药代表拜访客户的情景模拟对话 药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。 主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：康盛公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？ 主任：可以。 情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。 代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。 情景：主任很自然地点头，表示赞同。 代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。
医药代表业务培训之二：拜访目标医医药销售
医药代表业务培训之二：拜访目标医生的步骤 一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。 第一次拜访 地点：科室学术型 目的：认识，并了解客户 拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。 拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。 第二次拜访(最好间隔是三天左右) 地点：科室学术型 目的：加深印象，探寻处方 拜访前：资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。 拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。 拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。第三次拜访（一个星期以后） 地点：家庭感情型 目的：加深感情，确定处方。 拜访前：先电话联系确定时间。 拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己
的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。 拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。 第四次拜访（三天以后） 地点：科室学术感情型 目的：增加处方量 拜访中：感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜访(一个星期以后) 地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。 目的：确认他成为目标医生。告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比 如请出开会等）。讨论长期用用量问题。 其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同，这里只是想起一个抛砖引玉的作用。大家都可以来谈谈自己的方法 1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。 自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。 2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。 你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。 3.按需工作的能力。 如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。 4.坦然面对失败的能力。 如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。 5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。 仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。 6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。 任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且
医药代表工作拜访全过程情景演示
医药代表工作拜访全过程情景演示 一、医药代表拜访药剂科主任 人物： 1、某医院的药剂科张主任 2、##公司医药代表张## 时间：某天下午3：30 情景： 药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。 主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：##公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：##公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？ 主任：可以。 情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。 代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。
医药代表拜访过程范例
医药代表十全十美拜访过程范例 一、医药代表拜访药剂科主任 人物：1、某医院的药剂科张主任 2、康盛公司医药代表张媛媛 时间：某天下午3：30 情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。 主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：康盛公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？
主任：可以。 情景：小张把座位移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。 代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶 囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液分页标题 (脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。 情景：主任很自然地点头，表示赞同。 代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。 主任：这种产品多少钱一合？ 代表：28元一合。 主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。 代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。 主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为，贵公司在这儿投资不值得。 代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药。 主任：你说的有点道理。 代表：张主任，是否进几合货，试用一下？ 主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。 代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？
医药代表标准拜访流程
医药代表标准拜访流程医药代表标准拜访流程 一、目标明确 在拜访客户之前，首先要明确本次拜访的目标，即通过此次拜访，希望达成什么效果。例如，了解客户需求、推广产品、解答疑问等等。明确目标后，可以针对性地制定拜访计划和沟通策略。 二、准备充分 1.了解客户：在拜访客户之前，要充分了解客户的基本信息，包括企业规模、 产品应用、采购习惯等。通过了解客户，可以更好地制定沟通策略，满足客户的需求。 2.准备资料：根据目标客户和拜访内容，准备好相关的资料，包括产品资料、 市场调研报告、公司介绍等。同时，也要了解同行业其他企业的产品信息和市场策略。 3.形象得体：作为医药代表，要注意仪容仪表，穿着得体、整洁，保持良好的 职业形象。同时，也要保持良好的心态和态度，展现出专业素养和诚信。 三、拜访沟通 1.礼貌待人：在拜访过程中，要始终保持礼貌待人，尊重客户。例如，进门时 敲门、离开时道别等。同时，也要注意使用礼貌用语和恰当的措辞，以展现出专业素养和诚信。 2.听取客户需求：在沟通过程中，要认真听取客户的需求和意见，了解客户对 产品的关注点和疑虑。针对客户的需求和疑虑，可以针对性地介绍产品和解答疑问。 3.推广产品：在拜访过程中，要积极推广产品，介绍产品的优势和特点。同 时，也要了解客户的采购流程和采购周期，为客户提供合理的采购建议。
4.建立信任：在沟通过程中，要建立信任关系。通过诚实、守信、专业的表 现，赢得客户的信任和支持。同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。 四、制定后续计划 1.制定跟进计划：根据拜访情况和客户需求，制定后续的跟进计划。例如，定 期回访、提供更多产品信息等。同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。 2.及时汇报：在拜访结束后，要及时向上级领导汇报拜访情况和成果。通过及 时汇报，可以让领导更好地了解客户需求和市场情况，从而更好地指导业务开展。 3.总结经验：每次拜访结束后，要及时总结经验教训。通过总结经验教训可以 让自身更好地提高业务能力和服务水平从而更好地为客户提供优质的服务同时也可以为公司的产品研发和市场推广提供有价值的参考。 总之医药代表标准拜访流程是一个有计划有步骤的过程需要在拜访前做好充分的准备在拜访中保持专业素养和诚信积极地与客户沟通推广产品并建立信任关系在拜访结束后制定后续计划并及时汇报总结经验教训以便更好地为客户提供优质的服务同时也可以为公司的产品研发和市场推广提供有价值的参考最终实现公司的业务目标和发展战略。
医药代表拜访案例
医药代表拜访案例 作为一名医药代表，拜访医生是我们日常工作中不可或缺的一部分。一次成功的拜访可以为产品的推广和销售带来很大的帮助，因此，我们需要在拜访过程中展现出专业、负责、有趣的一面，以赢得医生的信任和支持。 在进行医药代表拜访时，首先要做好充分的准备工作。我们需要了解医生的专业背景和患者群体，以便能够有针对性地介绍产品的特点和优势。此外，还需要了解医生对于相关疾病的治疗方案和用药习惯，以便能够就医生关心的问题进行深入的讨论和交流。 在一次拜访中，我曾经遇到了一位内科医生。在开始拜访之前，我通过调研了解到该医生擅长治疗心血管疾病，并且对于降脂药物有着较高的需求量。因此，我准备了关于我们公司新推出的降脂药物的详细资料，并且针对该医生常见的治疗方案进行了充分的了解和准备。 在拜访过程中，我首先向医生简要介绍了我们公司的新产品，并且详细说明了该产品的特点、适应症和用药注意事项。在了解到医生对于降脂药物的需求后，我重点介绍了我们产品的临床试验数据和与其他同类药物的比较优势。同时，我还针对该医生的患者群体和治疗方案进行了深入的交流和讨论，以便能够更好地帮助医生解决实际的临床问题。 在拜访的最后阶段，我还向医生提供了相关的样品和试用装，以便医生能够亲自体验和了解我们的产品。同时，我还向医生说明了我们公司的售后服务和支持政策，以便能够让医生更加放心地选择我们的产品。 通过这次拜访，我不仅成功地介绍了我们公司的新产品，还与医生建立了良好的沟通和合作关系。医生对于我们的产品表现出了浓厚的兴趣，并且表示愿意尝试和推荐给自己的患者。这次成功的拜访不仅提升了我的信心，也为我们产品的推广和销售带来了很大的帮助。
医药代表拜访流程
医药代表拜访流程 医药代表拜访流程是指代表一家医药公司的销售人员去拜访医生或医院的过程。下面是一种常见的医药代表拜访流程： 第一步：提前准备 在拜访之前，医药代表需要提前准备。首先，他们要了解自己所销售的产品的特点、功效、副作用等信息，以便能够向医生进行详细的介绍。其次，他们还要了解拜访的医生的相关信息，包括医生的专业、研究方向等，以便能够更加有针对性地与医生交流。拜访之前还需要准备好所需的资料、样品等。 第二步：拜访医生 医药代表到达医生所在的诊所或医院后，首先要按照之前了解到的医生的工作时间，选择一个合适的时间来进行拜访。在向医生表达自己的来意之前，医药代表一般会先简单地自我介绍，并说明自己所代表的公司和产品的相关信息。 第三步：了解医生需求 在进行拜访时，医药代表需要倾听医生的需求。他们可以通过询问医生的工作情况、对相关疾病的认识以及使用相关药物的经验等来了解医生的需求。通过了解医生的需求，医药代表可以更好地向医生介绍适合他们需求的产品，提供有针对性的解决方案。 第四步：产品介绍 在了解了医生的需求之后，医药代表需要向医生详细介绍自己所代表的产品。他们需要向医生介绍产品的特点、临床应用、
副作用、剂量等信息，以便医生能够更好地了解这个产品，并判断它是否适合自己的患者。 第五步：解答疑问 在产品介绍的过程中，医生可能会有一些疑问或者问题。医药代表需要能够准确、详细地解答这些问题，并给出相关的证据或者资料来支持自己的回答。通过解答医生的疑问，医药代表能够增加医生对产品的信任度。 第六步：建立关系 在拜访过程中，医药代表不仅要完成销售任务，还要与医生建立良好的关系。他们可以通过互相交流一些关于工作、行业发展等的信息，或者提供一些与医生工作有关的建议来建立关系。通过建立良好的关系，医药代表可以增加与医生的信任感，同时也为以后的合作打下基础。 第七步：跟进 拜访结束后，医药代表还需要跟进与医生的交流。他们可以通过电话、电子邮件等方式与医生进行进一步沟通，了解医生使用产品的情况，并随时解答医生的问题。通过与医生的不断沟通和跟进，医药代表可以进一步深化与医生的合作关系，并为未来的销售工作做好准备。 以上是医药代表拜访流程的一种常见做法，具体的流程可能会根据实际情况有所变化。无论如何，一个成功的拜访流程应该能够满足医生的需求，并以建立长期合作关系为目标。
药代拜访药剂科主任和科室主任至进药过程
医药代表拜访药剂科主任 2012—09—11 18:08:55 来源:新浪博客作者: 【大中小】浏览:3283次评论:0条 人物：1、某医院的药剂科张主任2、康盛公司医药代表张媛媛时间：某天下午3：30 情景:药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件.医药代表手提公文包,走近办公室门口.门开着,他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好!我是康盛公司的医药代表,我也姓张，叫张媛媛,这是我的名片. 情景：双手递上自己的名片。 主任：康盛公司？没听说过.你找我有什么事吗？ 代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定,不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢,我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下,好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表:真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表:我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔.主任像往常一样准备去接产品说明书,可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔,开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。代表：张主任,说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗? 主任：可以。 情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。 代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点:一是它的有效成份含量高,疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0。3%,熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺,并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物），不含生药粉.4、服用量少、服用方便:3粒/次,2次/日. 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。 情景:主任很自然地点头，表示赞同. 代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。 主任：这种产品多少钱一合？ 代表:28元一合。
医药代表拜访案例赛诺菲辉瑞葛兰素
背景： 人民医院，三甲综合医院，日门诊量很大，医保病人较多。心内科和神内科是该院的重点科室之一，学术水平在全市位居前列。目前医院有竞品泰嘉，波立维月销量在8400盒左右，泰嘉月销量5000盒左右。 心内科： 共有20位医生，分四组，科主任是王非。王主任，在科里很有影响力，但对下面用药基本不管，每周一上午出半天门诊。 钱东，马刚，杨帆，赵元四位主任各带一组，每位主任各出一天门诊。赵主任和钱主任都使用波立维，与小王关系较好；马主任和杨主任使用泰嘉比较多。 神内科： 共有16位医生，科主任陆小凤，刚从外院调来，李刚，王红，魏月三位主任各带一组，李刚和王红两人是同学，私交很好，与新来的陆主任面和心不和，魏主任与陆主任关系很好。 公司代表小王，药科大学毕业，毕业后就进入赛诺菲，已有半年时间，一直负责波立维产品推广，性格开朗。该医院Q1,Q2完成率分别为：90%,95% 今天拜访目的： 1.邀请王非主任担任下月8号会议的讲者，在科里呼吁多用波立维，在 下周一门诊时将泰嘉改为波立维。 2.向钱主任介绍CURRENT研究，如果有机会要求其下次PCI手术时选择 1例患者试用波立维负荷剂量600mg＋150mg×1周＋75mg。 3.与杨主任沟通是否有合作机会，增加波立维的用量。 4.要求魏主任在缺血性卒中患者中每次门诊处方10盒波立维，并约科 会。 5.对于MMACS患者请赵主任在经济条件好的患者中，将波立维的使用从 3-6个月改为一年。 第二天早上8点，小王首先去心内科病房拜访王主任（昨天已和主任约好），王主任正在办公室，准备要去查房。 代表：主任您要去哪啊 王主任：我要去查房，你有事吗？ 代表：有事啊，昨天不是和您约好了吗？ 王主任：对，有什么事情啊？
医药代表情景演练题目
一、访前准备 访前准备对于达成销售目标是至关重要的。访前准备阶段的工作主要有以下几点： 1. 常规准备：名片、着装、电话预约等 2. 收集客户信息 3. 设立拜访目标 4. 设定拜访策略 5. 挑选适当的文献或支持材料 6. 预演 二、开场阶段 俗话说，“好的开始，是成功的一半”。一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。 例如：张主任您好，来找您看病的人真多啊。我是**医药的医药代表* *，主要负责抗生素产品**（**）在本院的学术推广工作。今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗？ 三、探询阶段 探询，也有人称之为“谈寻”，顾名思义，就是MR通过与医生的交谈，寻找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。 探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。 （1）开放式的问句有：Who、What、How to、Where、When、Why等； （2）封闭式问句的句型有：是不是? 对不对? 好不好? ………
通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过聆听提取医生的需求点，并分析医生的哪些需求点是MR可以满足医生的。 四、说服阶段 说服的过程实际上就是将产品的特征转化为客户利益的过程。 表述方式为：因为该药品具有……（特点），它可以……（功效），对您（或您的患者）而言，……（利益）。 五、缔结阶段 初级医药代表开发医院拜访医生时，缔结的目的就是获得医生使用产品的允诺。在缔结的过程中要注意表达清楚两点内容：（1）强调适应症、用法、用量等；（2）明确下次拜访的初步方案（时间、内容）。 初级医药代表在缔结的过程中，需要避免的错误有：（1）只顾谈话错过了绿灯信号；（2）表现得不自信；（3）达成协议后滞留时间太久。 六、跟进阶段 跟进阶段是建立互信的最好时机。在销售的六个阶段里，最容易与客户建立互信联系的阶段就是在跟进阶段。跟进的目的是让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。 通过销售的六个阶段的学习，在模拟销售拜访下，医药代表在课堂上进行相应的情景模拟训练，并对一些经典的案例进行分析，以加强医药代表销售理论的学习，为以后开展药品销售工作提供好的方法。
医药代表 replay 案例
医药代表replay 案例 在医药代表的培训课堂上，我们经常会谈到这样一个案例：一位美国医药代表典型的一天。 上午8:00，我们如约来到纽约医学院附属医院。罗伯特.赛亚是一位资深的医药代表。他从事医药代表的职业已经17年了，这恐怕比中国最早的医药代表的从业时间都长。他曾经在葛兰素公司工作5年，辉瑞公司工作6年，由于业绩突出，五年前被我们公司负责纽约地区的经理高新挖来，负责公司在哈曼顿区的医药销售。 我们认识罗伯特后罗伯特主动打开笔记本电脑向我们介绍了他一天的工作计划。他先对近期的工作目标做了简要说明，告诉我们他今天的拜访目标，包括日常的医生面对面拜访和一次骨科产品演讲。他向我们逐一介绍一天分别预约拜访的12位医生和一位药师。对于每一位医生他都有不同的拜访目的，例如其中有一位初次合作的年轻医生，需要罗伯特向他介绍产品的'用法，而另一位合作几年的医生，需要罗伯特向他介绍最近一次医药学术会议的相关文献。之后，我们将与罗伯特一同去参加一场骨科产品演讲。我们注意到，罗伯特将每位医生的预约时间都做了特别的标注。而中午的骨科会议显然特别重要，罗伯特解释说昨天他已经为中午参加演讲的医生准备了汉堡快餐，电脑中的幻灯片也已经准备好了。 接着罗伯特从汽车的后备箱中取出他的拜访公文包。打开公文包后，里面是十几个贴着不同医生名字的文件夹。他解释这是为每一个医生准备放文件资料用的。又核对一遍无误后，罗伯特抬手看表是上午8:20，第一位预约的内科医生是苏珊，拜访时间定在了8:30。于是我们随同他来到了苏珊所在的门诊办公室，
罗伯特开始了他今天的第一次拜访。由于美国的医生重视时间，通常拜访的时间不会超过10分钟。罗伯特的拜访也技巧纯熟，简明扼要，我们清楚的看到他自如的开场，运用聆听的技巧，专业的展示资料，很快罗伯特和医生达成了共识，这简直就是一次漂亮的专业拜访示范，接下来罗伯特将要拜访其他的医生，上午10：00拜访了一位药师，了解药品的供应状况。到上午11:20，罗伯特一共拜访了五位医生一位药师。 接着他带我们来到位于住院部的骨科教室，准备中午的演讲。此时，罗伯特叫好的汉堡外卖送到了，参加会议的医生一共有10位，看起来这些医生与罗伯特都非常熟悉，大家随意落座，一边吃着午饭，一边听罗伯特介绍新的产品。10分钟的演讲结束后，医生们开始提问，罗伯特显然准备充分，一一为大家解答。讨论了大约10分钟，科主任宣布会议结束。罗伯特感谢大家后，收拾好电脑样品等告辞。简单的午餐后接下来是剩余7位医生的拜访工作，和上午一样，一切井然有序。 下午5:20，罗伯特结束了一天的工作。他和我们回到了停车场的车上。罗伯特一边向我们总结一天的收货，一边又打开电脑，噼里啪啦地将得到的信息输入电脑，15分钟后一份当天的拜访报告完成了，通过连接手机的网络，罗伯特把这份报告用E-mail发给了公司总部。他告诉我们，如果总裁想了解他今天的拜访情形，现在就可以知道了。 看到罗伯特很认真的工作，我们不禁好奇的问他，为什么没有做主管，他说不是每个人都适合做管理者，而且他的经理的收入还不如他高。因为他的业绩总能在全公司的TOP10以内。我们问他可不可以透漏每年的收入到底有多少，她笑了说，美国人不喜欢别人问自己这类个人问题，但他还是开玩笑的说：和美国
制药企业招商人员训练剧本
制药企业招商人员训练剧本 第一部招商人员电话拜访江苏省南通市某药品销售自然人张宏君先生 人物： 1、药品销售自然人张宏君先生（尊称张经理，简称老张） 2、四环药业招商人员李晓燕女士（简称小李） 时间：星期一上午8：30 情景：老张一清早拜访完第一人民医院内科主任后，正准备开着自己的别克商务车去南通医学院附属医院拜访药剂科主任时，小李接通了老张的手机，老张一边开着车，一边很不耐烦地打开手机。他瞧了一下手机上的号码，不熟悉，便大声地说着。 老张：你是谁！ 情景：小李马上感觉到情况不妙，但是，她很快的适应了，用非常委婉的口气回答。 代表：张经理，您好！我是四环药业的招商人员，我姓李，叫李晓燕。
老张：我现在很忙，你有什么事吗？ 小李：我知道，在南通的医药市场，您是相当优秀的药品代理商，当然很忙啦！我就打扰您一分钟时间，行吗？ 情景：老张听到小李的赞美，心情自然愉快，口气也友好了。 老张：行吧！ 小李：我公司最近推出了一个新药，想在南通市进行招商。我们已经做了比较详细的调查，知道张经理在南通市做的很不错，所以想与您商讨一下南通市地区的产品代理事宜。 老张：什么产品？ 小李：中成药，风湿骨痛胶囊。 老张：没有听说过这个产品。现在正是拜访客户的时间，我们晚上再谈，好吗？ 小李：好的，晚上还打这个号码吗？ 老张：晚上打我的座机吧！ 小李：请把座机号码告诉我，好吗？ 老张：05
小李：真是一个发大财的号码！ 老张：谢谢您的金口！ 情景：忙了一整天的老张，晚上又上网寻找好的产品，这时，小李及时打来电话。 小李：张经理在吗？ 老张：我就是，您是小李吧！ 小李：是的。现在我们可以详细地洽谈一下代理事宜了，是吗？ 老张：是的，今天晚上我的时间比较充裕，我们可以好好的洽谈一下了。请先介绍一下贵公司的代理产品，好吗？ 小李：好的。我公司这次推出一个三类新药，风湿骨痛胶囊。 老张：它是治疗风湿性关节炎的，是吗？ 小李：您真是行家，一听到药名，就知道治疗什么病的。当患者的风湿性关节炎和类风湿关节炎发作时，其疼痛非常难受，风湿骨痛胶囊对治疗这种症状有特效。 老张：西医在治疗这类病时，经常单独采用阿司匹林，如果患者的病情比较严重，就采取组合用药的方法，比如阿司匹林与“氢化考的松”联合使用，加强止痛效果。小李：张经理，您对治疗风湿性关节