最新采购议价谈判技巧培训PPT

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自我评估
1 谈判者不应该暴露自己的真实想法，以防被对手利用。 2 有利可图的交易总比谈判破裂要好。
3 如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。 4 如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。 5 我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。
6 公开某人的真是处境总体上是有利的。 7 谈判时，我担心被拒绝。
顽强谈判 negotiate tough 审视细节 scrutinize the details 聚焦回报 focus on the rewards 避免最后通牒 avoid ultimatums 万事皆有可能 anything goes 找到对手的紧迫点 find your opponents’ 控制谈判 control the negotiation
感谢你的观看！
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谈判的准备工作
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量
对方在地 理上的优
缺点
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如何分析谈判对象
根本性需要
根本利益
一般性需要
非主要利益
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分析组织情况的指标
产品、组织与领导
分析个人情况的指标
知识、年龄与经历
如何选择谈判时间
避免如下情况
避免休息后的第一天早上 避免连续紧张工作后 避免16－18pm
影响采购价格的八大因素
物料成本 物料供求关系
季节变动 经济循环
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內部条件变动 交易条件
供应商关系程度 对采购品认识程
采购价格管制工具
01
1.报章、杂志等资讯 2.淡、旺季循环-----了解供应商的淡 旺季 3.原材料结构ABC分析表 4.成品利润率表
02
一流谈判者的六个必要条件
◆ 1 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇 气去刺探及证实情报
◆ 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 ◆ 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 ◆ 4 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 ◆ 5 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影
响谈判的潜伏因素 ◆ 6 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
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－Lack of formal negotiation training 缺少训练 －Lack of preparation 缺乏准备 －Failure to establish realistic objectives 目标定义 －Unsound tactics 战术缺乏 －Cultural misunderstanding 缺乏理解
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PART 03
谈判的策略战术
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04
标准价及预算价法 估价单比较法:择优为基准、择劣为 缺点、相互对照之议价法
采购谈判技巧
01
疲劳轟炸:拖延磨皮、赖脸 死皮
02
哀兵必胜:苦肉苦心、愁首 苦脸
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03
步步为营:-穩住阵腳、坚守 底线
04
避重就轻:裝聾作啞、变换 话题
紫色议价
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适合运用比价的时机
规格非常清楚不会产生误解， 并可准确的估算成本 供应商有充足的时间准备报价
有足够数量的供应商
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供应商需要具备技术上的承担 制造能力，并且要有承担制造
的意愿
采购总金额足够大，足以吸引 供应商报价
模具(Tooling)或整备(Setup) 费用 占供应商总成本比重不高
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影响谈判的重要因素
－谈判者的权力
02
－谈判者掌握的信息
03 04
－谈判的时间限 制
—谈判者的目标
01
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五个因 素
－面临的压力
05
价格分析
多方询价 货比三家
其他厂商 实价
向合格供 应商以外 厂商询价
汇率变动 趋势
未来供需 状況
收集品质 记录,作谈
判筹码
对方在同 行业的份
8 如果对手太软弱，无力维护好自己的利益，那是他们自己应该注意的事！ 9 正当理由比权利更有价值。
10 当对手在压力下；屈服时，我应该陈升追击！
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同意
不同意
囚徒困境
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两个囚犯甲和已因为被怀疑犯有重罪而被捕入狱。他们被分 开关押，彼此不能沟通。当局没有足够的证据起诉他们犯有 被指控的那项罪名。因此检查官分别对他们进行了审讯，并 向他们提供了相同的交易：“如果你承认罪名并告发同犯， 你将获得自由，而你的同伙将被判处10年徒刑。如果你拒绝 承认有罪，而你的同伙认罪了，那么他将被释放，而你将被 判处10年徒刑。如果你们都承认有罪，将每人判处5年徒刑 。如果你们都不认罪，将被指控行为不端，判处1年徒刑。
一个新的开始
某供应商与某生物公司交涉，想要获得独家供应权。 成为独家供应商之后，只要制造商向他透露出售产品 的收入和利润，那么该供应商也会透露自己供应原料 的单价和利润。供应商还会投资开发并研究他所供应 的产品，并分享由此产生的专利权。
基于利益的谈判：驱动性变革
◆ －议价者描述并定义事件 ◆ －对于每个组织都给予一个在该事项上明确表达自己利益的机
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Procurement price reduction negotiation skills
采购降价谈判技巧
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谈判的实战应用
01
成本加值法:成本LIST+利润、大 量采购、独占采购用 景气、市场趋势运用:景气好坏 、淡旺季
02
集体议价:大量、重要、特殊之 采购 无价议价:(心中无标准价) 、新 品种、材料之采购
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03
目前供应商实力借力法:新供应 商议价用 评价(鉴)后议价功能发挥:评鉴 之缺点切入法
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价格分析
为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比较，而不检 验及评估个别成本架构及利润构成要素。
◆主要适合于低单价，一般标准产品及简单制程产品的采购作业 ◆方法简单,采购人员需要较少的训练,不需要深入了解成本构成要素
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让步原则
◆ 1 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 ◆ 2 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己
的 ◆ 3 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步 ◆ 4 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的 ◆ 5 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果 ◆ 6 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我
02
谈判的基本原则
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谈判的策略战术
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避免去异地后立刻谈判
原因
心理仍未进入工作状态 身体不适导致很难专心 研究表明此时人最疲劳
身心处于低潮
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如何组建谈判小组
内容性分工
明确谁做什么事情 ，以何种方式完成
战术性分工
分配主攻、调和者 、黑脸等
职责性分工
分清主谈人的工作 和配合的任务
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会以及关于对方利益的探索 ◆ －共享关于利益的所有理解，双方在第三步开始相互参与 ◆ －双方组织在评价选择权的标准上达成一致 ◆ －组织采纳尽可能满足双方一致标准的选择 ◆ －双方尽可能将这些选择整合为一个可以理解的解决方案
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七条黄金法则
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谈判问题 Problems in Negotiation
－Presentation phase 陈述阶段 －Clarification phase 澄清问题阶段 －Exploration phase 探索阶段 －Proposal phase 提议阶段 －Hard bargaining phase 讨价还价阶段
5. 每月需求量实绩统计表 6. 货源变化统计图表 7. 成品成本变动实绩表
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03
8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表
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PART 02
谈判的基本原则
无法承担” ◆ 7 对每一让步都要求对方回报
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PART 04
谈判的实战应用
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采购议价谈判技巧
Procurement price reduction negotiation skills
主讲：XX 时间：2020
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CONTEN T
04
01 03
谈判的准备工作
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谈判的实战应用
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PART 01