苗木市场营销渠道发展趋势分析

苗木市场营销渠道发展趋势分析

简介：近几年来，园林绿化作为城市环境建设的重要组成部分，有了新的发展机遇，同时也带动了绿化苗木生产的发展。随着社会进步，人民对居住环境的重视以及西部大开发，绿化苗木的需求量越来越大。国内不少大型企业也开始投资“绿色银行”的苗圃生产，许多地区把苗木作为农业产业化调整的主要方向，苗木业在我国已成为具有巨大潜力的朝阳产业。关键词：苗木产品营销渠道现状营销理念策略趋势

一、苗木产品营销渠道概念的界定“营销渠道’来源于英文“channels of marketing”．又称分销渠道（channels of distribution），有人又称之为“配销渠道”、“销售通路”和“流通渠道”。对其有三种不同的定义：1、重点强调营销渠道的组织结构。1960年美国AMA（美国市场营销学会）定义为：“公司内部单位以及公司外部代理商和经营销商（批发和零售商）的组织结构，通过这些组织，产品和劳务才得以上市营销。”2、着重强调产品从生产者转移到消费者的分销过程。美国学者Edwardw．Cundiff和Richard R．Still认为营销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者和产业用户转移时直接或间接转移所有权所经过的途径。’3、重点强调营销渠道过程中涉及到的各类主体。著名营销专家Philip kotler认为营销渠道是指“某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。”以上三种定义分别从渠道成员的组织结构，产品流通路径以及产品在流通过程中成员间的交易关系等三个角度阐述了营销渠道的含义。作者倾向第三种定义方法。由于营销渠道不仅仅是产品从生产者向消费者移动的途径，更是表现在渠道各成员间在产品移动过程中所承担的营销职能及为承担这些职能而建立起的各种联系。正是这种职能变化和渠道成员关系的变化促使了营销渠道的不断发展。

根据科特勒（Kotler）的营销思想，作者认为苗木产品营销渠道是为一切促使苗木产品顺利的被使用或消费的一系列相互依存的组织或个人。它包括供应商、经销商；（批发商、零售商等）、代理商（经纪人、销售代理等）、辅助商（运输公司、独立仓库、银行、广告代理、咨询机构等）。

二、苗木市场营销渠道现状有人形象地比喻当前我省的苗木产业是一个两头大中间小地哑铃，大的“两头”是快速上升的苗木生产量河绿化工程量，也就是苗木地供应量和需求量，而连接供需只见的则是狭窄的流通渠道。在现代化商品社会的今天，苗木交易的主要方式仍停留在靠苗木经济人上门收购，田间看样定货的阶段，而苗农自发形成的活跃在各个城市中的苗木经纪人队伍良莠不齐，进而引发一系列诚信问题;销售方式单一，技术手段落后，苗圃间炒得热热闹闹的新品种园林设计师对此却一无所知；工程量稍微大一些，采购人员要采购到足够的苗木就得东奔西跑……事实上，流通问题已经成为我省观赏苗木产业发展的瓶颈。

苗木产品营销渠道：生产者—→中间商—→消费者

这种销售渠道模式是传统销售渠道的经典模式。然而，这样的销售网络却存在着许多不足，例如：经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成严重的渠道冲突。目前，江苏各大小苗木生产基地苗木品种结构和生产技术，大同小异，无明显特色。特别是面广量大的苗农对新品种、新技术的反映速度不及周边省，因而往往造成销售渠道不畅，流速减慢，产品积压，效率降低。

三、改变苗木市场营销渠道瓶颈现状，树立正确的营销理念

在竞争激烈的林业苗木市场中经营者要想使自己的企业，自己的苗木具有竞争力，除了采用新的品种，新的技术以外，营销策略的正确在整个林业苗木经营中显得越来越重要。面对苗木市场营销渠道处于瓶颈的现状，首先必须确立正确的苗木市场营销理念，从而从营销渠道

内外部的各个因素来阐述苗木市场营销渠道向多元化发展的趋势。一个高度发展的行业，其行业的整体营销水平应该是不低的，也只有高端的营销理念，才能推动行业整体水平的提升，进而形成行业利润的高回报。

现阶段，随着林业苗木产销由卖方市场向买方市场转变，营销正在成为苗木经营者谋求持续发展的必要手段。正确的苗木营销策略，不仅能赢得竞争，而且还能为生产的发展带来广泛的发展空间。经过多年的实践与调查研究，我们认为正确的林业苗木营销应树立如下四个理念：

（一）树立稀有品种营销与批量苗木营销适时定位和适时转化的理念林业苗木稀有品种是以苗木新品种的发表、推出为主体，强调品种的差异性与核心品种的占有，要求经营者不断地把更好的新品种与服务献给种植者，它的突出特点是品种新、品种独有或少有。林业苗木稀有品种营销具有巨大的市场销售动力和潜力，利润大，具有垄断性，进行稀有林业苗木品种营销要求经营企业具有强大的品种与技术积累，同时必须洞察林业种植业和育种进步，及时发现林业品种发展趋势。

林业苗木的批量营销是以苗木的产量和销售量为衡量，依托次核心品种，以低成本为竞争手段，强调敏捷性、灵活性。要求及时抓住品种信息，引入品种，快速扩大苗木的供应量，占领市场，以量取胜。在生产中，企业不管是进行名、特、新、稀的苗木稀有品种营销与还是进行苗木批量营销，都是准确定位，最少在一定的时间内准确定位。同时要注意苗木稀有品种营销与批量营销不是截然的，而是相互转化的，进行苗木稀有品种营销一定要迅速提高生产规模，提高市场占有率，把企业做大做强，否则会被市场弱化。进行批量苗木营销，在有一定的基础以后，要适时地转向或部分转向苗木稀有品种营销，以创新性引领企业向更高层次发展。

（二）树立先营销理念

由于林业苗木生产的连续性和长期性，需求的变动性、间隔性、不规则性，这就要求林业苗木经营者都要跳出先育种，进种、后销售的传统生产营销观念，树立销售是“买”不是“卖”的观点（买客户、买信誉），要不断地通过整时营销加强售后服务，永久赢得长期忠实的客户与市场。同时通过先营销为潜在的购种者提供服务，以优质无偿服务换信任、换注意力、换感情、创造苗木潜在市场。

（三）树立营销价值理念

营销价值是指通过向购种者提供最新品种与高质量的售后服务，创造出领先的竞争优势，强调的是物有所值。我们知道林业苗木不只是一种简单的商品，而是生产资料，广大林木种植者首先关注的是苗木的质量，而后才是价格。所以进行苗木营销首先要推出高品质的苗木，高质量的服务，而后才是价格，不树立价值营销理念，不注重质量与服务，只在价格上过多纠缠，是没有竞争力，没有市场的。

（四）树立合作经营理念

在市场经济条件下，任何一个苗木企业，要想使企业长久地保持竞争优势、扩大规模，合作经营是一个重要途径。合作经营意味着规模的扩大，意味着可以联盟广泛的共同力量，创造新的优势，聚合新的市场竞争力。合作经营可以以资金、品种、品牌、信息和营销渠道为纽带。实现横向、纵向的联合，广泛地构筑营销链降低成本，实现共赢是企业进一步发展地必由之路。

四、苗木市场营销渠道发展中的问题及策略

世界经济全球化和新经济的兴起，正改变着我们的营销环境，影响着市场营销的方方面面，以营销渠道创新为主题的新营销革命风暴在国内外掀起。一些传统营销渠道模式存在着许多不足，例如：经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成严重的渠道冲突。为了克服传统渠道模式的弊端，更好的适应市场的变化，苗木市场的营销渠道策略也呈现了