医药公司年度经营情况报告【真实数据分析】

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未来3年目标预测
第二年从品类互补的角度，可以补充部分品牌，店内份额提升至 15%左右，年总销售额达4000万左右，费用增长不大，利润额达到 1500万。 第三年扩张需考虑城市的扩展，可能扩张至4000家店以上，年销售 额达7000万以上，利润额达3000万。
80,000,000 70,000,000 60,000,000 50,000,000 40,000,000 30,000,000 20,000,000 10,000,000 第一年 第二年 第三年
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2.5 市场推广策略
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品牌联销网推广策略模型－“四轮驱动”
品牌联销网的推广活动包括4个方面，其中对店主的推动是最 关键的部分
推动
厂家
拉动
店主
购买者
团队
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2.5.1 面向购买者的推广策略
***会员俱乐部
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面向购买者的推广策略
ISP标准
特殊陈列
***会员资料 派发 购买前 店员推荐（见 店主部分）
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门店需求满足
品牌联销网优势在于能满足门店多方面的需求 , 尤其是 在营销推广和供商合作方面.
药贩子 九州通 英达尔 医药公 司 PTO 厂家直 供 品牌联 销网
产品选择
低价采购 营销推广
产品配送
结算服务
门店管理 供商合作 信息共享
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市场竞争定位
单人销售: 高毛利,高风险 九州通: 成熟的产品供应链 医药公司: 官方的进货渠道 英达尔: 区域分销服务商 厂家直供: 最直接的进货渠道 PTO: 议价平台, 管理输出
门店供货折扣 人员费用 销售返利 门店营销费用 进货成本（预） 配送成本 销售利润率
按零售价计算 35% 6% 10% 7% 25% 1% 18%
按供货价计算 65% 9% 15% 10% 38% 2% 28%
按进货价计算 25% 23% 39% 26% 100% 4% 72%
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第一年销售目标达成步骤
年总出货额 总费用额 总利润额
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第二部分：营销策略
品牌策略 产品策略 定价策略 门店选择策略 推广策略
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2.1 品牌策略
竞争定位 “堂堂正正，信心保证”
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现有竞争对手的市场进入分析
中低知名度品牌在中小单体店的覆盖是竞争的薄弱环节.
高知名品牌 中知名品牌
九州通 英达尔 医药公司 PTO 九州通 英达尔 医药公司 PTO 九州通 医药公司
160% 140% 500,000 120% 400,000 100% 80% 60% 200,000 40% 20% 0% 2007年7月 2007年8月 2007年9月 2007年10月 2007年11月 2007年12月 2008年1月 2008年2月 覆盖目标达成比例 单店进货达成比例 月总利润 100,000 300,000 600,000
•店内陈列标准（ISP）
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会员制度要素
会员制要素 建设特约店
特约店形象：
“***品牌联销网特约药店”认证牌 “*** 信心保证”柜台小货架 “本周特价”KT板 “产品单页” +“本周特价”印章（药店发布每周促销信息）
执行要点/工具
发展会员 顾客获得促销信息
对于新特约店，业务代表花2小时在附件社区免费派发会员卡 特约药店免费派发 每两周推出6个特价产品（暂定） 总部提前1个月发布下一月的促销计划 业务代表提前14天向店长卖入促销方案，建议店长调整库存，进货 特约店提前2天完成店内促销布臵
第一阶段重点在卖入门店，应主要推主推产品，保证门店的 动销率 除了主推产品外，普通产品推广时优先考虑补足产品类型
产品类型
独特产品 主推产品 普通产品
SKU#
5 8 19
SKU％
16% 25% 59%
销量占比
11% 58% 31%
销售金额占比
21% 47% 31%
注：销量来源于5月份广州，深圳4店销售情况
升
升 升
降
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2.4 目标门店选择
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门店合作条件
必要条件：
无***促销员 其他厂家促销员不超过3个 开店时间在一年以上 门店能够独立进货（可以不向上级总部进货） 门店经营品种在1000个以上 门店日销售额在800元以上 销售规模在所在区域内（5分钟路程范围内）在前50%
优先条件
优先选择合作意向较强，愿意将***产品作为第一推荐的门 店 门店店主有较多时间在门店中处理日常事务 优先选择销售规模较大的门店有一定的管理基础，如有店员、 收银设备、电脑设备等 没有其他厂家的促销员
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产品分类列表
药品名称 独特产品 荡涤灵颗粒 销量
32 55 14
零售价格 进货额
35 25.6 28 29.8 16.8 14.5 7.8 7.2 9 9.5 10 15.8 29.5 19.6 8.8 9.5 25 18.6 22.5 19.5 7.2 8.8 7.8 16.5 19.8 29.5 19.8 19.5 25.6 16.8 16.9 9.4 728.0 915.2 254.8 0.0 0.0 857.7 349.8 271.4 310.1 457.0 377.0 575.1 977.9 407.7 211.6 228.5 0.0 0.0 131.6 0.0 0.0 68.6 152.1 311.0 373.2 479.4 218.8 88.7 99.8 0.0 0.0 0.0
购买中
社区活动
购物者 产品推广计划
***会员特价
购买后
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***会员俱乐部（名称待定）
1
吸引***和药店的新顾客
2
培养***和药店的忠诚顾客
3
“***健康日”活动
在当日，顾客持有效的“***” 健康会员卡在特约店购买当期的 指定药品，可享受9.5折优惠
为药店带来更多的客流
•社区内会员卡派发
配 •会员卡派发 套 •店门宣传栏 工 •柜台重点陈列 作
连锁药店 质量保证 Confident 5 4 大单体店 5 4 中单体店 5 2 小药店 5 1
购买便利 Convenience 用药咨询 Consulting
价格便宜 Cheapest 产品多样 Choices
4
4
4
2
4
4
4
5
3
4 2 3 1 5
3
3 2 3 1 5
3
2 2 3 1 3
3
1 2 3 1 1
***品牌联销网建设项目 策略报告
2007年6月
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策略主要内容
第一部分 生意目标
生意目标描述 销量和利润目标－最高、期望、保底 预算 目标产品组合 目标区域分配 组织建设目标
第二部分 营销策略
产品策略 定价策略 门店选择 推广策略 人员激励
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第一部分：生意目标
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第一年目标描述
品牌联Hale Waihona Puke Baidu网
第一年生意额和利润目标
当门店覆盖目标和单店订货额达到目标时，每月利润达 30万以上，月出货额达120万 各项成本费用构成见右表
成本构成
结果指标
每月利润额 年利润额 月销售额（供货价） 年销售额（供货价） 每日每店销售（盒） 费用占比（供货价） 315,415 3,784,980 1,200,000 14,400,000 2.7 35%
第一阶段重点是门店覆盖，客户网络是品牌联销网最重要的产出 在覆盖同时逐步加强对已卖入产品的销售推广工作，保证门店能卖 出产品才能让门店进其他的品种 在做好上述两步的前提下逐步向门店渗透更多的品种，提升门店总 进货额
覆盖
单产
分销
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第一年目标实现进度计划
覆盖门店目标1500家，单店月进货额目标800元。 7至9月份重点抓覆盖，争取在10月份完成1500家店的目标。 10月份起重点抓单店的销量提升，从11月份开始冲击单店产出1100元的高目标。
低知名品牌
贴牌 九州通 英达尔 医药公司 九州通 英达尔 医药公司 药贩子 医药公司 药贩子
连锁药店
厂家直供 九州通 英达尔 医药公司 PTO 厂家直供 九州通 英达尔 医药公司 PTO 九州通 英达尔 医药公司
医药公司
大单体店
中单体店
小单体店
医药公司
医药公司 药贩子
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消费者的需求满足
中小门店的需求在于如何使消费者有信心 , 提供更好的 用药指导和丰富齐全的产品
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目标门店的分级策略
门店分级参考指标
销量 当地影响力 经营策略 合作关系（愿意主推***产品；***产品有好的陈列位臵；***产品有充足的货架 库存）
根据分级指标把门店分为A、B、C三类
级别 A 描述 月销量超过2000，在当地排名前10％，合 作意愿强，店内无促销员，门店愿意主推 太极产品 B 月销量超过1000，门店愿意主推太极产品 900 每2周拜访门店一次以上；开展重点促销 活动 C 销量一般，店主和***合作关系普通 300 每月拜访门店，保持联系 估计店数 300 策略 每周拜访门店一次以上；开展客户化促 销；提供店员培训
品牌联销网品牌定位: 专业的中小药店品牌 推广的平台
目标门店: 中小非连锁门店 目标产品: 中等知名度的品牌 目标地区: 珠三角地区非中心城市市区 目标消费者需求: 质量保证的产品
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品牌核心资产描述
为药店提供竞争优势 为厂商提供渠道推广 为消费者提供优质产品
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品牌资产支撑要素(RTB)
药品名 银翘解毒颗粒 加味藿香正气丸 黄连上清片 玄麦柑橘颗粒 复方黄连素片 复方鱼腥草片 伤科活血酊 小柴胡颗粒 清喉咽颗粒 六味地黄丸 归脾丸 小儿咳喘宁颗粒 荡涤灵颗粒 通宣理肺丸 骨友灵擦剂 风寒咳嗽丸 抗骨增生片 五子衍宗丸(水蜜) 风湿马钱片 知柏地黄丸 妇科调经片 首乌延寿片 五子衍宗丸(浓缩) 止咳枇杷颗粒 双氯芬酸钾片 消咳宁片 感冒止咳颗粒 藿香正气颗粒 烧伤肤康液 炎可宁胶囊 安神补心片 牛黄解毒片 药品类型 3 3 3 3 3 3 1 3 3 3 3 3 1 2 2 2 2 2 1 3 3 2 2 3 2 2 2 3 1 1 3 3 品牌集中度 M H L L L L M H H H L H L L L L L L L L L L L H L L L H L L L H 定价策略 中 中 中 中 中 中 高 中 中 中 中 中 高 高 高 高 高 高 高 中 中 高 高 中 高 高 高 中 高 高 中 中 目前价格档次 高 高 高 中 高 高 中 高 低 中 高 高 高 高 低 高 高 中 中 中 中 高 高 中 高 高 高 中 高 高 中 高 措施 降 降 降 降 降 升 降 升 降 降
生意目标
在目标城市建立起1500家门店的网络 体系 整个网络每月产出达到最低120万元, 平均180万元的总出货额 整个网络的利润率达到30％（按出货 价计算） 与门店建立长期稳定的合作关系 在门店实现可持续的良性销售增长 在渠道中成功建立***品牌 在渠道中成功建立太极品牌
组织目标
打造一支具有强大客户服务能力的业 务员队伍 建立有效的总部计划工作机制 建立起完整的部门管理体系 跨部门间运作能够高效开展
普通产品
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2.3 定价策略
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定价策略
目的：切实保证门店的产品动销
所有产品价格提升到中等以上档次 对独家产品保持高价格 对品牌集中度较低的品种维持高价格 对品牌集中度较高的品种维持中等价格（略低于广告产 品），并在终端紧贴广告产品进行陈列
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附：产品定价原则表
具体单价需讨论
***现有的覆盖规模实力 专业的门店覆盖团队 强大的终端营销策划能力 正规的管理和操作流程 区域保护政策 对加盟品牌的筛选
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2.2 产品策略
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产品策略
产品角色分类
独特产品：指太极独家生产产品，用于宣传品牌 主推产品：指前期销量较大的产品，用于帮助开拓门店和争取 利润 普通产品：其他产品
销售数据来源于5月份 广州天河和深圳有太 极产品销售的4家门店 独特产品中有2个产品 目前尚未产生销售 进货额统一按零售额 的65%计算 深红色部分为畅销的 高价产品，是利润的 重要来源，要作为重 点中的重点
伤科活血酊 风湿马钱片
烧伤肤康液 炎可宁胶囊
0 0
91 69 58 53 74 58 56 51 32 37 37 0 0 9 0 0 12 30 29 29 25 17 7 6 0 0 0
主推产品 银翘解毒颗粒
黄连上清丸 复方黄连素片 小柴胡颗粒 加味藿香正气丸 玄麦柑橘颗粒 复方鱼腥草片 清喉咽颗粒 小儿咳喘宁颗粒 六味地黄丸 归脾丸 牛黄解毒片 止咳枇杷颗粒 妇科调经片 安神补心片 藿香正气颗粒 知柏地黄丸 通宣理肺丸 风寒咳嗽丸 骨友灵擦剂 抗骨增生片 五子衍宗丸(水蜜) 首乌延寿片 五子衍宗丸(浓缩) 消咳宁片 感冒止咳颗粒 双氯芬酸钾片