猎头培训课程14_BDRe_BD_Call_Handout
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况等。然后找A类候选人，到HR哪里自己BD，如：介绍A类候选
掌控拒绝 十一、 Q：与HR沟通时总结不好A类候选人的亮点？ A：与A类候选人再沟通，让A类候选人自己总结。（个人观点仅
供参考）
十二、 Q：与HR沟通时，找不到sale candidates 的切入点 A：确认对方目前职位信息，补充信息等。展示A类候选人的亮点
BD 电话有哪些注意事项？
以冷静而自信的语气进行 提前准备好你要讲的内容，但不要让对
方觉得你是在照本宣科
不要ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ着打电话，掌握好时间、节奏 确保你的电话有清楚的目标 运用谈判的“一致性”原则 充分的准备和练习才会确保你可以化危
为机
优势≠实力
打给哪些人更容易成功？
打给过去所有面试过的候选人 打给所有已推荐并到岗的候选人 打给曾成功推荐过候选人的公司 打给曾做过拜访的公司
做，我们可以怎么更好的配合您。
掌控拒绝 二十三、 Q：我们要先看过所有网上申请之后再决定是否要给猎头来跟进。 A：理解，我下周给您个电话吧，看看您的进展如何以及是否需要
从我们这里给您推荐一些候选人。
二十四、 Q：无法识别HR不明显的拒绝？ A：目的明确展示A类候选人，然后约拜访，定时间。他拒绝的不
Q：我们最近没有职位在招聘。 A：没问题，那我们可以先见个面么？我可以更好的了解贵司的业务，之后一旦有
了招聘需求，我也可以更好地为贵司服务，提供合适的候选人。
掌控拒绝 十九、 Q：把他们的简历发给我看看。 A：我们能面谈么？到时候我会带上这些简历，也可以更细致的给
您讲解每个候选人的背景和情况。
给客户分级
A级：行业中的Top，过去有 业务往来 ，业务量达到一定水平 B级：有很多潜在发展的客户 C级：极少的业务
掌控拒绝 一、 Q: HR：我们现在不需要猎头 A: 话术：没问题，我们现在的几个候选人确实很优秀，不和您介绍一下真是太遗憾
了……（候选人最大的几个亮点）。接下来看HR的兴趣，保持沟通。前提是确实 有这个职位空缺，找准能做决定的人，如果真的不用猎头，多方打听这个信息的真 实性。（LM，小蜜蜂）。
总结：
了解我们的产品和服务的价值；自信地描述我们与其他供应商的主要区别 确立目标市场，找出那些有真正发展机会的企业 每年至少做一次客户分类评估和回顾 时时追踪目标客户开发进展，并 把此融入到与经理/主管的日常客 户回顾当中 建立开发目标企业的战略/策略 2天之内跟踪潜在业务机会，并在 系统中记录
ABOUT ZW HR CONSULTING
Float 候选人的基本规则是？
A级候选人至少流动推荐给2家客户 流动推荐之前，必须得到候选人的许可 流动推荐候选人的2周之内要安排面试 在1周之内要给候选人反馈
练习： 写出你最近面试过的候选人的3个卖点
角色扮演 ： 有明确电话目标，并表明致电的目的 展示你能给客户带来的价值和利益 将通话转换为行动：自然地转到下一步
Course1-BD& ReBD Call
什么时候做DB?BD有哪些形式？ 业务开发电话 人际网络活动 寻访中发现的人员流动 、空缺 LinkedIn 广告追寻 （猎聘、LinkedIn等） 候选人见面 已合作客户Re BD
为何要给客户打电话/电话聊什么？（我们对客户有什么益处？） 介绍我们自己 获取面对面会谈的机会 推荐我们的A类候选人 了解客户目前的业务状况及业绩 、团队变化情况 询问面试反馈 了解市场/行业信息 跟踪之前承诺的行动方案进展
掌控拒绝 十五、 Q：我最近没有要找这样背景的候选人。 A：那你对什么样背景的候选人有兴趣？ 十六、
Q：你不在我们的供应商列表中。 A：了解，我想利用这个机会跟你约个见面，看我们有什么养的机
会合作。
掌控拒绝 十七、 Q：我只有星期三下午2点有空。 A：不好意思，那个时间我有其他安排了，我们能约在周四上午10点么？ 十八、
记住：寻求你能增加价值的方式
能够引起客户兴趣的卓越的候选人 讨论目前的行业信息 最近6个月有成功招聘的现有客户 任何薪资/行业报告和数据信息
我们在面试候选人的过程中会了解到 许多市场上的招聘机会，这些信息就 是潜在的业务机会。 追寻潜在的业务机会，你的得益如下： 帮助你找到目标商业机会－那些有招聘职位的企业 获得目前客户的招聘职位情 况 更积极主动地与这些企业约 见会议
掌控拒绝 七、 Q: Line Manager有职位需求，但不负责这个事情，让你联系HR
。 A: 问负责的HR的姓名联系方式，同时建议“两条腿走路”多线程进
行……
八、 Q: Line Manager 不说HR信息，让你自己找HR。 A: Show Benefit：更快的联系到HR能尽快的帮您解决招聘问题
四、 Q: 某HR说，我们不负责新供应商的导入，你找其他HR吧。 A: 话术：没关系，我先和您简单沟通一下候选人的情况……。问
谁负责，多条腿走路。
掌控拒绝 五、 Q: HR急着挂电话，以各种理由搪塞。 A:询问是否有空，再约具体的时间沟通，找更高级别的HR。 六、
Q: HR不听任何其他信息，只让发邮件。 A: 询问是否有空，多问切入式的问题，让对方放松警惕。
LinkedIn：
确保自己的信息100%完整 会面后立即添加客户或候选人到自己的人际网络 获取推荐 加入相关的行业团体，并积极参与，比如一个你专长的领域 关注你客户列表中的企业
发展真正的关系：
要求推荐 向推荐人发感谢信，并转换为会 面 当客户得到提升，向他发祝贺卡 在商务正式的场合会面，而不是咖啡店 当向客户销售时，也要求评估他内部的员工 与团队成员一起做客户开发/拜访 你的专注和无暇的服务是造就 “回头客”的关键
二、 Q: 如何判断HR说话的真实性，HR：我们现在没有职位。 A: 拿到的BD Needs是否是真实的，和LM确定真实性。
掌控拒绝 三、 Q: HR拒绝见面，说“我们电话联系就可以了”。 A: 根据具体的情况，如果确实有岗位空缺，锲而不舍，抛A类候选
人，Show Benefit.
，约拜访。
掌控拒绝 十三、 Q： 遇到强势的HR，他挑战你，如：你们公司规模，个人业绩等怎么应对？ A：对新人而言，展示A类候选人，用A类候选人说话。我们团队的规模是本土企业
中数一数二的。
十四、 Q：我很忙！ A：没问题，我何时再电话你方便？ Q：我在出差。 A：好的，那我们可以暂时约一个见面的时间么？如X月X日XX点
掌控拒绝
九、 Q: Line Manager：我们只用一家猎头，固定的，我自己也尝试过
，但是加不进新的供应商。 A: 要到负责引进供应商的Key Person, 是HR？采购？还是更高级
别的人……
十、 Q:面对LM接受floating，但不愿帮忙对接HR时，怎么推进？ A:在LM这边尽可能获得的详细的职位信息，目前该职位的进展情
什么是A类候选人？（讨论）
有哪些打给客户的理由？
与候选人的直属经理开拓业务 有针对性的流动推荐（Floating） 已经面试过的候选人 背景调查 致电已就职的候选人，了解他们 目前团队的招聘情况 与过去曾接触/服务过的客户重新建立关系 每季度与A类客户回顾进展 分享研究报告（人力资源或行业 相关信息） 邀请客户参加活动
二十、 Q：什么是……（那些你并不清楚的细节） A：询问清楚客户具体的信息需求，并确保会将信息带到下次见面
会议。
掌控拒绝 二十一、 Q：我们已经收到很多这个职位的好的简历了。 A：没事，那我方便和您约个见面么？我带两个候选人的简历过来
再让您比较一下。
二十二、 Q：我们没有把职位的招聘放给猎头公司做。 A：没关系，我能跟您约个见面么？看看以后如果您有职位给猎头
明显就以目的导向，得到结果重要。
掌控拒绝 二十五、 Q：面对LM接受floating后的推脱，怎么推进？ A：A类候选人有问题，够优秀对方不太会推脱。如果A类候选人
没问题就从HR方向入手，BD拜访推进。
二十六、 Q：如何得到HR的私人手机号？ A：联系该公司的多个人，总有人会说的。
广告跟踪： 广告追寻就是寻找并跟踪在目标 网站、行业协会和报纸等的职位
广告
广告追寻的目的是： 获取职位 流动候选人 增强市场知名度 找出谁最近在招聘
人际活动：
寻找市场上和他们的活动中最好 的行业协会组织 确保活动参与者是“对的”人 作为活动的主持人 请行业专家在活动上做演讲，并 邀请客户/候选人参加 把类似职位的人集合在一起，组 织小组讨论 加入在线一些行业团体组织
Tips 面对电话保持微笑 准备好“钓钩”打电话（客户愿意与你会面的理由） 声音/语调：积极热情、充满能量 语句简短：偶尔停顿，确认对方 在听 确认有空 建议具体的行动方案 试着站着打电话，这么做可以提 升你的能量 在日历里规划业务开发电话的时 间，变成日常工作的一部分 电话后邮件跟进确认
Q&A
知识回顾 Knowledge Review
BD 电话流程案例：
明确电话目标 ： 如：我给您打电话主要是因 为听说你们最近在XXXX（某个职位），我刚面试了一 个非常好的XXXX，
想跟您聊聊，看看他是否符合你 们的职位要求。 突出你的候选人 ： 想想他们的“卖点”，除了候 选人的特征，他们能给客户 带来什么利益/解决客户实际的问题？ 运用“3点”销售 期望的结果 ： 客户候选人面试 客户拜访
掌控拒绝 十一、 Q：与HR沟通时总结不好A类候选人的亮点？ A：与A类候选人再沟通，让A类候选人自己总结。（个人观点仅
供参考）
十二、 Q：与HR沟通时，找不到sale candidates 的切入点 A：确认对方目前职位信息，补充信息等。展示A类候选人的亮点
BD 电话有哪些注意事项？
以冷静而自信的语气进行 提前准备好你要讲的内容，但不要让对
方觉得你是在照本宣科
不要ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ着打电话，掌握好时间、节奏 确保你的电话有清楚的目标 运用谈判的“一致性”原则 充分的准备和练习才会确保你可以化危
为机
优势≠实力
打给哪些人更容易成功？
打给过去所有面试过的候选人 打给所有已推荐并到岗的候选人 打给曾成功推荐过候选人的公司 打给曾做过拜访的公司
做，我们可以怎么更好的配合您。
掌控拒绝 二十三、 Q：我们要先看过所有网上申请之后再决定是否要给猎头来跟进。 A：理解，我下周给您个电话吧，看看您的进展如何以及是否需要
从我们这里给您推荐一些候选人。
二十四、 Q：无法识别HR不明显的拒绝？ A：目的明确展示A类候选人，然后约拜访，定时间。他拒绝的不
Q：我们最近没有职位在招聘。 A：没问题，那我们可以先见个面么？我可以更好的了解贵司的业务，之后一旦有
了招聘需求，我也可以更好地为贵司服务，提供合适的候选人。
掌控拒绝 十九、 Q：把他们的简历发给我看看。 A：我们能面谈么？到时候我会带上这些简历，也可以更细致的给
您讲解每个候选人的背景和情况。
给客户分级
A级：行业中的Top，过去有 业务往来 ，业务量达到一定水平 B级：有很多潜在发展的客户 C级：极少的业务
掌控拒绝 一、 Q: HR：我们现在不需要猎头 A: 话术：没问题，我们现在的几个候选人确实很优秀，不和您介绍一下真是太遗憾
了……（候选人最大的几个亮点）。接下来看HR的兴趣，保持沟通。前提是确实 有这个职位空缺，找准能做决定的人，如果真的不用猎头，多方打听这个信息的真 实性。（LM，小蜜蜂）。
总结：
了解我们的产品和服务的价值；自信地描述我们与其他供应商的主要区别 确立目标市场，找出那些有真正发展机会的企业 每年至少做一次客户分类评估和回顾 时时追踪目标客户开发进展，并 把此融入到与经理/主管的日常客 户回顾当中 建立开发目标企业的战略/策略 2天之内跟踪潜在业务机会，并在 系统中记录
ABOUT ZW HR CONSULTING
Float 候选人的基本规则是？
A级候选人至少流动推荐给2家客户 流动推荐之前，必须得到候选人的许可 流动推荐候选人的2周之内要安排面试 在1周之内要给候选人反馈
练习： 写出你最近面试过的候选人的3个卖点
角色扮演 ： 有明确电话目标，并表明致电的目的 展示你能给客户带来的价值和利益 将通话转换为行动：自然地转到下一步
Course1-BD& ReBD Call
什么时候做DB?BD有哪些形式？ 业务开发电话 人际网络活动 寻访中发现的人员流动 、空缺 LinkedIn 广告追寻 （猎聘、LinkedIn等） 候选人见面 已合作客户Re BD
为何要给客户打电话/电话聊什么？（我们对客户有什么益处？） 介绍我们自己 获取面对面会谈的机会 推荐我们的A类候选人 了解客户目前的业务状况及业绩 、团队变化情况 询问面试反馈 了解市场/行业信息 跟踪之前承诺的行动方案进展
掌控拒绝 十五、 Q：我最近没有要找这样背景的候选人。 A：那你对什么样背景的候选人有兴趣？ 十六、
Q：你不在我们的供应商列表中。 A：了解，我想利用这个机会跟你约个见面，看我们有什么养的机
会合作。
掌控拒绝 十七、 Q：我只有星期三下午2点有空。 A：不好意思，那个时间我有其他安排了，我们能约在周四上午10点么？ 十八、
记住：寻求你能增加价值的方式
能够引起客户兴趣的卓越的候选人 讨论目前的行业信息 最近6个月有成功招聘的现有客户 任何薪资/行业报告和数据信息
我们在面试候选人的过程中会了解到 许多市场上的招聘机会，这些信息就 是潜在的业务机会。 追寻潜在的业务机会，你的得益如下： 帮助你找到目标商业机会－那些有招聘职位的企业 获得目前客户的招聘职位情 况 更积极主动地与这些企业约 见会议
掌控拒绝 七、 Q: Line Manager有职位需求，但不负责这个事情，让你联系HR
。 A: 问负责的HR的姓名联系方式，同时建议“两条腿走路”多线程进
行……
八、 Q: Line Manager 不说HR信息，让你自己找HR。 A: Show Benefit：更快的联系到HR能尽快的帮您解决招聘问题
四、 Q: 某HR说，我们不负责新供应商的导入，你找其他HR吧。 A: 话术：没关系，我先和您简单沟通一下候选人的情况……。问
谁负责，多条腿走路。
掌控拒绝 五、 Q: HR急着挂电话，以各种理由搪塞。 A:询问是否有空，再约具体的时间沟通，找更高级别的HR。 六、
Q: HR不听任何其他信息，只让发邮件。 A: 询问是否有空，多问切入式的问题，让对方放松警惕。
LinkedIn：
确保自己的信息100%完整 会面后立即添加客户或候选人到自己的人际网络 获取推荐 加入相关的行业团体，并积极参与，比如一个你专长的领域 关注你客户列表中的企业
发展真正的关系：
要求推荐 向推荐人发感谢信，并转换为会 面 当客户得到提升，向他发祝贺卡 在商务正式的场合会面，而不是咖啡店 当向客户销售时，也要求评估他内部的员工 与团队成员一起做客户开发/拜访 你的专注和无暇的服务是造就 “回头客”的关键
二、 Q: 如何判断HR说话的真实性，HR：我们现在没有职位。 A: 拿到的BD Needs是否是真实的，和LM确定真实性。
掌控拒绝 三、 Q: HR拒绝见面，说“我们电话联系就可以了”。 A: 根据具体的情况，如果确实有岗位空缺，锲而不舍，抛A类候选
人，Show Benefit.
，约拜访。
掌控拒绝 十三、 Q： 遇到强势的HR，他挑战你，如：你们公司规模，个人业绩等怎么应对？ A：对新人而言，展示A类候选人，用A类候选人说话。我们团队的规模是本土企业
中数一数二的。
十四、 Q：我很忙！ A：没问题，我何时再电话你方便？ Q：我在出差。 A：好的，那我们可以暂时约一个见面的时间么？如X月X日XX点
掌控拒绝
九、 Q: Line Manager：我们只用一家猎头，固定的，我自己也尝试过
，但是加不进新的供应商。 A: 要到负责引进供应商的Key Person, 是HR？采购？还是更高级
别的人……
十、 Q:面对LM接受floating，但不愿帮忙对接HR时，怎么推进？ A:在LM这边尽可能获得的详细的职位信息，目前该职位的进展情
什么是A类候选人？（讨论）
有哪些打给客户的理由？
与候选人的直属经理开拓业务 有针对性的流动推荐（Floating） 已经面试过的候选人 背景调查 致电已就职的候选人，了解他们 目前团队的招聘情况 与过去曾接触/服务过的客户重新建立关系 每季度与A类客户回顾进展 分享研究报告（人力资源或行业 相关信息） 邀请客户参加活动
二十、 Q：什么是……（那些你并不清楚的细节） A：询问清楚客户具体的信息需求，并确保会将信息带到下次见面
会议。
掌控拒绝 二十一、 Q：我们已经收到很多这个职位的好的简历了。 A：没事，那我方便和您约个见面么？我带两个候选人的简历过来
再让您比较一下。
二十二、 Q：我们没有把职位的招聘放给猎头公司做。 A：没关系，我能跟您约个见面么？看看以后如果您有职位给猎头
明显就以目的导向，得到结果重要。
掌控拒绝 二十五、 Q：面对LM接受floating后的推脱，怎么推进？ A：A类候选人有问题，够优秀对方不太会推脱。如果A类候选人
没问题就从HR方向入手，BD拜访推进。
二十六、 Q：如何得到HR的私人手机号？ A：联系该公司的多个人，总有人会说的。
广告跟踪： 广告追寻就是寻找并跟踪在目标 网站、行业协会和报纸等的职位
广告
广告追寻的目的是： 获取职位 流动候选人 增强市场知名度 找出谁最近在招聘
人际活动：
寻找市场上和他们的活动中最好 的行业协会组织 确保活动参与者是“对的”人 作为活动的主持人 请行业专家在活动上做演讲，并 邀请客户/候选人参加 把类似职位的人集合在一起，组 织小组讨论 加入在线一些行业团体组织
Tips 面对电话保持微笑 准备好“钓钩”打电话（客户愿意与你会面的理由） 声音/语调：积极热情、充满能量 语句简短：偶尔停顿，确认对方 在听 确认有空 建议具体的行动方案 试着站着打电话，这么做可以提 升你的能量 在日历里规划业务开发电话的时 间，变成日常工作的一部分 电话后邮件跟进确认
Q&A
知识回顾 Knowledge Review
BD 电话流程案例：
明确电话目标 ： 如：我给您打电话主要是因 为听说你们最近在XXXX（某个职位），我刚面试了一 个非常好的XXXX，
想跟您聊聊，看看他是否符合你 们的职位要求。 突出你的候选人 ： 想想他们的“卖点”，除了候 选人的特征，他们能给客户 带来什么利益/解决客户实际的问题？ 运用“3点”销售 期望的结果 ： 客户候选人面试 客户拜访